Segmentación en el Email Marketing

La segmentación en email marketing se refiere al proceso de dividir tu base de datos de suscriptores o contactos en grupos más pequeños, basados en características o criterios en común.

En lugar de enviar un mismo correo masivo a todos los contactos por igual, la segmentación permite agrupar a los suscriptores según factores específicos, como por ejemplo:

• Datos demográficos: edad, género, ubicación geográfica, idioma u otros atributos personales. Por ejemplo, una tienda de ropa podría segmentar sus correos por género o rango de edad para promocionar productos relevantes para cada grupo.
• Intereses o preferencias: temas o categorías de contenido que cada suscriptor ha demostrado que le interesan. Esto se puede saber a través de suscripciones a listas temáticas, preferencias que haya indicado en un formulario, o analizando qué tipos de contenido ha abierto o en qué enlaces ha hecho clic anteriormente.
• Comportamiento o historial: acciones que el usuario ha realizado, como compras previas, descargas de recursos, navegación en el sitio web, o nivel de interacción con correos anteriores. Por ejemplo, podrías crear un segmento de usuarios que han abandonado un carrito de compra para enviarles un email recordatorio (esta es una táctica común de recuperación de carritos en comercio electrónico).
• Nivel de compromiso: engagement con tus correos, medido por métricas como la tasa de apertura y la tasa de clics. Aquí podrías segmentar a los contactos en “muy activos” (abren y hacen clic frecuentemente), “moderadamente activos” o “dormidos” (aquellos que llevan tiempo sin interactuar). Esto te permite, por ejemplo, enviar contenido especial o más frecuente a los activos, y campañas de re-engagement o reconquista a los inactivos.
• Etapa del ciclo de vida o del funnel: posición del suscriptor en el proceso de compra o relación con tu marca. Por ejemplo, un nuevo suscriptor que aún no te ha comprado nada puede recibir una secuencia de bienvenida (onboarding) diferente a la de un cliente fiel que ya ha realizado varias compras. Del mismo modo, un cliente potencial (lead) frío se trata distinto a uno caliente que ha mostrado intenciones claras de compra.

En resumen, segmentar consiste en clasificar y dividir tu lista de correo electrónico en segmentos lógicos para poder adaptar mejor tus campañas a cada audiencia específica.

Cada segmento recibe contenidos diseñados para sus intereses y necesidades particulares, lo que aumenta la probabilidad de que encuentren valor en tus emails.

¿Por qué es importante la segmentación? – Beneficios principales

La segmentación no es solo una táctica opcional, es esencial para maximizar la efectividad de tus campañas de email marketing.

Estos son algunos de los beneficios más importantes de aplicar una buena segmentación en tus envíos:

· Mayor relevancia y personalización:

Al adaptar el mensaje a cada grupo de usuarios, ofreces contenido más pertinente.

El suscriptor siente que el correo “habla su idioma” o atiende a sus intereses concretos.

Esta relevancia incrementa la afinidad con la marca y la probabilidad de que el destinatario preste atención al mensaje.

· Incremento de la tasa de apertura y de clics:

Cuando los correos son relevantes, las métricas lo reflejan.

Es mucho más probable que un contacto abra un email cuyo asunto y contenido se alinean con sus intereses o necesidades actuales.

De hecho, las campañas segmentadas suelen lograr porcentajes de apertura y CTR (Click Through Rate o tasa de clics) significativamente más altos en comparación con los envíos genéricos a toda la lista.

En otras palabras, segmentar ayuda a que más personas abran el correo y hagan clic en tus llamadas a la acción.

· Mejora de la conversión y ventas:

La finalidad última de una campaña de marketing suele ser lograr una acción del usuario (una compra, una descarga, una suscripción, etc.).

Al dirigir ofertas y contenidos específicos a quienes tienen más probabilidad de interesarse, aumentan las conversiones.

Por ejemplo, si sabes qué suscriptores han mostrado interés en un tipo de producto, segmentarlos y enviarles una promoción especial de ese producto puede traducirse en más ventas que enviar la misma oferta indiscriminadamente a todos.

· Menos bajas y menos correos marcados como spam:

Cuando bombardeas a toda tu base de datos con información irrelevante para muchos, es natural que más personas se sientan frustradas, opten por darse de baja (unsubscribe) o incluso marquen tus mensajes como correo no deseado.

La segmentación, al mejorar la pertinencia, contribuye a reducir estas reacciones negativas.

Los suscriptores reciben menos correos que perciben como “relleno” y, por tanto, permanecen más tiempo en tus listas con una actitud positiva.

· Mejor entregabilidad y reputación del remitente:

Consecuencia del punto anterior, mantener a tu audiencia satisfecha también protege la reputación de tu envío.

Si tus contactos interactúan bien con tus correos (altas aperturas, pocos reportes de spam), los proveedores de correo (Gmail, Outlook, etc.) considerarán tus mensajes de mayor calidad, mejorando tu entregabilidad.

Esto significa que tus emails tendrán más probabilidades de llegar a la bandeja de entrada y no al buzón de spam.

· Conocer mejor a tu audiencia:

El proceso de segmentar también te obliga a analizar datos y comportamientos de tus suscriptores.

Esto te da insights valiosos sobre quiénes son, qué les interesa y cómo difieren unos grupos de otros.

En consecuencia, puedes refinar no solo tus emails, sino toda tu estrategia de marketing para ajustarse a la realidad de tu público objetivo.

En definitiva, la segmentación mejora la experiencia del usuario con tus correos y potencia prácticamente todos los indicadores de rendimiento de una campaña de email marketing.

Desde el primer contacto hasta la conversión, enviar el mensaje correcto al público correcto marca la diferencia entre un email exitoso y uno ignorado.

Criterios comunes para segmentar tu lista de correos

Existen muchas formas de segmentar, y las mejores para ti dependerán de tu negocio y de la información que tengas de tus suscriptores.

A continuación, describimos algunos de los criterios de segmentación más habituales en email marketing:

· Segmentación demográfica:

Consiste en dividir a los contactos por datos poblacionales como edad, género, estado civil, nivel socioeconómico, educación, etc.

También suele incluir la segmentación geográfica (país, región, ciudad) cuando la ubicación es relevante para tu producto o servicio.

Este tipo de segmentación es útil para adaptar el tono, el idioma, las referencias culturales o elegir qué productos/servicios destacar según cada grupo demográfico.

Ejemplo: un gimnasio puede enviar promociones distintas según el rango de edad, ofreciendo clases de alta intensidad a un segmento más joven y programas de bajo impacto a otro de mayor edad.

· Segmentación por intereses o psicográfica:

Agrupa a los suscriptores según sus intereses, valores, estilo de vida o preferencias personales.

Esta información puede provenir de datos que el usuario proporciona (por ejemplo, al seleccionar categorías de interés al suscribirse) o inferirse a partir de su comportamiento (por ejemplo, qué tipo de contenido consume en tu web o en tus newsletters).

La segmentación psicográfica permite crear mensajes que conecten emocionalmente con el receptor al reflejar sus gustos.

Ejemplo: un sitio de contenido podría segmentar a quienes suelen leer artículos de marketing digital para enviarles un boletín específico de ese tema, separado de otro segmento interesado en tecnología.

· Segmentación conductual (por comportamiento):

Se basa en las acciones que el usuario ha tomado en relación con tu producto, web o correos.

Aquí entran criterios como: historial de compras (qué compró, cuánto gasta, con qué frecuencia), interacción con emails anteriores (abre todos, algunos o ninguno, hace clic en ciertos temas), visitas recientes a ciertas páginas, descargas de recursos, etc.

Este enfoque conductual es útil porque indica claramente los intereses actuales o el nivel de implicación de cada contacto.

Ejemplo: una tienda online de electrónica puede detectar quiénes han estado navegando la sección de “móviles” y enviar un email segmentado con una oferta especial de smartphones a ese grupo.

· Segmentación por etapa del ciclo de vida o funnel:

Distingue a los contactos según dónde se encuentran en su journey como cliente.

No es lo mismo un suscriptor que recién te conoce (etapa de lead o prospecto) que uno que ya es cliente recurrente.

Tampoco un cliente inactivo desde hace meses que uno que acaba de realizar una compra.

Adecuar el mensaje a cada etapa mejora la eficacia: a los nuevos se les educa y da la bienvenida, a los clientes actuales se les puede hacer upselling o cross-selling (venta cruzada), a los inactivos se les envía una campaña de reactivación, etc.

Ejemplo: una empresa de software puede tener segmentos de “leads en prueba gratuita”, a quienes envía emails con tips para aprovechar el trial, y otro segmento de “clientes activos”, a quienes envía novedades de producto y oportunidades de upgrade de plan.

· Segmentación firmográfica:

En contextos B2B (marketing de empresa a empresa), se utiliza este criterio que agrupa contactos por características de la empresa a la que pertenecen.

Las variables pueden ser el sector de la industria, el tamaño de la empresa, la ubicación de la empresa, ingresos anuales, etc.

Es similar a la demográfica pero aplicado a compañías en vez de individuos.

Ejemplo: una plataforma de mailing podría segmentar sus comunicaciones según si el cliente es una pequeña empresa, una agencia de marketing o una gran corporación, ya que cada uno podría usar la herramienta con enfoques distintos.

Estos son solo algunos ejemplos.

También puedes combinar criterios para definir segmentos muy específicos, según la complejidad de tu base de datos.

Por ejemplo, podrías tener un segmento de “Mujeres entre 25-35 años en Madrid que han hecho al menos una compra en los últimos 3 meses” si eso tiene sentido para tu estrategia.

Cuanto más preciso y útil sea el segmento, más personalizado podrá ser el mensaje.

Mejores prácticas para una segmentación efectiva

Implementar la segmentación de forma estratégica conlleva algo más que crear grupos al azar.

A continuación, presentamos algunas recomendaciones y buenas prácticas para sacar el máximo partido a esta técnica:

· Conoce bien tus objetivos:

Antes de segmentar, ten claro qué buscas lograr con cada segmento.

¿Quieres impulsar ventas de cierto producto? ¿Reactivar suscriptores dormidos? ¿Promover un nuevo contenido?

Define el objetivo y luego piensa qué grupo de tu lista es el más adecuado para ello.

La segmentación debe responder a una estrategia, no hacerse por hacer.

· Recoge y actualiza los datos necesarios:

La calidad de tu segmentación dependerá de la información que tengas de tus contactos.

Asegúrate de recopilar datos relevantes desde el principio – ya sea mediante formularios de suscripción donde preguntas intereses o categorización de público, o a través del seguimiento del comportamiento (aperturas, clics, compras, etc.).

Mantén estos datos actualizados; por ejemplo, si un suscriptor cambia sus preferencias mediante un centro de suscripción, refleja ese cambio en tu lista.

Un dato obsoleto puede llevar a una segmentación equivocada.

· Empieza con segmentos simples y ve refinando:

Si eres nuevo segmentando tu lista, comienza con divisiones amplias y fáciles de manejar (por ejemplo, clientes vs. no clientes, suscriptores activos vs. inactivos).

Mide resultados y, con el tiempo, puedes ir creando segmentos más granulares según vayas entendiendo mejor a tu audiencia.

Es mejor tener unas cuantas segmentaciones útiles que decenas de segmentos ultrapequeños que no alcances a atender con contenidos específicos.

· Personaliza el contenido para cada segmento:

La segmentación en sí misma es solo el primer paso.

A continuación debes ajustar el contenido del correo a ese segmento.

Esto puede implicar cambiar el asunto, el texto, las imágenes o la oferta en función del grupo al que te diriges.

Por ejemplo, en el segmento de leads nuevos tu email puede educar sobre tu servicio, mientras que en el segmento de clientes leales puedes destacar un programa de fidelización.

Evita enviar el mismo mensaje a todos cambiando solo el nombre del destinatario, aprovecha la segmentación para verdaderamente adaptar el mensaje.

· No segmentes de más:

Aunque suena contradictorio, hay que encontrar un equilibrio.

Una segmentación muy detallada puede llevarte a grupos tan pequeños que prácticamente tengas que crear un email distinto para cada persona, lo cual no es escalable.

Si un segmento termina siendo diminuto y no justifica un tratamiento diferenciado, quizá no vale la pena separarlo.

Busca que cada segmento sea lo suficientemente grande y relevante como para que valga la pena dirigirse a él con una campaña dedicada.

· Prueba, mide y ajusta:

Como toda estrategia de marketing digital, la segmentación no es algo que configuras una vez y olvidas. Realiza pruebas A/B cuando sea posible (por ejemplo, envía dos versiones de un correo a un mismo segmento para ver qué enfoque funciona mejor).

· Compara el desempeño entre segmentos:

Puede que descubras que ciertos segmentos responden mejor en diferentes horarios, o a distintos tipos de contenido.

Analiza las métricas por segmento – tasa de apertura, clics, conversiones, bajas – y ajusta tu estrategia en consecuencia.

La segmentación eficaz se perfecciona con aprendizaje continuo de los datos reales.

· Automatiza lo que puedas:

Administrar segmentos manualmente puede ser engorroso, especialmente si tu lista crece o si manejas muchos criterios.

Por suerte, la mayoría de las plataformas de email marketing (incluida Mailrelay) ofrecen herramientas para segmentar automáticamente según reglas que tú configures.

Por ejemplo, puedes crear un segmento dinámico de “usuarios inactivos 90 días” que siempre que un suscriptor cumpla ese criterio, entre en ese segmento, y puedes tener automatizado el envío de una campaña de reactivación para ellos.

La automatización del email marketing combinada con la segmentación te ahorra tiempo y te asegura reaccionar a los cambios en el comportamiento de tu audiencia en tiempo real.

Siguiendo estas prácticas, estarás en camino de utilizar la segmentación de manera inteligente, obteniendo así campañas más relevantes y efectivas.

Recuerda que el objetivo final es mejorar la comunicación con tu audiencia, ofreciéndoles justo lo que buscan o necesitan, en lugar de saturarlos con mensajes genéricos.

Conclusión

En conclusión, la segmentación en el email marketing no es simplemente un término de moda, sino una estrategia fundamental para cualquier campaña de correo electrónico exitosa.

En un entorno digital donde los usuarios reciben decenas de mensajes a diario, dividir tu audiencia en segmentos bien definidos y enviar a cada uno contenidos hechos a su medida es la mejor manera de destacar y lograr resultados.