Cómo poner precio a un producto: pasos, fórmulas y 6 métodos de fijación de precios

¿Le pones precio a tus productos a ojo? ¿O miras lo que cobra la competencia y te quedas un poco por debajo?

Ahí te he pillado, ¿verdad?

Es lo más habitual, sobre todo cuando vendes por internet. Pero saber cómo poner precio a un producto es una decisión de negocio, no un trámite. El precio es la única variable del marketing mix que te da ingresos, cambia cómo te perciben los clientes y la puedes ajustar en minutos.

Si te equivocas, pasan dos cosas. A corto plazo, vendes sin margen o no vendes. A medio plazo, el error es estratégico: precios que no transmiten el valor de lo que ofreces y descuentos que nadie se cree. Por eso el precio mal fijado aparece entre los problemas de marketing más frecuentes.

En esta guía tienes las fórmulas para calcular el precio de venta y los 6 pasos que sigo para fijar el precio de un producto. También verás los métodos de fijación de precios más usados, con ejemplos que puedes adaptar.

Por qué no conviene poner el precio a ojo

Lo veo a menudo en los infoproductos, aunque pasa con cualquier producto o servicio. El precio sale de una de estas dos cuentas:

He tardado tantas horas en hacerlo y cobro tanto por hora, así que vale tanto.

Le pongo este precio porque me parece bien.

El problema es que ninguna de las dos mira al cliente ni al mercado. Salen precios poco realistas y, cuando llega el momento de hacer una oferta, descuentos mal planteados.

¿Te suena un curso que «valía» 599 € y de repente se vende a 199 €? Ese descuento no es creíble. Y daña el valor percibido del producto, porque el cliente se pregunta cuánto vale de verdad.

Cómo calcular el precio de venta de un producto en 6 pasos

Un poco de método evita casi todos esos errores. Estos son los pasos que sigo para calcular el precio de venta de un producto.

Los dos primeros son de estrategia; los cuatro siguientes, de números. Si quieres ordenar antes tus puntos fuertes y débiles, un análisis DOFA rápido te ayudará.

Paso 1: define los objetivos de tu negocio

El objetivo final suele ser ganar dinero, pero hay que concretarlo. ¿Cuánto necesitas facturar para cubrir gastos y llegar al beneficio que buscas?

De ahí sale un precio mínimo. Por debajo de él no llegas a tus objetivos, por mucho que vendas.

Paso 2: decide qué papel juega el precio en tu marketing

El precio también es una herramienta de marketing. Puedes usarlo para atraer clientes con un producto de entrada barato y venderles después otros más caros.

Es la lógica de la venta cruzada y el upselling y la del modelo freemium. Tienes más ideas en nuestra guía de modelos de negocio.

Decide antes si este producto tiene que ganar dinero por sí solo o abrir la puerta a otros.

Paso 3: calcula el coste unitario

Aquí entran los números. Separa los costes directos, que dependen de cada venta, de los costes indirectos o fijos, que pagas vendas lo que vendas.

La fórmula del coste unitario es esta:

Coste unitario = costes variables + (costes fijos ÷ unidades que esperas vender)

Imagina que vendes un curso online. Hacerlo te ha costado 40 €, cada alumno necesita una hora de mentoría que te cuesta 10 € y vas a invertir 500 € en publicidad. Si esperas vender 20 unidades:

10 € + ((40 € + 500 €) ÷ 20) = 37 € de coste unitario

Un infoproducto parece no tener costes por unidad. Pero el soporte, las sesiones individuales o las devoluciones sí son costes variables. No te olvides de ellos, ni de lo que te cuesta conseguir cada cliente: tu CAC.

Paso 4: calcula tu punto de equilibrio

El punto de equilibrio te dice cuántas unidades tienes que vender para no perder dinero a un precio concreto:

Punto de equilibrio = costes fijos ÷ (precio de venta − coste variable)

Siguiendo el ejemplo, si quieres vender el curso a 50 €:

540 € ÷ (50 € − 10 €) = 13,5. Necesitas 14 ventas para cubrir costes.

Cada venta a partir de la 15 es beneficio. Con este dato sabes si tu objetivo de ventas es realista o si tienes que revisar el precio.

Paso 5: estima la demanda y lo que pagaría tu cliente

Estimar la demanda no es fácil. Ten en cuenta si ya tienes una lista de suscriptores, qué campañas vas a lanzar y qué productos sustitutivos hay.

Un estudio de mercado, aunque sea sencillo, te ahorra muchas suposiciones antes de poner precio a un producto nuevo.

No todos los clientes perciben igual el mismo precio. Lo que para uno es caro, para otro es lo justo.

Con el lujo pasa lo contrario de lo que esperarías: si el precio baja demasiado, se pierden ventas. ¿Te imaginas diamantes a 1 €? Ya no parecen tan especiales.

Aquí no buscas una cifra exacta. Buscas un rango creíble.

Paso 6: elige un método y fija el precio final

Con los datos anteriores ya puedes elegir un método de fijación de precios (los tienes en el siguiente apartado) y calcular la cifra final.

Si trabajas con margen, cuidado con la fórmula. No es lo mismo sumar un porcentaje al coste que reservar ese porcentaje del precio:

Con el markup ganas 11,10 €, que es solo el 23 % del precio. Con la fórmula del margen sí te quedas con el 30 %.

Y si vendes a consumidores en España, recuerda que el precio de venta que muestras debe incluir el IVA: 52,86 € más un 21 % son 63,96 €.

6 métodos de fijación de precios (con ejemplos)

En los manuales de marketing encontrarás muchos métodos de fijación de precios. Estos son los seis que más uso, del más sencillo al más estratégico.

Verás que cuanto más avanzas, más miras al cliente y menos a tus costes.

1. Precio basado en costes (coste más margen)

Qué es: sumas un margen al coste unitario. Es el método más fácil y, seguramente, el más usado.

Ejemplo: con un coste de 37 € y 5 € de beneficio por unidad, el curso sale a 42 €.

Su límite: solo mira tus costes. No tiene en cuenta lo que cobra la competencia, si el cliente pagaría más ni qué pasa con tu margen cuando apliques un descuento.

Úsalo para conocer tu precio mínimo, no como estrategia.

2. Precio objetivo (o por punto de equilibrio)

Qué es: haces el cálculo al revés. Eliges el precio al que quieres vender y calculas cuántas unidades necesitas para cubrir costes.

Ejemplo: decides vender el curso a 50 €. Como viste en el paso 4, necesitas 14 ventas para no perder dinero.

Su límite: tiene los mismos defectos que el anterior, porque sigue sin mirar al cliente. Pero te da algo útil: el precio y el volumen a partir de los cuales empiezas a ganar. Desde ahí empieza la estrategia de verdad.

3. Precio basado en la demanda

Qué es: fijas el precio según lo que tus clientes potenciales están dispuestos a pagar, no según lo que te cuesta a ti.

Ejemplo: tu curso enseña a diseñar una web en WordPress y encargar una web cuesta de media unos 500 €. Tus alumnos podrían pagar 150 € por el curso y aun así ahorrarían dinero.

Como ves, puedes vender muy por encima de tu coste de 37 €.

Su límite: hay que medir bien el ahorro que generas. Si pidieras 1.000 € por un curso para hacer una web de 500 €, venderías muy poco. Tampoco lo dejes tan ajustado que luego no tengas margen para descuentos.

4. Precio basado en la competencia

Qué es: tomas como referencia lo que cobran tus competidores por productos parecidos. Las 5 fuerzas de Porter te ayudan a entender cuánto margen te deja tu sector.

Ejemplo: querías vender el curso a 150 €, pero tus competidores principales venden cursos similares a 399 €. Si tu marca es tan conocida como la suya y tu producto es parecido, ¿por qué no cobrar algo similar?

Incluso un poco menos, para que te elijan a ti.

Su límite: ¿y si un competidor baja a 20 €? Puede que tenga tantos clientes que le salga rentable. A ti no, porque estarías por debajo de tu coste unitario.

Entrar en una guerra de precios casi nunca compensa. Es mejor diferenciarte, como explicamos en las estrategias para vender en mercados saturados.

5. Precio basado en el valor

Qué es: cobras según el valor que recibe el cliente, que puede ser mucho mayor que el producto en sí.

Ejemplo: quieres vender el curso a 950 €, más caro que encargar la web. Para que tenga sentido, añades valor: sesiones individuales en las que el alumno aprende también SEO, a preparar una estrategia de visibilidad y a trabajar con su web.

Ya no vendes un curso. Vendes un servicio más completo.

Su límite: el cliente que compra a 950 € no es el mismo que compra a 150 €. Tienes que volver a analizar la demanda y la competencia para ese nuevo público.

6. Precio psicológico

Qué es: ajustas la cifra final a cómo la percibe el cliente. Funciona porque el cerebro usa atajos, los heurísticos, para decidir rápido.

Ejemplo: 49 € se lee como «cuarenta y algo», aunque solo se diferencie en 1 € de 50 €. Otro recurso es el anclaje: si ofreces tres versiones a 29 €, 59 € y 99 €, la del medio parece la opción razonable y es la que más se elige.

Tienes más casos en nuestro artículo sobre sesgos cognitivos en las ventas y en los principios de persuasión de Cialdini.

Su límite: es un retoque final, no un método para calcular el precio. Y si abusas de él, el cliente lo nota.

Cómo perciben tus clientes el precio

Tú puedes estar convencido de que tu producto vale 950 €. Pero el cliente no lo compara con tus costes: lo compara con sus propias referencias. Estas son las cinco que más pesan:

Por eso el precio tiene que encajar con tu marca y con tu estrategia. Si tu marca es conocida, seguramente podrás cobrar más.

Si estás empezando, quizá te convenga un precio más ajustado y un producto de entrada que atraiga a tus primeros clientes. En un lanzamiento de producto, esta decisión pesa tanto como el propio producto.

Descuentos: cómo aplicarlos sin dañar tu precio

Volvamos al curso de 599 € que se vende a 199 €. Si tus clientes no conocen tu precio habitual, no perciben el descuento como tal.

Si es tu primer producto y anuncias que vale 750 € pero lo dejas en 125 €, no resulta creíble.

Distinto es cuando ya te conocen o tienes otros productos con precios estables. Entonces un precio muy reducido sí se entiende, por ejemplo como estrategia de penetración para que un lanzamiento consiga volumen rápido.

Antes de descontar, haz esta cuenta para saber cuánto más tienes que vender para ganar lo mismo:

Ventas extra necesarias = descuento ÷ (margen − descuento)

Con un margen del 40 % y un descuento del 20 %, necesitas vender el doble. Con un margen del 50 % y un 10 % de descuento, basta con vender un 25 % más.

Tienes más ejemplos en nuestra guía de promociones y descuentos y en estas tácticas de ventas.

Dos consejos más. Usa los grandes descuentos de forma puntual, porque si son constantes el cliente aprende a esperar la oferta.

Y en la Unión Europea, cuando anuncias una rebaja, el precio anterior que muestras debe ser el más bajo de los 30 días previos.

Cómo comunicar una subida de precios a tus clientes

Tarde o temprano tendrás que subir precios. Lo peor es que tus clientes lo descubran por sorpresa al pagar.

Avisa con antelación, explica el motivo y, si puedes, ofrece algo a cambio: mantener el precio antiguo unas semanas o un extra para quien renueve antes.

Envíalo solo a quien le afecta, con una lista segmentada por producto o plan.

Aquí tienes una plantilla que puedes adaptar:

Asunto: Cambios en el precio de [producto] a partir del [fecha]

Hola, [nombre]:

Desde el [fecha], el precio de [producto] pasará de [precio actual] a [precio nuevo]. Hemos [motivo concreto: añadido nuevas funciones, aumentado los costes de…].

Como ya eres cliente, mantienes el precio actual si renuevas antes del [fecha].

Si tienes cualquier duda, responde a este correo y te contestamos personalmente.

Un saludo,
[Firma]

Un email así se percibe como un detalle y no como una mala noticia. Si vas a hacer una campaña de lanzamiento, aquí tienes cómo promocionar tus infoproductos y cómo convertir tu newsletter en ventas por email.

Cómo te ayuda Mailrelay a vender a tu nuevo precio

Fijar el precio es la mitad del trabajo. La otra mitad es contarlo a las personas adecuadas.

Con Mailrelay puedes segmentar tu lista por producto, plan o fecha de compra para avisar solo a quien le afecta un cambio de precio.

También puedes hacer pruebas A/B con dos ofertas distintas y ver en los informes cuál consigue más clics y ventas.

Si tienes una tienda online, te servirá nuestra guía de email marketing para ecommerce.

La cuenta gratuita te permite enviar hasta 80.000 emails al mes a 20.000 contactos, con soporte humano en todos los planes. Tienes todos los detalles en nuestra página de precios.

Conclusión: tu precio es una herramienta de marketing

Si te quedas con una idea, que sea esta: calcula primero tu precio mínimo y decide después con la vista puesta en el cliente.

Resumido en tres pasos:

1. Calcula tu coste unitario y tu punto de equilibrio para saber de qué precio no puedes bajar.
2. Elige el método que encaja con tu producto: demanda, competencia o valor.
3. Ajusta la cifra final, cuida tus descuentos y comunica bien cualquier cambio.

Así el precio deja de ser solo «algo que hay que poner» y se convierte en lo que debe ser: una herramienta más para superar a tu competencia.

Y ahora me interesa conocer tu experiencia. ¡Cuéntame qué criterios sigues tú para fijar los precios de tus productos!

Preguntas frecuentes sobre cómo poner precio a un producto

Estas son las dudas que más se repiten cuando toca fijar el precio de un producto.

¿Cómo se calcula el precio de venta de un producto?

Para calcular el precio de venta, saca primero el coste unitario: costes variables más costes fijos divididos entre las unidades que esperas vender. Después aplica el margen con la fórmula coste ÷ (1 − margen) y suma los impuestos, como el IVA.

¿Qué margen de beneficio debo poner a un producto?

Depende del sector, de tus costes fijos y de lo que cobra la competencia. Más que una cifra universal, calcula tu punto de equilibrio y comprueba que el margen te deja espacio para hacer descuentos sin perder dinero. Los resortes psicológicos que uses al vender también influyen en cuánto puedes cobrar.

¿Qué diferencia hay entre margen y markup?

El markup es un porcentaje que sumas al coste. El margen es el porcentaje del precio final que te queda como beneficio. Un markup del 30 % sobre 37 € da 48,10 €, mientras que un margen del 30 % da 52,86 €.

¿Cuáles son los métodos de fijación de precios?

Los métodos de fijación de precios más usados son seis: basado en costes, precio objetivo, basado en la demanda, en la competencia y en el valor, y el precio psicológico como ajuste final. Lo habitual es combinar varios.

¿Cómo poner precio a un producto artesanal o hecho a mano?

Suma los materiales, el tiempo que dedicas a cada pieza valorado a tu precio por hora y una parte de los gastos fijos. Ese es tu mínimo. Después compara con productos similares y destaca lo que hace única tu pieza para cobrar por su valor.

Jose Argudo

CMO de Mailrelay. Escribe sobre email marketing, copywriting y conversión para pymes y emprendedores.

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