¿Cómo fijar los precios de un producto de forma estratégica?

¿Te aterra la idea de cómo fijar los precios de un producto o servicio? ¿no sabes cómo hacerlo o lo haces a ojo?

¿Quizá simplemente miras los precios de la competencia y los pones más baratos?

Ahí te he pillado, ¿verdad?

Es algo muy típico en marketing online, fijar los precios en base a los competidores.

Total, que en un aspecto tan importante de todo negocio, muchas veces simplemente nos dejamos llevar por la corriente y en realidad no sabemos cómo fijar los precios de un producto.

Sin más.

Con los problemas que eso trae:

• Que no esté bien ajustado y no tengamos beneficios
• O que no sirva para captar clientes

Este sería el problema que podemos considerar principal a corto plazo de no saber cómo fijar los precios de un producto.

Pero a medio y largo plazo podríamos estar hablando de errores estratégicos que afecten directamente al negocio porque no nos equivoquemos, el precio es una variable de peso en nuestro marketing mix:

• Es la variable de la que sacamos beneficios.
• Afecta directamente a la percepción del producto.
• Y tenemos un control total, y rápido sobre el mismo.

Aún con todo esto, muchas veces no le sacamos partido y pensamos que el precio solo es algo que le tenemos que poner a nuestro producto.

No saber cómo fijar los precios de un producto bien limita tus estrategias y daña tu imagen

Vamos a verlo con un ejemplo que espero que te sea de utilidad.

Fijación de precios para infoproductos

Aunque este conocimiento se aplica a cualquier producto o servicio.

En muchos de estos infoproductos se nota a lo lejos que el precio se ha establecido de la siguiente forma:

He tardado tantas horas en hacerlo, como cobro tanto por hora, vale tanto.

O simplemente:

Le pongo este precio porque me parece bien

¿Qué problema tiene fijar precios con esos criterios?

Que da lugar a precios poco realistas, que no transmiten el valor real del producto y a que cuando apliquemos descuentos lo hagamos mal.

¿Nunca te has fijado en esos descuentos desmesurados de un 25% o más?

Infoproductos que «valían» 599 € de repente venderlos a 199 €.

Por tanto, estos descuentos no son creíbles y perjudican el valor percibido del producto por diversos motivos, que al final del artículo vas a entender.

Vamos a ello.

Consideraciones a evaluar antes de fijar los precios de tus infoproductos

Bueno un poco de teoría no nos va a venir mal en esto para aprender cómo fijar los precios de un producto.

A la hora de fijar los precios de un producto debes de seguir estos pasos, en líneas generales:

¿Te parecen muchos pasos?

Vamos a verlos con un poco más de detenimiento.

1) Tener claro los objetivos de la empresa

Al final los objetivos de la empresa suelen ser: ganar dinero

Y depende de los gastos que tengas, los beneficios que quieras tener, etc. Habrá un precio mínimo del que no podrás bajar, o no llegarás a los objetivos que te has marcado (o que de un modo u otro tienes impuesto, como los gastos).

Pero este es solo el primer paso.

2) Los objetivos de marketing

Como hemos dicho, el precio es un elemento importante en la estrategia de marketing tanto si solo tienes un infoproducto como si tienes varios.

¿Quizá quieras utilizar un precio bajo en uno de tus infoproductos para hacer de reclamo para otros?

Y atraer así mucho tráfico de clientes interesados en el producto económico, que más tarde se puedan interesar en productos más caros.

El precio es una herramienta, tenemos que utilizarla para darnos ventaja.

3) Los objetivos del precio

El precio del producto tiene que ser suficiente para cubrir los costes.

¿En cada venta? ¿O cuando se llegue a un volumen determinado?

¿Debe tener margen que permita luego crear descuentos o no es necesario?

4) Estimación de la demanda

Aquí debemos de tener en cuenta si ya tenemos una lista de suscriptores, si vamos a lanzar campañas de marketing para el nuevo infoproducto, y en general todos los esfuerzos publicitarios que vayamos a realizar para promocionarlo.

Estimar la demanda no es fácil, porque además existirán productos sustitutivos, etc.

También debes tener en cuenta el tipo de cliente al cual te diriges, pues no todos los clientes reaccionan igual al precio, ni a los cambios en el mismo.

Hay productos con un precio que una persona puede ver económico, y otra persona, caro.

Fíjate en esta imagen:

Lo que uno ve caro, otro lo ve bien, perfecto y adecuado.

Con los productos de lujo pasa igual, si el precio bajase mucho, perderían ventas.

¿Te imaginas diamantes a 1 €? Ya no parece tan especial ¿verdad?

En cualquier caso, se trata de realizar una aproximación.

5) Estimación y análisis de los costes

Este paso será algo más fácil porque los gastos y los costes sí los podemos establecer de antemano.

Tanto los costes fijos que tenemos, como el tiempo y gastos que hemos invertido en el infoproducto, así como los posibles presupuestos publicitarios que podamos establecer.

6) Seleccionar un método de fijación de precio y establecer el precio final

Como resultado de todo lo anterior tendremos que fijar el precio, siguiendo o persiguiendo una estrategia u otra.

Métodos estratégicos para fijar el precio de tu infoproducto

En la bibliografía podemos encontrar varios métodos que nos ayudan a definir el precio para nuestros productos.

Vamos a ver algunos.

► Cómo fijar los precios de un producto a partir de márgenes

Este quizá sea el método más fácil, pues consiste simplemente en añadirle un margen al coste unitario.

Un infoproducto no tiene costes unitarios.

¿O quizá sí?

Sí, en caso de que cada infoproducto que vendas lleve asociado algo que debes hacer, como una sesión 1 a 1 con el cliente, una revisión, etc. o el simple soporte que debes ofrecer a las consultas que te hagan así como también la gestión del mismo (devoluciones, por ejemplo).

Por ejemplo:

Hacer tu infoproducto te ha costado 4 horas. Eso son 40 €. Si además tienes que dar una hora de mentoría por cada curso vendido, y cobras 10 € la hora, son 10 € a añadir por cada uno que vendas.

Si vas a invertir 500 € en publicidad y esperas vender 20 unidades de tu infoproducto

Al coste unitario has de sumarle el margen que quieras ganar.

Por ejemplo 5 € por unidad con lo que el precio final serían 42 €

¿El problema que tiene este método?

Pues que solo se tienen en cuenta los costes, nada más:

• No se tienen en cuenta los precios de la competencia
• Ni si es un precio que los clientes puedan pagar
• O si incluso podrían pagar más
• ¿Y qué pasa si aplicamos un descuento? ¿perdemos el margen?

En definitiva, es un método limitado estratégicamente, aunque seguramente es de los más utilizados.

► Cómo fijar los precios de un producto por el método objetivo

Veámoslo de otra forma.

Imagina que tú has decidido hacerlo al revés, y quieres vender cada infoproducto, un curso por ejemplo, a 50 €.

Con 6 ventas ya cubriríamos los costes de producción al precio establecido.

Menos ventas indicaría que perdemos dinero, por tanto, más ventas son ya beneficios.

Pero bueno, tenemos los mismos defectos que en el caso anterior, aunque de todos modos son métodos buenos para conocer nuestro precio mínimo.

¡No queremos perder dinero!

Y a partir de que sepamos el precio mínimo, el precio con el que ya ganaríamos dinero, y no lo perderíamos.

A partir de ahí podemos pasar a lo que yo considero la verdadera estrategia de fijación de precios. Un precio que puede diferir mucho de ese precio mínimo del que hemos hablado.

Veamos.

►  Cómo fijar los precios de un producto basándonos en la demanda

¿Cuanto están dispuestos a pagar tus clientes potenciales por tu curso, por tu infoproducto?

Vale quizá a ti te cuesta 37 € producirlo, de forma unitaria pero lo que enseñas en tu curso, su valor, el valor que le reporta al cliente, puede que sea mucho mayor.

Imagina que en tu curso enseñas «cómo diseñar una página web en wordpress» y que más o menos una web puede costar de media unos 500 €.

Estamos hablando entonces de que tu curso puede generar un gran ahorro a los compradores. Podrían pagar 150 € por el curso y aún ahorrarían dinero.

Tal y como ves, es muy factible y viable vender el curso por mucho más que su coste de producción y comercialización.

Pero no olvides que esto requiere de un buen análisis para saber en que medida económica tu infoproducto produce un beneficio en el comprador. Si quisieras vender tu curso por 1.000 € y comprar una web costase 500 €, no se venderían tantos.

El margen entre lo que los clientes potenciales están dispuestos a pagar y el precio de venta puede ser muy delicado.

Pero en cualquier caso, no establezcas un precio tan bajo que no permita utilizar estrategias de precio como los descuentos y, además, ten en cuenta a la competencia.

►  Cómo fijar los precios de un producto basándonos en la competencia

Siguiendo el mismo ejemplo, si hacer una web cuesta de media 500€ y  tu quieres vender tu curso a 150 € pero resulta que tus competidores principales están vendiendo infoproductos similares a 399 €.

¿Por qué no podrías tu vender tu producto a un precio igual o similar?

Si tu marca es igual de fuerte que la suya, y tu producto similar, podrías tener precios similares.

Incluso algo más baratos, para incentivar que te compren a ti en lugar de a los competidores.

Pero, ¿y si los competidores bajan los precios? Y comienzan a vender sus cursos a 100 €. ¿O a 20 €?

Quizá exista un competidor, con acceso a un volumen de clientes potenciales tal, que venderá tantos cursos que ofrecerlo a 20 € ya le sale rentable.

Y ese valor ya estaría por debajo de tu precio de coste unitario.

¿Qué haces en ese caso?

Ya no es tan fácil como ponerle el precio de coste al producto, ¿verdad?, ya entran más variables en juego.

Como ves, nos alejamos cada vez más del simple «le pongo este precio porque me apetece«.

Y entramos cada vez más en cálculos y análisis, análisis de clientes potenciales, de costes, de la competencia …

►  Cómo fijar los precios de un producto basándonos en el valor

Sigamos con el ejemplo de comprar una web.

De media cuesta 500 € pero tu quieres vender tu curso por 950 €

¡Más caro que comprar la web ya hecha!

¿Qué has de hacer?

Desde luego ofrecer más valor. En tu curso debes enseñas a hacer la web, pero además realizar sesiones 1 a 1 que le vayan a permitir al comprador de tu infoproducto conocer también:

•  Cómo funciona el SEO
• Preparar una estrategia de visibilidad y venta
• Trabajar con la web

En definitiva, es un servicio más completo, que le aporta más al cliente y por lo tanto puedes venderlo por un precio mayor que el precio de adquirir la web.

Puedes también hacer eso obteniendo aún más beneficios pero de nuevo debemos analizar la demanda, competencia, etc. porque seguramente el cliente potencial que compraría ese infoproducto no será el mismo que compraría el otro.

A la hora de establecer un precio recuerda que…

Los compradores, tus clientes potenciales, entienden los precios de forma diferente a la tuya. Tú puedes considerar que tu producto realmente vale los 950 € que pides por el mismo pero el comprador para valorar si el precio es justo o no utilizará diversas fuentes:

• Precio habitual: si has vendido infoproductos antes, o tienes otros a la venta, lo primero que evaluarán los clientes potenciales es si el nuevo precio se ajusta sus expectativas en base a sus compras previas. Si el nuevo precio es mucho mayor, se preguntarán por qué, a qué se debe el cambio de precio. Y tendremos que tener elementos que lo justifiquen.
• Precios de prestigio: los clientes potenciales van a comparar el precio de tu infoproducto con otros productos de mayor «calidad», calidad percibida que no tiene por qué ser real. Es decir, van a comparar tu producto con infoproductos similares de conocidos marketeros del mundo online. Si una conocida personalidad de internet vende su producto por un precio menor al tuyo, eso presentará un problema. Pues el cliente potencia verá que tu producto es más caro que un producto de reconocida calidad.
• Precios de referencia: esto lo hemos visto un poco antes. Si en general los precios de infoproductos similares se mueven en cierto rango de precio, los clientes potenciales esperarán que tu producto esté en un precio de ese rango.
• Asimilación: si los precios son similares a los de la competencia, el cliente potencial pensará que la calidad es similar.
• Contraste: si el precio es muy diferente a los de la competencia, el cliente potencial pensará que el producto final también es diferente, bien de más calidad si el precio es mayor, o al contrario.

Como ves todos estos valores requieren de un amplio estudio antes de definir lo que será el precio final de tu producto (o de tu servicio).

No olvides al fijar un precio que debe estar acorde con tu estrategia de marketing

La razón es que al final el precio debe ir acorde con tu estrategia de marketing y con tu marca, con el reconocimiento de la misma, con la percepción que tus clientes potenciales tengan de la misma.

Si tu marca es reconocida seguramente podrás cobrar más por tu producto.

También, como decíamos al principio, si quieres atraer clientes puedes tener algunos productos a precios más bajos, para atraer clientes que luego compren tus productos más caros.

Si tu marca no es conocida quizá quieras tener precios más ajustados.

Un último apunte sobre los descuentos

Hace un momento hablábamos sobre el precio habitual, si tus clientes potenciales no tienen referencia de tu precio habitual, no percibirán el descuento como tal.

Es decir, si es tu primer infoproducto, acabas de empezar, e indicas que su precio es de 750 € pero que tienes un descuento con lo que queda en 125 €

Quizá no resulte excesivamente creíble.

Sin embargo, si los clientes ya te conocen, o tienes más productos con otros precios, entonces ya es más justificable el precio super reducido, pues quizá estés siguiendo una estrategia de penetración para que tu nuevo producto consiga un gran volumen rápido.

En general creo que se debe tener cuidado con los grandes descuentos y aplicarlos de forma puntual.

Espero que este artículo te sea útil

Deseo que te sirva de herramienta a la hora de saber cómo fijar los precios de un producto.

Al menos que te sirva como una base con la que estudiar un precio que te sirva no solo para ganar dinero vendiendo el producto, sino que se convierta en lo que debe ser: una herramienta más de marketing que te ayude a superar a la competencia.

Y ahora que ya hemos llegado al final del post me interesaría conocer tu experiencia fijando precios.

¡Cuéntame qué criterios sigues tú para fijar los precios a tus productos!