Desde sus inicios, el objetivo principal de las estrategias de marketing siempre ha sido satisfacer una necesidad (o necesidades) específicas del cliente. De hecho, se basa en la realización de investigaciones de mercado para identificar qué es lo que el usuario busca y ofrecerle una solución a través de un producto que cuente con las características deseadas.
En este sentido, dentro del amplio concepto de marketing podemos encontrar distintas formas de llegar a los consumidores: desde las técnicas de marketing offline (o tradicionales) hasta las online, que son las más utilizadas en la actualidad. Es el auge de estas últimas las que han provocado la aparición de términos como “inbound marketing”.
Aunque es un concepto que tiene sus orígenes entre los años 50 y 60, ha sido el crecimiento en el uso de las páginas web, las redes sociales y las nuevas tecnologías los que lo han hecho destacar. Y son también esas nuevas tecnologías, capaces de analizar información cada vez más precisas de los usuarios, las que permiten interactuar de manera más directa con nuestros potenciales clientes.
Es por eso que, en actualidad, una de las estrategias más eficaces y precisas para dar a conocer nuestros productos es llevar a cabo una campaña inbound marketing. Por eso, a continuación, queremos que conozcas en qué consiste esta técnica, además de algunos consejos que te pueden ser útiles en cada una de sus fases. ¡Sigue leyendo!
¿Qué es el inbound marketing?
Con este término nos referimos al conjunto de técnicas de marketing orientadas a atraer potenciales clientes a través de la creación de contenido y experiencias adaptadas al usuario. Utilizando esta metodología, el inbound marketing logra crear conexiones útiles y relaciones duraderas con los clientes que favorecen, no solo la compra de los productos y servicios del negocio, sino también su promoción.
De esta forma, podríamos decir que el objetivo principal de esta estrategia es que el consumidor se vea atraído voluntariamente hacia la empresa. Así, a diferencia de la técnica contraria, el outbound marketing, utiliza métodos menos intrusivos centrados en mejorar la experiencia del cliente y no en llegar al mayor número de personas posibles con un determinado producto o servicio.
El inbound marketing busca encontrar usuarios que se encuentren en la primera fase del proceso de compra para contactar con ellos, acompañarlos hasta que sus necesidades estén completamente satisfechas y conseguir fidelizarlos con una atención de calidad, de forma que vuelvan a consumir el producto o servicio en el futuro.
Etapas de una campaña de inbound marketing
Como decíamos antes, dentro de las técnicas de marketing, ésta busca encontrar a aquellos posibles clientes que se encuentren en una fase temprana del proceso de compra. Por eso, una campaña de inbound marketing se desarrolla a través de un ciclo que consta de las siguientes 4 etapas:
1) Atraer: en esta etapa se busca conquistar a aquellos clientes que se encuentren en proceso de encontrar un producto que se ajuste a sus necesidades. De esta forma, debemos lograr despertar su interés y curiosidad hacia la empresa.
2) Convertir: en este punto es necesario ofrecer soluciones personalizadas a los problemas de los clientes para que sientan que el producto es verdaderamente lo que necesitan y poder así pasar a la etapa de venta. Herramientas como, por ejemplo, un CRM, pueden ser muy útiles en esta fase. Se trata de, como su nombre indica, convertir a las personas interesadas en nuestra empresa en leads (“oportunidades de venta”).
3) Vender: aquí es donde se produce el cierre de la venta. Si se hizo un buen trabajo para atraer clientes y se les ofrecieron soluciones adaptadas a sus necesidades, entonces los clientes potenciales se convertirán en actuales.
4) Fidelizar: esta etapa es posterior al cierre de la venta. Debemos tener en cuenta que cualquier estrategia de marketing no termina en el momento en que se produce la venta. Acciones como asegurarnos que se ha producido una entrega correcta o un seguimiento para conocer si todo funciona bien, buscan generar una situación de confianza y lealtad de los consumidores hacia la marca. Esto hará que sea más sencillo llevar a cabo una oferta personalizada con alternativas similares a los productos y servicios que se han adquirido. Al fin y al cabo, podríamos decir que los compradores se convierten en promotores y embajadores naturales de la marca.
El plan para una campaña de inbound marketing de éxito
Para llevar a cabo una campaña de inbound marketing con éxito es necesario que se ejecuten todas las etapas que mencionábamos anteriormente. Sin embargo, en cada una de ellas, podemos encontrar un amplio abanico de acciones que se pueden ejecutar. Aunque las posibilidades son infinitas, a continuación analizaremos algunas de estas actuaciones:
1) Para atraer
Para atraer a los usuarios y que lleguen a convertirse en potenciales clientes, la primera estrategia debe ir dirigida a suscitar interés en la página web de nuestra empresa. Para ello, es necesario llevar a cabo una serie de acciones para mejorar el posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) de nuestro sitio web. Es decir, debemos lograr aparecer en las primeras posiciones de los motores de búsqueda como Google, Yahoo o Bing.
Pero antes, también debemos descubrir cuál es el comprador ideal de nuestro producto y sus principales características, ya que será lo que nos permita recabar información para ofrecer un servicio personalizado. En base a ello debemos elaborar contenido en forma de blogs, artículos, posts, videos, y gráficos que de alguna manera puedan encajar en su necesidad de encontrar información.
Las técnicas para mejorar el posicionamiento SEO utilizan distintos recursos. Entre ellos, el uso de palabras clave, backlinks, manejo de redes sociales, y detalles técnicos (como mejorar la velocidad de carga a través de la optimización de ciertos elementos). Con ello se busca que el cliente potencial llegue a la página web y su curiosidad o interés lo convierta en un “lead”.
2) Para convertir
Una vez que se produce la interacción, es necesario aprovecharla para recopilar toda la información que ayude a afinar el perfil del cliente y a mejorar la calidad del servicio. En general, en este punto la interacción es iniciada por la empresa pero a veces los potenciales clientes también pueden hacerlo.
Cuando una empresa ha llevado a cabo la fase anterior correctamente, los consumidores se sentirán animados a contactar con la empresa. Esto es lo que se conoce como telemarketing inbound, ya que es el usuario quien toma la iniciativa, resultando un método menos intrusivo que el telemarketing convencional.
Gracias a los avances en nuevas tecnologías, existen softwares de llamadas salientes masivas con los que podemos atender las llamadas (e incluso las conversaciones de mensajería instantánea) de los potenciales clientes para ofrecerles una solución personalizada.
Así, tendremos la posibilidad de resaltar las características de nuestro producto y pasar fácilmente a la siguiente fase. Eso sí, debemos conocer correctamente cómo poner en marcha esta campaña. Si quieres saber más, en esta guía encontrarás toda la información.
3) Para vender
Una vez que el cliente dispone de toda la información necesaria y decide comprar, es fundamental acompañarlo durante el proceso. Para ello, debemos prestar atención a ciertos detalles, como los medios de comunicación que ponemos a disposición de nuestros clientes, pues será lo que marque la diferencia entre una venta perdida y otra ganada.
Optar por una estrategia de comunicación omnicanal que nos permita hablar con los consumidores independientemente del canal utilizado (llamada, WhatsApp, videoconferencia…) ayudará a proporcionar un servicio de calidad, facilitando así que los clientes se sientan animados a comprar y completen el proceso.
Integrar los distintos medios de comunicación a nuestro sistema de telefonía fomentará la omnicanalidad y ayudará a tu campaña de inbound marketing. Y si además le sumamos elementos como la conexión con el CRM de la empresa para que toda la información de los clientes se encuentre centralizada y podamos ofrecer una atención personalizada, el éxito está asegurado.
Si quieres conocer más detalles acerca de toda la tecnología de la que dispones para vender tus productos, en este enlace encontrarás toda la información.
4) Para fidelizar
Se trata de la última fase del ciclo. En este punto, el cliente ha comprado y satisfecho la necesidad por la cual adquirió el producto. Es aquí donde se pueden usar encuestas de satisfacción y realizar un seguimiento a través del servicio post-venta para verificar que todo es correcto. De esta forma lograremos un cliente fiel a la marca, el cual se convertirá en promotor y atraerá nuevos clientes.
En definitiva…
El éxito de una buena campaña de inbound marketing se encuentra en una buena interacción con el cliente. Es imprescindible acompañar al cliente en cada una de las fases, realizando un seguimiento constante y que efectivamente el cliente se encuentre satisfecho.
Las ventajas que podemos obtener con esta técnica son variadas y van desde generar leads de calidad hasta incrementar la visibilidad de la marca, pero para ello, resulta necesario emplear las herramientas adecuadas y tener en cuenta los aspectos básicos que mencionábamos anteriormente.
