¿Qué es el marketing relacional? Definición básica

¿Qué es el marketing relacional? Cuando hablamos de marketing relacional nos estamos refiriendo al proceso de publicidad de la empresa que tiene como objetivo final fidelizar a tantos clientes como sea posible.

Pero también convertirlos en completos defensores y promotores de la propia marca, para que puedan llegar a hacer un verdadero boca a boca, aumentando la visibilidad y el alcance, a la vez que iniciando una cadena de contactos continua, que ayudará a mantener un volumen de ventas constante.

En este artículo te explico en qué consiste y cómo diferenciarlo de otros tipos de marketing.

¿En qué se diferencia el marketing relacional del marketing tradicional?

Existen muchas diferencias entre el concepto de marketing relacional y lo de marketing tradicional, en particular:

· En el marketing tradicional sólo se buscaba la compra y en el marketing relacional el interés es que el cliente vuelva una y otra vez.

· En el marketing relacional se intenta informar al usuario para que sea él mismo quien tome la decisión de compra, en el tradicional sólo se suministraba información sobre el producto

· Para el marketing relacional es fundamental diferenciarse de la competencia ofreciendo valor añadido, en el tradicional había una homogeneización general

· Antes sólo se buscaba la adquisición del producto. Con la comercialización relacional, el objetivo es que el usuario viva una experiencia con el producto.

· El marketing relacional busca experiencias a largo plazo y una mayor relación con el cliente, mientras que antes se mantenía una relación muy corta

· El marketing relacional no consiste en saber dónde se encuentra la empresa o el número de empleados, sino en conocer sus valores e intereses en la sociedad.

En general el marketing tradicional estaba orientado a un mundo en el cual la demanda en ocasiones era superior o cercana a la oferta. No había tanta competencia.

Aunque esa situación hace mucho que dejó de ser cierta, aún podemos encontrar empresas que utilicen  este tipo de  marketing.

Por otro lado el marketing relacional no está tan orientado al producto como a solucionar la necesidad del cliente.

¿Qué ventajas que aporta el marketing relacional?

Se ocupa en todo momento del cliente para ayudarle y dejar de verlo sólo como un comprador. Se busca crear una relación a largo plazo, de ahí el nombre de esta estrategia.

Es una estrategia que busca la conversión de visitantes ocasionales en clientes establecido. Paso a paso intenta de crear una relación estrecha con el consumidor, a través del uso de las redes sociales, el email marketing, o los contenidos,  estableciendo un contacto que permanece en el tiempo y que permite al cliente sentirse siempre atendido.

Gracias a este trabajo podemos multiplicar las ventas de productos o servicios. Es una relación constante con el cliente en la que la empresa aumenta su relevancia a ojos del cliente, y sus productos también.

Al final busca convertir al cliente en embajador de la marca para que, después de este proceso, el cliente desarrolle un verdadero boca a boca, aumentando el alcance orgánico de la empresa de forma constante.

Una perfecta estrategia para atraer las personas y convertirlas en verdaderos clientes: Lead Nurturing

Cuando las personas buscan un producto en la web y visitan una página en particular de una empresa, no están listos para comprar de forma inmediata casa nunca.

La mayoría necesitará comparar otras alternativas, respuesta a sus dudas, necesitará leer las opiniones de otros compradores y quizá un contacto directo previo con la empresa.

Todo esto es posible utilizando la estrategia de Lead Nurturing.

La función principal de este proceso es cultivar y madurar los contactos fríos para que estén listos para la compra y finalmente convertirlos en clientes.

La forma en que esto se logra es acompañando a las personas durante su proceso de decisión de compra, proporcionando automáticamente contenido útil y relevante a la persona adecuada en el momento adecuado.

El lead nurturing se hace mediante el envío de una secuencia de emails destinados a enviar contenido útil relevante para las diferentes fases del proceso de compra de las personas , y así ganar su confianza y guiarlas hacia la compra.

Muchas personas creen que el e-mail marketing es algo ya pasado, que no funciona. En realidad es uno de los procesos más utilizado y más funcionante en el mercado comercial y en la publicidad.

La empresa puede crecer a través de servicios de e-mail marketing

Para cualquier empresa que quiere establecer un contacto más directo y constante con sus clientes, adoptar la estrategia de e-mail Marketing es importante. Gracias a este servicio es posible segmentar los contactos, separándolos en diferentes categorías, por ejemplo:

· Segmentación demográfica: edad, sexo, empleo, renta.

· Segmentación geográfica: país, país, ciudad, región.

· Segmentación psicográfica: intereses, actividades, actitudes, estilo de vida

El procedimiento de seguir para el envío de emails masivos y de segmentación se compone de 6 pasos:

– Define un objetivo cuantificable y medible para tu campaña.

– Asegúrate de que tu lista contiene un número suficiente de contactos para generar datos significativos, incluso después de la segmentación.

– Crea segmentos utilizando datos importantes para tu negocio, como: comportamiento, datos demográficos, ubicación en el canal de ventas, etc.

– Identifica los segmentos más valiosos: los que presentan las mayores oportunidades.

– Crea mensajes específicos diseñados para involucrar a cada segmento.

– Rastrea y mide los resultados

Concluimos con una serie de recomendaciones para la comercialización relacional:

1. La suma de geomarketing y mailing
Tener estudios de geomarketing para el análisis y la planificación de una campaña de correo eficaz mejorará la comunicación con los clientes

2. Disponibilidad del producto

3. Visibilidad en el punto de venta
Una buena colocación del producto en el punto de venta ayuda a la visibilidad de la marca y a la relación con el cliente.

4. Experiencia online/offline
La experiencia de compra en línea debe completar la tienda física y viceversa, ya que ya no se habla de clientes diferenciados.

5. Excelencia logística

6. Servicio al cliente
A través del servicio de chat, por ejemplo

7. Buena gestión de los datos

8. Valores de la marca
Comunica claramente tus valores y refuerza la percepción de tu marca en términos de calidad/precio y satisfacción.

9. Lealtad

10. Sostenibilidad
Crea relaciones responsables y sostenibles con tus clientes.