Growth hacking: qué es, cómo funciona y ejemplos para crecer con pocos recursos
Cómo crecer rápido con pocos recursos a base de experimentos, datos y algo de ingenio
El growth hacking es una forma de hacer marketing centrada en un solo objetivo: crecer rápido gastando poco. En lugar de grandes campañas, se basa en muchos experimentos pequeños y baratos, se mide cada uno y se quedan solo los que funcionan.
Nació en las startups tecnológicas, que tenían que conseguir usuarios sin presupuesto. Pero sus ideas sirven a cualquier negocio que quiera crecer con cabeza.
¿Qué es el growth hacking?
El término lo acuñó Sean Ellis en 2010, en su blog. Ellis había ayudado a crecer a startups como Dropbox. Quería describir el perfil que necesitaban: no un responsable de marketing clásico, sino un growth hacker: una persona cuyo único objetivo fuera el crecimiento.
En 2012, Andrew Chen lo popularizó con un artículo que se hizo muy conocido.
El crecimiento puede medirse en usuarios, en clientes, en ingresos o en suscriptores. Lo importante es elegir una sola métrica y trabajar para moverla.
Conviene no confundirlo con conceptos cercanos:
| Concepto | En qué se centra | Cómo trabaja |
|---|---|---|
| Growth hacking | Crecer rápido con pocos recursos | Experimentos rápidos y baratos, mucha medición |
| Marketing tradicional | Dar a conocer la marca y vender | Campañas planificadas con más presupuesto |
| Agile marketing | Organizar el trabajo del equipo de marketing | Ciclos cortos, prioridades que cambian, equipos pequeños |
| Lean startup | Validar un negocio o un producto nuevo | Crear, medir y aprender con un producto mínimo viable |
A menudo se usan juntos. Un equipo de growth suele trabajar con métodos ágiles y apoyarse en las ideas del lean startup.
Cómo funciona el growth hacking
El growth hacking no es un truco, sino un método. Se repite una y otra vez este ciclo:
- Analiza tu situación. Cómo te encuentran tus clientes, dónde se pierden y qué hacen tus competidores.
- Elige un objetivo. Una sola métrica, con un plazo y una cifra. Por ejemplo, pasar de 50 a 80 altas a la semana en dos meses.
- Propón ideas. Cuantas más, mejor. Pequeños cambios en la web, en los formularios, en los emails o en el precio.
- Prioriza. Empieza por las que tienen más impacto posible y menos coste.
- Prueba. Lanza el experimento durante un tiempo y con un grupo concreto.
- Analiza y decide. Si funciona, se queda. Si no, se descarta sin pena y se prueba la siguiente.
La clave está en el último paso. Copiar lo que hace la competencia no sirve de nada si no lo mides. Una idea solo vale si los datos dicen que mueve tu métrica.
El embudo AARRR
Para saber dónde experimentar, muchos growth hackers usan el embudo AARRR. Lo propuso el inversor Dave McClure en 2007 y se conoce como las «métricas pirata», por cómo suenan sus siglas en inglés:
| Etapa | Qué mide | Ejemplo de experimento con email |
|---|---|---|
| Adquisición | Cómo llegan los nuevos usuarios | Un lead magnet a cambio de la suscripción |
| Activación | Si tienen una primera buena experiencia | Un email de bienvenida con el primer paso claro |
| Retención | Si vuelven | Una newsletter con contenido útil cada semana |
| Referencia | Si recomiendan | Un email que pida invitar a un amigo a cambio de una ventaja |
| Ingresos | Si pagan | Un email de upselling a quien ya usa lo básico |
El embudo ayuda a no gastar energía en la parte equivocada. Si consigues muchas altas pero casi nadie vuelve, el problema está en la retención, no en la adquisición.
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Ejemplos de growth hacking
Hay tres ejemplos que aparecen en casi todas las historias del growth hacking:
- Hotmail. En 1996 añadió al final de cada email enviado por sus usuarios una frase: «PS: I love you. Get your free email at Hotmail». Cada mensaje se convertía en un anuncio y una invitación a crear una cuenta.
- Dropbox. Regalaba espacio de almacenamiento extra a quien invitaba a un amigo y también al invitado. Las dos partes ganaban algo, y la recomendación se convirtió en su principal motor de crecimiento.
- Airbnb. En sus inicios permitía publicar los anuncios también en Craigslist, una web de anuncios clasificados muy popular en Estados Unidos. Así llegaba a un público enorme sin pagar por él.
Ninguno de los tres necesitó una gran campaña. Encontraron una forma de que el propio producto, o sus usuarios, trajeran a los siguientes. Dos de ellos, además, usaron algo tan sencillo como un email o una invitación.
Técnicas de growth hacking que puedes aplicar con el email
El email es una de las palancas más baratas para experimentar. Algunas ideas:
- Captación con valor. Un formulario de suscripción o un pop-up que ofrezca algo útil a cambio, como una guía o un descuento.
- Onboarding. Una serie de emails que lleva al nuevo cliente al momento en que entiende el valor de tu producto. Lo explicamos en onboarding de clientes.
- Referidos. Un email que premia a quien recomienda, como hizo Dropbox. Tienes más ideas en la entrada sobre referral marketing.
- Pruebas de asunto y de envío. Un test A/B en cada campaña importante es un experimento barato y rápido.
- Reactivación. Una campaña winback para recuperar a quien dejó de comprar.
Todas tienen algo en común: se pueden medir. Sabrás en pocos días si han funcionado.
El email marketing es una de las herramientas que más puede ayudar a que tu negocio crezca de forma exponencial. Trabajar tu lista de suscriptores te permite seguir contactando con tus clientes potenciales sin necesitar nuevas inversiones en publicidad. Por lo tanto, conseguirás mantener con ellos una frecuencia de contacto que te ayude a que avancen en el embudo de conversión, con un coste mínimo. El growth hacking necesita visibilidad, y el mailing te la da.
Jose Argudo, CMO de Mailrelay
El growth hacker
El growth hacker es el profesional que dirige estos experimentos. No es solo un experto en marketing: mezcla análisis de datos, algo de tecnología y mucha creatividad.
Sus cualidades más habituales son tres. Es ágil, porque prueba ideas rápido y descarta las que no funcionan sin apego.
Es analítico, porque decide con datos y no con intuiciones. Y es creativo, porque busca caminos que la competencia no ha probado.
En una pyme no hace falta un puesto con ese nombre. Basta con que alguien adopte la forma de trabajar: una métrica clara, pruebas pequeñas y medir siempre.
Cómo te ayuda Mailrelay
En Mailrelay tienes las herramientas para hacer experimentos de crecimiento con el email sin gastar. Puedes captar suscriptores con formularios y landing pages, y darles la bienvenida con una automatización que se envía sola.
Con el test A/B pruebas dos asuntos o dos remitentes y eliges al ganador por aperturas o por clics.
Con los segmentos y la reputación de cada suscriptor ves quién responde y a quién debes reactivar. Y si conectas Google Analytics, sabrás qué hace cada contacto en tu web después del clic.
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Preguntas frecuentes
Estas son las dudas más habituales sobre el growth hacking.
¿El growth hacking sirve para una pyme?
Sí. Nació en startups, pero su idea central vale para cualquier negocio: elegir un objetivo, probar cambios pequeños y quedarse con lo que funciona. No necesitas un gran presupuesto, sino constancia y medir bien.
¿Qué herramientas se usan en growth hacking?
Las que te permitan probar y medir: una herramienta de analítica web, otra de email marketing con test A/B y automatizaciones, y una hoja de cálculo para apuntar cada experimento y su resultado.
¿Qué diferencia hay entre growth hacking y growth marketing?
Se usan casi como sinónimos. Growth hacking se asocia más a experimentos rápidos para crecer en poco tiempo. Growth marketing se usa más para el trabajo continuo de crecimiento en todas las etapas del embudo, con más peso en la retención.