Lead nurturing

Lead nurturing é uma técnica de marketing que visa a criar relacionamentos de longo prazo com os usuários para acompanhá-los durante o processo que os leva a fazer uma compra.

Em outras palavras, lead nurturing é um elo entre o próprio marketing, o cliente e, por fim, as vendas geradas. Para isso, é necessário estabelecer um relacionamento com o cliente, no qual ele recebe conteúdo valioso que atende às suas necessidades e interesses.

Como em qualquer estratégia de marketing, lead nurturing é desenvolvido com base em uma série de objetivos predefinidos, que exigem a execução das seguintes ações para serem alcançados:

• Segmentar o público com o qual você deseja trabalhar.
• Estabelecer um objetivo claro e bem definido para cada processo que você definiu implementar.
• Criar o plano de ação completo e implementar a sequência de comunicação, no tempo e na forma estabelecidos.

Lead nurturing requer o uso da automação de marketing (geração de processos automatizados) para fornecer o conteúdo certo para as pessoas certas no momento certo. Para isso, todas as mensagens devem ser personalizadas e contextualizadas para despertar o interesse do lead.

As vantagens que o lead nurturing nos traz são muito variadas, dentre as quais podemos destacar:

• Favorece o contato imediato. A empresa pode estar presente no caminho que um lead percorre a cada passo, oferecendo a ele conteúdo valioso e de valor.
• Facilita a comunicação coerente. Permite manter uma comunicação ideal para que o comprador receba uma mensagem de acordo com o que ele espera e precisa.
• Fornece muitas informações. Através das informações que podem ser obtidas dos leads, a estratégia de lead nurturing pode ser aprimorada e otimizada, se necessário.
• Isto ajuda a detectar novas oportunidades. A análise das informações coletadas é vital para: aprimorar a estratégia em tempo real ou criar campanhas de marketing completamente novas.

O segredo é acompanhar o consumidor durante todo o processo de compra e concentrar-se em ajudá-lo em qualquer estágio em que ele se encontre. Para fazer isso, os seguintes aspectos devem ser claramente compreendidos:

• Conhecer o processo de compra do usuário. Somente conhecendo o processo de compra pelo qual o cliente em potencial passa, poderemos saber quais são os passos mais complicados e onde ele precisa de mais ajuda.
• Segmentar aqueles em quem concentrar seus esforços. Assim, dependendo dos objetivos propostos, diferentes modelos serão usados para trabalhar com os leads: TOFU, MOFU e BOFU.
• Defina os objetivos para lead nurturing. Somente depois de identificar o objetivo você poderá trabalhar cada um dos momentos para levá-los a resolver seus problemas e convertê-los.
• Estabeleça uma sequência para criar um fluxo de comunicação. A mensagem é tudo, e é fundamental usar diferentes canais de comunicação para ampliar o impacto nos momentos desejados. Dessa forma, o processo de lead nurturing pode começar.