¿Qué narices es eso del embudo de ventas?

Los que nos dedicamos al marketing tenemos términos y vocabulario para aburrir. Quizás no tienes ni idea de lo que es el embudo de ventas (término que parece más culinario que otra cosa), pero en realidad sí que estás trabajando con él.

Quizás se deba a que día a día intentas optimizar todos los procesos para dar una mejor atención al cliente y ganar compradores.

Vamos a ver en qué consiste este concepto y de qué manera aplicarlo a tu empresa.

No te preocupes, que es más sencillo de lo que parece. Primero, te podré un ejemplo en vídeo:

Para qué sirve un embudo de ventas

El embudo de ventas te ayuda a simplificar el proceso de convertir un nuevo contacto en un cliente.

Es una manera de estructurar el flow (palabra tan de moda), la corriente de tus relaciones, así tienes la oportunidad de añadir más valor.

Puedes conducir a la gente hacia el punto de decisión de compra.

Porque desde que haces un contacto, este pasa por distintas fases:

• En un primer momento te conoce, te investiga se informa sobre todo lo que ofreces.
• Después tú como empresa, empiezas a demostrarle lo que haces, lo que sabes, tus puntos fuertes y lo que te diferencia del resto de la oferta. Es la que denominamos fase educativa.
• Y finalmente está la conversión, que puede sonar algo religioso, pero es en el punto en el que este contacto pasa a convertirse en un cliente.

Y este proceso tiene forma de embudo, porque podemos hacer un montón de contactos, pero conseguir mantenerlos realmente durante todo el proceso y especialmente que pasen a ser clientes, serán los que menos.

Seguro que te estás preguntando:

¿Por qué tengo que tener un embudo de ventas?

Pues porque te permite hacer todo esto:

• Automatizar y racionalizar
• Trabajar con más volumen de clientes
• Calificar a las personas que han alzado la mano y han dicho “ey, me interesa lo que haces”
• Ahorras tiempo y frustración en el proceso de vender a puerta fría

Y el mejor lugar para empezar a montar tu embudo de ventas es el correo electrónico y una buena lista de suscriptores.

En la primera fase de conocimiento

El cliente se inscribe a tu boletín electrónico porque le has ofrecido, por ejemplo, crear  y ofrecer un ebook súper suculento con el que, además, se podrá situar y saber cómo trabajas y lo divertido y ameno que es trabajar contigo. Así que tu gancho para conseguirlo, debe ser atractivo.

En la segunda fase educas

Esta es la fase educativa, les ofreces contenido de mucho valor, a través del blog, con posts, con vídeos, con audios, con infografías… con todo lo que se té de bien.

En una tercera fase incitas a comprar

Y a partir de aquí, le invitas a comprar, no antes (porque el cliente tampoco estaría predispuesto y aún no has generado una relación de confianza con él).

Fíjate como todo tiene una secuencia lógica.

No puedes pedir a alguien en matrimonio si antes no ha tenido una cita contigo. ¿De cajón, no?

Y muchos clientes me preguntan:

¿Pero cuánto tiempo tiene que pasar desde la fase de conocimiento a la de invitar a la compra?

Pues depende de cada producto o servicio. Por norma general, cuanto más caro sea, más largo tiene que ser este proceso, porque el cliente tiene que dar mucho valor a tu trabajo, y tú le tienes que ayudar con ello.

Aquí te dejo un ejemplo de la secuencia de comunicación con el cliente que podrías mantener a través de correo electrónico:

Con servicios como Mailrelay enlace esta secuencia de envíos puede ser automatizada con los llamados autorespondedores, así que te ahorras un montón de trabajo.

Permíteme que te de algunos consejos de abuela cebolleta antes de irme

Durante esta fase de envíos de bienvenida de tu embudo de ventas

No incluyas el contacto en tu base general, es decir, en la lista principal. Esto hará que se sienta aún más especial.

Crea tu regalo de bienvenida (lo que también se llama opt-in)

Hazlo acorde con tu negocio y con lo que ofreces, y que resuelva un problema real de la gente.

Sé que parece mucho curro, pero te ayudará a conectar con la audiencia correcta y te ayudará a construir tu lista mucho más rápido.

Habla como las personas normales

No como si fueras la Wikipedia o un manual de aeronáutica.

Muestra tu personalidad y manera de ser, mira a los ojos a los clientes.

A mí los besugos no me enamoran (lo que en nuestro ámbito se traduce en “este correo aburrido directo a la papelera”).

Echa un vistazo a las tasas de apertura y al porcentaje de clics

Así podrás ajustar la estrategia al minuto.

Acabada esta secuencia de e-mails, no te relajes con tu embudo de ventas

Es una relación y, como tal, hay que cuidarla y mimarla.

Además, no hay cosa que me horrorice más que gente que solo te envía mails para vender.

Ya sabes la famosa regla del 80/20: solo haz promoción en un 20% de los correos que envíes –los correos electrónicos específicos de lanzamiento no van aquí, deben tratarse completamente aparte.

Manos a la obra y a trabajar para que, tanto a nivel presencial como online, tu relación con tus contactos tenga esta secuencia lógica y estructurada.

¿Has puesto en marcha ya tu embudo de ventas? ¿Te animas a compartir tu experiencia?

Txell Costa (www.txellcosta.com) es profesora universitaria, conferenciante y asesora en comunicación y marketing fresca como una lechuga. Es autora del libro Working Happy: un manual para crear la mejor empresa del mundo, la tuya.