Trucos para conseguir leads y ampliar tu lista de suscriptores

Seguramente habrás oído hablar muchísimo sobre las ventajas del email marketing a la hora de potenciar las ventas y la reputación online, pero no hay que olvidar que comenzar con una estrategia digital de este tipo no es nada fácil…

Al principio, a todos nos surgen muchas dudas conceptuales alrededor de los términos más técnicos del marketing, como “lead”, “conversión”, “inbound marketing”, etc.

Además, y sólo para empezar a hablar de estrategia, hay que tener una lista de direcciones de correo, pero… ¿cómo se consigue una base de datos con suscriptores de calidad?

“Lo más difícil es precisamente eso, conseguir leads que realmente sean de calidad, algo que no sólo depende de cómo se consiguen, sino del tratamiento posterior que le da la propia marca en su base de datos.”

Piensa que cada usuario está en una etapa concreta del embudo de conversión, y saber valorar la situación y actuar en consecuencia es lo que marca la diferencia.

Puede que abordar este tema en mi artículo de hoy te resulte algo básico, pero es justo el que más quebraderos de cabeza suele dar a los usuarios de Mailrelay. Se trata de un asunto que nos preocupa a todos y que, seguramente, puede que también te esté preocupando a ti.

Por eso, a continuación veremos qué es un lead, qué tipos existen según la fase en el embudo de conversión en la que se pueden encontrar, y hasta 7 trucos para conseguir leads y potenciar la calidad de tu base de datos.

¿Qué es un lead en inbound marketing y en qué etapa entra en juego el email marketing?

Este término se traduce popularmente como “registro”, aunque en realidad significa “dirigir”. Ambas traducciones tienen mucho que ver por lo que entendemos por lead.

“Un lead es un registro que hace un usuario en una base de datos, a través de la cumplimentación de un formulario que solicita determinada información sobre el mismo.”

En emailing, para que nos entendamos, se trataría de los datos de suscripción de un usuario. En este caso, el correo electrónico y el resto de información solicitada.

Por su parte, los leads de calidad son los registros de usuarios que realmente están interesados en tu negocio. Es decir, usuarios que podrían adquirir tu producto o servicio, o tal vez el de la competencia, ya que se encuentran en una predisposición favorable al cambio.

Por tanto, cabe deducir que estos famosos “leads” podrían tener como objetivo la suscripción a una base de datos que, finalmente, sería utilizada para lanzar campañas de email marketing efectivas a la hora de convertir.

¿Sabías que todo el proceso previo y posterior a la consecución de un lead va seguido de una serie de etapas?, ¿sabes en qué etapa entra en juego el email marketing?

Vamos a verlo en el siguiente punto para entender aún mejor la importancia de conseguir leads de calidad, ¿te parece?

El email marketing y el embudo de ventas

Lo primero que hay que aclarar es que no todos los leads tienen la misma consideración a efectos de marketing, ya que pueden ser de diferentes tipos y, por ello, han de saber identificarse para poder tratarlos en consonancia a lo largo de todo el conocido proceso de inbound marketing funnel.

►  Proceso de inbound marketing

Para no detenerme mucho en este punto, no se me ocurre mejor manera para mostrarte cuál es la etapa en la que el email marketing entra en juego en todo esto que con una representación gráfica:

Como ves, tras aplicar una serie de estrategias para atraer visitantes y conseguir leads a través del SEO y el marketing de contenidos en diferentes canales, se completa el proceso de inbound marketing con acciones de automatización y análisis que gracias al email marketing (entre otras cosas), tienen el objetivo de convertir leads en clientes.

¿Te has fijado en las celdillas rojas del gráfico? Ese proceso en el que un visitante pasa a ser un lead para, finalmente, ser un cliente, es el que precisamente se conoce como el embudo de ventas.

A este concepto se denomina así debido a que, ciertamente, el volumen de usuarios va disminuyendo a lo largo del proceso como si de un embudo se tratase.

“De una gran masa de visitantes, tan sólo unos pocos terminarán por ser clientes, lo que lleva a la necesidad de clasificar a los leads según su tipología y comportamiento dentro del embudo de ventas o conversión.”

Te dejo un vídeo con un ejemplo de embudo de ventas:

► Tipos de leads

En función del momento en el que se encuentre un usuario a la hora de facilitar sus datos y pasar a ser un lead dentro del proceso de inbound marketing, así deberá clasificarse y ser tratado en comunicaciones posteriores a través de, por ejemplo, el email.

En este sentido, los leads pueden clasificarse en 3 tipologías generales:

1. Lead básico: Es el de los usuarios que aún están en fase de descubrimiento. Han descubierto por iniciativa propia o a través de las acciones de marketing de una marca que tienen una necesidad, pero hay aún un largo camino por recorrer para que lleguen a ser clientes.
2. Marketing qualified lead (MQL): Se trata del usuario que ya conoce su necesidad e investiga sobre cómo puede cubrirla buscando diferentes opciones, por lo que es el más receptivo a toda la información que recibe por parte de las marcas.
3. Sales qualified lead (SQL: Es el lead de un usuario que ya conoce toda la información de determinadas marcas y ha descartado las opciones que no le interesan. Para las marcas seleccionadas, llega el momento de actuar y fomentar la conversión a corto plazo.

Visto esto, ¿qué tipología de leads considerarías de mayor calidad? En realidad, todos lo son, ya que cualquiera de ellos puede terminar siendo clientes, aunque con un mayor o menor esfuerzo de marketing. La cuestión aquí, es saber identificar cuando un usuario está realmente interesado en la marca y podría terminar siendo un buen cliente.

7 Trucos para conseguir leads de calidad y empezar tus campañas de email marketing

Ahora que ya sabes qué tipo de leads puedes encontrar, es el momento de hacerse la siguiente pregunta, ¿dónde puedes conseguir esos contactos que te permitan dar un pasos más y lanzar una campaña de email marketing de éxito?

Aunque siempre pueda resultar más fácil atraer suscriptores cuando ya se es una marca reconocida con cierta trayectoria en email marketing, los trucos que te voy a explicar hoy no son sólo útiles para las primeras etapas de captación, ya que siempre es buen momento para ampliar la base de datos (y a veces incluso de hacer limpieza).

1) Mantener banners con gancho fijos en tu web

Preocuparse por contar un buen diseño de banners es fundamental en cualquier estrategia de inbound marketing que se encuentre en etapa de atracción. Piensa que los banners cumplen dos funciones muy prácticas:

1. Por un lado, se da a conocer un nuevo canal de comunicación. No puedes conseguir leads de calidad si ni siquiera conocen la posibilidad de suscribirse a tu boletín de noticias.
2. Por otro lado, se redirige a los usuarios hacia el formulario en el que rellenar sus datos para realizar la suscripción. De esta manera, los que estén interesados encontrarán más fácilmente cómo comenzar a recibir los emails de tu newsletter.

Aunque es uno de los primeros pasos que se dan, funciona bien a largo plazo. Lo ideal es dejar este banner en la página web de manera fija. Al fin y al cabo, quienes llegan a tu web ya están interesados en mayor o menor medida en tu negocio, por lo que es probable que también quieran suscribirse para recibir más información.

2) Lanzar campañas de pago en redes con un objetivo claro

Si ya estás trabajando tu estrategia de comunicación en redes sociales, no dejes pasar esta oportunidad. Por ejemplo, una de las opciones más interesantes que tenemos es combinar Facebook Ads con la estrategia de email marketing.

Sea cual sea el canal de publicidad que elijas, avisa a tus usuarios sobre la existencia de tu newsletter, informales sobre dónde y cómo pueden suscribirse, y anúnciales qué tipo de contenido recibirán (si van a conseguir contenidos exclusivos o promociones, y qué beneficios tiene para ellos este nuevo servicio).

Si ya tienes una comunidad de seguidores asiduos en redes sociales, seguro que más de uno tiene ganas de saber más sobre tu negocio de una forma más directa y cercana.

3) Facilitar datos a cambio de un regalo

Promocionarte en redes sociales y en tu web a través de banners vistosos son prácticas que puedes enfocar de muchas maneras diferentes. Una de ellas, que funciona muy bien especialmente al principio, es ofreciendo algo a cambio.

Los usuarios que se molesten en completar su registro a través de formulario, obtendrían un incentivo. Por ejemplo, para poder descargarse un ebook relacionado con tu negocio, un descuento personalizado o cualquier otro regalo, tendrían que facilitar sus datos a la vez que aceptarían de forma expresa recibir comunicaciones de tu marca.

Eso sí, hay que tener cuidado con este tipo de acciones. Lo ideal es que el regalo que ofrezcas esté íntimamente relacionado con tu negocio. Así, sabrás que los que estén interesados en conseguir ese incentivo también estarán interesados en tus productos o servicios, tratándose de leads de calidad.

Si ofreces algo que no tenga nada que ver con tu marca, puede ser que a los usuarios les atraiga pero que luego no estén interesados en nada más.

4) Ofrecer productos “Premium”

Otra opción, parecida a la anterior, se basa en ofrecer una promesa que se ha de cumplir. En este sentido, no se trata de dar algo a cambio de rellenar un formulario, sino de promocionar lo que se obtendrá más adelante.

Si estás dispuesto a dar un trato especial a los usuarios que se suscriban para recibir tus emails, debes comunicárselo a todos. ¿Vas a ofrecerles descuentos exclusivos?, ¿a darles acceso a productos que no podrán conseguir de otra manera? Comunícalo y haz que todos lo sepan.

5) Lanzar la típica promoción “trae a un amigo”

Este tipo de acciones funcionan muy bien para promocionar servicios, mejor que en los negocios centrados en productos.

Si un usuario hace que un amigo se suscriba al servicio, podrá ganar algo (un descuento personalizado, un producto exclusivo…). Lo malo es que, de nuevo, hay que tener cuidado en qué tipo de usuarios se captan así, ya que puede que el primer usuario esté interesado, pero el segundo no.

Por ello, lo ideal en este caso es hacer un cuestionario a los nuevos, o cualquier otro filtro que te ayude a identificar los leads que realmente son de calidad.

6) Realizar encuestas a clientes

Si tu comunidad de usuarios son activos y participan en el día a día de tu negocio, te pueden ayudar mucho. Escucha sus ideas y tenlas en cuenta. Ellos son quienes usan los productos o servicios que ofertas, y puede que tengan ideas de mejora.

Una buena idea podría ser mandarles encuestas de calidad o formularios de satisfacción. Para ello, ofréceles participar en el estudio e informales de su suscripción en el servicio de newsletter si participan.

Si están dispuestos a rellenar encuestas sobre tu negocio o sobre su relación con la marca, ya sabes que seguro se trata de leads de calidad.

7) Lanzar concursos temáticos

Esta es una acción que cada vez más marcas ponen en práctica. Además, cada una la enfoca con un objetivo propio; hay quienes hacen concursos para conseguir seguidores en redes sociales, otros para conseguir que los contenidos se difundan y lleguen a más usuarios, etc.

Por supuesto, la idea aquí es fomentar la suscripción por parte de usuarios realmente interesados para ampliar la base de datos y poder realizar acciones posteriores de email marketing con un gran alcance y repercusión.

Conclusión

En este artículo hemos visto, a rasgos generales, la importancia que tiene enfocar cada una de las acciones de marketing en función a la fase del embudo de conversión en la que se encuentra un usuario a la hora de facilitar un lead o información de contacto.

Tanto para empezar en email marketing, como para optimizar campañas posteriores y obtener mejores resultados, es necesario captar nuevos leads de calidad, identificar los que no lo son y hacer limpiezas periódicas de la base de datos.

En cualquier caso, mi objetivo aquí ha sido compartir contigo hasta 7 de las mejores prácticas para conseguir leads que posteriormente tengan una utilidad en tu estrategia de email marketing. ¿Mi favorita? Sacar provecho de la comunidad ya existente en redes sociales, quienes día a día siguen nuestros contenidos y realmente tienen interés en seguir ahí.

Por último te dejo un vídeo sobre estrategia de email marketing:

¿Y tú?, ¿qué otras estrategias conoces para conseguir aumentar una lista de suscriptores y atraer leads de calidad?