Lead Generation
What is it, why does it matter, and how to apply it in digital marketing?
La generación de leads (o captación de leads, lead generation en inglés) es el proceso de atraer a personas interesadas en lo que vendes y conseguir que te dejen sus datos de contacto, casi siempre su email.
A partir de ese momento ya no son visitas anónimas: son leads, contactos con los que puedes hablar.
Una visita que se va sin dejar nada es difícil de recuperar. Un lead, en cambio, puede recibir tus emails, conocerte poco a poco y comprar cuando esté listo.
Por eso la generación de leads es el primer paso de casi cualquier estrategia de ventas online.
¿Qué es la generación de leads y qué no es?
La generación de leads no es lo mismo que vender. Es conseguir permiso para seguir en contacto.
Entre el primer email y la compra suele haber varias etapas, y conviene distinguir qué tipo de contacto tienes en cada una.
| Etapa | Qué ha hecho | Qué necesita de ti |
|---|---|---|
| Visitante | Ha llegado a tu web o a tu anuncio | Un motivo para dejarte su email |
| Lead | Te ha dejado sus datos | Contenido útil y confianza |
| MQL | Muestra interés: abre, hace clic, vuelve | Información más concreta del producto |
| SQL | Está listo para hablar de compra | Una demo, una prueba o una oferta |
| Cliente | Ha comprado | Seguimiento para que repita |
Convierte tus visitas en suscriptores
Crea formularios y landing pages para captar leads y envíales tu bienvenida automática. Empieza gratis con Mailrelay.
Lo que ocurre después de la captación se llama lead nurturing: acompañar a cada contacto con emails hasta que esté listo.
Las dos cosas van juntas. Captar sin seguimiento llena la lista de contactos que se olvidan de ti.
Generación de leads inbound y outbound
Hay dos formas de plantear la generación de leads, y la mayoría de empresas combinan las dos.
| Inbound | Outbound | |
|---|---|---|
| Cómo funciona | El cliente te encuentra (buscadores, contenidos, redes) | Tú vas a buscarlo (anuncios, eventos, contacto directo) |
| Ejemplos | Artículo del blog con una guía descargable | Anuncio en LinkedIn, feria del sector, llamada comercial |
| Coste | Bajo, pero tarda en dar resultados | Más alto y más rápido |
| Calidad del lead | Suele ser mayor: el interés es suyo | Variable: depende de la segmentación |
En el inbound marketing el contenido hace el trabajo de atraer.
En el outbound, cada contacto debería terminar con una invitación a seguir en contacto, por ejemplo un formulario para suscribirse a tu newsletter. Si no, el interés que despiertas se pierde.
Estrategias de generación de leads
Estas son las que mejor funcionan, sobre todo en pymes:
| Estrategia | Qué ofreces a cambio del email | Funciona mejor si… |
|---|---|---|
| Contenidos y SEO | Una guía o una plantilla ampliada dentro del artículo | Tu cliente busca información antes de comprar |
| Lead magnet y landing page | Un recurso gratuito: ebook, checklist, curso por email | Puedes resumir tu experiencia en algo útil |
| Formularios en la web | Novedades, consejos o un descuento de bienvenida | Ya tienes tráfico y no lo aprovechas |
| Redes sociales y publicidad | Formularios dentro de la red (Lead Ads de Meta, Lead Gen Forms de LinkedIn) | Necesitas volumen rápido y controlas el coste |
| Webinars y eventos | Una plaza en la sesión | Vendes algo que necesita explicación |
| Referidos | Una ventaja para quien recomienda y para el recomendado | Tus clientes están contentos |
Pide solo lo justo. En el primer contacto, el email y como mucho el nombre.
Cada campo de más en un formulario de suscripción es una excusa para no rellenarlo. El resto de datos puedes pedirlos más adelante, cuando ya haya confianza.
Un pop-up también puede captar leads, pero solo si no molesta. Mejor que aparezca cuando el lector ya ha leído parte del contenido, no nada más entrar.
Ejemplo de generación de leads para una pyme, paso a paso
Imagina una academia de inglés con un blog. Recibe 3.000 visitas al mes, pero casi nadie pide información. Así podría montar su captación:
- Lead magnet: un test de nivel gratuito con el resultado por email.
- Landing page: una página con un solo objetivo y un formulario de dos campos (nombre y email).
- Doble opt-in: el contacto confirma su email. Así la lista empieza limpia.
- Secuencia de bienvenida: el día 0, el resultado del test; el día 3, consejos para su nivel; el día 7, una clase de prueba gratuita.
- Medición: cuántas visitas hacen el test, cuántas confirman y cuántas reservan la clase.
Si 150 personas hacen el test y 20 reservan la clase de prueba, la academia sabe que su punto débil no es la captación, sino el paso de lead a cliente.
Ahí es donde tiene que trabajar.
¿Cómo se mide la generación de leads?
No basta con contar contactos. Lo que importa es cuántos acaban comprando y cuánto te cuesta cada uno.
| Métrica | Cómo se calcula | Ejemplo |
|---|---|---|
| Tasa de conversión del formulario | Leads ÷ visitas × 100 | 150 ÷ 3.000 = 5 % |
| CPL (coste por lead) | Inversión ÷ leads | 300 € ÷ 150 = 2 € |
| Tasa de lead a cliente | Clientes ÷ leads × 100 | 20 ÷ 150 = 13,3 % |
| Coste por cliente | Inversión ÷ clientes | 300 € ÷ 20 = 15 € |
Mira también de dónde viene cada lead. Un canal puede traer muchos contactos que nunca compran, y otro, pocos pero muy buenos.
El lead scoring te ayuda a separar a los que están listos de los que todavía necesitan tiempo.
A la hora de generar leads, piensa sobre todo en su calidad. Aunque la cantidad puede ayudar de alguna forma a la conversión, el coste de generar leads es cada vez mayor. Por eso, lo más rentable es centrarse en los leads que tienen más opciones de acabar pagando. A veces trabajar con menos, con una lista más pequeña, es más efectivo, si esa lista está bien construida y es rentable.
Jose Argudo, CMO de Mailrelay
Permiso y RGPD: lo que no te puedes saltar
En España, la LSSI (art. 21) exige consentimiento previo para enviar comunicaciones comerciales por email. La única excepción son los clientes con los que ya tienes una relación contractual, y solo para productos o servicios parecidos a los que contrataron.
Por eso un lead tiene que darte su email de forma voluntaria y saber qué va a recibir.
Comprar una base de datos no es generar leads. Nadie de esa lista te ha pedido nada, así que las quejas por spam y los rebotes llegan enseguida, y con ellos los problemas para llegar a la bandeja de entrada del resto de tus contactos.
El doble opt-in es la mejor garantía de que cada contacto es real y quiere estar ahí.
Errores frecuentes en la generación de leads
El más habitual es pedir la venta demasiado pronto. Si el primer email después de la descarga ya es una oferta, muchos contactos se dan de baja antes de conocerte.
Otro error es dejar que el lead se enfríe.
Si alguien descarga tu guía y no recibe nada hasta tres semanas después, ya no se acuerda de ti. El primer email tiene que llegar al momento.
Y también es frecuente ofrecer un lead magnet que no tiene relación con lo que vendes.
Un sorteo de un móvil atrae muchos emails, pero casi ninguno de gente interesada en tu producto.
Cómo te ayuda Mailrelay
Con Mailrelay puedes crear formularios de suscripción y landing pages para captar leads, siempre con doble opt-in.
Cada alta puede poner en marcha una automatización: el email de bienvenida con tu lead magnet y la secuencia que lo acompaña los días siguientes.
Después, puedes segmentar a tus contactos por intereses y ver quién abre y hace clic con la reputación del suscriptor, de 1 a 5 estrellas, para saber quién está más cerca de comprar.
Todo esto está también en la cuenta gratuita, con hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos.
Del primer email a la primera venta
Capta, segmenta y acompaña a tus leads con automatizaciones, también en la cuenta gratuita.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un generador de leads? Es cualquier herramienta o pieza que convierte visitas en contactos: un formulario, una landing page, un pop-up, un chatbot o un formulario dentro de un anuncio. No hace falta un software específico. Con un formulario conectado a tu herramienta de email marketing ya tienes uno.
¿Cómo funciona la generación de leads B2B? El proceso es más largo y suelen decidir varias personas. Funcionan bien las guías y los casos de éxito, los webinars y LinkedIn. Separar los leads de marketing (MQL) de los de ventas (SQL) evita que el equipo comercial pierda tiempo con contactos que aún no están listos. Solo los SQL entran en el pipeline de ventas.
¿Qué diferencia hay entre generación de leads y lead nurturing? La generación de leads consigue el contacto. El lead nurturing es lo que haces después: los emails que lo acompañan hasta que está listo para comprar.