Tendemos a pensar que en marketing nada dura para siempre. Que siempre hay que estar innovando y cambiando. Pero cuando algo funciona dentro de tu estrategia de marketing, debe perdurar en el tiempo.
En otras palabras, si tus acciones ya están alineadas con tus objetivos, ¿para qué modificar esas acciones?
Es el caso del método AIDA que os quiero explicar en este artículo. Fue inventado en 1.898 y desde entonces, toda empresa que utiliza el método AIDA en su estrategia de marketing consigue grandes resultados.
Para comenzar a comprender su importancia, comenzaré por adelantarte su definición, para que así comprendas el por qué de la elección de este tema tan interesante.
· ¿Qué es el método AIDA y para qué sirve?
Sin ser demasiado academicista, para que todos nos enteremos bien, os diré que el método AIDA describe las fases que tiene que pasar, o que pasa, una persona desde que descubre tu producto o servicio hasta que lo compra.
Por tanto, sirve para “encaminar” a los potenciales clientes hacia vuestro negocio y lo guía por todas esas fases hasta que realiza la compra.
En este artículo te voy a describir de la manera más sencilla posible todas esas fases, para que las puedas aplicar en tu propio negocio, para que puedas aplicar el método AIDA en tu estrategia de marketing digital.
¿Qué significa el término “AIDA”?
AIDA, realmente habría que escribirlo A.I.D.A., es un acrónimo que define cada una de las fases del método para conseguir que una persona se convierta en cliente:
- Atención
- Interés
- Deseo
- Acción
Como véis, es algo muy simple y muy sencillo. Pero también muy importante porque ante la ausencia de cualquiera de estas fases, la venta no se realizará de ningún modo.
Si no captas la atención, no otras personas no sabrán que existes. Si no despiertas interés, no les generarás deseo de compra. Si no consigues que tomen la acción no realizarán la acción de comprarte.
Así que vayamos por partes y analicemos con más detenimiento cada una de las fases del método AIDA, para que así comprendas mejor cómo podría aplicarse, por qué no, a tu empresa o negocio.
· ¿Cuáles son las diferentes etapas del método AIDA?
Las cuatro fases del método AIDA son tan importantes, tanto individualmente como en conjunto, ya que todas esas fases merecen crear una estrategia de marketing digital concreta.
Una vez que tengas diseñada la estrategia para cada una de las etapas, crearás una estrategia de marketing digital que las englobe a todas.
Vayamos con las etapas:
► Atención
Si tu potencial cliente o target no sabe que existes ni que tienes el producto o servicio que él necesita, difícilmente te lo va a comprar. ¿Estamos de acuerdo en ésto?
Captar la atención del consumidor es así de importante.
Por eso hay que generar toda una estrategia de marketing sólo pensando en esta etapa del método AIDA.
Para captar la atención de alguien sobre un artículo o producto, debes conseguir personalizarlo al máximo, es decir, que el cliente sienta que se ha fabricado para él a medida.
Suena algo idílico, pero es así, ya que a nadie, ni siquiera a ti ni a mí, nos gusta generalmente comprar algo que ha sido fabricado “para todos”.
Acabamos comprando productos genéricos por necesidad, pero es cierto que a lo “exclusivo” le solemos dar un valor extra.
Debes captar sus necesidades, deseos, frustraciones, problemas… y darle lo que necesita (aunque todavía no sepa que lo necesita).
Y para conseguir esto sólo tienes unos segundos, ya sea de vídeo, audio o lectura. Si las primeras palabras que lea o escuche el potencial cliente no le llaman la atención dejará de escuchar.
Lo mismo pasa con los vídeos. Si tienes una página de empresa en Facebook y has publicado vídeos, podrás ver las estadísticas completas de los mismos.
Ahí podrás ver que, normalmente, después de los primeros 10 segundos de vídeo la gente deja de verlo. Esto, nos guste o no y según lo queramos ver, es una de las grandes ventajas o desventajas de las redes sociales: la inmediatez con la que consumimos los contenidos.
Y, aunque a simple vista puedas creer que se trata de una desventaja “pura y dura”, esto te hace buscar métodos y técnicas diariamente para mejorar, dado que tienes que impactar desde el “momento 1”.
En un mundo saturado de ofertas, productos, competencia y publicidad, captar la atención de tus potenciales clientes no es tarea fácil, pero es fundamental para poder seguir “guiando” a tus potenciales clientes hacia la venta de tus artículos o servicios.
Dedícale tiempo a crear y probar diferentes estrategias, para llamar la atención sobre su producto o servicio concreto.
También puedes crear estrategias para dirigir la atención sobre tu negocio, pero es más fácil captar clientes con productos concretos que solucionan problemas o deseos concretos.
Por ejemplo, es más fácil que una persona que necesite cortarse el pelo entre en tu peluquería si atraes su atención con un corte de pelo que tú hagas fabulosamente y que esté muy de moda.
A que entre en tu peluquería porque es una peluquería y la persona necesita un corte de pelo.
► Interés
Nuestra estrategia ha funcionado en la primera etapa del método AIDA, ya hemos conseguido captar la atención del posible cliente. Ya lo tenemos en nuestra web o delante de nuestro negocio.
¿Y ahora qué?
Pues ahora debemos captar también su interés por nuestro producto o servicio.
Debemos demostrarle que comprando el producto que NOSOTROS vendemos (y no el de la competencia), o contratándonos a nosotros, tendrá una mejor vida, más placentera, más relajada, con más éxito.
Por seguir con el ejemplo de la peluquería. Ya tienes al “melenas” dentro del establecimiento, ahora te toca demostrarle que tu profesionalidad y buen hacer le va a cambiar la vida haciéndole en corte de pelo fabuloso, a la moda, que le favorezca según sus facciones, que económicamente se pueda permitir…
Tienes que crear una estrategia de marketing teniendo en cuenta lo que quieren tus clientes, lo que desean, lo que les gustaría… El interés se despierta cuando te ofrecen soluciones a problemas o deseos que tienes.
El deseo de mejorar su imagen, con la posibilidad de mejorar su vida o sus relaciones personales o profesionales… Es lo que consigues captando su interés.
Y esto te lleva a la tercera etapa del método AIDA.
► Deseo
Has conseguido despertar el interés de tu potencial cliente, tienes toda su atención.
Te toca “provocarle” el deseo de compra. En un símil fácilmente entendible, es como cuando quieres conocer gente nueva y buscar pareja: debes cautivarle y “enamorarle” profesionalmente hablando.
Y eso se consigue enumerando los beneficios que va a obtener si se pone en tus manos. No hables aquí de cuestiones técnicas o numéricas.
Estamos en la etapa irracional de la compra, del deseo de comprar algo, de contratar algo, porque lo necesitas, porque no te viene mal, porque cambiará tu status…
El peluquero podría poner delante de su potencial cliente dos fotografías, una del antes y otra del después de, por ejemplo, el cantante Melendi.
Antes, con pelo largo, rastas, aspecto sucio y muy descuidado. Después, con un bonito corte de pelo, barba bien rasurada y cuidada, ropa planchada… Antes vendía discos y daba conciertos.
Ahora es una estrella de la tele que vende más discos, da más conciertos, aparece en múltiples programas de televisión y gana muchísimo más dinero ahora que antes.
Y todo eso con un cambio de imagen y un buen corte de pelo.
Cada empresario, cada emprendedor, conoce, o debe conocer, a sus clientes. Y lo que sus potenciales clientes buscarían en ellos. Por eso cada uno de los empresarios y emprendedores que lean este artículo debe poner sus propios ejemplos.
Debéis utilizar esta etapa del método AIDA para enumerar las cualidades y ventajas de vuestros productos o servicios; cómo vuestra profesionalidad marca la diferencia con la competencia, que vende exactamente el mismo producto o servicio.
En otras palabras, debes centrarte en hacerle comprender las ventajas que obtendrá con la adquisición de todo aquello que nosotros le ofrecemos y su valor diferencial.
Si el empresario no tiene claro su valor competitivo, ninguna empresa de marketing podrá hacer el milagro. Aquí es el empresario o el emprendedor el que debe dar las armas al profesional de marketing que esté elaborando la estrategia para esta etapa.
► Acción
Y llegamos a la última etapa del método AIDA. Todo el trabajo previo está enfocado a este momento. El posible cliente debe hacer lo que a ti te interese que haga para tu beneficio.
En el ejemplo de la peluquería que nos ocupa parece claro, que se siente en el sillón y se deje cambiar la imagen. Pero en otros negocios, tanto online como offline, puede que la venta inmediata (o la contratación de tus servicios) no es lo que se busca.
Dejarte sus datos de contacto, registrarse para recibir correspondencia comercial, acceder a una reunión de trabajo…
Cada tipo de negocio tiene una serie de características y, aunque el fin último de todo negocio sea ganar dinero con la venta de productos o la contratación de servicios, el momento de la transacción económica es diferente en cada caso.
Un abogado puede que en esta última etapa la acción que requiera de su potencial cliente sean sus datos de contacto, una reunión para redactar un contrato de prestación de servicios…
Un fotógrafo de bodas, bautizos y comuniones querrá de sus potenciales clientes una acción encaminada a la contratación de sus servicios, cuando sus servicios sean necesarios.
Un comerciante sí querrá que sus potenciales clientes compren sus artículos, ya que ha sido capaz de llamarles la atención sobre su escaparate, ha generado interés sobre sus artículos, ha creado el deseo de adquirirlos, etc.
La acción lógica aquí debería ser la compra.
· ¿Por qué una empresa debe integrar esta metodología en su estrategia?
Como habéis visto, el método AIDA es muy sencillo, muy lógico y relativamente fácil de implementar en una estrategia de marketing.
Cualquier empresa o negocio, grande o pequeño, debería utilizarlo para incrementar sus ventas y, por tanto, sus beneficios.
Estamos hablando con este método de las etapas que todo consumidor o usuario pasa hasta llegar a comprar un producto o usar un servicio. Si falta alguna de ellas, ya no se conseguirá la venta.
Este es un método perfecto para el que esté empezando. Los emprendedores que comienzan, su proyecto creando una estrategia de marketing basada en el método AIDA tendrá más claro qué debe hacer hasta llegar a la primera venta.
Deberá llamar la atención, y para eso creará una estrategia de marketing que lo ponga en el mapa.
Deberá crear interés por sus artículos o servicios, creará una estrategia para que los potenciales clientes que ya saben de su existencia se tomen la molestia de pararse en su escaparate, en su web, en su eCommerce.
Deberá generar el deseo de adquisición de sus productos o servicios ¿Qué es lo que tiene que hacer?
Diseñar una estrategia de marketing que ponga la lupa en los beneficios y bondades de adquirir lo que venda.
Y, por último, deberá dirigir al cliente hacia donde el emprendedor necesita que vaya: a la caja a pagar el producto, al sillón de la peluquería, a dejar los datos de contacto, a cerrar una reunión de trabajo…
Todo esto no es algo que vaya a ocurrir por casualidad, a veces pasa. Todo esto pasa porque hay un trabajo previo y una metodología de trabajo concreta. Hay un plan de empresa, hay una estrategia de marketing bien elaborada, en base siempre a los objetivos particulares de cada negocio.
Al igual que las personas, cada negocio es un mundo y lo que le vale a uno, a otro puede que no.
Crea tu propia estrategia de marketing usando el método AIDA, ¡¡triunfarás!!
Como es lógico, si contratas los servicios de un profesional del marketing, que además esté especializado en implantar el método AIDA, lograrás grandes resultados en un corto espacio de tiempo (según sea tu sector de actividad)
Pero sin ser un profesional del marketing también lo puedes hacer tú. Como empresario, como profesional de tu sector, conoces tus productos, conoces a tus clientes y conoces las reticencias que te han puesto para no comprar tus productos o contratar tus servicios.
Lo tienes todo para crear una estrategia de marketing utilizando el método AIDA.
La pelota está en tu campo y, por si todo este artículo te parece poca ayuda te diré que más que probablemente tu competencia directa no esté siguiendo una estrategia de marketing bien estudiada y estructurada.
Implementando el método AIDA en tu negocio destacarás rápidamente de tu competencia, estoy convencido.
Por eso quiero que me lo cuentes, que dejes un comentario con tu experiencia después de aplicar el método AIDA en tu negocio. Ah, y si necesitas ideas, aquí tienes algunos ejemplos de newsletters.
