Cuando se trata de comercializar algún producto, ningún mensaje es mejor (o peor) como el que transmiten los clientes; por eso es importante alinear tu contenido a etapas de decisión de compra.
¿Sabías que un 84% de los consumidores consideran que su experiencia de compra es tan importante como los productos o servicios que recibirán a cambio por su dinero?
Los datos son revelados por una encuesta de Salesforce que va más allá y agrega que un 73% de las personas buscan experiencias únicas y que las compañías entiendan cada una de sus necesidades y expectativas.
Siendo esto clave, es importante alinear nuestro contenido a cada una de las etapas de decisión de los usuarios online y conocer cómo se relacionan nuestros consumidores en cada uno de esos pasos.
Por eso, hoy veremos en detalle ¿cómo alinear tu contenido a las etapas de decisión de tus clientes?
Lo primero que debes saber son dichas etapas…
¿Cuáles son las etapas de compra del consumidor?
Hubspot resume el proceso de compra del consumidor en 4 etapas, o “Customer Journey”, que se basa en el recorrido que hace tu comprador antes de adquirir el producto.
El viaje que el consumidor realiza está relacionado con el contenido que consume. Si no está alineado ni cumple con sus expectativas, difícilmente volverá.
El Customer Journey se hace importante en cualquier empresa, por lo que debe estar relacionada con cualquier estrategia de marketing.
Además, está asociada a lo que se conoce como “Embudo Tradicional”, en el cual los clientes pasan por una serie de etapas que definen su proceso de compra.
1.- La necesidad del comprador
En un principio, el consumidor va a querer satisfacer su necesidad buscando a una empresa.
La idea que se trabaja en esta etapa es que la empresa cree conciencia de un producto a través de su contenido para que el mercado (el cliente) entienda qué haces.
Todo consumidor busca información relacionada a tu marca, ya sea en forma de comentarios o testimonios, los cuales les permitirán tener más confianza para llevar a cabo su decisión final.
Asegúrate de construir la confianza a través de datos genuinos y que sean creíbles.
2.- Consideración de compra
Muchos de los que están interesados en adquirir un producto, suelen buscar más de una opción que les ayude a resolver sus inquietudes.
En algún momento empezarán a comparar, y lo importante aquí será brindar contenidos alineados a esta etapa, que requieren ser más personalizados y resolver los conflictos que el cliente potencial tenga.
3.- Decisión de compra
Es el momento en que el consumidor está listo para adquirir el producto y los contenidos durante esta etapa deben ser aún más específicos.
Básicamente requieren resolver dudas finales, quizá incluso de uso, de precio, comparativas, entre otras. Un buen mailing puede ayudar a convencer a esos clientes dudosos.
4.- Valoración del producto o servicio adquirido
Después de concretar una venta, lo mejor que puede hacer el cliente por ti es dejar una reseña sobre el producto o servicio adquirido.
Esto puede convertirse en un recurso muy valioso, ya que el alcance y poder que tiene, te permitirá conseguir más clientes potenciales.
Probablemente este no sea un tipo de contenido que vayas a promocionar en un blog. Sin embargo, es ideal tener un control sobre lo que se dice de tu marca en plataformas de reseñas, como Google My Business, Facebook o plataformas de descarga de apps.
En definitiva, alinear tu contenido a las etapas de decisión de compra es una táctica de Growth Hacking, que es el proceso de maximizar el crecimiento de tu marca con la mínima inversión indispensable.
Alinear tu contenido a las 4 etapas
Con el viaje del consumidor explicado, te contamos cómo alinear tu contenido basándonos en las 4 etapas.
Perfecto, veamos primero qué es el Buyer Persona.
Ellos son la representación ficticia de tu cliente ideal, por lo que su recorrido debe llevarse a cabo de manera individual y en relación a sus necesidades.
Para posicionarte de la mejor manera, estar activo en cada punto de contacto es clave, porque podrás ser una opción entre las decisiones de compra del consumidor. Lo ideal es llegar a las personas correctas (Buyer Persona), brindarle un buen servicio conectando con ellas, y concretar la venta.
Si llegaste hasta aquí buscando respuestas, es momento de actuar y enseñarte cómo alinear tu contenido según las decisiones de compra del consumidor:
1.- El contenido es el rey
¿Has escuchado esa frase? Pertenece a Bill Gates, fundador de Microsoft. La frase se basa en la convicción de los contenidos, los cuales son cruciales para el éxito de cualquier negocio por internet.
Con los años, las empresas han decidido crear contenido creativo y de calidad, de manera que éste se acerque a los usuarios de una manera diferente, y ofreciendo valor agregado al enfocarse en atender sus necesidades.
Un buen contenido influye también en la percepción de la empresa hacia el público, ya que ayuda a posicionarse como expertos en la materia, atrayendo a nuevos clientes y mejorando la relación con los existentes.
Tu objetivo en esta etapa va a ser construir confianza, estableciendo una relación duradera con el cliente, y la mejor manera de hacerlo es a través del contenido relevante y útil.
2.- Desarrolla contenido que ayude a tomar mejores decisiones
Conforme vas desarrollando contenido, estarás educando a los consumidores y, con el tiempo, tomarán mejores decisiones.
Lo importante acá es saber cuáles son sus necesidades, así como también los criterios que utilizan para reducir sus opciones, las cuales normalmente se basan en consultas y testimonios de otras personas.
3.- Organiza tus ideas antes de llevarlas a cabo
En este apartado no debes centrarte sólo en “lanzar” todo el contenido creado a los clientes; primero debes pensar las razones por las cuales tus ideas pueden ayudarlos.
Tener empatía es la clave para que se inclinen hacia tu marca y no a la competencia. A través de tus ideas, hazle sentir al cliente que es parte de la empresa, tratando de resolver todas las interrogantes sin evadirlas.
En todo momento, ten presente que debes brindar a los consumidores lo que necesiten. Humaniza tu marca, prepara ideas, y organiza el contenido para que el cliente comience y termine el viaje contigo.
