Quando se trata de marketing de um produto, nenhuma mensagem é melhor (ou pior) do que a transmitida pelos clientes; É por isso que é importante alinhar seu conteúdo aos estágios de decisão de compra.
Você sabia que 84% dos consumidores consideram sua experiência de compra tão importante quanto os produtos ou serviços que receberão em troca de seu dinheiro?
Este dado foi revelado por uma pesquisa da Salesforce que vai além e acrescenta que 73% das pessoas buscam experiências únicas e preferem trabalhar com empresas que entendem cada uma de suas necessidades e expectativas.
Como estes aspectos são fundamentais para qualquer estratégia de vendas, é importante alinhar nosso conteúdo a cada uma das fases de decisão dos usuários online e saber como nossos consumidores interagem em cada uma dessas etapas.
Portanto, hoje veremos em detalhes como alinhar seu conteúdo aos estágios de decisão de seus clientes.
A primeira coisa que você deve saber é que podemos dividir o processo nas seguintes etapas.
Quais são os estágios de compra do consumidor?
O Hubspot resumiu o processo de compra do consumidor em 4 estágios, ou “Jornada do Cliente”, que se baseia na jornada que seu comprador percorre antes de comprar o produto.
A jornada do consumidor está relacionada ao conteúdo que cada cliente consome. Se não estiver alinhado e não atender às suas expectativas, o usuário dificilmente voltará.
A Jornada do Cliente é importante em qualquer empresa, por isso deve estar relacionada a qualquer estratégia de marketing.
Além disso, está associado ao que se conhece como “Funil Tradicional”, no qual o cliente passa por uma série de etapas que definem seu processo de compra.
1.- A necessidade do comprador
A princípio, o consumidor vai querer satisfazer sua necessidade procurando uma empresa.
A ideia que se trabalha nessa etapa é que a empresa crie consciência de um produto usando conteúdo para que o mercado (o cliente) entenda o que ele precisará comprar e como a empresa poderá ajudá-lo.
Todo consumidor irá buscar informações relacionadas à sua marca antes de confiar em você, seja na forma de comentários ou depoimentos, o que lhe permitirá ter mais confiança para tomar sua decisão final.
Certifique-se de construir confiança por meio de dados confiáveis e verdadeiros.
2.-Comparação de compra
Muitos usuários interessados em adquirir um produto tendem a procurar mais de uma opção que os ajude a resolver suas dúvidas.
Em algum momento eles vão começar a comparar, e o importante aqui será disponibilizar um conteúdo alinhado a esta etapa, que precisa ser mais personalizado e resolver os conflitos que o potencial cliente irá descobrir que terá que resolver.
3.- Decisão de compra
É o momento em que o consumidor está pronto para comprar o produto e o conteúdo nessa etapa deve ser ainda mais específico.
No fundo, será importante abordar tópicos que ajudem a resolver dúvidas finais, talvez até sobre uso, preço, comparativas, entre outras.
4.- Avaliação do produto ou serviço adquirido
Depois de comprar na sua loja, a melhor coisa que o cliente pode fazer por você é deixar um comentário sobre o produto ou serviço adquirido.
Isso pode se tornar um recurso muito valioso, pois o alcance e o poder de feedback positivo permitirá que você conquiste mais clientes em potencial.
Provavelmente, esse não é um tipo de conteúdo que você promoverá em um blog. No entanto, é ideal ter controle sobre o que é dito sobre sua marca em plataformas de avaliação, como Google Meu Negócio, Facebook ou plataformas de download de aplicativos.
Resumindo, alinhar seu conteúdo aos estágios de decisão de compra é uma tática de growth hacking, que é o processo de maximizar o crescimento de sua marca com o mínimo de investimento necessário.
Alinhe o seu conteúdo aos 4 estágios
Com a explicação sobre a jornada do consumidor, vimos como alinhar seu conteúdo com base nos 4 estágios.
Porém também precisamos entender o conceito de buyer persona.
É a representação fictícia do seu cliente ideal, pelo que a sua jornada deve ser realizada individualmente e em função das suas necessidades.
Para se posicionar da melhor forma, ser ativo em cada ponto de contato é fundamental, pois sua marca pode ser uma escolha entre as opções de compra do consumidor. O ideal é chegar até as pessoas certas (buyer persona), prestar um bom atendimento conectando-se com elas e fazer a venda.
Se você veio até aqui em busca de respostas, agora é a hora de agir e aprender a alinhar seu conteúdo com base nas decisões de compra do consumidor:
1.-O conteúdo é seu melhor aliado para convencer pessoas a comprar de você (o conteúdo é o rei)
Você já ouviu essa frase? Ela foi dita por Bill Gates, fundador da Microsoft. A frase é baseada na convicção dos conteúdos, fundamentais para o sucesso de qualquer negócio na Internet.
Ao longo dos anos, muitas empresas decidiram planejar conteúdos criativos e de qualidade, com o objetivo de aproximar os usuários de uma forma diferenciada e oferecer valor agregado, focando sempre na satisfação de uma necessidade específica.
Conteúdo relevante também influencia a percepção da empresa perante o público, pois ajuda a posicionar-se como especialista na área, atraindo novos clientes e melhorando o relacionamento com os já existentes.
Seu objetivo nesta fase será construir confiança, estabelecendo um relacionamento duradouro com o cliente, e a melhor forma de fazer isso é por meio de conteúdos relevantes e úteis.
2.- Desenvolver conteúdo que ajude seus consumidores a tomar melhores decisões
À medida que desenvolve conteúdo, você educa os consumidores e, com o tempo, eles tomarão decisões mais acertadas.
O importante aqui é saber quais são as suas necessidades, bem como os critérios que utilizam para restringir as suas opções, que geralmente se baseiam em consultas e depoimentos de outras pessoas.
3.- Organize suas ideias antes de colocá-las em prática
Nesta seção, você não deve se concentrar apenas em “lançar” todo o conteúdo criado para os clientes; Você deve primeiro pensar nas razões pelas quais suas ideias podem ajudá-los.
Demonstrar empatia é a chave para convencer pessoas a confiarem na sua marca e não em seus concorrentes. Você deveria responder todas as dúvidas dos clientes e mostrar que eles farão parte de uma comunidade exclusiva e receberão algo muito importante em troca da sua confiança.
Lembre-se de que você deve fornecer aos consumidores o que eles precisam. Humanize sua marca, prepare ideias e organize o conteúdo para que o cliente comece e termine a jornada com você.
Traduzido por Micheli.
