Como aumentar suas vendas com upselling e email marketing

Você certamente já comprou algo on-line e de repente começou a receber mensagens sobre produtos relacionados. Talvez você selecionou um produto em uma loja virtual e recebeu recomendações de acessórios ou promoções exclusivas. Este senário

Parece familiar? Isso é o que chamamos de “upselling”.

Um exemplo claro direto e fácil de entender é quando você compra um Burger King ou McDonald’s e o funcionário diz o seguinte: “se você quiser, por mais 50 centavos, você pode adicionar Batatas fritas ao seu pedido.

Se a oferta for atraente o suficiente, você irá aceitar, certo? É engraçado, você só queria comprar um hambúrguer, mas você acabou comprando também batatas fritas extra.

Com uma simples pergunta, a empresa aumentou suas vendas e o valor que você gastou na loja. Se você pensar que eles irão oferecer a mesma coisa para outros milhares de clientes, isto significará um aumento considerável nos lucros desta empresa.

É assim que o upselling funciona, também chamado de venda adicional.

Agora que você entendeu o significado de upselling, eu gostaria de perguntar-lhe algo:

· Por que não aproveitar o banco de dados de clientes que compraram de você?

Quero dizer. É interessante aproveitar o banco de dados de clientes, enviando e-mails para oferecer produtos ou serviços, para que seus clientes atuais comprem novamente e se tornem seguidores fiéis da sua marca, recomendando seus produtos ou serviços para outras pessoas. Assim, você venderá mais, melhorando seus lucros e imagem de marca.

Para tirar vantagem da sua lista de emails, você precisará cativar, convencer e atrair seus assinantes para seu site, que é onde a compra será completada. No entanto, sem enviar conteúdo atraente, você não conseguirá gerar engajamento e seus leitores irão ignorar suas mensagens.

Deseja saber mais sobre esta técnica? Continue lendo!

· O que é upselling?

A venda adicional ou upselling é uma técnica de marketing que consiste em oferecer ao cliente um produto de valor semelhante ou superior ao que ele está comprando. Em outras palavras, é sobre convencer o cliente a comprar algo mais caro ou gastar mais.

No final das contas, o cliente será quem irá decidir se ele realmente quer comprar ou não o que está sendo oferecido, mas uma boa estratégia de upselling pode fazer a diferença nos lucros da empresa.

De fato, nesse processo, o segredo é agregar valor ao que o cliente quer comprar. Assim, com o upselling, a empresa sugere um produto melhor, ou um complemento que irá adicionar ainda mais qualidade para a compra original.

Além disso, você pode trabalhar com upselling para melhorar sua margem de lucros.

Uma estratégia de upselling eficaz irá ajudá-lo a aumentar seu ROI (retorno do investimento).

Existem duas maneiras de aplicar técnicas de upselling:

1. Upselling por preço: oferecer um produto mais caro
2. Upselling por valor: oferecer um produto alternativo com diferentes funcionalidades

Para ajudar você a entender melhor, vou dar-lhe um exemplo!

Exemplo.

A Amazon é umo caso de sucesso na otimização de vendas online. De fato, você sabia que 35% da sua receita vem de suas campanhas de upselling?

Se por exemplo você acessar a loja virtual para comprar um computador, eles irão oferecer-lhe produtos complementares, como um mouse e, na parte inferior, outras opções de computadores com configurações diferentes.

O objetivo de todas estas recomendações é convencer você a adicionar um acessório ao carrinho de compras ou comprar um produto mais caro.

Como você pode ver, se você escolher o produto sugerido ou comprar os acessórios, você estará gastando mais dinheiro na Amazon, o que significa que eles irão aumentar o lucro.

Para vender mais, você precisa oferecer mais opções aos seus clientes, sem forçá-los a comprar, mas mostrando que eles podem tirar proveito de um bom negócio.

· Vantagens de trabalhar com upselling

Você já ouviu alguém afirmar que é mais fácil vender algo para um consumidor existente do que para um novo cliente? Bem, o livro Marketing Metrics mostrou que: “a probabilidade de vender para um novo cliente é de 5% a 20%. A probabilidade de vender para um cliente existente é de 60-70%.”

O motivo que explica essa máxima é que seu cliente já conhece sua marca, ele já comprou um produto e irá confiar mais em você.

Portanto, ele estará mais receptivo a sugestões e dicas.

Outra vantagem é que você tem seu email, o que permite que você interaja com ele para estabelecer uma relação cliente-empresa.

Com o banco de dados dos seus clientes, você pode criar estratégias de marketing usando a técnica de upselling e, desta maneira, vender produtos relacionados por email. Com isso, você poderá:

1. Aumentar a lucratividade: o upselling permite vender produtos ou serviços adicionais para gerar mais lucros para a empresa.
2. Visibilidade: a aplicação desta técnica irá ajudar você a “livrar-se” de produtos que estão em estoque a mais tempo. Por exemplo; você poderia criar uma promoção para se desfazer dos produtos que não estão vendendo bem e oferecê-los juntamente com seus campeões de vendas.
3. Oferecer mais valor para o cliente: se você adicionar valor para seus clientes e clientes em potencial, através dos produtos que você está oferecendo, você poderá superar as expectativas deles e convencê-los a gastar mais dinheiro com você.

·  Como usar upselling em sua estratégia de email marketing?

Implementar o upselling, através do envio de emails, é uma ação eficaz, desde que você agregue valor aos produtos ou serviços que você está oferecendo.

A melhor maneira de fazer isto é tomando cuidado ao escrever suas mensagens, para convencer seus assinantes a abrirem suas newsletters.

Para ter sucesso, será essencial entender o comportamento do cliente e, a partir daí, oferecer os produtos relacionados à sua compra.

Etapas recomendadas que você não deveria ignorar:

1. Análise do banco de dados:

A primeira coisa que você deve fazer é analisar o comportamento de compra dos seus clientes, ou seja, checar quais produtos eles já compraram, para se assegurar de que você irá enviar uma newsletter com ofertas relevantes para cada assinante.

Uma ferramenta útil para isso é o Google Analytics. Através dele, você saberá o que está acontecendo no seu site: visitantes, usuários únicos, conversões, cliques, dados de resposta por e-mail, entre outros. Estas informações irão ajudar você na hora de criar uma newsletter personalizada para cada perfil de cliente.

Após revisar todos esses dados, pare por um momento e pense. Se sabemos que 48% dos usuários compraram o computador XY e 42% preferiram a versão mais barata, por que deveríamos perder tempo oferecendo o computador mais barato? Seria melhor tentar vender primeiro o produto mais caro.

Como você pode ver neste exemplo, será vital analisar os dados sobre o comportamento dos seus clientes para criar campanhas cada vez mais eficazes e adaptadas aos seus interesses.

Você deveria acompanhar e entender seus clientes, pois só assim você poderá identificar as necessidades ou preocupações deles, com o objetivo de oferecer novas opções de produtos e serviços personalizado.

2. Saudação personalizada:

Certamente você, como milhões de pessoas em todo o mundo, recebe diariamente mensagens de muitas marcas.

Em 99% dos casos, depois de abri-las, descobrimos que as mensagens são super comerciais, sem informações relevantes e com conteúdo extremamente genérico.

Mas quando você recebe um email endereçado a você, a situação muda e, desde o início, você já se sente mais à vontade. É por isso que quando recebemos uma mensagem personalizada nos sentimos especiais, porque podemos ver que esta empresa não nos considera apenas mais um número.

Para isso, é altamente recomendável que você use os dados coletados com inteligência, pois a estratégia de Batch-and-Blash, enviar uma newsletter para todos os assinantes sem nenhum critério, é uma estratégia ultrapassada que poderia trazer-lhe resultados negativos.

3. Mostrar os itens que seu cliente comprou:

Uma boa maneira de aplicar a técnica de upselling é enviar um email com itens comprados recentemente pelo cliente, trabalhando com uma mensagem de agradecimento.

Você também pode incluir produtos similares e recomendações relevantes para este consumidor. Se ele está satisfeito com a compra, ele irá checar os outros produtos que você está oferecendo.

4. Oferecer sugestões para produtos ou itens semelhantes:

Enviar sugestões de produtos semelhantes irá aumentar as chances de vendas, pois o cliente já está interessado em um produto; se a alternativa que você está oferecendo é ainda melhor, ele irá checar as duas opções, nem que seja para compará-las.

Por exemplo, se alguém comprou um computador para você, você pode mostrar acessórios adicionais, como mouse, mouse pad ou sugerir outros computadores de marcas diferentes.

Se você não trabalha com artigos relacionados ao produto que o cliente comprou, você sempre poderia deixar sua imaginação voar e tentar oferecer produtos indiretamente relacionados, como por exemplo um bonito jogo de xícaras de café para um cliente que comprou um computador de você.

Dica adicional: Você deveria sempre ser prestativo e tentar ajudar os seus clientes, enviando informações valiosas e recomendações úteis para cada perfil de consumidor. Se você tentar vender agressivamente, seus clientes nunca irão confiar na sua palavra, pois eles irão sempre acreditar que você só quer conseguir o dinheiro deles.

5. Faça com que eles se sintam parte da empresa:

Você sempre deveria escutar o que seus clientes gostariam de dizer-lhe. Mas enviar uma newsletter para pedir sua opinião ou sugestões sobre temas relevantes será vital para convencê-los de que eles são importantes para sua empresa.

Por exemplo, você pode incluir um link para uma enquete nos emails, para uma página de reviews, ou simplesmente perguntar o que eles acharam do produto que você está vendendo.

Além de demonstrar que você valoriza a opinião deles, esta técnica pode ajudá-lo a detectar problemas em sua abordagem.

Com esses dados, você pode gerar estratégias futuras de upselling e criar emails personalizados e com mais valor agregado.

6. Inclua informações de contato:

Com isso, quero dizer que não basta colocar o endereço do seu email nas newsletters que você está enviando , mas é importante oferecer contato direto por telefone, caso eles precisem de ajuda ou tenham uma reclamação sobre o produto que eles compraram.

Quando os clientes sabem que eles podem resolver problemas rapidamente, eles irão se sentir mais seguros  no momento de comprar de você.

7. Botões para interação nas mídias sociais:

Permitir que os usuários compartilhem sugestões sobre seus produtos ou serviços é vital para melhorar sua imagem de marca.

Portanto, você deve sempre incluir links dos seus perfis nas redes sociais para que seus clientes saibam onde encontrar sua empresa, ou mencionem você para os amigos deles (ao compartilhar conteúdo) e sigam você.

8. Planificar los emails:

Ser estratégico e organizar os e-mails enviados aos clientes é crucial para o sucesso das suas campanhas de email.

Por exemplo, se você identificar que um cliente já comprou um produto, você não deveria enviar uma newsletter com uma promoção deste mesmo item, pois é muito improvável que ele irá comprá-lo novamente neste momento. Ou seja, segmente corretamente sua lista de emails.

Planeje e personalize o conteúdo, explicando as vantagens do produto ou serviço alternativo que você está oferecendo. Para fazer isso, você pode usar texto, imagens, infográficos e tudo o que você puder adicionar para convencer o cliente a comprar o outro produto. Se você está tentando vender um produto relacionado para um usuário que já comprou de você, você deveria enviar uma newsletter imediatamente após a compra, pois uma estratégia de upselling não irá funcionar quando você enviar um email vários meses após a compra.

9. Crie uma chamada à ação cativante:

Quando você enviar uma newsletter aos seus clientes com produtos relacionados, eles irão se perguntar:

Tudo bem! Estou interessado em comprar o que eles estão vendendo, mas o que eu deveria fazer agora?

Para evitar que seus clientes fiquem perdidos e sem saber o que fazer, você deve esmiuçar o processo e explicar claramente o que você gostaria que eles façam em seguida.

É por isso que você deveria adicionar uma chamada à ação atraente, com um botão que lhes permitirá visualizar novos produtos ou serviços.

10. E-mails transacionais:

Você pode tirar proveito dos emails de notificação para convidar seus clientes a seguir você nas redes sociais, assinar sua newsletter ou participar de um evento. Estas mensagens de confirmação de pedido, fatura ou com avisos sobre a compra são uma oportunidade fenomenal para tentar vender mais ou construir confiança.

Além disso, você pode incluir uma oferta final ou sugestão sobre novos produtos.

Esse tipo de email tem uma alta taxa de abertura. Portanto, é importante ter o consentimento explícito dos clientes para enviá-los.

Finalmente, você deveria aplicar a regra 80/20: apenas 20% do conteúdo dos emails de notificação pode ser comercial.

11. Analise seus resultados:

Para descobrir se sua estratégia funcionou, você precisará analisar os resultados para detectar problemas e fazer as devidas alterações no seu planejamento. Uma estratégia de marketing é um ciclo contínuo de pesquisa, implementação, monitoramento, análise e mudança. Se algo não está funcionando, altere a estratégia e tente novamente.

Lembre-se que os menores detalhes poderiam fazer a diferença. Quando estiver escrevendo um email, pense em como seus clientes irão ler e interpretar sua mensagem, para evitar problemas e convencê-los a confiar em você.

A chave para o sucesso de qualquer técnica de upselling através de email marketing, é agregar valor para o que você está oferecendo, seja para produtos relacionados ou itens complementares. Se você fizer as coisas corretamente, suas vendas aumentarão em pouco tempo. O melhor de tudo é que você pode aplicar upselling para qualquer produto ou serviço.

Envie uma newsletter especial para seus clientes e você irá aumentar seus lucros!