Mejores estrategias, contrastadas, para vender en mercados saturados

¿Te preocupa que tu producto o servicio se tenga que comercializar en un mercado saturado de competidores? Sin duda es algo que puede limitar tus opciones.

Pero no nos engañemos, esto no es algo que se planifique.

Es muy posible que no te quede más remedio que comercializar tu producto en un mercado donde ya existan gran número de competidores.

O que al ser un sector rentable vayan apareciendo nuevos.

Sea el motivo el que sea lo que sí debes hacer es maximizar tus opciones.

¿Cómo lo hacemos?

· No te obceques en tener el mejor producto del sector

La razón, o la lógica, nos puede llevar a pensar que los clientes comprarán siempre el mejor producto. O que contratarán el mejor servicio.

El que tenga mejores prestaciones o funcionalidades.

Eso nos puede llevar a intentar ser los mejores, disponer de más funcionalidades, mejores materiales, etc.

Antes de comenzar a trabajar en todas las posibles mejoras de tu producto, piensa:

► ¿Encajan esas funcionalidades con mi cliente objetivo?

Parece obvio ¡pero no siempre lo es!

No siempre se analiza realmente lo que necesita el cliente objetivo.

Y otras muchas veces es imposible saberlo pues hay múltiples clientes objetivos con múltiples necesidades.

Incluso preguntar directamente puede no ser útil porque muchos clientes no responderán, y otros tantos puede que respondan que les interesa algo, por lo que luego en realidad no piensan pagar.

¡Hay muchas variables!

► Además, todo lo que hagas se puede copiar

Esta es una realidad ineludible. Todo aquello en lo que puedas mejorar tu producto es posible copiarlo, si interesa.

Es decir, que si una vez realizado el desarrollo tu competencia observa que es una mejora interesante, puede decidir copiarla.

Tardarán más o menos, pero todo es posible copiarlo.

Todo menos algunas cosas. Pero eso lo veremos luego.

► Céntrate en lo que tu producto ya es mejor

No necesariamente mejor que los competidores, pero aquello que tus clientes ya valoran.

Aquello por lo que compran o contratan.

Eso es lo que debes fortalecer.

· El precio, cuidado con bajarlo

Una de las acciones más inmediatas y que también, de forma aparente, resultan en un incremento de las ventas, es bajar los precios.

El problema con bajar los precios está sobre todo en la percepción de calidad del producto, esto no es ningún secreto. De forma inevitable asociamos los productos más caros a de mayor calidad.

Puede que eso sea un problema para tu producto, o puede que no.

Antes que nada

► Haz los cálculos que hagan falta

Para saber en qué rango de precios sería rentable tu producto, y cuanto puedes bajar los precios.

Y sobre todo, al igual que comentaba antes que todo es posible copiarlo …

► Los precios bajos también se pueden copiar

Pues sí, es difícil bajar los precios hasta un punto en que ninguno de tus competidores pueda igualarlos, o superarlos.

Quizá te suene el termino «economías de escala» , es el termino que se refiere a las acciones que pueden efectuar las empresas para reducir los costes de producción en la producción de grandes volúmenes de producto, y por lo tanto la posibilidad de reducir el precio.

Aquí el problema está presente en aquellas pequeñas y medianas empresas que no puedan utilizar estas estrategias.

Por lo tanto competir en precios puede ser una estrategia que no tenga mucho recorrido.

En estos casos quizá prefieras utilizar estrategias puntuales.

· Ofertas y descuentos sí ,pero con sentido

Dos de las formas más efectivas para modificar el precio de forma momentánea son las ofertas y descuentos.

Son buenas estrategias y la mayoría de negocios las aplican con sus productos o servicios. Esto es así porque de hecho hay épocas y fechas del año en que los clientes están habituados a recibir este tipo de ofertas y descuentos.

► ¿Es una buena estrategia?

Sin duda lo es. Y no solo para aumentar las ventas.

Lo mejor que puedes hacer con la estrategia de descuentos es utilizarla para conseguir contactos, es decir emails.

¿Por qué hacer esto?

Para poder intentar la venta en más ocasiones. Ya que no siempre es posible conseguir la venta en una única ocasión o contacto con el cliente.

Contar con el email de cliente significa que podemos utilizar una herramienta de email masivo con la que poder intentar la comunicación en más ocasiones.

Incluso utilizando descuentos es buena idea hacerlo ya que muchos descuentos una vez recibidos quedan en el olvido, mientas el cliente potencial busca el mejor momento para utilizarlo.

► ¡Pero no abuses de ellos!

En definitiva si constantemente utilizas descuentos es como si en realidad hubieras modificado el precio del producto.

La percepción del cliente será esa, y en realidad no comprará o contratará hasta recibir el descuento si saben que es algo habitual.

Hay por lo tanto que tener bastante cuidado con eso.

En ese caso ¿qué es lo que mejor funciona?

· Repetición de mensajes clave

La repetición es una de las estrategias más efectivas disponibles, sobre todo a lo hora de vender en mercados saturados de competidores.

¿Por qué?

Por varios motivos:

• La continua visibilidad del producto o marca ayuda a que el cliente no olvide la posible solución a su problema
• Aumenta la confianza. Un producto o servicio al que el cliente esta expuesto de forma habitual se ve como más fiable que uno que no.
• Permite intentar la comunicación desde varios puntos de vista
• O responder a diversas posibles objeciones

Todos estos son puntos muy importantes.

► Míralo de este modo

Desde la perspectiva de cliente.

Imagina un sector en el que hay 20 o más posibles marcas disponibles para solucionar lo que necesita ¿es posible que las conozca o recuerde todas?

No, seguramente conoce dos o tres de las marcas más importantes, y es posible que recuerde alguna más si ha visto algún mensaje publicitario recientemente.

Si necesita comparar entre diferentes alternativas seleccionará primero las que conoce, y luego, quizá, buscará más alternativas.

En cualquier caso,  las marcas que ya conoce previamente le ofrecerán una confianza mayor, porque ya las conoce.

► ¿Qué mensaje es más efectivo repetir?

Lo más habitual es centrarse en los puntos más importantes:

• El elemento más diferenciador de tu producto. Idealmente aquello que tus clientes potenciales más valoran, y que no esté disponible en tus competidores (a ser posible).
• Alguna funcionalidad que no tengan los competidores.
• O, si es posible, alguna limitación de los productos o servicios competidores. Esta opción suele ser muy efectiva.
• Respuestas a las objeciones más habituales que puedan tener los clientes.

No hace falta que los mensajes sean extensos, lo que queremos es realizar «impactos» en los clientes potenciales:

Convertirnos en alguien conocido para ellos.

► ¿Qué medios es mejor utilizar?

Lo cierto es que cualquier medio es válido para conseguir este objetivo. Da igual donde vean tu producto, el caso es que lo vean:

• Redes sociales
• Anuncios o publicidad
• Contenidos de un blog
• Newsletter

Utiliza la alternativa que más encaje con tus posibilidades.

· Crea algo que no se pueda copiar

Hemos comentado hasta ahora que prácticamente todo se puede copiar, ya sean funcionalidades o precios bajos.

¿Existe algo que no se pueda copiar?

Lo cierto es que sí.

La marca.

Lógicamente tus competidores pueden «copiar» algunos aspectos de tu marca. Pero no hasta el punto de que sea idéntica.

Y algo que es más difícil que copien es la historia que hay detrás de tu marca:

• Las motivaciones para crear tu producto o servicio
• Sus objetivos o metas
• Los valores que comparte con sus clientes objetivo

Todo ese conjunto no se puede copiar.

► ¿Puede eso ayudarte a vender más en un mercado saturado de competidores?

Sí, no solo se trata de un elemento diferenciador

Sino que además puede ayudarte a empatizar con los clientes, si consigues mostrar unos valores en los que puedan verse reflejados, o aspirar a ellos.

Puede ser que no sea fácil, pero si lo consigues, si que será algo que no se pueda copiar.

Una ventaja en un mercado saturado de competidores.

Un diferencial único para tu producto o servicio.

Algo que tus clientes deseen.

· En resumen

Las principales dificultades que te puedes encontrar en mercados saturados de competidores son:

• Conseguir la visibilidad necesaria para que tus clientes te encuentren
• La diferenciación necesaria para que te elijan  por encima de los competidores
• Y la capacidad de impactar en los clientes potenciales el número de veces necesario para obtener la venta

Estas dificultades  se pueden solucionar, en parte, con las opciones que hemos visto.

Esperamos que te sean de utilidad.