La estrategia del Growth Hacking se está expandiendo con mucha rapidez en marketing digital, especialmente para impulsar el éxito de muchas organizaciones, tanto startups como pequeñas y medianas empresas.
Hasta la fecha, estas técnicas de mercadotecnia inteligentes se aplican en distintas fases y usos publicitarios, especialmente en las campañas de publicidad por email.
En este post vamos a aterrizar el concepto de Growth Hacking entendido como una iniciativa creada para identificar nuevas formas de monetización a través de elementos como el análisis, la experimentación, la innovación y el testeo.
Para ello, vamos a utilizar ejemplos de casos reales sobre el uso inteligente de Growth Hacking funnel, un embudo de conversión que surge de una estrategia de marketing basada en la creatividad y el impacto.
Este funnel contempla los procesos o etapas por las que deben pasar los usuarios en una iniciativa de Growth Hacking para conseguir objetivos estratégicos.
En este sentido, la capacidad de medición, la analítica de datos y el uso de procesos de ingeniería y automatización de software son un aliado indispensable para esta iniciativa de posicionamiento comercial, además de algunos de sus principales potenciales.
· Aplicar el Growth Hacking en email marketing
El email marketing se acomoda perfectamente a las estrategias de Growth Hacking debido a su bajo coste en inversión y su sencilla implementación en la práctica.
Partiendo de ello, es importante que tengas preparado el terreno para acometer la iniciativa comercial.
Para empezar, deberás mantener actualizada y perfectamente segmentada la base de datos de contactos.
Además, si creas grupos y jerarquías o estableces diferenciaciones entre cada uno de ellos facilitarás el trabajo en cualquiera de los casos, y también dejarás el terreno abonado para cualquier acción posterior, independientemente del objetivo.
A continuación, piensa en desarrollar contenido relevante y establecer relaciones cercanas en las comunicaciones con tu base de contactos.
Lo importante es que tus publicaciones resulten apetecibles a priori.
Para ello, piensa en frases que inviten a leer tus mensajes y en generar cierta necesidad de ese contenido. Un consejo, en emailing es importante desarrollar un trato cercano con el destinatario por lo que lo idóneo es plantear un estilo redaccional que invite a la conversación y facilite la respuesta de tus contactos.
Los mensajes enviados en sí no tienen sentido si no obtienen una respuesta. Para ello, las plantillas de diseño de campañas de marketing por email ofrecen la posibilidad de incorporar llamadas a la acción y recibos de compra.
También puedes fomentar la participación del destinatario incluyendo promociones, descuentos o descargas de publicaciones interesantes para tu comunidad.
En cualquier caso, entre las ventajas de email marketing se encuentra su capacidad de medición, sus automatizaciones y su rapidez en la gestión y la analítica de datos.
Esta información es de vital importancia para los negocios y, en muchas ocasiones, es una asignatura pendiente. Finalmente, no olvides utilizar con inteligencia los datos con los que cuentas para dirigir tus iniciativas publicitarias de la forma más adecuada.
· Estrategias de Growth Hacking para email marketers
Como veíamos al principio, las estrategias de Growth Hacking han sido especialmente desarrolladas para que las startups puedan sacar el máximo rendimiento a sus inversiones.
Después de implementar el proyecto empresarial, los emprendedores buscan escalar el negocio y llegar a una audiencia masiva.
Es en esta segunda fase en la que se implementan esta estrategia de marketing inteligente con el objetivo de abarcar a un mayor colectivo.
De hecho, los exitosos resultados de estas campañas han hecho que muchas empresas de distintos tamaños y sectores de actividad trasladen las fórmulas a sus modelos de negocio.
Además, el Growth Hacking ofrece valiosas opciones de medición y experimentación para las empresas, además de interesantes vías de monetización a través del marketing y la analítica de datos.
Es por ello que los growth hackers trabajan para implementar estrategias rentables y creativas desarrolladas para adquirir y retener clientes para las empresas y fidelizar estos durante el mayor tiempo posible.
La fórmula es muy sencilla pues combina métodos como el marketing de contenido, el emailing publicitario, el Big Data, el marketing viral, las estrategias SEO, las pruebas A/B y las automatizaciones.
En las fases iniciales, la estrategia de crecimiento de cualquier compañía suele estar basada en el email marketing pues es una opción idónea para captar leads y conversiones.
Otras iniciativas de marketing inteligente recurren a las recomendaciones de producto, la publicación de contenido interesante, el uso de influencers, la promoción de concursos y sorteos, la venta de los ecommerces, el uso de las keywords en SEO, las redes sociales y otras opciones de venta que diferencian entre modalidades freemium y premium, entre otras.
A continuación, detallamos algunas estrategias de Growth Hacking y su impacto en empresas reales. Todo esto te dará pistas para poder implementar algunas de ellas en tu propio negocio.
Airbnb
La plataforma de alquiler de alojamientos turísticos, se inició en el Growth Hacking buscando clientes en Craigslist, una web de anuncios clasificados que contaba ya con una amplia cuota de usuarios.
La base de datos de esta última era la plataforma de aterrizaje perfecta para la startup de viviendas, que contactó vía emailing con sus potenciales clientes: aquellos que buscaban opciones de alojamiento en la plataforma.
El beneficio fue mutuo, Airbnb se relacionaba vía Craiglist con los potenciales propietarios interesados en anunciar sus ofertas de alojamiento mientras integraba en su web las propiedades de Craigslist.
En el mercado de la comunicación, la empresa estadounidense BuzzFeed consiguió rentabilizar su contenido gracias a una estrategia de viralización en las redes sociales.
BuzzFeed
Para ello, en 2012 adquirió la plataforma Digg con el objetivo de incorporar creatividad a sus contenidos sin utilizar la publicidad convencional.
El secreto del éxito de Buzz Feed se encuentra también en el uso de los populares memes y de originales encuestas virales.
En cualquier caso, la compañía consiguió dar un paso adelante en la interpretación y diseño del contenido.
El sitio web de ofertas y descuentos estadounidense Groupon utiliza en muchas ocasiones el Growth Hacking a través de iniciativas psicológicas como la venta de urgencia.
Groupon
Para ello, pone a la venta productos/servicios a precios atractivos para compras que se realizan en un intervalo temporal.
El objetivo es incentivar a la compra rápida con la idea de que los clientes adelanten a los que se encuentran en otras posiciones.
De lo contrario, perderán los beneficios implícitos de la oferta.
Esta estrategia también se utiliza en las compañías aéreas como Ryanair, las de reservas de viajes como Booking o de venta de entradas como Ticketmaster.
También lo aplican compañías como Facebook con el objetivo de incrementar su base de usuarios o Amazon para agilizar las transacciones en su marketplace.
Incorporar contenido de vídeo llamativo es una iniciativa utilizada por compañías como Red Bull, la empresa de bebida energética.
Red Bull
Para ello, comparte vídeos de aventureros y deportistas extremos que conectan y atraen a su público objetivo.
Las cifras lo dicen todo, Red Bull ha sido capaz de ganar más de 4 millones de suscriptores para su canal de YouTube con un total de 1.000 millones de visitas en 6 años (Fuente Semrush).
Según Growthhackers.net el contenido de vídeo explicativo tiene muchas ventajas para las startups.
De hecho, explican que el vídeo marketing incorporado en los correos electrónicos puede llegar a incrementar los intercambios de correo electrónico en un 41%.
Además, añade que utilizarlo puede ser beneficioso para generar el efecto llamada conocido como «boca a boca»: las personas tienen un 92% más de probabilidades de comprar un producto/servicio cuando la recomendación ha sido realizada por un compañero.
El uso de marketing de influencers se encuentra en una fase de crecimiento. Gracias a él, las marcas se acercan a unos consumidores, a priori más receptivos, a través de una persona/entidad que encaja con su forma de ver y entender el mundo.
Gracias a esta cercanía crean conciencia de marca y conectan con su público de una forma más cercana, el boca a boca.
Al conseguir que el público interactúe con el influencer también consiguen que éste conecte con la empresa. Un ejemplo de firmas de moda como Nike, Chanel o Zara encabezan el listado de Influencers de moda 2019 (Fuente: Club Influencers).
Establecimientos con punto de venta física como Fnac, Carrefour, Media Mark o Desigual, por poner un ejemplo, comercializan sus productos online e incentivan a la venta a través de iniciativas específicas como códigos de descuento o envíos gratis.
Con estas campañas basadas en el precio o en la agilización de los envíos se persiguen objetivos como romper las barreras de transporte con los gastos mínimos por compra, aumentar la cesta media, bajar el volumen de carritos abandonados y llamar la atención del consumidor a través de la palabra mágica ¡Gratis!.
Una estrategia de captación de datos de los visitantes a una web consiste en el uso de Pop ups inteligentes y llamadas a la acción.
Muchas compañías la utilizan desde que el usuario comienza a navegar en su página web, pero debes tener cuidado si utilizas esta estrategia porque puede resultar cansado y volverse en tu contra provocando el rechazo de tus visitas.
Un consejo, utiliza la inteligencia y sé creativo a la hora de pedir el correo electrónico a cambio de descarga de vídeos, tutoriales, podcast o pdfs.
Un ejemplo relacionado con la descarga de material adicional y tutoriales es Semrush, la compañía de software genera webinars todas las semanas para enseñar a su comunidad diferentes estrategias relacionadas con el marketing digital y las relaciona con su herramienta.
Las redes sociales son un excelente aliado para implementar las técnicas de marketing inteligente.
En ellas las marcas organizan concursos y sorteos con los que consiguen incrementar su base de usuarios.
Piensa que si el sorteo es atractivo, genera un efecto en cadena y cientos, miles o millones de usuarios se sumarán a la iniciativa.
Cada vez son más las marcas y empresas que han apostado por incorporar este sistema agilizando el registro a través de las redes sociales. De hecho, los concursos generan vínculo con las marcas, contribuyen a sumar leads y a fidelizar. Un ejemplo actual es la iniciativa ‘Happip’ de Yoigo con dibujos de simpáticos extraterrestres.
Otra opción perfectamente válida consiste en utilizar técnicas de retargeting o remarketing para recordar a los usuarios que no han finalizado su compra o que no han terminado el proceso en el marketplace.
Amazon o Nike lo hacen muy bien al mostrar a los usuarios los productos que han añadido al carrito de compra, pero que por alguna razón al final no han terminado de pagar o completar y salieron en mitad del proceso. Un dato, la compañía de software estadounidense Zendesk ha conseguido generar un ROI del 1,317% gracias al remarketing (Growthhackers.com)
Conclusiones
El email marketing es una de las estrategias más utilizada en Growth Hacking.
Por ello, definiendo y planificando las campañas de emailing es posible adquirir una gran cantidad de seguidores invirtiendo pocos recursos.
Además, esta técnica de marketing inteligente permite medir, cuantificar y optimizar las iniciativas publicitarias para conseguir que impacten en los negocios de la mejor manera posible.
Es decir, incrementando el ROI y obteniendo buenos resultados en número de leads, captación, fidelización o engagement. Todo ello convierte al Growth Hacking en una iniciativa (bien gestionada e implementada) para generar unos vínculos con los clientesque se prolongarán de una forma más estable en el tiempo.
