Redacta respuestas a las objeciones que ayuden a la conversión

En este artículo quiero enseñarte a redactar respuestas a las objeciones efectivas, porque es algo que ayuda mucho con las ventas y suele ser también algo a lo que no se le pone mucho cuidado.

Es fácil dejar de lado el trabajo en las objeciones porque creamos que ya hemos realizado suficiente trabajo de persuasión en el resto del contenido. Otras veces es posible pensar que no queremos mostrar los posibles puntos débiles de nuestro producto, por temor que eso nos dificulte convencer al posible cliente.

Incluso puede ser que cuando lleguemos al punto de trabajar las objeciones en el copy simplemente estemos cansados o sin ideas, si juntamos eso con la idea de que ya no es necesario hacer un esfuerzo puede llevarnos a dejar textos de venta a la mitad.

Quizá lo más importante para empezar es la necesidad de efectuar un cambio de mentalidad. La respuesta a las objeciones es importante. ¿Negociarías una venta en persona sin intentar resolver todas las dudas de tu cliente? Pues eso es lo que haces si no trabajas las objeciones en tus emails, o páginas de venta, para el caso es lo mismo.

Si has trabajado bastante en el resto del texto de venta, un esfuerzo final es lo que te puede traer las conversiones. No tiene mucho sentido desaprovechar el esfuerzo realizado.

Quédate, los siguientes consejos prácticos te van a ayudar mucho.

Si no lo lees hasta el final te vas a perder cosas.

· No tengas miedo de repetirte, no pasa nada

Esta es una de las preocupaciones habituales. Como a la mayoría no nos gusta que en una conversación nos anden repitiendo las cosas, pensamos que repetir es algo cansino o pesado. Sin embargo en los textos de venta la repetición es algo bastante necesario, por varios motivos:

1) No podemos estar seguros de que se van a leer el texto completo. Es muy posible que se salten partes, por prisas, falta de interés o por hábito. Por eso lo que consideremos importante hay que repetirlo.

2) La repetición genera credibilidad. Lo ideal es que la repetición sea a lo largo de varios impactos con el cliente potencial, sin embargo tampoco podemos desaprovecharlo a lo largo del mismo mensaje.

3) Resistencia a la venta. En toda venta vamos a encontrar cierta resistencia. Una de las mejores formas de tratar la resistencia es a través de la repetición.

Este último punto el (3) es muy interesante, así que te lo voy a comentar en un punto aparte. Es importante.

· Fuerza de voluntad y resistencia a la venta

Que la fuerza de voluntad no es infinita es algo que sabes, y lo habrás comprobado más de una vez.

Un ejemplo claro sería el de las dietas. Cuando comienzas una dieta tienes mucha fuerza de voluntad para seguirla. Sin embargo poco a poco la fuerza de voluntad se va reduciendo. Hay muchos estímulos externos que te lo ponen difícil (además de la dificultad propia del objetivo).

Es probable que el primer día te mantengas firme. ¿Pero dos semanas después? Los estímulos externos irán haciendo mella en tu fuerza de voluntad, y es muy probable que poco a poco te veas pensando en la forma de «justificar» saltarte la dieta de alguna forma.

Y eso es muy posible que suceda incluso aunque estés consiguiendo progresos de cara a tu objetivo ¿por qué sucede eso? Porque la fuerza de voluntad se va reduciendo:

· Por el propio desgaste temporal cuanto mayor sacrificio requiere el objetivo que te has propuesto

· A causa de la exposición repetida a estímulos externos contrarios al objetivo

La repetición juega un papel muy importante en la persuasión de cara a la venta, creo que hasta ahora has visto de forma clara el motivo y ante de que acabe el post sabrás cómo aprovecharlo para tus llamadas a la acción.

· ¿Qué pasa cuando la fuerza de voluntad se agota? Ahí entras tú

Volvamos al caso de la dieta, es un ejemplo muy representativo.

Imagina que has llegado a un punto en el que has perdido toda fuerza de voluntad por seguir con la dieta y te diriges a la máquina expendedora de tu oficina para comprar algo que incluya:

· Chocolate

· Azúcar

· Sabor y calorías vacías

Y entonces cuando vas a la máquina ves que está fuera de servicio. Ups. Parece que el destino quiere que sigas con tu dieta, sin embargo si dependiese de tu fuerza de voluntad no habría sido así.

Con tus emails de venta o cualquier otro texto de venta pasa exactamente lo mismo.

A lo largo del texto vas reduciendo la resistencia, la fuerza de voluntad para no comprar, pero si en el último momento la llamada a la acción no es efectiva, es como si la máquina expendedora estuviese apagada. No puedes vender así.

De forma que tienes dos opciones, desear que tu cliente tenga tantas ganas de chocolate que rompa la máquina expendedora, o tener una máquina expendedora que funcione. ¿Con cuál de las dos opciones crees que es posible tener más ventas?

· ¿Cuáles son las objeciones a la venta más habituales?

Conocer al enemigo es indispensable para derrotarlo así que lo primero que tenemos que hacer es asegurarnos de comprender bien la objeción de tus clientes objetivo. Las objeciones más habituales son las siguientes:

· Tiempo

· Dinero

· Comprensión

· Idoneidad

Recuerda, objeciones, no fricciones, son cosas distintas. Las objeciones si no se responden pueden impedir que el cliente tome la decisión de compra. Las fricciones solo la dificultan ligeramente. Son conceptos similares pero las objeciones tienen una respuesta más fuerte.

¿Cuál de esas cuatro es más importante para tu cliente?

Aunque le hayas dado respuesta a estas objeciones a lo largo de tu email o texto de venta es mejor repetirlo en tu llamada a la acción.

► Ejemplo de respuesta a objeciones

Este ejemplo es bastante interesante, porque en un espacio breve responde a varias objeciones:

· Idoneidad: hace bastante énfasis en que son productos adaptados a las necesidades del cliente

· Precio: ¡Valor mínimo de 40 €! Para una suscripción que cuesta 16 € o menos, esa justificación está bastante bien

¿Podemos añadir algo más a este ejemplo?

En realidad no es necesario pero sí que podríamos añadir debajo del botón de «¡Quiero suscribirme!» algo como lo siguiente:

· ¡Sal más de fiesta con lo que ahorras en cosméticos!

Esta sería una forma de reducir aún más la objeción por precio ayudando al cliente a ver los posibles beneficios de contratar el servicio.

► Otro ejemplo de respuesta a posibles objeciones

En este caso podríamos enfrentarnos a una objeción por comprensión. Gestionar las cuentas de tu propia empresa está muy bien pero ¿qué pasa si te encuentras algo que no entiendes o te surge cualquier duda? En ese caso la herramienta no te serviría, a no ser que como en este caso dispongas de «soporte de economistas».

De esta forma se puede resolver la objeción de forma fácil.

· Comprende y afronta las objeciones de forma directa

Algo que puede traer más problemas que ventas es no afrontar las objeciones de forma directa, de cara. Ten en cuenta que al final lo más probable es que:

· El cliente desconfíe, pensando que algún problema se va a encontrar

· Tarde o temprano el cliente se dará con la objeción

Esto puede ser cierto en el 99% de los casos, así a ojo, no tengo una estadística real, sin embargo es muy probable que tú te hayas visto en una situación parecida y ante una compra te hayas encontrado pensado «esto tendrá que tener alguna pega o contrapartida».

Y es normal pensar así, no hay nada perfecto.

En ese caso es más eficaz reconocer la objeción y darle una respuesta bien con una posible solución o rebatiendo su importancia. Cualquiera de esas dos posibilidades es mejor que ignorar la cuestión, porque reconociendo la objeción muestras a tu cliente potencial varias cosas:

· Que has analizado el problema

· No solo eso, sino que lo has analizado desde la perspectiva del cliente

· Que comprendes el impacto que puede tener en las necesidades del cliente

· Y que has establecido la solución más efectiva y eficiente

En definitiva, resultas más creíble y tu producto más fiable.

► Una estructura sencilla, «lo sabemos … y por eso»

Responder a las objeciones no tiene porqué ser complejo. Puedes utilizar la estructura del título:

· «sabemos que existe el problema X y justo por eso tenemos la solución Y»

Es una estructura muy sencilla, puedes ver su uso en el siguiente ejemplo:

Puedes ver la objeción y la respuesta que le damos a la misma. Está claro que habría otras formas de hacerlo sin embargo esta suele estar bastante bien y es bastante efectiva. Aquí la puedes ver empleada después del botón como un refuerzo después de la llamada a la acción.

· Llamada a la acción + respuesta a la objeción

Esta estructura la puedes aplicar en diversos puntos de tus páginas de ventas, para hacerlas más efectivas. Bien sea de forma intercalada, o al final. Te pongo abajo un ejemplo de Asana:

Esta estructura intenta:

· Una llamada a la acción: Comienza hoy mismo

· Una respuesta a la objeción (comprensión): Si puedes hacer una lista o enviar un email, puedes usar Asana

· Un botón para realizar la acción: Comenzar

Este bloque está situado en una página donde ya has mostrado muchos argumentos, beneficios, y demás, puede ser el elemento definitivo que venza la resistencia y consiga que la persona que está leyendo pase a la acción. Eso es justo lo que queremos.

· Recuerda

Lo más importante es:

· Conocer y entender la objeción del cliente

· Darle respuesta a la misma

· Repetir de diferentes formas y desde diferentes perspectivas

· Llamada a la acción

Esta es la forma en que puedes conseguir mejores resultados. Pruébalo y compruébalo.