Ciclo de vida de un producto: qué es, etapas y ejemplos

El ciclo de vida de un producto es uno de esos conceptos de marketing que parece pura teoría, y al que hacemos poco caso normalmente.

Sin embargo, al igual que otros conceptos de marketing es importante.

Porque nos ayuda a planificar las acciones de marketing correctas para cada etapa de la vida del producto, y de esta forma ser más efectivos en nuestro marketing.

Por lo tanto el ciclo de vida del producto es importante.

¿Qué es el ciclo de vida de un producto?

El ciclo de vida del producto es una metáfora que se utiliza para comprender que un producto, o servicio, pasan por diferentes etapas, igual que las personas.

Intenta de esta forma explicar, o representar, la evolución, o vida, del producto a lo largo del tiempo.

Y puede abarcar más o menos etapas dependiendo del tipo de producto.

Por ejemplo, para ciertos productos no habrá una fase de innovación, creación, o prototipado. Para otros puede que sí.

De cualquier forma, nos centraremos en la parte de la vida del producto posterior a su lanzamiento.

Porque es la parte más relacionada con las acciones de marketing, más que todo.

Normalmente tenemos estas cuatro fases:

• Introducción: que sería cuando lanzamos el producto al mercado
• Crecimiento: es la fase en la que el producto consigue más ventas y se va implantando en el mercado
• Madurez: las ventas son estables (idealmente) y el producto se mantiene en el mercado
• Declive: caída de las ventas, o sustitución por otros productos

Básicamente estas fases.

Sin embargo no tienen porque ser lineales, podemos, y muchas veces debemos, con nuestras acciones de marketing influir en las etapas de la vida del producto.

Pero son importantes, y debemos actuar en consecuencia.

Vamos a ver un poquito más en detalle estas etapas.

Etapa 1: introducción

Como hemos comentado antes, esta es la etapa en la que lanzamos el producto al mercado.

En consecuencia las ventas iniciales suelen ser bajas.

No siempre claro, sobre todo si trabajamos para una gran empresa.

Sin embargo, en muchos casos, que las ventas sean reducidas al principio, es lo normal, y tenemos que trabajar con eso en mente.

Uno de los motivos es el lógico, los consumidores aún no conocen el producto, y, aunque hagamos campañas de marketing (lo que es indispensable), bueno, aún no habremos conseguido su confianza.

Pueden ver que es un producto o servicio nuevo, y la realidad es que, habiendo tantas alternativas en el mercado, pues tienen donde elegir otros más probados.

¿Porqué pasa esto?

Porque las personas quieren soluciones a su problemas, necesidades y deseos.

Y no siempre están dispuestas a arriesgar su dinero en una solución que no está claro o probado que sea efectiva.

Bien.

Entonces en esta fase debemos invertir en marketing para:

• Darnos a conocer
• Y conseguir la confianza de los clientes

No ganar mucho dinero, e incluso perder, entra dentro de lo posible, y esperable.

Estrategias en la fase de introducción

Como lo que queremos es dar a conocer nuestro producto o servicio, para que las primeras personas vayan comprando, podemos hacer:

• Campañas de lanzamiento en redes sociales, vídeos, prensa digital, webs, blogs, etc. Donde sea que crees que estarán tus clientes potenciales, claro.
• Ofrecer pruebas gratuitas, o hacer demostraciones para que los clientes vayan conociendo el producto, un clásico.
• Colaboraciones con personas que ya tengan una audiencia establecida, como pueden ser influencers.

En esta etapa el email marketing puede ser muy útil.

Te permitirá mantener el contacto con esos primeros usuarios y clientes, con emails de bienvenida, por ejemplo.

Estos emails de bienvenida pueden ayudar a:

• Agradecer la compra del producto
• Explicar su uso y dudas frecuentes
• Realizar un seguimiento
• Preguntar por dudas, impresiones, etc.

Son por lo tanto una forma de comunicación directa con estos primeros clientes.

Etapa 2: crecimiento

Esta sería la etapa del ciclo de vida del producto en la que, tras el lanzamiento, el producto comienza conseguir un buen volumen de clientes y ganar visibilidad.

Llegar a esta fase es muy buena señal, pues indica que el producto ha conseguido pasar del lanzamiento.

No todos lo hacen.

En consecuencia indica que es un producto con el potencial de crecer y ser rentable.

Por supuesto esto no quiere decir que ya esté todo hecho.

Lo normal es que la competencia reaccione. O, si el mercado es nuevo, que aparezcan nuevos competidores.

La buena noticia es que, como debería haber beneficios, se puede invertir en marketing con más tranquilidad, ya que hay un retorno de la inversión más claro.

Estrategias en la fase de crecimiento

Como decíamos, si el mercado responde de forma positiva, es posible escalar el marketing.

Se abren por lo tanto nuevas opciones, y se amplían las existentes.

Por ejemplo invirtiendo más en campañas de pago SEM, anuncios display, campañas de captación de leads, etc.

Incluso es posible utilizar programas de recomendación, de fidelización o de afiliación. De forma que los clientes existentes, ya satisfechos puedan ayudar a captar nuevos clientes.

El marketing boca a boca es muy efectivo, no lo desestimemos por parecer algo antiguo.

¡Importante!

Sería siempre buscar la forma de destacar los diferenciadores clave del producto, frente a sus posibles competidores, de forma que encontremos una ventaja competitiva.

En esta fase el email marketing sigue siendo muy útil.

Porque nos permite múltiples acciones clave:

• Mantener la comunicación y el recuerdo de marca en los clientes
• Utilizar estrategias de up-selling y ventas cruzadas
• Envío de boletines de ofertas y promociones especiales
• Etc.

Es decir, es una fase en que las campañas de email marketing pueden, y deben, ser muy activas.

Más hoy día, cuando el SEO, las redes sociales y todas las fuentes de tráfico gratuito están siendo comidas por la IA.

Etapa 3: madurez

Un producto maduro es un producto que ha alcanzado su estabilidad.

En esta fase el producto debe ser rentable.

Si llega a su madurez sin serlo, algo malo está pasando. Quizá nos estamos empeñando en un modelo de negocio que no tiene sentido, o en un producto que solo funciona a perdidas.

Eso sí, no podemos compararnos con las grandes compañías que operan a perdidas, esperando dominar el nicho de mercado y entonces, una vez todos los competidores desaparecen, ser rentables.

Porque si te estás planteando eso, vas a necesitar una inversión igual de épica que tu voluntad, y seguramente necesitaras inversores que te respalden y confíen en tu idea.

Dicho esto, en esta fase los clientes ya conocen el producto, confían en el, o por lo menos lo tienen en consideración en sus decisiones.

La inversión en marketing necesita seguir siendo fuerte, pues la competencia será alta a no ser que hayas conseguido un monopolio, en cuyo caso, felicidades.

Estrategias en la fase de madurez

En este caso las estrategias siguen siendo variadas:

• Siguen las de captación de nuevos clientes, claro
• Se trabaja en la diferenciación de la competencia
• En fidelización y retención de clientes
• Y en evitar el abandono

Por supuesto los estudios de mercado, análisis de los clientes y de su uso del producto, son importantes.

Y siempre tener un ojo puesto en la evolución del producto, del mercado, de la competencia.

¿Parece mucho trabajo?

Lo es, pero vale la pena porque el producto en esta fase es rentable.

Algunas estrategias que puedes emplear en esta fase, podrían ser:

• Reforzar las estrategias de fidelización
• Mejorar el producto, o crear una gama del mismo, basada en necesidades concretas de los clientes (en base a su feedback)
• Analizar y expandirse a nuevos mercados (geográficos, de tipos de compradores, etc)

En esta etapa, se sigue haciendo uso del marketing por email, por supuesto.

De hecho, si has hecho el trabajo bien, tu lista de contactos en esta etapa del ciclo de vida del producto será amplia.

Esta lista de contactos debe ayudarte a mantener el interés en tu producto.

Utiliza las fechas clave, como Navidad, Black Friday y otras para enviar promociones.

Lo mejor es que en esta etapa ya tendrás mucha información analítica de todas las campañas que lleves realizadas.

• Aperturas
• Clicks
• Enlaces visitados
• Etc.

Con toda esta información puedes saber bien qué es lo que más interesa a tus clientes y contactos.

Y con eso desarrollar nuevas ideas.

Las ventajas del marketing por email en esta etapa son muy interesante, pero se pueden resumir en:

• Economía
• Rentabilidad
• Escalabilidad

Y es que al contrario que otras herramientas el email marketing puede aumentar mucho su volumen y alcance sin que esto represente un gasto muy superior.

Etapa 4: declive

Nada dura para siempre, y por supuesto los productos tampoco.

Ya sea que aparezca un nuevo producto mejor, una solución mejor, o simplemente una nueva tendencia, cambios en las preferencias de los clientes, o lo que sea, el caso es que los productos pueden entrar en declive.

Normalmente, a no ser que, por ejemplo, haya un cambio legislativo que impida la comercialización del producto, el declive es progresivo.

Se va perdiendo cuota de mercado, y los beneficios se reducen.

En ese momento hay que considerar varias opciones:

• 1) Asumirlo y obtener beneficios mientras los haya. Quizá intentando reducir costes en lo posible.
• 2) Intentar algunos cambios (branding, imagen, estrategia, etc) para mantener el producto en activo por más tiempo.
• 3) Mejorar el producto o añadirle funcionalidades, si es posible.
• 4) Finalizar el producto antes de que llegue a tener perdidas.

En definitiva es una decisión empresarial que debe tomarse teniendo en cuenta muchos factores que hay que analizar en cada caso concreto.

Excepto en los casos (2) y (3) lo habitual es que en esta fase del ciclo de vida del producto, su declive, se reduzca la inversión en marketing. Si tienes varios productos, la matriz BCG te ayuda a decidir a cuáles dedicar ese presupuesto.

Simplemente porque el producto ya no justifica la inversión.

El email marketing sigue siendo una de las herramientas de marketing con más sentido en esta fase, dado que es económica y sigue permitiendo alcanzar a un gran volumen de contactos.

De hecho, si se realiza algún rebranding, cambio de imagen, o mejora, es el método más efectivo para asegurarse llegar a todos los clientes, e informar de estos cambios o novedades.

Estrategias en la fase de declive

Cuando las ventas bajan de forma continuada, tienes tres opciones:

• Mantener: seguir vendiendo a los clientes fieles con la mínima inversión, sin campañas de captación.
• Relanzar: renovar el producto con una mejora, un formato nuevo o un nuevo público.
• Retirar: dejar de venderlo de forma ordenada y llevar a los clientes hacia un producto sustituto.

En los tres casos, avisa a tus clientes por email antes que a nadie. Es el momento en que más fácil es perder su confianza.

Ejemplos del ciclo de vida de un producto y qué emails enviar en cada etapa

Así se ve cada etapa con un ejemplo genérico:

Y este es el email que más te conviene en cada etapa:

Con una automatización puedes enviar cada email según la fase del cliente, sin tener que acordarte de hacerlo a mano.

El mailing, una herramienta flexible con gran volumen de envío

Como hemos ido viendo, el email marketing es una herramienta que puede acompañar al marketing de un producto o servicio durante todo su ciclo de vida.

En el caso de Mailrelay, no olvides que dispones de una cuenta gratuita con la que puedes enviar hasta 80.000 emails gratis al mes, a una lista de hasta 20.000 contactos.

Es una muy buena forma de promocionar tus productos, sin coste.

Conclusión: acompaña a tu producto en cada etapa

Aunque cada producto es algo único, la mayoría recorren de forma general las cuatro etapas que hemos visto.

Adecuar tu estrategia a estas etapas es necesario, para que tu marketing sea efectivo, y tu producto lo más rentable posible.

Jose Argudo

CMO de Mailrelay. Escribe sobre email marketing, copywriting y conversión para pymes y emprendedores.

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