MRR (Monthly Recurring Revenue)

El Monthly Recurring Revenue (MRR), traducido al español como «Ingresos Recurrentes Mensuales», es uno de los indicadores más importantes para las empresas que operan bajo modelos de suscripción, como las compañías de software SaaS (Software as a Service).

Este término hace referencia a los ingresos previsibles y recurrentes que una empresa genera cada mes a partir de su base de suscriptores.

En otras palabras, el MRR es la columna vertebral de cualquier negocio basado en suscripciones, ya que ofrece una visión clara y directa de la estabilidad financiera y del potencial de crecimiento de la empresa.

¿Por qué es tan relevante el MRR?

El MRR es crucial porque permite a las empresas realizar predicciones más precisas sobre sus ingresos futuros.

A diferencia de los ingresos puntuales que se generan por ventas únicas, los ingresos recurrentes son mucho más predecibles y estables, lo que facilita la planificación financiera a largo plazo.

Una empresa que dependa únicamente de ventas puntuales tendrá que enfrentarse a meses de fluctuaciones en sus ingresos, mientras que una empresa con un modelo de ingresos recurrentes puede prever sus ganancias mensuales con mayor exactitud.

Además, el MRR es especialmente valioso para los inversores, ya que muestra cómo de estable es el negocio.

Cuanto más alto sea el MRR, mayor será la confianza de los inversores en que la empresa tiene una fuente sólida de ingresos y no depende únicamente de nuevos clientes cada mes.

Esto es particularmente relevante para startups y empresas emergentes que buscan atraer capital externo.

¿Cómo se calcula el MRR?

Calcular el MRR es relativamente sencillo, pero es fundamental hacerlo correctamente para obtener una representación fiel de los ingresos recurrentes:

• Identificar el número de suscriptores activos: esto incluye a todos los clientes que actualmente están pagando por un plan de suscripción.
• Determinar el valor medio de la suscripción mensual: se debe considerar el total que cada suscriptor paga cada mes.
• Multiplicar el número de suscriptores por el valor de la suscripción mensual: el resultado es el MRR total.

Por ejemplo, si tienes 100 suscriptores que pagan 50 € al mes, el MRR será 5,000 €.

Diferentes tipos de MRR

Existen diferentes subcategorías de MRR que pueden ayudarte a tener una visión más matizada de tus ingresos recurrentes:

New MRR

Este tipo de MRR proviene de nuevos clientes que se han suscrito durante el mes.

Es un indicador clave del crecimiento de tu base de usuarios.

Expansion MRR

Este es el MRR que proviene de clientes existentes que han aumentado su gasto, ya sea porque han optado por un plan más caro o han adquirido productos o servicios adicionales.

Churned MRR

Se refiere al MRR perdido debido a cancelaciones de suscripciones.

Este es un indicador de la retención de clientes y puede ayudarte a detectar problemas antes de que se conviertan en una crisis.

Net New MRR

Esta métrica es el resultado de sumar el New MRR y el Expansion MRR, y restar el Churned MRR.

Es una de las formas más claras de medir el crecimiento neto de tus ingresos recurrentes mensuales.

MRR y su relación con el email marketing

Una estrategia de email marketing eficaz puede ser clave para aumentar tu MRR.

Las campañas de email marketing permiten a las empresas no solo captar nuevos clientes, sino también mejorar la retención de los ya existentes, lo que impacta directamente en el MRR.

A través del email marketing, puedes segmentar a tus clientes en función de sus necesidades y ofrecerles promociones o actualizaciones de productos que se adapten a su perfil.

Por ejemplo, si detectas que un segmento de usuarios está a punto de cancelar su suscripción (aumentando así tu churn MRR), podrías enviarles una oferta personalizada que los incentive a quedarse.

Además, las campañas de retargeting mediante correos electrónicos pueden ser altamente efectivas para aumentar el Expansion MRR, ya que animan a los clientes existentes a subir de nivel en sus suscripciones o adquirir servicios adicionales.

Herramientas para gestionar el MRR

Hoy en día, existen numerosas herramientas y plataformas que ayudan a las empresas a gestionar y monitorizar su MRR de manera eficiente.

• Stripe: este procesador de pagos es ampliamente utilizado por empresas SaaS y ofrece una visión detallada del MRR, incluyendo expansiones, cancelaciones y nuevos ingresos recurrentes.
• Baremetrics: es una herramienta de análisis financiero que se integra con Stripe y otras plataformas de pago para proporcionar un análisis detallado del MRR y otros indicadores clave.
• Chargebee: Especializado en la gestión de suscripciones, Chargebee facilita el seguimiento del MRR y ofrece informes avanzados para detectar tendencias de crecimiento o contracción.

Estas herramientas permiten a las empresas tener un control sobre sus ingresos recurrentes y tomar decisiones basadas en datos sobre su crecimiento y sostenibilidad.

MRR y retención de clientes

Otro aspecto crítico del MRR es la retención de clientes.

Como mencionamos anteriormente, el churn MRR refleja la pérdida de ingresos debido a la cancelación de suscripciones.

Reducir el churn es vital para mantener un MRR estable o en crecimiento.

La retención de clientes es especialmente importante para las empresas SaaS y de suscripción.

Incluso si el New MRR es elevado, una alta tasa de cancelaciones puede erosionar el crecimiento.

Aquí es donde entra en juego el valor de estrategias de fidelización:

• Atención al cliente de calidad
• Actualizaciones regulares de producto
• Y, por supuesto, campañas de email marketing bien estructuradas.

Un buen ejemplo de esto es la implementación de correos electrónicos automatizados que se envían a los clientes cuando no han utilizado el servicio durante un tiempo, invitándolos a volver o proporcionándoles guías sobre cómo sacar el máximo provecho del producto.

Este tipo de tácticas puede reducir el churn MRR y, por tanto, ayudar a mantener o aumentar el MRR neto.

Factores que influyen en el crecimiento del MRR

Para aumentar el MRR, las empresas deben centrarse tanto en atraer nuevos clientes como en maximizar el valor de los existentes.

Optimización de la adquisición de clientes:

Aumentar el New MRR requiere una estrategia sólida de adquisición de clientes.

Aquí es donde entra en juego una combinación de marketing de contenidos, campañas en redes sociales y, por supuesto, email marketing para atraer y convertir nuevos suscriptores.

Mejorar la retención

Como ya mencionamos, retener a los clientes es crucial para mantener un MRR sólido.

Esto implica ofrecer un excelente soporte al cliente, mejorar continuamente el producto o servicio y mantener una comunicación constante con los usuarios.

Up-selling y cross-selling

Estas técnicas son clave para aumentar el Expansion MRR.

Ofrecer productos o servicios adicionales que complementen lo que ya ofrece tu empresa es una manera efectiva de incrementar el valor de cada cliente.

Ajuste de precios

A medida que una empresa crece y su producto madura, puede ser necesario ajustar los precios.

Esto puede tener un impacto positivo en el MRR, pero debe hacerse con cuidado para evitar aumentar también el churn MRR.

Conclusión

El Monthly Recurring Revenue es una métrica esencial para cualquier empresa que opere bajo un modelo de suscripción.

No solo ofrece una visión clara de los ingresos mensuales, sino que también es un indicador clave del éxito a largo plazo.

Implementar estrategias para maximizar el MRR, como el uso efectivo del email marketing y la retención de clientes, es fundamental para asegurar un crecimiento sostenible y predecible.