Estamos na era dos infoprodutos?
Muito provavelmente, sim; e, se não, pelo menos podemos dizer que eles estão mais na boca de todo mundo do que nunca.
É cada vez mais comum ver produtos digitais novos no mercado em forma de cursos online, assinaturas, programas de mentoria individual ou em grupo, lead magnets…
Produtos consumidos por meio de uma tela: baratos de criar e… fáceis? de lançar e vender, com um alcance global.
Colocamos o «fáceis» com interrogação porque é exatamente disso que trata este post. Vamos falar sobre o que é um infoproduto e quais são os processos habituais para lançá-lo, entrando em detalhes nos dois métodos mais conhecidos.
Vamos lá.
O que é um infoproduto
Um infoproduto é um produto informativo digital, simples assim.
Quantos anúncios você viu no último mês no Instagram ou no Facebook de algum infoprodutor querendo vender, por exemplo, um curso online?
Arriscamos dizer que muitos, porque a pandemia os deixou taaaão na moda que parece que quem não tem um é porque não quer.
Veja se estes soam familiares:
- Cursos online, com ou sem suporte, em vídeo ou em PDF, com ou sem comunidade
- Assinaturas com pagamento mensal, trimestral ou anual
- Cursos por email
- Ebooks e guias
- Modelos
- …
Todos eles são consumidos por meio de um dispositivo eletrônico, fator que influencia enormemente a forma de vendê-los.
Como se vende um infoproduto?
Se um dia você acordar inspirado e decidir começar o seu próprio infoproduto, a primeira coisa a fazer é criá-lo.
Se forem vídeos, você vai ter que escrever os roteiros e gravá-los. Se forem ebooks, o ideal é começar a escrever.
E assim por diante.
E, quando chegar a fase de venda, você vai ter que fazer um lançamento.
Os lançamentos digitais são a parte mais complexa da história (por isso «fáceis?» e não «fáceis!» lá atrás).
Você quer chegar a muitas pessoas que são bombardeadas constantemente com todo tipo de publicidade.
A rejeição aos anúncios de venda não para de aumentar; parece que os potenciais clientes já viram absolutamente tudo, e é possível que tenham se sentido perseguidos por mais de uma empresa fazendo remarketing.
O que fazer diante desse cenário?
Antes de escolher como lançar o seu infoproduto
Vamos ver já as duas fórmulas estrela (treinamento gratuito com um PLF ou um webinar), mas antes queríamos esclarecer três questões que costumam gerar dúvidas.
1) Você precisa enviar tráfego para uma squeeze page
Para lançar um infoproduto pago, o ideal é oferecer antes algo de graça e mostrar que você sabe do que está falando.
Para isso, a primeira coisa é ter um público para alcançar.
Se você tem uma base de dados de contatos, sempre pode lançar o seu produto «de forma orgânica». Se não, vai ter que fazer publicidade. Nos dois casos, o objetivo é o mesmo: enviar tráfego para uma landing que vamos chamar de squeeze page.
A squeeze page é uma landing page cujo único objetivo é captar o lead. O cadastro.
Na squeeze você vai dizer, com um bom copy, o que há do outro lado do cadastro: um treinamento gratuito ou um webinar online, as duas formas mais comuns de lançar.
Depois que as pessoas se inscreverem, dependendo da solução que vier em seguida, começa a dança dos emails.
2) Os mailings: fundamentais, seja qual for a estratégia escolhida
Vamos diferenciar três grupos: os que você envia para a sua lista orgânica original, os que envia para os leads inscritos nesse webinar ou treinamento gratuito e os que envia depois da «sessão final» (o webinar, se escolher o método webinar, ou o quarto vídeo, se escolher o PLF).
Os emails para a sua lista original: 3 a 5 emails
Se você já tem uma lista própria, parabéns: vai poder economizar alguns euros em publicidade, porque alguns leads virão de dentro, da sua lista atual.
Para convidá-los para um treinamento ou um webinar, uma ideia é aplicar a fórmula de copywriting conhecida como PAS: Problema, Agitação e Solução.
● P de problema – Em um primeiro email, você faz com que tomem consciência de um problema que possam ter.
● A de agitação – No segundo email, você amplia esse problema e faz com que pareça mais grave do que é.
● E S de solução – No terceiro email, você revela a solução que resolve ou alivia esse problema: o que você vai contar no webinar ou no treinamento, para o qual eles terão obrigatoriamente que se inscrever em uma squeeze page.
Se você não quer ser agressivo com o PAS, pode enviar emails mais adaptados à sua lista. Você sabe melhor do que ninguém do que eles gostam, como costuma escrever para eles e que tipo de coisa costuma oferecer.
Os emails para os inscritos: 3 a 5 emails
Você já tem os leads, que chegaram por meio de campanhas de publicidade e/ou são usuários que já estavam cadastrados na sua base geral e quiseram se inscrever na novidade.
Antes que o «evento» comece (webinar ou treinamento com quatro vídeos), o ideal é enviar emails para manter o público aquecido e ansioso para que chegue o momento.
O storytelling (ou contar uma história) em geral funciona muito bem, porque assim eles também começam a criar empatia com você.
Outra coisa que funciona é passar lição de casa. Faça com que eles trabalhem, que façam algo antes do evento. Com isso, você vai conseguir que eles se envolvam e não abandonem no meio.
Quando você recebe algo de graça, presta menos atenção do que quando paga. E com isso acontece a mesma coisa: se você precisa se esforçar, o comprometimento aumenta.
A forma final de ligar esses emails ao início do webinar/treinamento é pedir que eles cheguem preparados com algumas respostas. Se você enviar um documento que eles possam preencher e facilitar as coisas, melhor ainda.
Os emails finais: 7 a 15 emails
Depois do webinar ou do último vídeo do PLF (não se preocupe, já vamos explicar), é hora de enviar a última bateria de emails.
Os mais comuns são estes:
- Email curto com a reprise da sessão + link para o checkout onde o pagamento será feito
- Email em que o infoproduto é explicado + link para a landing de venda
- Email com depoimentos + link para a landing de depoimentos (de clientes do infoproduto; se é a primeira vez que você os faz, veja a seção sobre a beta que vem a seguir) e link para o checkout
- Email com perguntas frequentes sobre o infoproduto + link para o checkout
- Email em que você deixa claro por que comprar o infoproduto agora e não mais tarde + link para o checkout
- Email com a garantia, caso o seu infoproduto tenha uma + link para o checkout
- Emails de lembrete do fechamento do carrinho: «amanhã às 23h59», «hoje às 23h59», «em 8 h», «em 4 h», «em 2 h» e «em 1 h», que é o último.
Quando o carrinho fechar, estes são os emails típicos, que você só vai enviar para quem não comprou:
- O email de «por que você não comprou», em que você pede que digam sinceramente o motivo (o que vai ajudar você a conhecer melhor a sua buyer persona para futuros lançamentos).
- Se você tiver, um email em que oferece o downsell, que é uma versão simples do infoproduto, a um preço evidentemente menor.
E então, há emails durante os lançamentos digitais ou não?
3) Faça uma beta
As betas são uma versão mínima viável do futuro infoproduto final.
Elas servem para validar a ideia e, principalmente, para não fazer um trabalhão prévio sem a segurança de que o infoproduto depois vai gerar interesse no seu público.
As betas consistem em perguntar a algumas pessoas se elas querem ser testadoras em troca de obter o infoproduto a um preço muito reduzido.
As pessoas normalmente gostam de ajudar, especialmente se em troca levarem um benefício claro em forma de desconto.
Uma beta também dá a você a possibilidade de criar o infoproduto aos poucos e ir ajustando de acordo com os comentários dos testadores, a quem você vai ter que pedir colaboração em troca do grande desconto.
É um win-win clássico, não?
Se você se animar com uma beta, o lógico é procurar participantes entre pessoas que já conhecem você. A sua lista de email orgânica é o melhor lugar para isso, muito melhor do que fazer publicidade.
Fórmulas para lançar infoprodutos: webinar ou PLF?
E agora sim: em que consistem as duas formas de lançar?
Elas têm em comum uma captação de leads prévia por meio de uma squeeze e, depois da sessão online final (e única, no caso do webinar), a abertura do carrinho e o envio de emails.
Mas o que diferencia as duas fórmulas?
A Product Launch Formula – PLF
O PLF é o método mais poderoso para lançar produtos digitais… se for bem feito e se você tiver recursos.
Resumindo: o PLF, o famoso «treinamento gratuito», consiste em quatro vídeos, e a venda só é feita no quarto.
Para um PLF funcionar hoje em dia, os vídeos precisam ter muita, muita, muita qualidade.
Nos três vídeos iniciais do treinamento, o ideal é abordar três aspectos relacionados ao que você está vendendo, que derrubem barreiras mentais da buyer persona e a coloquem «em movimento».
Se for um curso de culinária online, os três vídeos iniciais poderiam ser sobre isto:
- Vídeo 1: as barreiras mentais que impedem os amantes da culinária de se dedicarem ao seu sonho e como derrubá-las
- Vídeo 2: as diferentes formas de ganhar a vida no mundo da hotelaria e dos restaurantes se você se especializar como cozinheiro
- Vídeo 3: métodos para conseguir os seus primeiros clientes/trabalhos
E, depois dos três primeiros vídeos, nos quais a buyer persona mergulhou de cabeça no tema, chega-se a um quarto, em que se explica como conseguir tudo isso.
E como se consegue? Com o infoproduto pago.
«Se no treinamento gratuito (porque as pessoas se inscrevem de graça, como vimos) oferecem todas essas informações de qualidade e tremendamente úteis, como será a formação paga?»
Atenção: parece simples, mas não é. Conseguir vídeos de tanta qualidade exige ótimos materiais, bons roteiros, uma alta capacidade de organização e investimento, porque, quanto mais gente se inscrever, mais chances você terá de conseguir vendas.
E para isso é preciso muuuito esforço e um bom orçamento.
Vale a pena fazer um PLF se você vai vender um infoproduto de 100 €? Não podemos dar uma resposta definitiva, mas a maioria dos infoprodutores que usam a Product Launch Formula só faz isso para vender infoprodutos de preço bem mais alto.
O webinar
O método do webinar é mais simples do que o anterior porque não exige que você crie os vídeos.
Tudo se concentra na sessão online, que pode ser ao vivo… ou gravada.
Se for ao vivo, você tem a opção de responder aos comentários falando, e não pelo chat da plataforma que usar para transmitir, o que, a princípio, é sempre melhor.
Se o webinar for gravado, ele vai ter que ficar excelente para funcionar, mas, com prática, com certeza você consegue.
No webinar, em geral você vai ter que mostrar um antes, um depois e um veículo.
O antes é a situação anterior; o depois, a situação final; e o veículo, a forma de ir de A a B.
Seguindo o exemplo do curso de culinária:
- Você conta a situação anterior de um cliente do infoproduto, o Juan, que gostava de cozinhar, mas não via como ganhar dinheiro com isso.
- Depois, conta que o Juan trabalha como cozinheiro assistente em um restaurante com estrela Michelin ou, se o Juan não chegou tão longe, até onde ele tiver chegado. Se o seu curso prepara cozinheiros para ganhar a vida com a sua paixão, ele ser cozinheiro em algum bom restaurante seria uma prova genial de que o curso funciona.
- E o veículo, no final: o seu curso. Com os vídeos, as sessões de tutoria, a comunidade… Tudo o que ele inclui, de cabo a rabo.
É recomendável que o webinar não dure mais do que uma horinha, ou uma hora e pouco, e que você dedique só os 20 minutos finais à venda.
Nesses 20 minutos, coloque o link para o carrinho, responda às dúvidas e até ofereça um bônus de ação rápida, como uma consultoria extra no final, fácil de cumprir da sua parte, mas que motive as pessoas a se inscreverem o quanto antes.
O método webinar é perfeito para vender qualquer tipo de infoproduto, inclusive os de high ticket.
Bônus: lançamento perpétuo
O lançamento de infoprodutos em modo perpétuo (evergreen) tende a trazer menos resultados do que os PLFs e os webinars ao vivo, mas é mais cômodo, porque você automatiza tudo e pronto.
Trata-se de colocar tudo isto no piloto automático:
- A captação de leads com a squeeze page por meio de publicidade online
- O envio de emails antes do webinar gravado
- A transmissão do webinar
- A abertura do carrinho
- O envio dos emails posteriores que vimos antes
Em geral, recomenda-se a venda de infoprodutos no automático apenas quando você já está bem estabelecido no mercado, há muita prova social e a marca que o oferece é conhecida.
Agora é com você, infoprodutor
Bom, até aqui a nossa contribuição sobre o lançamento de produtos digitais, os infoprodutos para os íntimos.
PLF ou webinar? Vai fazer uma beta? Quanto vai investir em publicidade?
Há duas conclusões claras (não, claríssimas) de todo este tema.
A primeira é que, para lançar um infoproduto, é preciso paciência e que isso não pode ser feito de qualquer jeito.
A segunda é que o email marketing tem um papel fundamental na hora de lançar um infoproduto.
Ele cuida das mensagens que vão levar os usuários à landing de cadastro, a comparecerem às sessões bem preparados e comprometidos e a comprarem depois, aproximando a venda com todos esses emails que vimos.
Então, se você acha que chegou a sua hora de lançar, comece escolhendo uma boa ferramenta de email marketing… e mãos à obra.
Antes de lançar, calcule bem a rentabilidade do email marketing que você vai dedicar à promoção.