Cómo vender tus infoproductos: guía de promoción y lanzamiento

¿Estamos en la era de los infoproductos?

Muy probablemente sí; si no, al menos, podemos decir que estos se encuentran más en boca de todos que nunca hasta este momento.

Cada vez es más común ver productos digitales nuevos en el mercado en forma de cursos online, membresías, programas de mentoring 1 a 1, o 1 a N, lead magnets…

Productos consumibles a través de una pantalla: baratos de crear y ¿fáciles? de lanzar y mover, con un alcance global.

Hemos puesto lo de «fáciles» con interrogación, porque de eso va precisamente este post. Vamos a hablar de qué es un infoproducto y de cuáles son los procesos habituales para lanzarlos, entrando en detalle en los dos métodos más conocidos.

Vamos allá.

Qué es un infoproducto

Un infoproducto es un producto informativo digital, así de simple.

¿Cuántos anuncios has visto a lo largo del último mes en Instagram o Facebook de algún infoproductor queriendo venderte, por ejemplo, un curso online?

Nos atreveríamos a decir que muchos, y es que la pandemia los puso taaaan de moda que el que no tiene uno parece que es porque no quiere.

A ver si te suenan:

• Cursos online, con o sin soporte, en vídeo o en PDF, con o sin comunidad
• Membresías de pago mensual, trimestral o anual
• Cursos por email
• Ebooks y guías
• Plantillas
• …

Todos ellos consumibles a través de un dispositivo electrónico, factor que influye enormemente en la forma de venderlo.

¿Cómo se vende un infoproducto?

Si un día te levantas por la mañana inspirado y decides empezar con tu propio infoproducto, lo primero debería ser crearlo.

Si son vídeos, tendrás que hacerte los guiones y grabarlos. Si son ebooks, lo suyo es que te pongas a escribir.

Así con todo.

Y cuando llegue la fase de venta, tendrás que hacer un lanzamiento.

Los lanzamientos digitales son la parte más compleja del asunto —por eso «¿fáciles?» y no «¡fáciles!» antes—.

Estás queriendo llegar a mucha gente que se encuentra constantemente bombardeada con todo tipo de publicidad.

El rechazo a los anuncios de venta no deja de aumentar, los potenciales clientes parece que lo han visto absolutamente todo y posiblemente se hayan sentido perseguidos por más de una empresa haciendo remarketing.

¿Qué hacer ante este escenario?

Antes de elegir cómo lanzar tu infoproducto

Las dos fórmulas estrella —entrenamiento gratuito con un PLF o un webinar— las vamos a ver enseguida, pero antes queríamos resolver tres cuestiones que habitualmente generan dudas.

1) Tienes que enviar tráfico a una squeeze page

Para lanzar un infoproducto de pago lo suyo es que antes ofrezcas algo de forma gratuita y que demuestres que sabes de lo que hablas.

Para ello, lo primero es tener una audiencia a la que llegar.

Si tienes una base de datos de contactos, siempre puedes lanzar tu producto «de forma orgánica». Si no, tendrás que hacer publicidad. En ambos casos el objetivo es el mismo: enviar tráfico a una landing que llamaremos squeeze page.

La squeeze page es una landing page cuyo único objetivo es captar el lead. El registro.

En la squeeze dirás, con un buen copy, qué hay al otro lado del registro: un entrenamiento gratuito o un webinar online, las dos formas más comunes de lanzar.

Una vez se apunte la gente, dependiendo de la solución que venga después, empieza el baile de los emails.

2) Los mailings: clave elijas la estrategia que elijas

Vamos a diferenciar tres grupos: los que envías a tu lista orgánica original, los que envías a los leads registrados para ese webinar o entrenamiento gratuito y los que envías tras la «sesión final» —el webinar si eliges el método webinar o el cuarto vídeo si eliges el PLF—.

Los emails a tu lista original: 3-5 correos

Si ya tienes una lista propia, estás de enhorabuena: podrás ahorrarte algunos euros en publicidad, porque algunos leads vendrán de dentro, de tu lista actual.

Para invitarles a un entrenamiento o a un webinar, una idea es que apliques la fórmula de copywriting conocida como PAS: Problema, Ampliación y Solución.

● Con P de problema – En un email inicial les haces conscientes de un problema que puedan tener.

● Con A de agitación – En el segundo email amplías ese problema y haces que parezca más grave de lo que es.

● Y con S de solución – En el tercer email revelas la solución que resuelva o alivie ese problema: lo que vas a contar en el webinar o en el training, para lo que sí o sí se tendrán que registrar en una squeeze page.

Si no quieres ser agresivo con la PAS, puedes enviar emails más adaptados a tu lista. Tú sabes mejor que nadie qué les gusta, cómo les escribes de normal y qué tipo de cosas sueles ofrecerles.

Los emails a los registrados: 3-5 correos

Ya tienes los leads, que te han venido por publicidad con campañas y/o son usuarios que ya tenías registrados en tu base general y han querido apuntarse a lo nuevo.

Antes de que empiece el «evento» —webinar o entrenamiento con cuatro vídeos—, lo suyo es que envíes emails para mantener a la audiencia calentita y con ganas de que llegue el momento.

El storytelling —o contarles una historia— en general funciona muy bien, porque así además empiezan a empatizar contigo.

Otra cosa que funciona es mandarles deberes. Que trabajen, que hagan algo antes del evento. Con eso conseguirás que se impliquen y que no se lo dejen a mitad.

Cuando tienes algo gratis, le prestas menos atención que cuando pagas. Y con esto sucede lo mismo: si te lo tienes que trabajar, el compromiso aumenta.

La forma final de hilar estos emails con el comienzo del webinar/entrenamiento es decir que vayan preparados con algunas respuestas. Si les envías un documento que puedan rellenar y se lo pones más fácil, mejor que mejor.

Los emails finales: 7-15 correos

Transcurrido el webinar o el último de los vídeos del PLF —no te preocupes, que te lo contamos enseguida—, toca enviar la última batería de emails.

Los más comunes son estos:

• Email corto con la repetición de la sesión + enlace al checkout desde donde se realizará el pago
• Email en el que se explica el infoproducto + enlace a la landing de venta
• Email con testimonios + enlace a landing de testimonios —de clientes del infoproducto; si es la primera vez que los haces, mírate la beta que viene ahora— y enlace al checkout
• Email con preguntas frecuentes sobre el infoproducto + enlace al checkout
• Email en el que dejes claro por qué comprar el infoproducto ahora y no más adelante + enlace al checkout
• Email con la garantía, en caso de que tu infoproducto la tenga + enlace al checkout
• Emails recordatorios de cierre de carrito: «mañana a las 23:59 h», «hoy a las 23:59 h», «en 8 h», «en 4 h», «en 2 h» y «en 1 h», que es el último.

Cuando se cierre el carrito, estos son los emails típicos, que solo enviarás a los que no han comprado:

• El email de «por qué no has comprado», donde pides que te digan sinceramente la razón —que te servirá para conocer mejor a tu buyer persona, de cara a futuros lanzamientos—.
• Si lo tienes, un email en el que ofreces el downsell, que es una versión sencilla del infoproducto, a un precio evidentemente menor.

Qué, ¿hay emails durante los lanzamientos digitales o no?

3) Haz una beta

Las betas son una versión mínima viable del futuro infoproducto final.

Te sirven para validar la idea y sobre todo, para no hacer un trabajazo previo sin la seguridad de que el infoproducto generará luego interés en tu audiencia.

Las betas consisten en decir a unas pocas personas si quieren ser testers a cambio de obtener el infoproducto a un precio muy reducido.

A la gente normalmente le gusta ayudar, especialmente si a cambio se llevan un beneficio claro en forma de descuento.

Una beta te da, además, la posibilidad de crear poco a poco el infoproducto e ir variando en función de los comentarios de los testers, a los que tendrás que pedir colaboración a cambio del gran descuento.

Es un win-win de manual, ¿no?

Si te animas con una beta, lo lógico es que busques participantes entre gente que ya te conozca. Tu lista de correo orgánica es el mejor sitio al que acudir, mucho mejor que hacer publicidad.

Fórmulas para lanzar infoproductos: ¿webinar o PLF?

Y ahora sí que sí: ¿en qué consisten las dos formas de lanzar?

Tienen en común que hay una captación de leads previa a través de una squeeze y que tras la sesión online final —y única en el caso del webinar—, se abre el carrito y se envían correos.

Pero ¿qué diferencia a ambas fórmulas?

La Product Launch Formula – PLF

El PLF es el método más potente para lanzar productos digitales… si se hace bien y se dispone de recursos.

Resumiendo: el PLF, el famoso «entrenamiento gratuito», consiste en cuatro vídeos, de los cuales la venta solo se hace en el cuarto.

Para que un PLF funcione hoy en día, los vídeos tienen que tener mucha mucha mucha calidad.

En los tres vídeos iniciales del training lo suyo es que cuentes tres aspectos relacionados con lo que estés vendiendo, que derriben barreras mentales del buyer persona y que le pongan «en marcha».

Si es un curso de cocina online, los tres vídeos iniciales podrían ser sobre esto:

• Vídeo 1: las barreras mentales que impiden que los amantes de la cocina se dediquen a su sueño y cómo derribarlas
• Vídeo 2: las distintas formas de ganarse la vida en el mundo de la hostelería y restauración si te especializas como cocinero
• Vídeo 3: métodos para conseguir tus primeros clientes/trabajos

Y tras los tres primeros vídeos, en los que el buyer persona se ha metido de lleno en el tema, se llega a un cuarto en el que se explica cómo conseguir todo eso.

¿Y cómo se consigue? Con el infoproducto de pago.

«Si en el entrenamiento gratuito —porque la gente se apunta de forma gratuita, como veíamos— te ofrecen toda esa información de calidad y tremendamente útil, ¿cómo será la formación de pago?»

Ojo, que parece sencillo pero no lo es. Conseguir vídeos de tanta calidad requiere grandes materiales, buenos guiones, una alta capacidad de organización e inversión, porque cuanta más gente se apunte más posibilidades habrá de que consigas ventas.

Y para eso hace falta muuucho esfuerzo y un buen presupuesto.

¿Merece la pena meterse en un PLF si vas a vender un infoproducto de 100 €? No podemos darte una respuesta contundente, pero la mayoría de infoproductores que utilizan el Product Launch Formula solo lo hacen para vender infoproductos de un precio bastante superior.

El webinar

El método del webinar es más sencillo que el anterior porque no requiere que crees los vídeos.

Todo se centra en la sesión online, que puede ser en directo… o grabada.

Si es en directo tienes la opción de contestar sus comentarios oralmente y no a través del chat de la plataforma que utilices para emitir, lo que a priori siempre es mejor.

Si el webinar es grabado, tendrá que estar de cine para que funcione, pero con práctica seguro que lo consigues.

En el webinar generalmente tendrás que mostrar un antes, un después y un vehículo.

El antes es la situación anterior; el después, la situación final y el vehículo, la forma de llegar de A a B.

Siguiendo el ejemplo del curso de cocina:

• Cuentas el estado anterior de un cliente del infoproducto, Juan, al que le gustaba cocinar pero no veía la forma de sacarle rédito.
• Luego cuentas que Juan está como cocinero ayudante en un Estrella Michelin o, si Juan no ha llegado a tanto, pues hasta donde lo haya hecho. Si tu curso prepara a cocineros para ganarse la vida con su pasión, que sea cocinero en algún buen restaurante sería una prueba genial de que el curso funciona.
• Y el vehículo, al final: tu curso. Con los vídeos, las sesiones de tutoría, la comunidad… Todo lo que incluye, de pe a pa.

Es recomendable que el webinar no dure más de una horita, u horita y pico, y que solo dediques los 20 minutos finales a la venta.

En esos 20 minutos pon el enlace al carrito, responde dudas e incluso ofrece un bonus de acción rápida, tipo una consultoría extra al final, fácil de cumplir por tu parte pero que motive que las personas se apunten cuanto antes.

El método webinar es perfecto para vender cualquier tipo de inforproducto, incluidos los de high-ticket.

Bonus: lanzamiento evergreen

El lanzamiento de infoproductos en modo evergreen tiende a ofrecer menos resultados que los PLF y los webinars en vivo, pero son más cómodos porque lo automatizas todo y listo.

Se trata de poner en piloto automático todo esto:

• La captación de leads con la squeeze page mediante publicidad online
• El envío de emails previos al webinar grabado
• La emisión del webinar
• La apertura del carrito
• El envío de los emails posteriores que hemos visto antes

Generalmente, se recomienda la venta de infoproductos en automático solo cuando se está bien establecido en el mercado, hay mucha prueba social y la marca que lo ofrece es conocida.

Todo tuyo, infoproductor

Bueno, pues hasta aquí nuestro aporte sobre el lanzamiento de productos digitales, infoproductos para los amigos.

¿PLF o webinar? ¿Haces beta? ¿Cuánto inviertes en publicidad?

Hay dos conclusiones claras no, clarísimas, de todo este tema.

La primera es que para lanzar un infoproducto hace falta paciencia y que no puede hacerse de cualquier forma.

La segunda, que el email marketing juega un papel crucial a la hora de lanzar un infoproducto.

Se encarga de los mensajes que van a llevar a los usuarios a la landing de registro, a acudir a las sesiones bien preparados y comprometidos con asistir y a comprar después, acercando la venta con todos esos emails que hemos visto.

Así que si crees que ha llegado tu hora de lanzar, empieza eligiendo una buena herramienta de email marketing… y al lío.