As histórias prendem a atenção, prendem o interesse do leitor e podem ajudar a fechar uma venda. Algumas. Outras não.
Quais histórias podem ajudá-lo a vender mais com seus emails ou landing pages?
É isso que veremos e analisaremos neste artigo.
Essas estruturas que vamos comentar são perfeitamente copiáveis, então você poderia usá-las, se você estiver interessado.
Vamos começar?
- 1 · Storytelling em vendas, exemplos e variantes
- 2 · As histórias têm que ser reais?
- 3 · É preciso usar histórias mais complexas?
- 4 · Onde aplicar as histórias em seu processo de vendas?
- 5 · Em resumo
· Storytelling em vendas, exemplos e variantes
►Um comentário do cliente
Talvez uma das maneiras mais fáceis de contar uma história seja usando um comentário de um cliente, porém breve.
O requisito para poder usar essa estratégia seria:
◆ Obter uma recomendação de um cliente ou gerar uma manualmente (isto só deveria ser feito com muito cuidado, pois poderia ocasionar problemas).
◆ Que inclua de alguma forma o problema usual do cliente que nosso produto ou serviço resolve
◆ Será preciso mostrar os passos que o cliente deverá seguir para transformar o problema em uma solução.
Uma das vantagens desta estratégia, se for natural, é que o cliente pode ver sua situação refletida na da outra pessoa.
Que tem os mesmos problemas.
E que você poderia dar-lhes uma solução.
Em suma, você está oferecendo uma solução que já foi testada por outras pessoas com os mesmos problemas.
Vejamos um exemplo desse tipo de história:
Embora em outro idioma, trata-se de uma opinião de poucas linhas:
◆ “Obrigado. Não conseguir vender estava arruinando meu negócio, estava desesperado.”
Aqui tanto o problema do cliente (não conseguir vender) quanto a solução alcançada (obrigado) como o que estava acontecendo com ele no nível pessoal (desesperado).
É difícil expressar mais com menos texto.
Esta opção pode ser um pouco mais complicada, ou mais do que complicada, ampliada.
► Breve histórico do problema do cliente mais comentários
Esse tipo de história, se contada bem, conecta muito rapidamente com o leitor, despertando seu interesse e empatia.
As chaves são:
◆ Chamar a atenção imediatamente
◆ Contar uma história que apresente uma situação ou problema familiar para o cliente
◆ Mostrar uma solução que apresente o menor risco possível
◆ Insistir na ação a ser tomada
Parece difícil?
Não é tanto, o único requisito chave que você precisa é conhecer o seu cliente-alvo.
Vejamos um exemplo:
Para o contexto desta landing page, esta história não é muito longa, em todo caso, embora seja breve, apresenta os elementos que comentamos acima.
As primeiras frases servem para prender a atenção do leitor:
Dia após dia (e algumas noites)
Você dedica todo o seu tempo, esforço, toda a sua vida.
Seu negócio exige muito de você.
E também oferece muito em troca.
Esta parte, na minha opinião, é muito fácil de conectar com qualquer pessoa que já administrou seu próprio negócio, afinal Que empresário não dedicou todas as horas disponíveis para gerenciá-lo?
Assim, este breve texto apresenta uma situação que será familiar ao leitor.
É até algo de que ele pode se orgulhar.
É, portanto, um texto que consegue criar empatia com o leitor, estabelecer uma base sobre a qual haja algum acordo mútuo.
Para então entrar totalmente na segunda parte. da mesma forma, todo empresário sabe que o que mais precisa é de vendas, pelo menos se não quer acabar com o negócio.
Com base no ponto anterior continuamos:
O que sua empresa precisa agora é de mais vendas e existe uma maneira simples e barata de obtê-las:
Cadastre-se na Mailrelay e você poderá enviar até 80.000 emails por mês, gratuitamente.
Com isso, além dos templates gratuitos e o suporte técnico, será muito mais fácil aumentar suas vendas.
Neste ponto oferecemos uma solução para o seu problema e limitamos as objeções que o lead poderia ter.
Só falta o último passo, a chamada à ação, onde insistimos para que o cliente se cadastre.
► O tamanho da história dependerá de vários fatores
Talvez os mais importantes sejam:
◆ O tipo de produto
◆ E o preço
Em suma, quanto mais complexa for a decisão de compra, mais iremos precisar de um texto de vendas mais extenso.
Acima, no exemplo, trata-se de um cadastro em uma conta de mala direta gratuita, portanto um pequeno texto é suficiente.
► História relacionada ao desenvolvimento do produto
Com esses tipos de histórias relacionadas ao desenvolvimento de produtos, também podemos procurar atrair a empatia do cliente, embora talvez seja mais interessante demonstrar autoridade.
Em outras palavras, é um bom lugar para mostrar a capacidade do nosso produto para resolver o problema.
Vejamos um exemplo simples:
Neste exemplo, estamos demonstrando autoridade no setor. Sem dizer diretamente que é a melhor ferramenta de email marketing, deixamos claro que a empresa está no mercado há mais de 10 anos.
A ideia desta campanha é mostrar as vantagens da ferramenta e falar sobre duas necessidades que o cliente poderia estar enfrentando:
◆ Explicamos que é uma ferramenta fácil de usar
◆ Não leva muito tempo
Para dar credibilidade a todo o conjunto, convidamos o lead a criar uma conta gratuita, o que significa que testar a ferramenta não irá implicar em custo para o usuário.
► Vincule as vantagens do produtos com os benefícios para o cliente
É interessante que o cliente consiga relacionar uma coisa com a outra.
Que não seja simplesmente um “fizemos isso e é a melhor opção que você irá encontrar”.
No final, o que mais importa para o cliente é o que ele vai conseguir, por que o produto será útil para ele.
► História com início negativo
Este é outro tipo de história também bastante útil.
O objetivo é chamar a atenção de uma forma inusitada, algo que pode ser útil em mercados saturados de concorrentes e temos que tentar encontrar alguma forma de nos destacar e não passar despercebidos.
Mas você precisa ter cuidado com este tipo de estratégia, não exagere, vou compartilhar um exemplo com você nos próximos parágrafos.
Esta é uma história invertida.
É uma história em que o cliente já teve acesso à solução, mas por uma razão ou outra ele parou de usá-la. A partir desse momento conta as dificuldades que o cliente encontrou ao migrar para outro sistema e como no final, ele decidiu usar a solução original para seu problema novamente.
Como você pode ver, é uma maneira de inverter a história usual.
Se normalmente começamos uma história com um cliente que tem uma dificuldade e quer resolvê-la, neste caso partimos de alguém que já tinha a solução, mas quando a abandona começa a encontrar vários problemas.
Até que ele decide voltar.
São duas maneiras diferentes de chegar ao mesmo lugar.
Como o exemplo está em outro idioma, vamos vê-lo para facilitar a compreensão:
Um desastre completo
Há alguns meses, um colega recomendou que eu mudasse da Mailrelay para outro sistema de envio de emails.
Porque eu teria mais ferramentas e poderia fazer mais coisas, como criar funis de vendas fantásticos com os quais eu ia vender sem ter que fazer nada.
Eu decidi escutá-lo, parecia um bom conselho.
O outro sistema não era tão fácil de usar, mas pensei, bem, isso é normal no começo, depois eu iria me acostumar.
Isso não foi o pior.
O pior é que comecei a pagar por coisas que não conhecia muito bem; nem sabia o porque estava pagando por algumas ferramentas.
E o pior é que não aproveitei todas aquelas ferramentas que deveriam me ajudar a vender mais.
Depois de vários meses de trabalho e dinheiro desperdiçado, voltei para a Mailrelay.
Esta história é verdadeira.
O próprio usuário a contou para um dos nossos colegas de suporte, quem me transmitiu seu depoimento.
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Essa forma de usar storytelling é menos comum e pode ser um diferencial muito interessante.
· As histórias têm que ser reais?
Sobre esta questão, acho que podemos encontrar opiniões de todos os tipos.
A minha é que realmente não importa, desde que sejam “realistas” e que sejam percebidas como tal.
Se tomarmos os exemplos discutidos no artigo, eles são todos baseados em circunstâncias reais. Eles não apresentam o texto exato das conversas com os clientes, mas o que foi dito.
Isso ajuda para que sejam percebidas como reais, é claro.
No entanto, elas não precisam ser “baseadas em fatos reais”.
· É preciso usar histórias mais complexas?
As histórias que vimos nos exemplos são muito simples e breves, e não há nada de errado com isso porque elas são eficazes para o seu propósito.
Em outras circunstâncias, você pode precisar de histórias mais longas, para descrever eventos mais complexos.
Você irá notar isso facilmente porque perceberá que tem mais coisas a contar, que você precisa falar mais das dificuldades, mostrar mais vantagens, ou o que quer que seja. Em qualquer caso, é algo que você conseguirá identificar em situações específicas.
E por outro lado, somar por somar é inútil, o melhor é chegar onde quer com o mínimo possível para evitar erros.
Afinal, são histórias para vender, não narrativas escrita para entreter os leitores.
Portanto, todos os elementos da história devem ser focados em conseguir mais vendas.
· Onde aplicar as histórias em seu processo de vendas?
Em qualquer lugar!
Os exemplos que mostrei são de páginas de vendas, embora todos
Eles são perfeitamente transferíveis para um mailing, não há diferença.
Para alguns tipos de anúncios, eles precisariam ser mais curtos, mas ainda assim este também poderia ser um formato válido.
Em geral são aplicáveis em qualquer formato.
· Em resumo
O storytelling nos ajuda a criar textos de vendas únicos, diferentes do que o cliente poderá encontrar em produtos concorrentes.
Eles também servem para manter o interesse do cliente, enquanto transmitimos todos os pontos importantes da mensagem.
E claro que apresentam uma forma de persuasão (ou manipulação) muito efetiva.
Os exemplos que compartilhei com você neste artigo foram todos usados com grande eficácia, por isso você pode inspirar-se neles com segurança.
Espero que sejam úteis para você!
Traduzido por Micheli.