Las historias captan la atención, mantienen el interés del lector y ayudan a cerrar la venta. Algunas. Otras no.
¿Qué historias podrían ayudarte a vender más con tus emails o páginas de venta?
Eso es lo que vamos a ver, y analizar, en este artículo.
Estas estructuras que vamos a comentar son perfectamente copiables, por lo que podrías emplearlas, si te interesa.
¿Las comentamos?
- 1 · Storytelling en ventas, ejemplos y variantes
- 2 · Las historias ¿Han de ser reales?
- 3 · ¿Son necesarias historias más complejas?
- 4 · ¿Dónde aplicar la historias en tu proceso de venta?
- 5 · En resumen
· Storytelling en ventas, ejemplos y variantes
►El comentario de un cliente
Quizá una de las formas más sencillas de contar una historia sea utilizar el comentario de un cliente, por breve que sea.
El requisito para poder emplear esta estrategia sería:
◆ Disponer de una valoración real de un cliente, o generarla de forma razonablemente creíble (con cuidado)
◆ Que incluya de alguna forma el problema habitual de los clientes que nuestro producto o servicio soluciona
◆ Se ha de ver cómo el cliente pasa del problema a tener la solución
Una de las ventajas de esta estrategia, si queda natural, es que el cliente puede ver reflejada su situación en la de la otra persona.
Que tiene sus mismos problemas.
Y que pudo darles solución.
En definitiva se plantea como una solución a su problema que está al alcance de personas como el o ella.
Vamos a ver un ejemplo de este tipo de historias:
Como ves, es una historia muy breve, muy condensada en la opinión:
◆ «Gracias. No poder vender estaba arruinando mi negocio, era desesperante».
Aquí están presente tanto el problema del cliente (no poder vender) como la solución conseguida (gracias) como lo que le estaba pasando a nivel personal (desesperante).
Es difícil expresar más con menos texto.
Esta opción se puede complicar un poquito más, o más que complicar, ampliar.
►Breve historia relativa al problema del cliente más comentario
Este tipo de historia, si la hacemos bien, conecta de forma muy rápida con el lector despertando su interés y empatía.
Las claves son:
◆ Llamar la atención de forma inmediata
◆ Contar una historia que presente una situación o problema conocido por el cliente
◆ Mostrar una solución que presente el menor riesgo posible
◆ Insistir en la acción que debe llevarse a cabo
¿Parece difícil?
No lo es tanto, el único requisito clave que necesitas es conocer bien a tu cliente objetivo.
Vamos a ver un ejemplo:
Por el contexto de esta página de aterrizaje esta historia no es muy larga, de todas formas aunque es breve presenta los elementos que te comentaba arriba.
Las primeras frases sirven para captar la atención del lector:
Día tras día (y algunas noches)
Dedicas todo tu tiempo, esfuerzo, tu vida entera.
Tu negocio te exige mucho.
Y también te ofrece mucho a cambio.
Esta parte, en mi opinión, es muy fácil que conecte con cualquier persona que haya gestionado su propio negocio, al fin y al cabo ¿qué dueño de negocio no ha dedicado todas las horas disponibles a gestionarlo?
Así este breve texto presenta una situación que le resultará conocida al lector.
Incluso es algo de lo que quizá sienta cierto orgullo.
Es por lo tanto un texto que consigue empatizar con el lector, establecer una base sobre la que exista cierto acuerdo mutuo.
Para luego entrar de lleno en la segunda parte. De igual forma todo dueño de negocio sabe que lo que más necesita son ventas, al menos si no desea cerrar el negocio.
Partiendo de la base de acuerdo anterior continuamos:
Lo que ahora tu negocio necesita son más ventas y hay una forma sencilla y económica de conseguirlas:
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Con eso, más las plantillas gratuitas y el soporte y ayuda todo será mucho más fácil para que consigas ventas
En este punto le ofrecemos una solución a su problema y limitamos las reticencias que pueda tener.
Solo que da el punto final, la llamada a la acción donde insistimos al cliente para que se registre.
► El tamaño de la historia va a depender de diversos factores
Entre los más importantes quizá se encuentren:
◆ El tipo de producto
◆ Y el precio
En definitiva cuanto más compleja sea la toma de decisión de compra necesitaremos un texto de venta más extenso.
Arriba, en el ejemplo, se trata de un registro en una cuenta de mailing gratis, es suficiente por lo tanto con un texto breve.
► Historia relacionada con el desarrollo del producto
Con este tipo de historias relacionadas con el desarrollo del producto podemos buscar también la empatía del cliente, aunque más interesante sea la demostración de autoridad.
Es decir, es un buen sitio donde mostrar la capacidad de nuestro producto para solucionar el problema.
Veamos un ejemplo sencillo:
Como puedes ver en este ejemplo se desarrolla de forma breve la autoridad. Sin decir directamente que es la mejor herramienta de email marketing sí que se deja caer que la empresa lleva más de 10 años en marcha.
Se da un motivo para el desarrollo de la herramienta y se enlaza con dos necesidades del cliente:
◆ Que se trate de una herramienta fácil de utilizar
◆ Que no se necesite mucho tiempo
Para darle credibilidad a todo el conjunto se ofrece la posibilidad de crear una cuenta gratuita, para que probar la herramienta no implique un coste para el usuario.
► Enlazar el desarrollo del producto con beneficios para el cliente
Es interesante que el cliente pueda relacionar una cosa con la otra.
Que no sea simplemente un «hemos hecho esto y es lo mejor».
Al final al cliente lo que más le importa es lo que va a conseguir, porqué le va a ser útil el producto.
►Historia con un inicio negativo
Este es otro tipo de historia también bastante útil.
El objetivo es llamar la atención de una forma poco usual, algo que puede venir muy bien en mercados que estén saturados de competidores y tengamos que buscar alguna manera de destacar y no pasar desapercibidos.
Hay que tener cierto cuidado eso sí, con no excederse, te voy a compartir un ejemplo.
Esta es una historia invertida.
Es una historia en la que el cliente ya tenía el acceso a la solución, y por un motivo u otro dejó de utilizarla. A partir de ese momento cuenta las dificultades que el cliente encontró por cambiar de sistema, y como al final decide volver a emplear la solución original a su problema.
Como ves es una forma de darle la vuelta a la historia habitual.
Si de normal comenzamos una historia con un cliente que tiene una dificultad y quiere solucionarla, en este caso comenzamos por alguien que ya tenía la solución, y al abandonarla encuentra los problemas.
Hasta que decide volver.
Son dos formas diferentes de llegar al mismo sitio.
Te comparto el texto de la landing anterior por legibilidad
Un desastre total …
hace algunos meses un compañero me recomendo que cambiara de Mailrelay a otro sistema de envio de correos.
Porque iba a tener más herramientas y podría hacer más cosas, como crear fantásticos embudos de venta con los que iba a vender sin tener que hacer nada.
Le hice caso, parecía un buen consejo.
El otro sistema no era tan fácil de utilizar, pero pensé que bueno, que eso era al principio que luego me acostumbraría.
Eso no fue lo malo.
Lo malo es que comencé a pagar por cosas que no entendía muy bien porqué estaba pagando.
Y lo peor fue que no saqué partido a todas esas herramientas que debían ayudarme a vender más …
Después de varios meses dedicados y dinero tirado a la basurá, volví a Mailrelay.»
Esta historia es real.
Se la contó el propio usuario a uno de nuestros compañeros de soporte, quien me la pasó a mi.
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Esta forma de utilizar el storytelling está menos vista y te puede resultar muy diferenciadora.
· Las historias ¿Han de ser reales?
Sobre esta cuestión creo que podemos encontrar opiniones de todo tipo.
La mía es que en realidad da un poco igual mientras que sean «realistas» y que se perciban como tal.
Si tomamos los ejemplos comentados en el artículo, son todos basados en circunstancias reales. No presentan el texto exacto de las conversaciones de los clientes, pero sí lo que se dijo.
Eso ayuda a que se perciban como reales claro.
Sin embargo no es necesario que sean «basadas en hechos reales».
· ¿Son necesarias historias más complejas?
Las historias que hemos visto en los ejemplos son muy sencillas y breves, y eso no tiene nada de malo porque son efectivas en su «trabajo».
En otras circunstancias es posible que necesites historias más amplias, que cuenten una historia más compleja.
Eso lo percibirás de forma fácil porque te darás cuenta que tienes más que contar, que necesitas hablar de más dificultades, mostrar más beneficios, o lo que sea. En cualquier caso es algo que verás.
Y por otro lado, añadir por añadir tampoco sirve de nada, lo mejor es llegar donde quieres con lo mínimo posible para evitar errores.
Al fin y al cabo son historias para vender, no narrativa de entretenimiento.
Por lo tanto todos los elementos de la historia deben de estar enfocados a conseguir la venta.
· ¿Dónde aplicar la historias en tu proceso de venta?
¡En cualquier sitio!
Los ejemplos que te he mostrado son de páginas de venta, aunque todos son trasladables perfectamente a un mailing, no hay diferencia.
Para algunos tipos de anuncios tendrían que ser más breves, pero aún así también podría ser un formato válido.
En general son aplicables a cualquier formato.
· En resumen
El storytelling, las historias nos ayudan a crear textos de venta diferenciadores, distintos a lo que el cliente puede encontrar en los productos competidores.
Sirven también para mantener el interés del cliente, mientras transmitimos todos los puntos importantes del mensaje.
Y por supuesto presentan una forma de persuasión (que no manipulación) muy efectiva.
Los ejemplos que he compartido contigo en este artículo han sido todos utilizados con gran efectividad, por lo que puedes emularlos con seguridad.
¡Espero que te sean útiles!
¡Hola! Agradecido con la explicación del Storytelling, no soy un experto en el marketing pero he tenido que recurrir a las redes sociales para potenciar las ventas de mi negocio y me habían recomendado realizar esta estrategia y la verdad que no entendía muy bien cómo aplicarla pero me lo has dejado muy claro, ahora sí veo la importancia de realizarlo, ya que de esta manera se genera credibilidad en los clientes y es una manera de ellos saber qué van a experimentar al probar el producto o servicio.
Yo como consumidor también, pues al leer cosas por el estilo, opiniones de otros usuarios, pues sí me da la confianza y me empuja a cerrar la compra, solo hay que saber cómo argumentarlo como bien explicas.
Muchos clientes míos han puesto su experiencia e incluso nos han dicho en lo personal y pues ahora me viene a la mente muchas opiniones (positivas, claro) que puedo usar para generar contenido y finalmente aplicar el Storytelling.
¡Me alegra mucho Arturo que el post te resulte de utilidad!