O que são modelos de negócios? Conheça os mais importantes

De forma bem resumida, o modelo de negócios é a maneira pela qual a empresa gera valor e, em troca disso, lucros.

Como você deve imaginar, as possibilidades são muito amplas e diversas.

Então, vamos ver alguns modelos de negócios e os passos para estabelecê-los.

São conceitos um tanto teóricos que, por outro lado, se traduzem na realidade, por isso são importantes.

Vamos começar pelo básico.

O que é um modelo de negócios?

Um modelo de negócios é a forma ou estratégia que uma empresa utiliza para gerar lucros.

Se o que uma empresa faz é o “o quê”, o modelo de negócios é o “como”.

Como a empresa gera um valor pelo qual os clientes estão dispostos a pagar.

Pense, por exemplo, em uma empresa que fabrica cadeiras.

É isso que ela faz, fabricar cadeiras.

Mas existem múltiplas formas pelas quais ela pode transformar essas cadeiras em dinheiro:

• Vendendo-as diretamente aos clientes finais (B2C)
• Vendendo-as para outras empresas (B2B)
• Alugando-as
• Vendendo-as na internet
• Montando uma rede de franquias
• Etc.

Isso seria o “como”, como a empresa ganha dinheiro com o que faz ou fabrica.

Cada modelo de negócios pode abranger diversos aspectos, mas os principais costumam ser:

• Proposta de valor: a solução ou benefício que seu produto ou serviço representa para o cliente. E, idealmente, como ele se diferencia da concorrência.
• Público-alvo: a quem se destina seu produto ou serviço. Se é para outras empresas, clientes finais, etc.
• Canais de distribuição: como o produto ou serviço chega aos clientes (loja física, loja online, distribuição direta, etc.).
• Relacionamento com o cliente: a maneira como você interage com seus clientes e mantém a fidelidade.
• Fontes de receita: de que forma seu negócio ganha dinheiro (vendas diretas, taxas de assinatura, publicidade, comissões, etc.).
• Estrutura de custos: quais são as despesas para operar o negócio (produção, marketing, pessoal, tecnologia, etc.).
• Recursos-chave: os ativos fundamentais que sua empresa precisa (pessoas, capital, patentes, infraestrutura).
• Atividades-chave: as ações e processos essenciais para oferecer sua proposta de valor (desenvolvimento de produto, logística, marketing, suporte técnico).
• Parceiros-chave: alianças ou fornecedores importantes que ajudam o modelo a funcionar (colaboradores, distribuidores, parceiros tecnológicos).

Todos esses aspectos unidos formam o que seria o modelo de negócios.

É claro que o mais importante é que os lucros superem os custos, logicamente.

Por que é importante ter um modelo de negócios claro?

Contar com o modelo de negócios correto pode ser a diferença entre um negócio rentável e outro que não é.

Isso acontece porque permite tomar decisões melhores em diferentes áreas do negócio:

· Foco estratégico

Do modelo de negócios também se pode deduzir a proposta de valor do negócio, o que também se direciona ao cliente-alvo.

Com ambos os valores, a proposta de negócio e o cliente-alvo, você pode focar em buscar os mercados mais rentáveis para seu produto ou negócio.

· Vantagem competitiva:

Diferenciar-se da concorrência é sempre algo muito útil.

O próprio modelo de negócios pode ajudar nisso em alguns casos.

Se o modelo de negócios leva você a fazer as coisas de uma forma diferente de como era feito até agora, você já tem um diferencial, que pode, por sua vez, representar uma vantagem competitiva.

Isso não quer dizer que você tenha a obrigação de buscar um modelo de negócios diferente se não for o que deseja.

No entanto, é sim algo a se considerar.

· Melhor tomada de decisões:

É claro que saber o que sua empresa fará e como, pode ajudar a calcular os custos e, de alguma forma, prever as receitas necessárias para manter o negócio.

De fato, o modelo de negócios influencia totalmente a forma de gerar receitas, por isso decidir-se por um ou outro é importante nesse sentido.

· Atração de investidores:

Alguns modelos de negócios vistos como mais inovadores ou disruptivos podem atrair investidores mais facilmente.

Isso desde que o modelo de negócios mostre claramente como vai gerar lucros.

· Adaptabilidade:

O modelo de negócios tem que ser adaptável.

Você precisa poder fazer mudanças, se necessário, para adaptá-lo às necessidades em constante mudança do mercado, ou aos seus próprios resultados.

Se o modelo de negócios não permite ajustes, qualquer mudança externa poderia acarretar muitos problemas.

Não se esqueça, o modelo de negócios é a base sobre a qual serão desenvolvidas as estratégias de marketing, vendas, produção, etc.

Por isso é tão importante estabelecê-lo com calma e atenção.

Agora continuaremos vendo o porquê.

A importância do marketing digital no seu modelo de negócios

O modelo de negócios precisa da estratégia de marketing digital.

É a forma de os clientes chegarem a conhecer seu produto, o primeiro passo para adquiri-lo.

Dentro do marketing digital, é claro, destacamos o email marketing como um dos canais mais eficazes e rentáveis.

As formas de integrar o email marketing no seu negócio são múltiplas:

• Newsletters informativas
• Campanhas promocionais
• Emails de boas-vindas
• Emails de carrinhos abandonados
• E um longo etc.

Na Mailrelay, como sabemos que esta é uma ferramenta importante para os novos negócios, preparamos uma conta gratuita excepcional.

A conta gratuita da Mailrelay permite enviar até 80.000 emails por mês grátis, para uma lista de até 20.000 contatos.

E, ao contrário da maioria das ferramentas, você contará sempre com suporte humano por chat, email e telefone.

Graças a isso, você pode realizar estratégias de marketing online eficazes sem incorrer em gastos elevados.

Estratégias que, além disso, te devolverão informações úteis com as quais realizar ajustes no seu modelo de negócios.

Tipos de modelos de negócios

Como existem múltiplos modelos de negócios possíveis, vamos focar apenas nos mais importantes.

· B2B (Business to Business)

No modelo B2B, uma empresa vende seus produtos ou serviços para outras empresas.

Ou seja, o cliente da empresa é outra empresa, não um consumidor final.

Por exemplo, no nosso próprio caso, a Mailrelay é um serviço orientado a empresas, portanto seria B2B (embora também seja um modelo SaaS).

Em alguns casos, os ciclos de venda no B2B costumam ser mais longos, porque há mais pessoas envolvidas e as decisões costumam ter um impacto e custo maiores.

Não se decide com a mesma rapidez comprar uma televisão nova e trocar a frota de veículos de uma empresa.

· B2C (Business to Consumer)

Neste caso, existe sim uma relação entre a empresa e o cliente final.

A maioria dos pequenos comércios se encaixaria neste modelo de negócios, onde há um tratamento direto com o consumidor final.

A maioria das lojas de e-commerce também se encaixaria aqui.

Inclusive plataformas de streaming como a Netflix trabalham com este tipo de modelo de negócios (entre outros possíveis).

Como é fácil imaginar, o pedido médio no B2C é de um valor financeiro menor que no B2B, normalmente, pelo menos.

· C2C (Consumer to Consumer)

Este é um modelo de negócios interessante, no qual os próprios consumidores oferecem seus serviços ou produtos a outros consumidores.

O que temos em muitos casos é uma plataforma, como por exemplo:

• eBay
• Wallapop
• Mercado Libre
• Etc.

A plataforma pode ganhar dinheiro cobrando uma comissão por transação, publicidade, preferência nos resultados, etc.

· C2B (Consumer to Business)

Um modelo de negócios que, embora possamos pensar que não existe, existe sim.

De consumidor para empresa.

Seria o caso de influencers e criadores de conteúdo que vendem “visibilidade” online para as marcas.

Não é um modelo de negócios apto para qualquer empresa, mas ele está aí, é bom conhecê-lo.

· Marketplace

Um modelo de negócios semelhante ao C2C que comentávamos antes.

No entanto, no marketplace, temos sim uma relação B2C que é oferecida através do marketplace.

Ou seja, existem empresas que vendem seus produtos/serviços que são promovidos através do marketplace, que se rentabiliza através de comissões, tarifas ou publicidade.

A Amazon poderia ser um exemplo deste modelo de negócios.

O que você tem que considerar é que este tipo de modelo de negócios requer volume.

Os marketplaces são negócios de escala.

Requerem muitos vendedores e muitos compradores para funcionar, se não, morrem por falta de oferta ou demanda.

· Comércio eletrônico (e-commerce)

Embora o e-commerce não seja em si mesmo um modelo de negócios, mas sim um canal de marketing, é verdade que muitos negócios são puramente e-commerce, então o incluímos, mesmo que seja algo ambíguo.

Muitas empresas B2C e B2B utilizam o e-commerce para vender pela internet.

Requer, portanto, uma plataforma online confiável e métodos de marketing online (como o email marketing) para atrair tráfego.

· Modelo de assinatura (SaaS e outros)

O modelo de negócios SaaS (Software as a Service) tem uma verdadeira tendência de alta.

Neste modelo de negócios, os clientes (assinantes do serviço) pagam de forma recorrente (mensal, trimestral, anual, etc.) pelo acesso e uso de um serviço.

Embora seja algo que vemos comumente no mundo online, isso também pode ser visto no mundo mais “físico”, com, por exemplo, uma assinatura de um serviço de água engarrafada.

Em qualquer caso, costumamos encontrar mais exemplos no mundo online, com plataformas de streaming como Netflix ou Spotify.

Ou até serviços como Adobe Creative Cloud, Microsoft 365, entre outros.

Um conceito-chave neste tipo de negócio é o churn rate, ou seja, a taxa de rotatividade (perda) de clientes.

É normal que com o tempo se percam contatos, no entanto, um bom serviço e atendimento ao cliente podem ajudar muito na retenção.

É a melhor forma de evitar a perda de clientes.

· Modelo freemium

Outro modelo inovador e interessante.

Neste caso, a empresa oferece uma versão básica do seu produto ou serviço de forma gratuita, e deixa as funções avançadas para as versões pagas.

Outra opção, muito habitual em aplicativos móveis, é oferecer o serviço completamente grátis, mas com anúncios na versão gratuita, que desaparecem nas versões pagas.

Que vantagem tem este modelo de negócios?

A mais evidente é que se trata de um modelo de negócios capaz de atrair um grande volume de usuários.

Sim, serão gratuitos, mas estarão conhecendo seu serviço, algo que não é fácil de conseguir na maioria dos casos.

Depois você terá que planejar como rentabilizar essa base, convertendo-os em clientes.

· Franquia

Este é um modelo de negócios que busca uma expansão rápida; a empresa “original” (franqueadora) busca esta expansão através de terceiros (franqueados).

Com certeza você está pensando em empresas como McDonald’s ou similares.

É um modelo de negócios que permite ao franqueado aproveitar a marca, conhecimentos e publicidade da empresa franqueadora.

Por outro lado, se o que você deseja é ser franqueador, precisará oferecer essa segurança e conhecimentos aos franqueados, o que o torna um modelo de negócios mais interessante para negócios já estabelecidos e com sucesso do que para um negócio recém-criado.

· Publicidade

Como comentamos quando falávamos do modelo freemium, é possível oferecer um produto ou serviço grátis em troca de publicidade.

Pense, por exemplo, no serviço Gmail, que é oferecido gratuitamente em troca da exibição de alguns anúncios.

Como em outros casos, este modelo de negócios só é rentável se for possível conseguir uma audiência ampla que permita obter lucros com a publicidade.

E garantindo que os custos não superem esses lucros.

· Afiliação (marketing de afiliados)

Este é um modelo de negócios no qual uma empresa recompensa outros (afiliados) para promover seus produtos, gerar vendas ou leads.

O afiliado pode ser um site, blog, influenciador ou similar que recomenda o produto ou serviço mediante links ou menções.

Um exemplo importante é o Programa de Associados da Amazon.

Você pode criar um site onde mostre produtos da Amazon e vinculá-los com links de afiliado.

Se o cliente comprar após utilizar seu link, você receberá uma porcentagem da venda.

Passos para criar um modelo de negócios

Embora algumas vezes o modelo de negócios seja bastante evidente para o seu negócio, ainda assim requer planejamento.

Por exemplo:

· Identifique uma oportunidade ou necessidade no mercado

Isso é indispensável.

Embora pareça óbvio para você que seu produto ou serviço soluciona um problema ou necessidade, há perguntas a se fazer:

• Realmente os clientes querem pagar por uma solução?
• É percebido como um problema real por um número suficiente de pessoas?
• Já existem concorrentes no mercado?
• E alternativas?

Que essas perguntas tenham uma resposta mais ou menos negativa não é problema, apenas indicaria que talvez você precise de um investimento maior em publicidade e marketing.

Por outro lado, o próprio modelo de negócios pode ser a resposta.

Talvez os concorrentes não façam isso no modelo de negócios de assinatura, por exemplo.

E essa poderia ser uma opção para você.

· Defina seu segmento de clientes-alvo

Vimos antes muitos tipos de modelos de negócios.

Agora é preciso considerar que tipo de cliente se encaixa melhor com cada um.

Por exemplo, se você se dirige a empresas (B2B), seu cliente ideal não serão clientes particulares.

· Desenhe sua proposta de valor

Em resumo, o que seu produto ou serviço faz pelo seu cliente?

Pense sempre primeiro em benefícios, não em características do seu produto.

Uma vez que tenha isso, convém também analisar sua concorrência e buscar algo que te diferencie.

Benefício + diferencial.

· Estabeleça suas fontes de receita

Isso depende do modelo de negócios. Um modelo de negócios de assinatura não gera lucros da mesma forma que um B2C, então você deve decidir.

E, uma vez que decida, certifique-se de que seja algo alinhado com seu cliente-alvo, de forma que esse formato de pagamento seja natural para eles, por exemplo.

· Escolha canais de vendas e marketing:

Este pode ser um tema complexo, mas, para o nosso propósito, imaginaremos que seu canal de vendas é digital.

Nesse caso, se você vende pela internet, terá que trabalhar com marketing online.

Email marketing, SEM, conteúdos, etc.

São as ferramentas com as quais você pode atrair clientes para seu site, fidelizá-los e fazer com que voltem.

· Identifique recursos, atividades e parceiros-chave:

Estes são outros temas que se afastam um pouco do que seria um artigo introdutório na internet.

De forma bem resumida, seria pensar no que você precisa para desenvolver sua atividade:

• Funcionários
• Fornecedores
• Ferramentas
• Instalações físicas
• …

E o custo que tudo isso teria, claro; é necessário saber quanto dinheiro vai custar para desenvolver sua atividade.

· Calcule os custos

Com tudo o que vimos até agora, você poderá calcular todos os custos do seu negócio.

Se também fizer uma previsão de vendas/lucros (realista, obviamente), poderá verificar se esse modelo de negócios é viável ou se será necessário cortar em algum ponto.

· Teste e ajuste seu modelo

Isso é importante.

O modelo de negócios, quando você lançar seu negócio, mostrará se é válido ou não.

Conforme for obtendo dados, poderá ver sua viabilidade, se suas previsões eram reais ou não, e que coisas seria interessante mudar.

Mas já com dados reais.

Lembre-se que ferramentas como o modelo Canvas, a análise SWOT ou as pesquisas de mercado podem te ajudar a planejar de forma mais eficaz.

Erros comuns que você deve evitar ao definir seu modelo de negócios

Como vimos, preparar o modelo de negócios é um processo delicado, e fica claro que podemos cometer erros.

Alguns dos mais comuns seriam:

· Não pesquisar o mercado a fundo

Isso acontece com frequência quando temos uma boa ideia e ela nos parece tão boa que pensamos que não é necessário pesquisar muito, pois está claro que todo mundo vai achar o mesmo.

O que acontece é que, às vezes, não é bem assim.

Vale a pena fazer um estudo prévio, antes de investir tempo, esforço e dinheiro em uma ideia que não esteja suficientemente madura.

Se você tem uma ideia genial, mas não há ninguém disposto a pagar por ela, talvez não seja tão genial assim.

· Querer servir a “todo mundo”

Isso muitas vezes é uma tendência.

Pensando que, desta forma, teremos mais volume de clientes ou mais possibilidades de sucesso.

No entanto, poucos produtos ou serviços hoje em dia realmente serviriam para qualquer pessoa.

Além disso, se você está começando, é melhor encontrar um nicho rentável e, talvez a partir daí, expandir.

· Subestimar os custos ou superestimar as receitas

Nesse sentido, os custos são algo que, se você se propuser, pode calcular de forma exata.

São cifras que normalmente você poderá consultar.

No entanto, os lucros são mais difíceis de prever.

Você não sabe a aceitação que terá seu produto ou serviço, ou o volume real de compradores.

Sim, você pode fazer estimativas, mas não com exatidão, e então é melhor não superestimar esses dados e contar com uma margem de erro.

· Ignorar o feedback dos clientes

Nisso você deve encontrar um equilíbrio entre opiniões e dados.

E não é fácil.

Observe os dados de vendas, contratações e demais, e contraste-os com as opiniões.

Algumas opiniões negativas não devem fazer você mudar seu modelo de negócios se o restante dos parâmetros tiver um bom aspecto.

Mas talvez, se representarem oportunidades de melhoria, analise-as bem.

· Não considerar a escalabilidade

Se você quer que seu negócio cresça, em algum momento terá que considerar como escalá-lo.

E talvez o mesmo modelo de negócios não sirva para você.

Portanto, embora seja algo em que você não precisa pensar de imediato, pode ao menos considerar que não seja um modelo de negócios tão rígido a ponto de não permitir o crescimento.

Em conclusão

Acredito que vimos os aspectos mais importantes sobre os modelos de negócios, seus tipos, como elaborá-los, erros…

A partir daqui você tem muito trabalho pela frente, mas é um trabalho necessário, e gratificante quando se alcança o sucesso.

Boa sorte!