Inbound marketing

El inbound marketing es una metodología que se basa en atraer a los posibles clientes de forma amigable, aportándoles valor a su negocio.

Para ello se centra en permitir que te encuentren de forma sencilla en Internet para, aportándoles contenidos de valor y útiles para sus procesos, conseguir venderles productos y servicios, y finalmente fidelizarles.

En el inbound marketing se acompaña al cliente desde el punto en que te descubre, hasta el momento en el que se materializa la venta y como parte final, se les trata de retener como clientes el mayor tiempo posible.

Para conseguirlos se hacen uso de múltiples técnicas, principalmente se recurre al marketing de contenidos, optimizar el posicionamiento SEO, campañas SEM, email marketing y social media.

Todo ello en conminación de herramientas de analítica, automatización e email marketing avanzadas

1. Fases o etapas del Inbound marketing

Como cualquier metodología, el inbound marketing esta compuesto de diversas fases, que son las siguientes:

Atraer

En esta fase del inbound marketing se posiciona la empresa o servicio para los clientes ideales encuentren sus contenidos, y valiéndonos ellos a los productos y servicios ofertados.

Ello se consigue mediante una correcta estrategia de contenidos, trabajando el SEO, con campañas SEM, redes sociales y acciones comerciales de diversa índole.

Convertir

Una vez que se ha conseguido llevar visitas a la web se ha de tratar de convertir dichas visitas en registros que formen parte de la base de datos de empresa con la finalidad de convertirles en clientes.

Para ello se puede hacer uso de recursos como formularios, chatbots, CTAs… Generalmente se asocian a contenidos descargable u ofertas temporales, para un mejor funcionamiento.

Cerrar

Llegado este momento, el foco ha de ponerse en concretar la venta y ello supone llevar a cabo estrategias como el email marketing de forma acertada, para tomar relevancia en la mente del buyer persona y acompañarlo durante el funnel de venta.

Personalizar y conocer al destinatario de las acciones es clave, para realizar una comunicaciones más precisas y conseguir una conversión.

Deleitar

Tras la conversión deseada, llega el momento de fidelizar pues se debe de continuar trabajando con el cliente para marcas estrategias que hagan que sigan comprando nuestros productos, así como fidelizarlos para que sean recomendadores de nuestra empresa y generar un vínculo a largo plazo contigo.

2. Ventajas de hacer inbound marketing

El inbound marketing es una metodología que reporta diversos beneficios a la empresas que la ponen en funcionamiento, algunos de los mas significativos son:

• Mejora la presencia en Internet, de esa forma los clientes potenciales son capaces de encontrarnos mas fácilmente.
• Fidelizar y crea relaciones a largo plazo, siempre que seamos capaces de generar confianza, brindar una atención personalizada y dar valor al negocio del cliente.
• Permite generar mas leads, con ello directamente se pasa a crear más oportunidades de venta, y ofrecer una mayor rentabilidad.
• Crea clientes que amplifican la reputación de nuestra empresa, permitiendo llegar a su vez a un mayor número de personas.
• Nos coloca en el top of mind de nuestro sector, la notoriedad que se recibe termina convirtiendo al producto o servicio en un referente.

¿Cómo hacer una campaña de inbound marketing de éxito?

Para llevar a cabo una campaña de inbound marketing con éxito es necesario que se ejecuten todas las etapas que mencionábamos anteriormente.

Sin embargo, en cada una de ellas, podemos encontrar un amplio abanico de acciones que se pueden ejecutar.

Aunque las posibilidades son infinitas, a continuación analizaremos algunas de estas actuaciones:

1) Para atraer

Para atraer a los usuarios y que lleguen a convertirse en potenciales clientes, la primera estrategia debe ir dirigida a suscitar interés en la página web de nuestra empresa.

Para ello, es necesario llevar a cabo una serie de acciones para mejorar el posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) de nuestro sitio web. Es decir, debemos lograr aparecer en las primeras posiciones de los motores de búsqueda como Google, Yahoo o Bing.

Pero antes, también debemos descubrir cuál es el comprador ideal de nuestro producto y sus principales características, ya que será lo que nos permita recabar información para ofrecer un servicio personalizado.

En base a ello debemos elaborar contenido en forma de blogs, artículos, posts, videos, y gráficos que de alguna manera puedan encajar en su necesidad de encontrar información.

Las técnicas para mejorar el posicionamiento SEO utilizan distintos recursos. Entre ellos, el uso de palabras clave, backlinks, manejo de redes sociales, y detalles técnicos (como mejorar la velocidad de carga a través de la optimización de ciertos elementos).

Con ello se busca que el cliente potencial llegue a la página web y su curiosidad o interés lo convierta en un “lead”.

2) Para convertir

Una vez que se produce la interacción, es necesario aprovecharla para recopilar toda la información que ayude a afinar el perfil del cliente y a mejorar la calidad del servicio.

En general, en este punto la interacción es iniciada por la empresa pero a veces los potenciales clientes también pueden hacerlo.

Cuando una empresa ha llevado a cabo la fase anterior correctamente, los consumidores se sentirán animados a contactar con la empresa.

Esto es lo que se conoce como telemarketing inbound, ya que es el usuario quien toma la iniciativa, resultando un método menos intrusivo que el telemarketing convencional.

Gracias a los avances en nuevas tecnologías, existen softwares de llamadas salientes masivas con los que podemos atender las llamadas (e incluso las conversaciones de mensajería instantánea) de los potenciales clientes para ofrecerles una solución personalizada.

Así, tendremos la posibilidad de resaltar las características de nuestro producto y pasar fácilmente a la siguiente fase.

Eso sí, debemos conocer correctamente cómo poner en marcha esta campaña. Si quieres saber más, en esta guía encontrarás toda la información.

3) Para vender

Una vez que el cliente dispone de toda la información necesaria y decide comprar, es fundamental acompañarlo durante el proceso.

Para ello, debemos prestar atención a ciertos detalles, como los medios de comunicación que ponemos a disposición de nuestros clientes, pues será lo que marque la diferencia entre una venta perdida y otra ganada.

Optar por una estrategia de comunicación omnicanal que nos permita hablar con los consumidores independientemente del canal utilizado (llamada, WhatsApp, videoconferencia…) ayudará a proporcionar un servicio de calidad, facilitando así que los clientes se sientan animados a comprar y completen el proceso.

Integrar los distintos medios de comunicación a nuestro sistema de telefonía fomentará la omnicanalidad y ayudará a tu campaña de inbound marketing.

Y si además le sumamos elementos como la conexión con el CRM de la empresa para que toda la información de los clientes se encuentre centralizada y podamos ofrecer una atención personalizada, el éxito está asegurado.

Si quieres conocer más detalles acerca de toda la tecnología de la que dispones para vender tus productos, en este enlace encontrarás toda la información.

4) Para fidelizar

Se trata de la última fase del ciclo. En este punto, el cliente ha comprado y satisfecho la necesidad por la cual adquirió el producto.

Es aquí donde se pueden usar encuestas de satisfacción y realizar un seguimiento a través del servicio post-venta para verificar que todo es correcto.

De esta forma lograremos un cliente fiel a la marca, el cual se convertirá en promotor y atraerá nuevos clientes.

¿Cómo montar tu estrategia de inbound marketing en 7 pasos?

Para que las tres fases antes descritas funcionen, has de seguir unos pasos previos. Es decir: debes planificar.

Paso 1. Define a tu cliente

Es la base del inbound marketing: definir qué tipo de cliente quieres atraer, cuáles son sus necesidades e intereses.

De lo contrario, llegarán visitantes a tu web que nunca van a tener interés en tu producto o servicio. Tus tasas de conversión serán bajas y el ciclo inbound nunca llegará a funcionar a pleno rendimiento.

Paso 2. Define tus marketing triggers

Trigger, en inglés, significa gatillo. Con los marketing triggers (también “desencadenantes”) podrás averiguar qué es aquello que lleva a tus clientes a buscar información.

Es decir, esta fase consiste en definir cuáles son sus problemas y necesidades (sus puntos de dolor o pain points) y buscar el punto de encuentro entre ellos y tu producto.

Paso 3. Define tus palabras clave

Conoces a tus clientes. Sabes qué es lo que les lleva a buscar información. Ahora es el momento de averiguar cómo la buscan.

Y sí, la buscan por internet. Teclean palabras en los buscadores y esas palabras (palabras clave o keywords) son las que debes conocer.

El objetivo es conseguir un buen posicionamiento en los motores de búsqueda con la creación de contenido de interés para tus potenciales clientes.

Paso 4. Define tus objetivos

Es imprescindible para medir el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de inbound. Debes identificar a dónde quieres llegar y cuándo.

Los objetivos han de ser SMART, las siglas en inglés para específico (specific), medible (measurable), alcanzable (attainable), relevante (relevant) y oportuno (timely).

Para definirlos puedes usar indicadores como el número de visitantes únicos al mes en tu web o el número de leads mensuales.

Paso 5. Define tu estrategia de contenidos

El contenido es el rey, habrás leído y oído en muchas partes. Pero es el rey no solo en la primera fase (la de atracción) sino en todas.

Por eso debes definir una estrategia de contenidos para cada una de las fases. Esto incluye no solo artículos para blog, sino también seminarios, ebooks, infografías, tutoriales, vídeos, sección de preguntas frecuentes, etcétera.

Paso 6. Define tu estrategia de nutrición de leads

El lead nurturing es un proceso que va desde la atracción del visitante a su conversión en cliente. Consiste en alimentar a tu potencial cliente con información de manera que su visita se cierre con una venta.

Para poder definir bien este proceso hay que entender el concepto de embudo de conversión en el inbound marketing (el anglicismo, para no faltar: funnel inbound marketing).

El embudo de conversión está formado por tres partes: en la parte amplia del embudo llegan los potenciales clientes (los visitantes a tu web) con una idea general de lo que buscan.

Luego el embudo se va estrechando y en el centro se concentran aquellos potenciales clientes que tienen una idea de lo que quieren y buscan una solución concreta.

Finalmente, el embudo se estrecha en un tercer estrato en que los clientes ya saben exactamente lo que quieren y están dispuestos a comprar.

Tu estrategia de contenidos ha de responder a estos tres estratos del embudo con distintas técnicas. Como, por ejemplo, el uso de lead magnets, es decir, contenido como ebooks, guías, webinars o plantillas que ofreces a potenciales clientes a cambio de sus datos. Y,a partir de ahí, empezar a nutrir vuestra relación con emails.

Paso 7. Busca las herramientas de inbound marketing adecuadas

Para implementar tu campaña de inbound marketing te van a hacer falta distintas herramientas para cubrir todos los flancos. Destacamos las siguientes:

• Herramientas de CRM (customer relationship manager) que te ayudarán a gestionar tus leads
• Herramientas de SEO para la optimización de tus contenidos en los motores de búsqueda
• Herramientas de email marketing para nutrir tus leads
• Herramientas de analítica web para medir los resultados de tu estrategia
• Herramientas para campañas SEM

Hay muchas en el mercado y algunos nombres te sonarán (HubSpot, Semrush, Mailchimp, Google Analytics, etc.).

Inbound marketing vs. outbound marketing

El outbound marketing se conoce también como marketing tradicional y hace referencia a un tipo de marketing más intrusivo, basado en anuncios de pago (online y offline), llamadas, email y correo directo.

¿Su principal ventaja? Los resultados son más inmediatos. Su desventaja: es más costoso.

Se podría ahondar en la diferencia entre ambos tipos de marketing con la siguiente analogía: el inbound sería una carrera de fondo y el outbound una carrera de velocidad.

¿Pero alguien ha visto a un equipo dejar de competir en una carrera de fondo por competir en una de velocidad?

Lo general es que un equipo compita en ambas. Pues bien, lo normal también es que las empresas combinen ambos tipos de marketing en una misma estrategia.

De hecho, algunos analistas han observado que la diferencia entre estos dos tipos de marketing no tiene sentido.

Y es que en la actualidad existe una zona gris donde convergen: el outbound ha sabido explotar las redes sociales y ninguna estrategia inbound, por ejemplo, prescinde del SEM (el pago por clic) ni, como veremos más adelante, de otros métodos tradicionales como el correo (electrónico) directo.

Inbound marketing vs. content marketing

Es frecuente confundir el inbound marketing y el marketing de contenidos. Muchas definiciones de inbound se prestan a ello.

Por ejemplo, esta de HubSpot extraída de un paper académico de referencia en Google Académico y que recoge varias definiciones:

“El inbound marketing es una estrategia de captación de clientes con información relevante y contenido útil”.

Si has seguido todo lo que te hemos ido contando hasta aquí esto no te sorprenderá: el marketing de contenidos es el principal pilar sobre el que se apoya el inbound marketing. Pero no el único.

Como ya hemos señalado, el inbound es una estrategia holística que combina e integra distintos métodos de marketing.

Lo veremos mejor a continuación, cuando te hablemos de las fases del inbound marketing.

Ejemplos de técnicas de inbound marketing

Muchas empresas utilizan el inbound marketing. Es un tipo de estrategia tan útil para el marketing entre empresas (B2B marketing) como para el marketing orientado a consumidores particulares (B2C marketing).

Recuerda que el inbound es un método holístico, por lo que a la hora de inspirarte, no te centres en elementos aislados.

En el informe anual de inbound marketing (The State of Inbound Marketing Trends 2022), HubSpot destaca las últimas tendencias. Puedes tenerlas en cuenta como ejemplos para tus campañas:

• El marketing de influencers
• El marketing de móviles
• El marketing de vídeo de formato corto
• Los eventos virtuales
• El marketing experiencial

Aun así, las acciones de inbound marketing preferidas siguen siendo las redes sociales, los blogs y el envío de emails.

Entre sus predicciones, puedes tomar nota de lo siguiente: el ascenso de la red social TikTok para el marketing B2B y el marketing de influencers.

Ejemplos de marcas que aplican el inbound marketing correctamente

Atraer a las personas ideales por medio de los canales ideales no es imposible, pero sí requiere de algo de inspiración para lograr dar ese valor diferencial que hará que tus audiencias se queden con tu marca y no miren para los lados.

Por ello, a continuación se muestran ejemplos de marcas que han llevado el Inbound Marketing a otro nivel con campañas que les han permitido convertir a grandes cantidades de sus audiencias objetivo.

Presta atención a cada una de ellas y toma nota de lo que pueda servirte para tu propia estrategia.

· Columbia

Sí, estamos hablando del instituto; como marca, detectaron que sus leads o aspirantes a ser sus estudiantes solían tener confusiones acerca de a qué dedicarse, cuáles eran sus aspiraciones y qué ofrecía cada carrera.

Para ayudarlos a tomar una decisión, realizaron un eBook especializado descargable en su web en el que se habló de cada profesión ofrecida en el instituto, además de un estudio sobre lo que ofrece el mercado para cada profesional.

Ayudando a resolver esta duda sobre su real vocación, Columbia ayudó a sus estudiantes a tomar una decisión basada en información que ellos necesitaban, además de aumentar su ratio de conversión en 27%.

Por último, aumentó el número de leads o estudiantes interesados en estudiar en este instituto.

· Starbucks

Las redes sociales de esta famosa cadena de café a escala mundial apelan a las emociones de sus seguidores vendiendo, en lugar de solo café, un estilo de vida en el que la paz se encuentra después de un sorbo del producto.

Además, parte de su estrategia se ha basado en usar contenido generado por el usuario para así mencionarlos y que sus fotografías salgan en el timeline de la marca.

Otra cosa que les ha funcionado es usar las tazas para colocar los nombres de sus consumidores con mensajes positivos; esto promueve que más contenido sea compartido en redes sociales y que la marca sea una Lovemark.

Se ha logrado crear una comunidad interactiva que está en pro del disfrute de la vida al tomar un café en los espacios de Starbucks.

· GoPro

Esta conocida compañía estadounidense que se dedica a la producción de cámaras fotográficas profesionales de alta definición no tiene un canal de YouTube solo dedicado a vender y mostrar el producto.

Lo que más importa de una cámara fotográfica es el resultado en las fotografías, y GoPro supo reconocer que su público está conformado por aficionados a esta actividad que pueden admirar el trabajo de otros.

Así que este canal está repleto de vídeos de deportes extremos y paisajes increíbles que han sido compartido por los usuarios que usan esta cámara profesional, de manera que otros querrán adquirir este producto por sus increíbles resultados.

Además, otras personas querrán que sus trabajos de vídeo salgan en este canal para ganar más exposición, así que en gran parte es un ganar-ganar.

· Spotify

Este acceso inmediato a millones de canciones en forma de servicio online tiene un plan de email marketing personalizado que ha sabido ganar la fidelidad de los usuarios de esta plataforma.

Antes de enviar un email, Spotify se asegura de conocer los gustos e intereses del usuario. Después le envía un mensaje con su nombre, anunciando noticias sobre sus canciones, bandas o cantantes favoritos.

Mientras más personalizados sean tus newsletters ofreciéndoles a tus usuarios lo que necesitan y desean en ese momento, mayor éxito tendrá tu campaña.

· American Express

Esta compañía ha creado un blog que tiene como función ser un foro llama OPEN Forum en el que se ha creado una comunidad interactiva que busca compartir contenido de necesidad.

Es la personalización de los contenidos los que le han dado a este blog un toque único que se orienta a información especial para el triunfo de pymes.

· Adidas

Adidas es una marca que no necesita presentación pero que lo ha estado haciendo muy bien con su estrategia de Inbound Marketing.

Además de ofrecer un blog con toda la información que necesitan sus Buyer Personas acerca de deportes y temas por el estilo, también ofrece una app con entrenamientos especiales la cual funge como un coach personal en el momento y lugar que se desee utilizar.

Poco a poco, ha logrado crear una comunidad interactiva con intereses deportivos en común, lo que ha llegado a que más personas se acerquen a esta marca.

· Always

Esta marca sabe cómo hablarle a su público de la manera más efectiva porque lo conoce a la perfección.

No solo cuenta con campañas polémicas sobre el empoderamiento femenino como lo fue “Like a girl”, sino que también cuenta con un canal de YouTube lleno de tips y recomendaciones para mujeres durante su ciclo menstrual.

Además, en su página web hay una calculadora para que cada chica pueda calcular en cuánto tiempo tendrá su ciclo junto con otros contenidos de estilo de vida que les resulta de enorme utilidad en su cotidianidad.

· Coca Cola

Esta marca ha demostrado desde sus anuncios en medios tradicionales su poder para posicionar su marca, ganando así el corazón de los consumidores.

Dejaron el eslogan “Destapa la felicidad” y lo reemplazaron por el ahora famoso “Taste the Feeling” o “Siente el sabor” con un tema musical reinterpretado por Conrad Sewell.

Con esto la compañía ha buscado colocar a la palestra los insights de los propios consumidores apelando de esta manera a sus sentimientos, y haciéndolos recordar momentos junto a la refrescante bebida.

Al igual que Starbucks, se desea vender un estilo de vida y dar a entender el compromiso que tiene la marca con sus audiencias.

· Home Depot

Esta famosa marca de productos para el hogar es un claro ejemplo del contenido que se ajusta a la marca.

En su canal de YouTube se pueden apreciar tutoriales de “How to” o “Cómo hacer”, de manera que las personas pueden aprender de cosas que pueden realizar en la comodidad de sus hogares.

Además, su blog ofrece consejos de, por ejemplo, cómo hacer un asado en familia, entre otros contenidos que tienen mucho que ver con los productos que se ofrecen y que enganchan a las audiencias de inmediato.

En conclusión, las marcas que lo están haciendo bien son aquellas que conocen no solo los datos demográficos de sus audiencias, sino también sus hábitos y comportamientos.

Para concluir: el futuro del inbound marketing

Desde su irrupción hace apenas dos décadas, el inbound marketing ha demostrado ser una estrategia de marketing de éxito incontestable.

Su principal secreto: haber sabido adaptar las estrategias de marketing a la manera de pensar y actuar de los consumidores y empresas del siglo XXI.

Para su implantación, es necesario una mirada estratégica a largo plazo que sepa aprovechar los distintos canales de información y consumo que ofrece internet.

La continua innovación tecnológica en el mundo digital augura un futuro prometedor. ¿La clave para tu negocio? Aprovechar y experimentar con los nuevos canales y los nuevos formatos digitales.

¿Un último consejo? Una herramienta de email marketing potentísima que te permitirá alimentar con éxito todas las fases del ciclo inbound, mejorar tus conversiones y fidelizar tus clientes.