Marketing de influencers

El marketing de influencers es una estrategia de marketing digital en la que las empresas colaboran con personas influyentes en redes sociales para promocionar sus productos o servicios.

Estos influencers son creadores de contenido con una audiencia leal y numerosa en plataformas como Instagram, YouTube, TikTok, Twitter (X) u otras redes.

La idea central es aprovechar la confianza y la credibilidad que el influencer ha construido con sus seguidores: cuando una figura reconocida recomienda una marca, sus seguidores tienden a prestar más atención y a confiar en esa recomendación, mucho más que en un anuncio tradicional.

En la práctica, el marketing de influencers puede tomar muchas formas.

Por ejemplo, una marca puede enviar un producto gratuito a un influencer para que lo pruebe y lo muestre en sus publicaciones, pagar por una mención patrocinada donde el influencer hable de la marca, o incluso establecer una relación a largo plazo convirtiéndolo en embajador de la empresa.

A cambio, la marca gana visibilidad ante la audiencia del influencer y busca generar engagement (interacciones) y conversiones (como visitas, registros o ventas).

Es una forma de publicidad menos intrusiva, ya que el contenido se integra de manera orgánica en el estilo del influencer y en la confianza que ya existe con su comunidad.

Beneficios del marketing de influencers

El marketing de influencers se ha popularizado enormemente en los últimos años porque ofrece varios beneficios claros:

· Alcance segmentado:

Permite llegar a audiencias específicas según el nicho del influencer.

Por ejemplo, si una empresa vende material deportivo, puede colaborar con un influencer del mundo fitness para llegar a personas interesadas en ejercicio y salud.

Esto asegura que el mensaje se muestre a un público relevante y con altas probabilidades de interés genuino.

· Mayor confianza del público:

Las recomendaciones de influencers suelen percibirse como más auténticas que la publicidad convencional.

Los seguidores confían en las opiniones de los creadores que siguen.

Si un influencer de confianza recomienda un producto, es más probable que sus seguidores lo tomen en serio y consideren probarlo.

Esta credibilidad prestada de la figura influyente puede traducirse en una mejora de la imagen de marca y en un aumento de la intención de compra.

· Interacción y viralidad:

El contenido publicado por influencers suele generar mucha interacción (comentarios, “me gusta”, compartidos).

Un buen post de un influencer puede desencadenar conversaciones sobre la marca y incluso volverse viral, amplificando el alcance más allá de la audiencia inicial.

Además, el contenido creado por influencers es a menudo creativo y atractivo, lo que ayuda a captar la atención en un ecosistema saturado de información.

· Resultados medibles y ROI:

A diferencia de otras estrategias de branding puramente visuales, en el marketing de influencers es posible medir resultados con relativa facilidad.

Se pueden proporcionar códigos de descuento únicos o enlaces de seguimiento (UTM) a cada influencer para rastrear cuántas ventas o visitas provienen de su promoción.

De esta forma, la empresa puede calcular el retorno de la inversión (ROI) de cada colaboración.

Cuando se ejecuta correctamente, el marketing de influencers puede generar un ROI positivo al conseguir clientes a un costo menor que otras formas de publicidad digital.

· Crecimiento de la audiencia de la marca:

Además de las ventas inmediatas, trabajar con influencers ayuda a aumentar la visibilidad de la marca a largo plazo.

Muchos usuarios pueden descubrir una empresa por primera vez gracias a un influencer.

Incluso si no compran al momento, ya conocen la marca y pueden seguirla en redes sociales u otras plataformas, engrosando la propia comunidad de la empresa.

Un indicador del auge e importancia de esta estrategia es la inversión publicitaria que se destina a ella.

Según datos de IAB Spain, la inversión en marketing de influencers en España creció un 59% durante 2024, alcanzando los 125,9 millones de euros​

Esta tendencia al alza confirma que las marcas están encontrando en los influencers una de las formas más efectivas para conectar con las audiencias digitales actuales.

Tipos de influencers y su alcance

No todos los influencers son iguales ni tienen el mismo tipo de audiencia.

En el marketing de influencers, suele hacerse una clasificación según el número de seguidores y el alcance que poseen, por ejemplo:

· Nano-influencers:

Son los perfiles más modestos, con comunidades pequeñas (pueden tener desde unos pocos miles de seguidores hasta alrededor de 10.000).

Aunque su audiencia es reducida, normalmente es muy especializada y comprometida.

Los nano-influencers pueden tener tasas de interacción muy altas y una relación más cercana con sus seguidores, lo que les da autenticidad.

· Micro-influencers:

Aquí se engloban quienes tienen aproximadamente entre 10.000 y 100.000 seguidores.

Siguen estando focalizados en nichos concretos (moda sostenible, cocina vegana, desarrollo personal, etc.) y combinan un alcance medio con buen engagement.

Las marcas suelen colaborar mucho con micro-influencers porque ofrecen una buena relación costo/beneficio: sus tarifas son más asequibles que las de celebridades, pero aun así llegan a una audiencia significativa y leal.

· Macro-influencers:

Son creadores con una audiencia grande, típicamente entre 100.000 y 1 millón de seguidores.

Su contenido suele tener alcance masivo dentro de su sector.

Colaborar con macro-influencers permite llegar a un público amplio y diversificado, sin embargo, al tener audiencias tan grandes, a veces el engagement porcentual (interacción relativa) puede ser menor que en perfiles más pequeños, y los costos de colaboración son más elevados.

· Mega-influencers o celebridades:

Aquí hablamos de figuras con más de un millón de seguidores, incluso estrellas reconocidas a nivel nacional o internacional.

Su poder de difusión es enorme, logrando que un mensaje llegue a millones de personas.

Su participación en campañas puede generar un gran impacto mediático.

No obstante, suelen implicar presupuestos muy altos y es posible que su recomendación se perciba como más publicitaria (dado que colaboran con muchas marcas), por lo que el desafío es mantener la autenticidad.

Al elegir el tipo de influencer para una campaña, las marcas deben considerar tanto el alcance como la afinidad con el público objetivo.

A veces una estrategia combinada funciona bien: por ejemplo, contratar a un par de micro-influencers altamente especializados para un público de nicho, y simultáneamente a un macro-influencer para ganar notoriedad general.

Lo importante es que el perfil del influencer encaje con los valores de la marca y con el mensaje que se quiere transmitir.

Cómo crear una estrategia eficaz de marketing de influencers

Implementar el marketing de influencers requiere planificación.

Estos son algunos pasos y buenas prácticas para desarrollar una estrategia eficaz:

· Definir objetivos claros:

Antes de nada, la empresa debe tener claro qué busca lograr con la campaña de influencers.

• ¿Aumentar el reconocimiento de marca?
• ¿Obtener más descargas de una app?
• ¿Generar ventas de un producto específico?

Definir objetivos concretos (alcanzar X número de ventas, conseguir X clics, aumentar seguidores en redes, etc.) ayudará a orientar todo el plan y a medir el éxito posteriormente.

· Identificar a los influencers adecuados:

Una vez fijados los objetivos y el público al que se quiere llegar, hay que encontrar influencers que encajen con la marca.

Aquí es fundamental analizar varios aspectos:

• Relevancia: que el contenido del influencer esté alineado con el sector o los valores de la empresa. Por ejemplo, un influencer de belleza para promocionar cosméticos, o un influencer de viajes para una marca de maletas.
• Audiencia: revisar datos de su audiencia (edad, ubicación, intereses) para asegurarse de que coinciden con el público objetivo deseado.
• Engagement: no solo importa cuántos seguidores tiene, sino cuántos interactúan. Un perfil con 50.000 seguidores pero con muy pocos “me gusta” o comentarios en cada publicación podría indicar seguidores poco activos o incluso falsos. Es preferible un influencer con menos seguidores pero con una comunidad realmente participativa.
• Autenticidad: observar cómo presenta colaboraciones previas. Un buen influencer mantiene su estilo y sinceridad incluso al hacer publicidad, lo que le da credibilidad. Si en su perfil todas las publicaciones parecen anuncios poco personalizados, quizá su influencia real sobre la audiencia sea menor.

· Establecer el contacto y la colaboración:

Tras seleccionar a los candidatos ideales, llega el momento de proponer la colaboración.

Muchas marcas contactan directamente al influencer (por mensaje privado o email profesional que suelen tener en sus bios) o a su representante/agencia si tiene.

En el primer contacto conviene ser claro y personalizado: mencionar por qué te interesa colaborar con esa persona en particular y qué le ofreces a cambio (puede ser una remuneración económica, comisión por ventas, regalos, etc.).

Una vez que el influencer muestra interés, se negocian los detalles:

• Formato de la colaboración: puede ser un post en Instagram, una serie de historias, un vídeo en YouTube, un TikTok, un artículo en su blog, un streaming en directo, etc.
• Mensajes clave: proporcionar información sobre el producto o servicio, puntos que se quieren destacar, pero dando libertad creativa al influencer para que lo integre a su manera. Es importante no coartar su estilo, porque justamente su estilo personal es lo que resuena con la audiencia.
• Duración de la campaña: si será algo puntual (una única publicación) o una campaña más prolongada (varias menciones a lo largo de semanas o meses).
• Aspectos legales: en muchos países, incluido España, se exige que se identifique el contenido patrocinado (por ejemplo, usando hashtags como #publicidad o #colaboración). Ambas partes deben estar de acuerdo en cumplir con estas normas de transparencia.
• Supervisar la ejecución del contenido: durante la campaña, la marca puede pedir revisar el contenido antes de que se publique para asegurarse de que la información clave es correcta (por ejemplo, que el enlace o el código de descuento funcionen, o que la descripción del producto no tenga errores). No obstante, es recomendable no interferir excesivamente en el proceso creativo. Recordemos que el influencer conoce a su audiencia y sabe cómo comunicar de forma auténtica; demasiadas restricciones podrían hacer que el contenido se sienta forzado.
• Medir resultados y fomentar la relación: una vez que las publicaciones patrocinadas están en marcha, es crucial medir los resultados contra los objetivos iniciales. Se deben analizar métricas como alcance de la publicación, número de interacciones (likes, comentarios, compartidos), tráfico generado a la web de la marca (por ejemplo, a través de Google Analytics con parámetros UTM en los enlaces) y, por supuesto, conversiones logradas (ventas, registros, descargas, etc. atribuibles al influencer). Con estos datos, se puede calcular la efectividad y el ROI de la campaña. Si la colaboración fue exitosa, puede ser beneficioso mantener la relación con el influencer. Un influencer satisfecho y alineado con la marca puede volver a colaborar en el futuro e incluso convertirse en un embajador continuo. Las relaciones a largo plazo suelen percibirse todavía más auténticas que una sola mención esporádica.
• Ajustar y aprender: cada campaña de influencer marketing ofrece aprendizajes. Es posible que algunos influencers funcionen mejor que otros, o que ciertos mensajes conecten más con la audiencia. Es importante tomar nota de lo que funcionó y lo que no, para refinar la estrategia en futuras colaboraciones. El entorno digital cambia rápidamente (las tendencias en redes, los algoritmos, los gustos del público), por lo que una actitud de prueba y mejora continua ayudará a mantenerse relevante.

Marketing de influencers y email marketing: ¿cómo se complementan?

Aunque el marketing de influencers suele desarrollarse principalmente en redes sociales, no tiene por qué estar aislado del resto de tu estrategia digital.

De hecho, combinarlo con otras tácticas puede potenciar sus resultados, y aquí es donde el email marketing entra en juego. Imagina, por ejemplo, que gracias a una campaña con influencers tu marca logra que muchos usuarios visiten tu sitio web o una landing page promocional.

Es una oportunidad perfecta para convertir esa visita en un contacto más permanente: puedes invitar a esos usuarios a suscribirse a tu newsletter o lista de correo a cambio de algún incentivo (un descuento especial, contenido exclusivo, etc.).

De esta manera, los seguidores atraídos por el influencer pasan a formar parte de tu propia base de datos de email marketing.

Una vez que tienes el correo de esos potenciales clientes, el trabajo del influencer se complementa con el envío de campañas de email marketing bien segmentadas.

Por ejemplo, puedes enviar un email de bienvenida mencionando que llegan gracias a la recomendación del influencer X, ofrecer más detalles útiles sobre tus productos y continuar construyendo la relación con contenido de valor.

A largo plazo, el email marketing permitirá nutrir a esos leads: seguir comunicándote con ellos, compartir nuevas ofertas, educar sobre tu producto o servicio y, en definitiva, guiarles hasta la conversión final y la fidelización.

Por otro lado, el contenido generado por influencers también puede ser reutilizado en emails

Si un influencer crea un video tutorial o una reseña positiva, puedes embeber ese vídeo o citar sus palabras en tu boletín, aportando prueba social a tus suscriptores existentes.

Esto refuerza la confianza de tus clientes potenciales desde varios frentes: ven la recomendación en redes sociales y luego la reafirman al recibirla en su bandeja de entrada.

En resumen, integrar el marketing de influencers con el email marketing (por ejemplo, usando herramientas como Mailrelay para gestionar el envío de correos masivos) te ayuda a maximizar el impacto de ambas estrategias.

Los influencers te dan alcance y credibilidad inicial, mientras que el email marketing te permite dar seguimiento personalizado y mantener el interés del público a largo plazo.

Conclusión

El marketing de influencers se ha convertido en un pilar importante del marketing digital moderno.

Su capacidad para conectar marcas con audiencias de manera humana y cercana lo hace muy potente en una era en la que los consumidores valoran la autenticidad.

No obstante, como toda estrategia, requiere selección cuidadosa de colaboradores, objetivos claros y medición constante para optimizar resultados. Implementado correctamente, puede aportar un tráfico orgánico muy relevante, un aumento en ventas y un fortalecimiento de la imagen de marca.

En última instancia, el marketing de influencers no sustituye otras tácticas, sino que las complementa.

Combinado con estrategias como el contenido de calidad en la web, la publicidad digital tradicional y el email marketing, puede formar parte de un embudo de marketing completo: atrae a nuevos usuarios, ayuda a convertirlos en clientes y contribuye a fidelizarlos.