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Consumidor

Quem é o consumidor?

Toda campanha de email marketing tem um destinatário final: o consumidor. Pode parecer óbvio. Mas muitas empresas ainda planejam suas mensagens pensando no produto, não na pessoa que vai usá-lo. Entender quem é essa pessoa, do que ela precisa e por que compra — ou por que não compra — muda a forma como você planeja seus envios, seus assuntos e suas ofertas.

O que é o consumidor?

O consumidor é a pessoa ou organização que compra e utiliza bens ou serviços. Faz isso para satisfazer uma necessidade ou um desejo. É, em poucas palavras, o destino final de qualquer produto que é fabricado.

Vale a pena esclarecer algo que costuma gerar confusão. Nem sempre quem compra é quem consome. Um pai que compra fraldas para o bebê é o comprador, mas o consumidor real é o bebê. Mas essa diferença não é só semântica.

Ela determina a quem você deve direcionar sua mensagem. A quem paga ou a quem usa? Na economia, além disso, o consumidor atua como motor da demanda. Quanto mais pessoas quiserem um produto, maior será sua demanda. E isso influencia preços, produção e a forma como as marcas — a sua também — planejam suas campanhas.

Diferença entre consumidor e cliente

Usamos “cliente” e “consumidor” quase como sinônimos. Mas não são exatamente a mesma coisa. O cliente compra e mantém um relacionamento comercial com sua marca. O consumidor usa o produto, quer tenha comprado ele mesmo ou não.

Quando você define seu cliente ideal, na verdade está descrevendo duas figuras ao mesmo tempo: o comprador e o consumidor que estão por trás da venda. Às vezes são a mesma pessoa. Às vezes não.

Porque uma campanha voltada para quem decide a compra precisa de uma abordagem diferente de outra voltada para quem vai usar o produto todos os dias. Segmentar sem levar isso em conta é, muitas vezes, o motivo pelo qual uma campanha tem boa taxa de abertura e mesmo assim não converte.

Tipos de consumidor

Nem todo mundo compra da mesma forma, nem pelos mesmos motivos. Existem muitas classificações. Estas são as que mais se repetem no marketing, e as que você mais deveria levar em conta ao segmentar sua lista de assinantes:

  • Racional: compara preços, lê características técnicas e decide com calma.
  • Emocional ou impulsivo: compra motivado por ofertas limitadas ou por como a marca o faz sentir.
  • Cético: desconfia da publicidade e precisa de provas sociais — avaliações, depoimentos — antes de se decidir.
  • Fiel ou habitual: repete a compra com a mesma marca e é pouco sensível ao preço.
  • Indeciso: compara muito, demora para se decidir e abandona o carrinho com facilidade.
  • Consumidor narcisista: decide de acordo com o quanto o produto reforça sua imagem pessoal. Tem entrada própria neste glossário, caso você queira se aprofundar.

Nenhum desses perfis é puro. A maioria combina traços de vários, dependendo do que compra e do momento de vida em que se encontra. E aí está a chave: quanto melhor você segmentar sua lista de acordo com esses comportamentos, mais relevante será cada email.

O que influencia as decisões do consumidor

As decisões de compra raramente são puramente racionais. Influenciam fatores psicológicos: percepção, motivação, aprendizado. Influenciam também fatores sociais, como a família ou os grupos de referência. E fatores culturais e pessoais, como a idade, a renda ou o estilo de vida.

Aqui entram em jogo os gatilhos psicológicos ou triggers: pequenos empurrões mentais, como a escassez ou a urgência. Eles aceleram uma decisão que a pessoa já estava considerando. Nosso blog dedica uma análise completa à psicologia do consumidor e ao seu comportamento de compra, caso você queira ir além.

Ninguém decide no vácuo.

Cada pessoa acredita que escolhe livremente. Mas boa parte dessa decisão é condicionada pelo que ela vê, por quem recomenda e por como a oferta é apresentada. No entanto, isso não é manipulação. É informação bem estruturada. E é exatamente aí que entra o email marketing.

Importância do consumidor para as marcas

Entender quem compra é, para qualquer empresa, a base de sua estratégia comercial. As marcas que analisam hábitos, preferências e comportamentos conseguem mensagens mais relevantes. E os consumidores atuais — muito mais informados do que há uma década — premiam essa relevância com sua atenção. Também penalizam com dureza quem não a oferece.

Porque hoje qualquer pessoa tem comparativos, opiniões de outros usuários e alternativas a um clique de distância. Exige transparência. Exige autenticidade. E não perdoa uma marca que fala com ele como se fosse mais um número em uma lista de emails.

Como aplicar o conhecimento do consumidor ao seu email marketing

Na Mailrelay, acreditamos que toda essa informação só tem valor se se traduzir em ação. E a ação, no email marketing, começa pela segmentação. Trata-se de dividir sua lista de acordo com o comportamento de compra, em vez de enviar a mesma mensagem para todo mundo.

Nossa plataforma permite que você crie campos personalizados para registrar esses comportamentos. Também automatizar envios de acordo com como cada pessoa reage — abre, não abre, clica, compra. E medir o resultado com relatórios em tempo real, com mapas de clique e de calor que mostram, literalmente, para onde as pessoas olham dentro do email.

Tudo isso, além disso, sem custo no seu plano gratuito, que chega a 80.000 emails por mês e 20.000 contatos.

Se quiser começar hoje mesmo, você pode criar sua conta na Mailrelay e testar com sua própria lista de assinantes. Ou conferir nossa seção de email marketing para ver o restante das ferramentas disponíveis.

Perguntas frequentes sobre o consumidor

Consumidor e usuário são a mesma coisa? Não exatamente. O usuário utiliza um produto ou serviço; quem consome, além disso, faz isso para satisfazer uma necessidade própria. Quase sempre são a mesma pessoa, embora nem sempre tenha sido quem comprou o produto.

Por que é importante segmentar por tipo de consumidor? Porque uma mensagem pensada para um perfil racional — dados, comparativos — não funciona da mesma forma com um perfil emocional, que responde melhor à urgência. Segmentar aumenta a relevância e, com ela, a taxa de abertura e de clique.

Como saber qual tipo de consumidor é o meu assinante? Observando seu comportamento: em quais links ele clica, quanto tempo demora para comprar, se responde melhor a descontos ou a conteúdo informativo. Com o tempo, esses dados formam um perfil bastante confiável.

Em conclusão

Entender seu consumidor é, com certeza, uma das tarefas mais rentáveis da sua estratégia de marketing. Não é preciso uma análise complexa para começar. Basta observar como seus assinantes interagem com seus emails e ajustar a mensagem depois.

Cada abertura, cada clique e cada compra é uma pista sobre quem é essa pessoa do outro lado da tela. Aproveitar bem isso é, em boa parte, o que separa uma campanha que converte de outra que simplesmente é enviada.

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