Consumidor
Quem compra, quem usa e o que leva à decisão
Toda campanha de email marketing tem um destinatário final: o consumidor. Pode parecer óbvio. Mas muitas empresas ainda planejam suas mensagens pensando no produto, não na pessoa que vai usá-lo. Entender quem é essa pessoa, do que ela precisa e por que compra — ou por que não compra — muda a forma como você planeja seus envios, seus assuntos e suas ofertas.
O que é o consumidor?
O consumidor é a pessoa ou organização que compra e utiliza bens ou serviços. Faz isso para satisfazer uma necessidade ou um desejo. É, em poucas palavras, o destino final de qualquer produto que é fabricado.
Vale a pena esclarecer algo que costuma gerar confusão. Nem sempre quem compra é quem consome. Um pai que compra fraldas para o bebê é o comprador, mas o consumidor real é o bebê. Mas essa diferença não é só semântica.
Ela determina a quem você deve direcionar sua mensagem. Para quem paga ou para quem usa? Na economia, além disso, o consumidor atua como motor da demanda. Quanto mais pessoas quiserem um produto, maior será sua demanda. E isso influencia preços, produção e a forma como as marcas — a sua também — planejam suas campanhas.
Diferença entre consumidor e cliente
Usamos “cliente” e “consumidor” quase como sinônimos. Mas não são exatamente a mesma coisa. O cliente compra e mantém um relacionamento comercial com sua marca. O consumidor usa o produto, quer tenha comprado ele mesmo ou não.
Quando você define seu cliente ideal, na verdade descreve duas figuras ao mesmo tempo: o comprador e o consumidor que estão por trás da venda. Às vezes são a mesma pessoa. Às vezes, não.
Porque uma campanha voltada para quem decide a compra precisa de uma abordagem diferente de outra voltada para quem vai usar o produto todos os dias. Segmentar sem levar isso em conta é, muitas vezes, o motivo pelo qual uma campanha tem boa taxa de abertura e mesmo assim não converte.
Conheça melhor seus consumidores
Descubra em que cada assinante clica e use isso para segmentar seus envios.
Tipos de consumidor
Nem todo mundo compra da mesma forma, nem pelos mesmos motivos. Existem muitas classificações. Estas são as que mais se repetem no marketing, e as que você mais deveria levar em conta ao segmentar sua lista de assinantes:
- Racional: compara preços, lê características técnicas e decide com calma.
- Emocional ou impulsivo: compra motivado por ofertas limitadas ou por como a marca o faz sentir.
- Cético: desconfia da publicidade e precisa de provas sociais — avaliações, depoimentos — antes de se decidir.
- Fiel ou habitual: repete a compra com a mesma marca e é pouco sensível ao preço.
- Indeciso: compara muito, demora para se decidir e abandona o carrinho com facilidade.
- Consumidor narcisista: decide de acordo com o quanto o produto reforça sua imagem pessoal. Tem entrada própria neste glossário, caso você queira se aprofundar.
Nenhum desses perfis é puro. A maioria combina traços de vários, dependendo do que compra e do momento de vida em que se encontra. E aí está a chave: quanto melhor você segmentar sua lista de acordo com esses comportamentos, mais relevante será cada email.
O que influencia as decisões do consumidor
As decisões de compra raramente são puramente racionais. Influenciam fatores psicológicos: percepção, motivação, aprendizado. Influenciam também fatores sociais, como a família ou os grupos de referência. E fatores culturais e pessoais, como a idade, a renda ou o estilo de vida.
É aqui que entram em jogo os gatilhos psicológicos ou triggers: pequenos empurrões mentais, como a escassez ou a urgência. Eles aceleram uma decisão que a pessoa já estava considerando. Nosso blog dedica uma análise completa à psicologia do consumidor e ao seu comportamento de compra, caso você queira ir além.
Ninguém decide no vácuo.
Cada pessoa acredita que escolhe livremente. Mas boa parte dessa decisão é condicionada pelo que ela vê, por quem recomenda e por como a oferta é apresentada. No entanto, isso não é manipulação. É informação bem estruturada. E é exatamente aí que entra o email marketing.
Importância do consumidor para as marcas
Entender quem compra é, para qualquer empresa, a base de sua estratégia comercial. As marcas que analisam hábitos, preferências e comportamentos conseguem mensagens mais relevantes. E os consumidores atuais — muito mais informados do que há uma década — premiam essa relevância com sua atenção. Também penalizam com dureza quem não a oferece.
Porque hoje qualquer pessoa tem comparativos, opiniões de outros usuários e alternativas a um clique de distância. Exige transparência. Exige autenticidade. E não perdoa uma marca que fala com ele como se fosse mais um número em uma lista de emails.
Como a Mailrelay ajuda você a conhecer seu consumidor
Entender seu consumidor é, provavelmente, uma das tarefas mais rentáveis da sua estratégia de marketing. Não é preciso uma análise complexa para começar. Basta observar como seus assinantes interagem com seus emails e ajustar a mensagem depois.
Cada abertura, cada clique e cada compra é uma pista sobre quem é essa pessoa do outro lado da tela. Aproveitar bem isso é, em boa parte, o que separa uma campanha que converte de outra que simplesmente é enviada.
Na Mailrelay, acreditamos que toda essa informação só tem valor quando se transforma em ação. E a ação, no email marketing, começa pela segmentação. Trata-se de dividir sua lista de acordo com o comportamento de compra, em vez de enviar a mesma mensagem para todo mundo.
Nossa plataforma permite criar campos personalizados para registrar esses comportamentos. Também permite automatizar envios de acordo com a reação de cada pessoa — abre, não abre, clica, compra. E medir o resultado com relatórios em tempo real de aberturas e cliques por link (na conta gratuita e no Enterprise), mapa de cliques e um mapa de calor com os melhores horários de envio.
E tudo isso sem custo no seu plano gratuito, que chega a 80.000 emails por mês e 20.000 contatos.
Se você quiser começar hoje mesmo, pode criar sua conta na Mailrelay e testar com sua própria lista de assinantes. Ou conferir nossa seção de email marketing para ver as demais ferramentas disponíveis.
Fale com cada cliente sobre o que interessa a ele
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Perguntas frequentes sobre o consumidor
Consumidor e usuário são a mesma coisa?
Não exatamente. O usuário utiliza um produto ou serviço; quem consome, além disso, faz isso para satisfazer uma necessidade própria. Quase sempre são a mesma pessoa, embora nem sempre ela tenha comprado o produto.
Por que é importante segmentar por tipo de consumidor?
Porque uma mensagem pensada para um perfil racional — dados, comparativos — não funciona da mesma forma com um perfil emocional, que responde melhor à urgência. Segmentar aumenta a relevância e, com ela, a taxa de abertura e de cliques.
Como saber que tipo de consumidor é meu assinante?
Observando o comportamento dele: em quais links clica, quanto tempo leva para comprar, se responde melhor a descontos ou a conteúdo informativo. Com o tempo, esses dados formam um perfil bastante confiável.