Promoções e descontos especiais! Você já tem seu portfólio de produtos e serviços preparados e você definiu um valor apropriado para cada um deles.
Como mencionamos na entrada anterior da série Emprendendo do Zero, você deve selecionar seus preços com cuidado para não cometer erros que poderiam afetar sua margem de lucros.
E o tópico de hoje está intimamente relacionado à sua política de preços.
Eu vou explicar como eu organizo e planejo as promoções e descontos especiais em minhas campanhas de marketing para não perder dinheiro, oferecendo uma promoção atraente para os meus clientes.
Porque hoje o principal objetivo de uma pequena empresa, como a minha, não é vender para ficar rico, mas sim ajudar meus clientes ideais, fazê-los felizes, melhorar sua qualidade de vida para que eles aceitem pagar por isso sem duvidar que eles estão recebendo algo valioso em troca do dinheiro que eles estão gastando comigo.
Nós não somos vendedores, nossa missão não é vender. A venda é uma ferramenta para alcançar um objetivo. Por exemplo, no meu caso, eu ajudo mulheres que querem empreender a refinar o projeto delas, transformando ideias em ações que irão ajudá-las a melhorar sua qualidade de vida e elas me pagam por isso, porque elas confiam em mim e sabem que eu vou fazer meu melhor para ajudá-las.
Portanto, a venda é a ferramenta para cumprir minha missão e transformar a vida do meu cliente ideal. Uma vez entendida esta mudança de conceito em relação ao sistema tradicional de vendas, podemos avançar com o tema de hoje.
Sua estratégia de vendas deve estar alinhada com sua estratégia de marketing. Somente encontrando o equilíbrio entre os dois você será capaz de mostrar o quão especial, diferente e eficaz é a solução que você está oferecendo.
Se neste momento você ainda não sabe claramente quem é seu cliente ideal, qual problema você pode ajudar a resolver e como você vai ajudá-lo, eu aconselho você a tirar um tempo para trabalhar nesses pontos. Você precisará ter esses conceitos bem definidos para desenvolver o tema de hoje.
Agora que você já sabe o que você tem para oferecer, para quem seu produto é dirigido, é hora de trabalhar em promoções para pescar estes leads.
Não importa quão boa seja sua proposta de valor, se você não for capaz de prover que seus clientes podem confiar em você, você não venderá nada. Ou talvez sim, mas não o suficiente para converter seu negócio em sua fonte de renda principal.
Como demonstrar credibilidade e convencer seu buyer persona a confiar em você?
> Prove que você sabe do que está falando: compartilhe conteúdo de qualidade gratuitamente no blog do seu projeto online. É A maneira mais eficaz de se posicionar como um especialista dentro do seu nicho.
> Colabore com outros empresários do mesmo nicho ou similares: A união faz a força. Esqueça a palavra concorrência, na internet há espaço para todos e é mais fácil trabalhar em grupo do que separadamente.
> Ofereça um presente de boas-vindas aos seus assinantes, enviando conteúdo exclusivo com informações valiosas que irão ajudá-los a dar seus primeiros passos. Um ebook com os pontos-chave para começar, um minicurso com vídeos ou manuais de 3 dias, uma lista de ferramentas que você usa para gerenciar seu negócio, ou qualquer outra coisa que você acredita que será vital para ajudar seus novos assinantes a começar na direção correta.
> Colete depoimentos de clientes felizes que trabalharam com você e estão satisfeitos com sua solução que eles irão aceitar contar a história deles para o mundo.
E este último ponto é o que gera mais confiança. As opiniões de terceiros que já experimentaram sua solução e conseguiram resolver o problema que eles tinham antes de trabalhar com você.
É o que gera mais confiança e o mais difícil de conseguir, pelo menos no início, Não porque a sua solução não é boa, mas porque para conseguir depoimentos reais, você precisará vender para alguém, ou seja, você precisará que alguém confie em você. Doar seu produto para um amigo em troca de um depoimento não é a melhor opção.
Isso não vale. Aqui queremos mostrar que somos profissionais, queremos ajudar nosso cliente ideal. Seu amigo, a menos que se encaixe no perfil do seu cliente ideal, não serve como prova de que a sua solução funciona. Falsificar depoimentos é trapacear e acredite em mim, isto poderia ter consequências terríveis para a reputação do seu negócio.
► As primeiras vendas
Portanto, para gerar suas primeiras vendas sem precisar contar com depoimentos reais, você precisa oferecer um bom produto ou serviço, mas com uma promoção, oferta e garantias de que seus primeiros clientes podem confiar em você. Você precisa criar uma combinação perfeita entre preço baixo e uma oferta irresistível.
Eu sei que você não quer vender seu produto por um preço muito baixo, mas não se preocupe, estamos falando apenas sobre uma campanha temporária. Lembre-se que você não quer vender sem mais, você quer ajudar os seus clientes e demonstrar que você realmente sabe o que está fazendo e sua solução funciona.
Mas, no começo, o valor do produto será um dos principais fatores que seus clientes irão considerar. Para resolver este problema, você precisará criar uma oferta irresistível com uma campanha de marketing estruturada para ajudar você a vender mais do que o habitual e coletar muitos depoimentos futuros para incluir na sua página de vendas quando você aumentar o valor dos seus serviços para cobrar o preço justo pelo que você está oferecendo.
E como começar? Bem, eu vou falar um pouco sobre minha experiência para que você possa adaptá-la à sua própria ideia.
Lembre-se que, mesmo que o seu nicho seja diferente do meu, os pontos básicos para ter sucesso são sempre os mesmos. Você só precisa sentar-se em um local tranquilo, pensar no seu projeto e adaptar as ideias à realidade do seu negócio.
Você certamente já tem um blog, está enviando uma newsletter e criou seus perfis sociais. Se você ainda não fez isso, você nem deveria estar lendo este artigo.
Bem, vamos começar a trabalhar na promoção do nosso produto, mas antes precisamos definir nosso objetivo e os passos que teremos que seguir para alcançá-lo. Neste momento, vamos trabalhar com um único produto ou serviço.
Por exemplo, eu ofereço desde programas básicos por $25 até mentorings personalizados por $997. Se eu tivesse que começar hoje, eu deveria criar uma promoção para divulgar meu programa básico, para atrair mais clientes e conseguir muitos clientes e reviews.
E como fazer isso?
Podemos usar várias opções de acordo com os meios de promoção que você escolher. Eu vou lhe dar algumas idéias para ajudá-los a escolher a melhor opção para o seu negócio.
► Campanha promocional no seu blog
Vamos publicar uma série de três artigos de qualidade em nosso blog escritos para despertar a curiosidade, atrair a atenção e conectar emocionalmente com o nosso cliente ideal.
Primeira entrada: concentre-se no problema principal que o produto ou serviço que você vai promover para o seu cliente ideal pode resolver. Este não é um artigo avançado, mas sim um post básico com informações relevantes para novos visitantes.
Antes de escrever este texto, você precisará responder algumas perguntas que o ajudarão a concentrar-se no objetivo do post.
- O que o seu cliente ideal quer?
- Com o que ele está preocupado?
- O que ele sente ao tentar enfrentar o problema que você quer ajudá-lo a resolver?
- Como esse problema afeta sua vida?
Nesta primeira entrada você apresentará o problema, como ele se sente, o que ele pensa toda vez que é afetado por ele e o que ele gostaria de poder mudar em sua vida. Estamos chamando a atenção do usuário para mostrar-lhe que ele tem um problema e que ele precisará resolvê-lo.
– Segunda entrada:
Segunda entrada: o seu cliente ideal já pensou sobre o problema, ele já está interessado e irá querer mais informações. O próximo post da série irá falar em profundidade sobre o problema, sobre como sua vida irá mudar se ele finalmente conseguir resolvê-lo.
- Como esse problema afeta sua qualidade de vida?
- Como esse problema afeta seu relacionamento com sua família?
- Como esse problema afeta seu desempenho no trabalho?
- Como esse problema afeta sua felicidade?
- Como esse problema afeta sua situação financeira?
Se você abordar estes cinco pontos você certamente poderá convencê-lo a seguir lendo. Você não pode exagerar ou seu cliente ficará desesperado e provavelmente iria procurar um psicólogo.
Não é necessário assustar muito o seu leitor, seja discreto na maneira como você fala sobre o problema que ele está enfrentando.
– Terceira entrada:
estamos agora no auge da sua estratégia de promoção. Na última entrada você resumirá o problema, como isso afeta as diferentes áreas da vida diária do buyerpersona e como ele poderá resolver o problema se ele comprar o produto ou serviço que você está oferecendo.
Mas tenha cuidado. Lembre-se que a venda é uma ferramenta para ajudar o seu cliente ideal, não é o objetivo final. Neste post você terá que apresentar soluções reais, para mostrar que você não está exagerando e que você realmente irá ajudá-lo se ele confiar em você.
E, em seguida, apresente sua solução completa com um link para sua página de vendas ou sua loja virtual.
Seu cliente precisa ver os primeiros passos, tentar segui-los, ver que sua solução funciona e, finalmente, você poderá convencê-lo a confiar em você.
Estamos começando, queremos obter depoimentos e comentários, se não estivermos dispostos a oferecer uma solução para as pessoas que estão visitando nosso site, eles não aceitarão gastar algum dinheiro para tentar comprar este produto.
E finalmente, nossa oferta irresistível. Mas antes de planejar suas promoções e descontos, você precisará criar uma landing page eficaz para melhorar sua taxa de conversão.
Suas promoções e descontos irresistíveis
Ofereça um desconto que eles não poderão recusar. Por exemplo, durante 48 horas eu ofereci meu ebook sobre marketing emocional avaliado em $27 por apenas $7, com o objetivo de coletar depoimentos. Eu vendi quase 100 cópias em duas semanas.
O que você acha? Meu objetivo não era vender muito para ganhar muito dinheiro, minha estratégia promocional era apenas uma ferramenta para coletar depoimentos reais dos meus leitores para mostrar que o meu produto realmente funciona.
E assim tem sido. Mas claro, por um tempo limitado. De fato, este ebook não está à venda individualmente, o que tornou a oferta ainda mais atraente para quem está realmente interessado na aprendizagem de estratégias de marketing emocional.
Ofereça promoções e descontos relâmpago de mais de 50% por tempo limitado ou trabalhando com um número fixo de vendas. Ou adicione um produto ou serviço extra, também limitado, que irá duplicar o valor do seu produto ou serviço. Deixe claro que você quer coletar depoimentos e reviews, não ganhar dinheiro com essas vendas. É uma estratégia promocional onde o seu objetivo é aumentar a sua autoridade como um expert no seu nicho. Nesta vida, nem tudo é vender, você deve primeiro criar branding e construir confiança.
► Estratégia para suas Redes Sociais e sua Newsletter
Como já comentamos repetidamente: publicar um artigo em seu blog não é suficiente. Você tem que promovê-lo, compartilhá-lo com seus seguidores e assinantes.
Compartilhe a série de três entradas em seus perfis sociais e quando você publicar o último artigo, publique um pequeno texto na capa do seu perfil, para que seus seguidores possam vê-lo durante o tempo de duração da sua oferta irresistível.
Envie a série de artigo, individualmente, para seus assinantes, para preparar o caminho antes de apresentar sua solução final. Se você enviar todos os três de uma vez no mesmo email, você corre o risco de que eles pensem que você só quer vender.
Alguns dias antes de sua oferta irresistível terminar, filtre os assinantes que clicaram na terceira newsletter, onde você apresentou sua solução. Depois de filtrar estes contatos, você pode criar um novo grupo apenas com esses assinantes interessados e enviar uma campanha exclusiva só para eles.
A Mailrelay oferece um sistema de segmentação de assinantes para automatizar este processo, com um sistema de autoresponders gratuito.
É muito importante que você cuide de todos os detalhes para atingir seu objetivo final.
► Coletando depoimentos que agregam valor
Uma semana ou duas após a compra, entre em contato com os clientes que compraram para saber seu nível de satisfação. Não é necessário fazer muitas perguntas, você só precisa criar um pequeno questionário ou formulário para identificar pessoas que estariam interessadas em deixar um depoimento:
- Qual problema ele queria resolver quando ele comprou seu produto?
- O que mudou depois de comprar seu produto ou solução?
- Ele recomendaria sua solução para outras pessoas com o mesmo problema?
Além disso, você poderia pedir uma foto ou o link do site do cliente, explicando que você irá publicar a URL em sua seção de depoimentos, suas opiniões darão muito mais confiança e segurança aos clientes ideais que continuam a duvidar.
E isso é tudo que você precisa saber para lançar sua primeira campanha promocional irresistível e obter depoimentos reais para aumentar sua autoridade dentro do seu nicho. Não é tão complicado, certo?
Você só precisa fazer as coisas pouco a pouco, cuidando de cada pequeno detalhe, até você atingir seu objetivo final. E lembre-se sempre que vender não é seu objetivo final, mas a ferramenta que você usará para ter resultados positivos.