A publicidade abre as portas para inúmeras possibilidades comerciais para empresas de todos os setores. Atualmente, existem muitas maneiras de aplicar técnicas de marketing no mundo on e off line.
De qualquer forma, todas as campanhas nascem com o objetivo de melhorar a experiência do cliente, a lealdade do cliente e acompanhá-lo durante o processo de compra.
O consumidor, um usuário capacitado e volátil, ocupa a cúspide da pirâmide comercial e lidera com destaque absoluto o ciclo de negócios. É precisamente para atingir este consumidor que as organizações gastam muito dinheiro planejando campanhas publicitárias.
O marketing direto é um tipo de publicidade feita a partir de uma estratégia “omnichannel” e é direcionada a um público alvo segmentado e concreto; um destinatário com quem as marcas desenvolvem um relacionamento bidirecional.
Cada ação de marketing é criada com um único objetivo: Convencer o target a fazer alguma coisa em concreto, como preencher um formulário, fazer um pedido, solicitar um orçamento, clicar em um link, visitar um blog ou se inscrever em uma newsletter.
Como exemplo: a Amazon usa marketing direto em seu site para interagir com os clientes, enviando sugestões sobre produtos relacionados, compartilhando opiniões de usuários e criando listas de desejos para compras futuras.
· O que é marketing direto?
O pai do marketing moderno, de acordo com a AMA (American Marketing Association), Philip Kotler, em seu livro com Gary Armstrong, professor da Northwestern University, intitulado “Fundamentos de Marketing“, define marketing direto como “conexões diretas com consumidores cuidadosamente selecionados para obter uma resposta imediata e cultivar relacionamentos duradouros com os clientes.”
Para Kotler, o marketing direto representa uma abordagem global para campanhas publicitárias porque combina canais de comunicação e distribuição integrando-os em uma só estratégia.
Na verdade, o marketing direto é uma nova forma de comunicação comercial usada em conjunto com iniciativas como promoção para obter resultados melhores. De fato, o principal objetivo do marketing direto não é apenas vender, mas sim aumentar a base de clientes e fomentar lealdade, construindo confiança e gerando relações mais duradouras.
Além disso, ele pode ser usado para diferentes fins, como facilitar as compras recorrentes, coletar reviews ou aumentar a base de fãs de uma marca.
· Como aplicar marketing direto em sua estratégia
Com técnicas de marketing direto, você pode obter altas taxas de conversão com orçamentos pequenos.
Se você possui uma base de dados com muitos assinantes, você poderia usá-la para fomentar lealdade, enviando descontos e promoções para criar engajamento com seus clientes.
Precisamente esse conhecimento, juntamente com a segmentação de leads, é muito interessante para campanhas porque, além de enviar informações valiosas e relevantes, você pode medir as reações dos seus clientes e ajustar sua estratégia de negócios de acordo com sua situação específica.
Antes de prosseguir, gostaria de dar-lhe algumas dicas para ajudar você a começar a trabalhar com marketing direto:
- Use mensagens atraentes para prender a atenção dos seus leads
- Encontre formas de despertar a curiosidade dos seus prospects
- Mostre que seus clientes podem confiar em você, seja criativo e inovador
- Mostre claramente as vantagens do produto que você está oferecendo
- Personalize e individualize as mensagens comerciais
- Facilite a interação em suas mensagens e reduza o tempo de resposta
- Torne-se a solução para os problemas de seus destinatários
- Desenvolva processos simples, ágeis e eficazes para melhorar o contato com seus clientes e seguidores
- Ofereça sugestões e conselhos, seus clientes irão amar receber informações úteis
Como você pode ver, trabalhar com marketing direto vai além de tentar convencer um prospect a responder ao seu contato.
De fato, tem muito a ver com imagem de marca e branding. Pensando genericamente, você pode usar este tipo de estratégia para conversar com seus clientes e avaliar as reações geradas por suas campanhas.
Você também pode identificar novas oportunidades de vendas cruzadas e descobrir outros parâmetros-chave para analisar o comportamento dos usuários durante o processo de compra.
Antes de planejar uma estratégia de marketing, o primeiro passo será escolher o canal certo, pois você terá resultados diferentes se enviar um panfleto para a casa dos seus clientes, um email comercial ou postar um anúncio nas redes sociais.
Não estamos dizendo que existe uma opção que irá funcionar para todas as situações, você deveria testar diferentes alternativas e fazer alterações sempre que necessário.
· Vantagens do marketing direto
As principais vantagens do marketing direto são, entre , a capacidade de estabelecer um relacionamento direto entre empresas e consumidores; um contato próximo que remove intermediários e torna-se uma estratégia muito valiosa para as empresas porque elas podem estabelecer relacionamentos bidirecionais com seus clientes e podem conhecê-los melhor.
Também podemos medir os resultados através de cookies e analisar a navegação através de pixel de rastreamento.
Podemos usar parâmetros como custo do pedido e taxa de resposta para quantificar e criar campanhas mais eficazes. Além disso, marketing direto oferece as seguintes vantagens para empresas e destinatários:
· Para marcas significa otimização do orçamento, ajuste de orçamentos, melhoria de vendas e otimização para alcançar objetivos, entre outros.
· Para clientes, permite criar uma base de clientes em potencial interessados em um produto/serviço. Uma base de dados segmentada irá aumentar a eficácia da campanha e facilitar o envio de mensagens individualizadas personalizadas para cada pessoa. Você também pode usar este tipo de estratégia para recuperar clientes antigos e atrair novos usuários oferecendo-lhes promoções interessantes ou recompensando sua lealdade.
Quanto ao preço, o marketing direto é uma alternativa a formas de publicidade tradicional com menor custo e maior impacto.
A segmentação (gênero, idade, profissão, ETC.) aumenta as chances de alcançar mais pessoas e melhorar o retorno sobre o investimento. Comercialmente, o marketing direto trabalha com novas formas de comunicação com o cliente, buscando melhorar os processos e medir os resultados de cada ação.
· Tipos de marketing direto
Como comentamos anteriormente, o marketing direto integra os canais de comunicação para melhorar o contato com clientes e parceiros. Algumas das opções e tipologias são:
1.- Email.
O envio de comunicações comerciais por e-mail oferece muitas vantagens, mas o fato de que você pode personalizar suas mensagens e segmentar sua lista de emails será vital para o sucesso de qualquer estratégia de marketing digital. Além disso, empresas podem aplicar uma estratégia de email marketing para enviar catálogos digitais, newsletters periódicas com ofertas, descontos e promoções para assinantes que já demonstraram algum interesse no que a marca tem para oferecer. Se você trabalhar com a Mailrelay, você terá todas as coisas que você irá precisar para tirar vantagem desta estratégia.
2.- Marketing digital
O marketing direto pode estar offline, mas a capacidade multiplicadora do mundo on-line abre as portas para diversas possibilidades como campanhas pagas em websites, publicidade em mídias sociais e anúncios exibidos para públicos-alvo personalizados.
3.- Mensagens diretas por SMS.
Este tipo de mensagem pode ser úteis em algumas situações, principalmente para notificar usuários sobre promoções relâmpago.
4.- Banners.
Publicidade digital direta que desperta a atenção dos usuários e facilita a interação.
5.- Cupons de desconto.
Cartas personalizadas para clientes ou brochuras enviadas por correio postal. Se você usar esta opção, você deverá levar em consideração todos os aspectos relacionados aos custos de impressão e distribuição.
6.- Telemarketing.
Basicamente, consiste em ligar para os clientes e tentar vender um produto ou serviço.
Essa iniciativa envolve um processo anterior de preparação da base de dados. Posteriormente, você terá que analisar as respostas, gerando relatórios sobre a eficácia da campanha. Portanto, é um processo mais complexo, uma vez que requer investimento em profissionais qualificados. Além disso, muitos marqueteiros preferem não optar por esta opção por ser mais invasiva e trazer resultados negativos, principalmente se você aplicar esta estratégia várias vezes para os mesmos leads.
· Alguns dados sobre marketing direto
De acordo com o relatório da Direct Marketing Association (Fonte DMA) a taxa média de resposta da mala direta doméstica é de 5,1% (em comparação com 0,6% para email, 0,6% para publicidade paga e 0,4% para redes sociais).
Com tudo isso, o marketing de mala direta gera uma taxa de resposta de 37%, superior ao email. A American Association também fornece dados interessantes, como a taxa de resposta de mala direta entre pessoas de 18 a 21 anos é de 12,4% e que os métodos de monitoramento da taxa de resposta mais elevados são rastreamento online, PURL (61%), central de atendimento ou telefone (53%) e cupom (42%)
Outro fato encorajador sobre os usuários publicado por Business 2 Community é que 81% dos consumidores querem que as marcas conheçam e entendam quando abordá-los e quando não (Fonte: Business 2 Community).
Um estudo da Infoadex sobre investimento em publicidade na Espanha em 2018 detectou investimento real em mídia não convencional de 7.323 milhões de euros, um crescimento de 1,3% em comparação a 7.228 milhões registrados no ano anterior. Os meios que recebem porcentagens mais altas são ‘email’ (com 26,3% do total investido em mídia não convencional), seguido de ‘P.L.V., merchandising, placas e etiquetas, cuja taxa de participação na soma total desse grupo de mídia é 23,7%. Em 2018, este meio experimentou um crescimento de 5,9%, atingindo 1.733 bilhões de euros contra 1.636 bilhões em 2017.
· Empresas que usam marketing direto
Empresas como Amazon, eBay, Dropbox ou Netflix são especialistas em marketing direto.
Embora sejam grandes organizações com orçamentos elevados, detalhamos diferentes tipos de campanhas e iniciativas que você pode aplicar aos seus projetos.
· A campanha da SpaceX para levar um Tesla Roadster ao espaço (2018) atraiu milhões de espectadores no seu lançamento. O impacto foi tão grande que milhares de artigos foram publicados e mais de meio milhão de conversas foram geradas.
· A Netflix começou a comprar conteúdo de terceiros para ampliar seu catálogo de filmes e séries. No entanto, eles também estudam o comportamento dos usuários para ver o que eles gostam de assistir. Com esta informação, eles estão produzindo conteúdo personalizado para cada perfil de usuário.
· A Mercedes-Benz realizou uma campanha pós na Espanha com seus Veículos smart para demonstrar que são mais ecológicos.
Eles queriam obter interatividade por correspondência através de um folheto reciclável e transmitir a mensagem: “Se o Smart é o carro mais ecológico do mundo, vamos começar enviando propaganda ecológica”.
Depois de ler o panfleto, o receptor deveria amassá-lo, plantá-lo em um recipiente e regá-lo diariamente. Em poucas semanas, o que era um pedaço de papel se tornaria uma planta bonita. Esta campanha criou engajamento com os usuários e a marca recebeu vários prêmios.
· Outra campanha famosa é a de Burguer King e sua proposta multicanal Google ‘Home of the Whopper’.
O anúncio digital ativou os controles de voz do dispositivo Google Home anunciando os ingredientes de seu famoso hambúrguer.
· Na Espanha, o NH Hoteles alcançou seus consumidores através de campanhas personalizadas com menos de 100 pessoas em 30 versões diferentes. Um exemplo de segmentação levada ao milímetro.
· Campanhas publicitárias para eventos especiais como Black Friday, volta às aulas ou Natal também provaram ser eficazes.
No final do ano passado, na Espanha, a Geobuzón publicou um relatório com os seguintes dados: o número de folhetos distribuídos excedeu 300 milhões no final do ano e a distribuição de material gráfico impressos aumentou 7,3%, em comparação com o que foi distribuído em 2017 com um total de 278 milhões de panfletos.
Essa tendência positiva aumenta a porcentagem de entrevistados que admitem que costumam guardar os folhetos. 60% dos usuários guardam o material comercial, enquanto 40% apenas se interessa neste tipo de propaganda para encontrar mais informações sobre produtos, serviços ou novos negócios. Outro exemplo são as campanhas de folhetos com o catálogo mobiliário anual da Ikea e acessórios para casa ou o novo formato do folheto Media Mark suportado com publicidade transmídia.
· A multinacional de roupas esportivas Adidas usa a estratégia de marketing direto para comemorar o aniversário de seus clientes.
Para fazer isso, eles criaram uma mensagem de parabéns personalizada com um presente: 10% de desconto e ofertas especiais.
· Conclusões
Depois de ler este artigo, você certamente terá uma ideia melhor sobre as múltiplas possibilidades oferecidas pelo marketing direto e como ele pode ser aplicado de forma prática.
Antes de começar a aplicar uma estratégia de marketing direto, você precisará entender a realidade do seu setor e definir os objetivos que você deseja atingir. Se você fizer as coisas corretamente, você poderá aumentar suas chances de obter sucesso.
Para criar uma estratégia de sucesso, você terá que segmentar sua base de dados corretamente, analisar os resultados de cada campanha e criar mensagens cativantes.
Em grande parte, parte do sucesso de uma campanha de marketing está em planejamento, pois você não pode prever as reações dos consumidores. Você só pode interagir com seus clientes chamando a atenção deles, embora você possa ter muitas surpresas com suas respostas. Para minimizar os riscos, você sempre deveria ter um plano B.
