Você se preocupa com o fato de o seu produto ou serviço ter de ser comercializado em um mercado saturado de concorrentes? Sem dúvida, isso pode limitar suas opções.
Mas não vamos nos enganar: isso não é algo que se planeje.
É muito possível que você não tenha outra alternativa a não ser comercializar seu produto em um mercado onde já existe um grande número de concorrentes.
Ou que, por ser um setor rentável, vão surgindo novos concorrentes.
Seja qual for o motivo, o que você deve fazer é maximizar suas opções.
Como fazemos isso?
· Não se obceque em ter o melhor produto do setor
A razão, ou a lógica, pode nos levar a pensar que os clientes sempre comprarão o melhor produto. Ou que contratarão o melhor serviço.
Aquele que tiver melhores recursos ou funcionalidades.
Isso pode nos levar a tentar ser os melhores, a oferecer mais funcionalidades, melhores materiais etc.
Antes de começar a trabalhar em todas as possíveis melhorias do seu produto, pense:
► Essas funcionalidades combinam com o meu cliente-alvo?
Parece óbvio, mas nem sempre é!
Nem sempre se analisa de verdade o que o cliente-alvo precisa.
E muitas outras vezes é impossível saber, pois existem vários clientes-alvo com várias necessidades.
Até perguntar diretamente pode não ser útil, porque muitos clientes não responderão, e outros tantos podem dizer que se interessam por algo pelo qual, na prática, não pretendem pagar.
Há muitas variáveis!
► Além disso, tudo o que você fizer pode ser copiado
Essa é uma realidade inevitável. Tudo aquilo em que você puder melhorar seu produto pode ser copiado, se for do interesse do concorrente.
Ou seja, se depois de concluído o desenvolvimento a sua concorrência perceber que é uma melhoria interessante, ela pode decidir copiá-la.
Vai demorar mais ou menos, mas tudo pode ser copiado.
Tudo, menos algumas coisas. Mas isso veremos mais adiante.
► Concentre-se no que o seu produto já tem de melhor
Não necessariamente melhor do que os concorrentes, mas aquilo que os seus clientes já valorizam.
Aquilo pelo qual eles compram ou contratam.
É isso que você deve fortalecer.
· O preço: cuidado ao baixá-lo
Uma das ações mais imediatas e que, aparentemente, também resultam em aumento das vendas é baixar os preços.
O problema de baixar os preços está sobretudo na percepção de qualidade do produto, e isso não é nenhum segredo. Inevitavelmente, associamos os produtos mais caros a uma qualidade maior.
Isso pode ser um problema para o seu produto, ou pode não ser.
Antes de mais nada
► Faça os cálculos necessários
Para saber em que faixa de preços o seu produto seria rentável e quanto você pode baixar os preços.
E, principalmente, assim como comentei antes que tudo pode ser copiado …
► Os preços baixos também podem ser copiados
Pois é, é difícil baixar os preços a um ponto em que nenhum dos seus concorrentes consiga igualá-los ou superá-los.
Talvez você já tenha ouvido falar em “economias de escala”, o termo que se refere às ações que as empresas podem realizar para reduzir os custos de produção ao produzir grandes volumes e, portanto, à possibilidade de reduzir o preço.
Aqui o problema está nas pequenas e médias empresas que não conseguem utilizar essas estratégias.
Portanto, competir por preço pode ser uma estratégia com pouco fôlego.
Nesses casos, talvez você prefira utilizar estratégias pontuais.
· Ofertas e descontos, sim, mas com sentido
Duas das formas mais eficazes de modificar o preço momentaneamente são as ofertas e os descontos.
São boas estratégias, e a maioria das empresas as aplica em seus produtos ou serviços. Isso acontece porque há épocas e datas do ano em que os clientes estão acostumados a receber esse tipo de oferta e desconto.
► É uma boa estratégia?
Sem dúvida, é. E não só para aumentar as vendas.
O melhor que você pode fazer com a estratégia de descontos é usá-la para conseguir contatos, ou seja, emails.
Por que fazer isso?
Para poder tentar a venda em mais ocasiões. Porque nem sempre é possível fechar a venda em uma única ocasião ou em um único contato com o cliente.
Ter o email do cliente significa que podemos usar uma ferramenta de email marketing em massa para tentar nos comunicar em mais ocasiões.
Mesmo usando descontos, é uma boa ideia fazer isso, já que muitos descontos, depois de recebidos, caem no esquecimento enquanto o cliente potencial procura o melhor momento para usá-los.
► Mas não abuse deles!
Em suma, se você usa descontos constantemente, é como se tivesse modificado o preço do produto.
Essa será a percepção do cliente e, na prática, ele não comprará nem contratará até receber o desconto, se souber que isso é algo habitual.
Por isso, é preciso ter bastante cuidado com isso.
Nesse caso, o que funciona melhor?
· Repetição de mensagens-chave
A repetição é uma das estratégias mais eficazes disponíveis, sobretudo na hora de vender em mercados saturados de concorrentes.
Por quê?
Por vários motivos:
- A visibilidade contínua do produto ou da marca ajuda o cliente a não esquecer a possível solução para o seu problema
- Aumenta a confiança. Um produto ou serviço ao qual o cliente está exposto com frequência é visto como mais confiável do que um que não está.
- Permite tentar a comunicação de vários pontos de vista
- Ou responder a diversas possíveis objeções
Todos esses são pontos muito importantes.
► Veja por este ângulo
Da perspectiva do cliente.
Imagine um setor em que há 20 ou mais marcas disponíveis para resolver o que ele precisa: é possível que ele conheça ou lembre de todas elas?
Não, provavelmente ele conhece duas ou três das marcas mais importantes e, se viu alguma mensagem publicitária recentemente, talvez lembre de mais alguma.
Se precisar comparar diferentes alternativas, ele selecionará primeiro as que conhece e depois, talvez, procurará mais alternativas.
De qualquer forma, as marcas que ele já conhece lhe transmitirão mais confiança, justamente porque já as conhece.
► Qual mensagem é mais eficaz repetir?
O mais habitual é se concentrar nos pontos mais importantes:
- O elemento mais diferenciador do seu produto. Idealmente, aquilo que os seus clientes potenciais mais valorizam e que não esteja disponível nos seus concorrentes (se possível).
- Alguma funcionalidade que os concorrentes não tenham.
- Ou, se possível, alguma limitação dos produtos ou serviços concorrentes. Essa opção costuma ser muito eficaz.
- Respostas às objeções mais habituais que os clientes possam ter.
Não é preciso que as mensagens sejam longas; o que queremos é causar “impactos” nos clientes potenciais:
Nos tornar alguém conhecido para eles.
► Quais meios é melhor utilizar?
Na verdade, qualquer meio é válido para alcançar esse objetivo. Tanto faz onde eles vejam o seu produto, o importante é que o vejam:
- Redes sociais
- Anúncios ou publicidade
- Conteúdos de um blog
- Newsletter
Use a alternativa que mais se encaixe nas suas possibilidades.
· Crie algo que não possa ser copiado
Comentamos até agora que praticamente tudo pode ser copiado, sejam funcionalidades ou preços baixos.
Existe algo que não possa ser copiado?
Na verdade, sim.
A marca.
Logicamente, os seus concorrentes podem “copiar” alguns aspectos da sua marca. Mas não a ponto de ela ser idêntica.
E algo que é mais difícil de eles copiarem é a história por trás da sua marca:
- As motivações para criar o seu produto ou serviço
- Seus objetivos ou metas
- Os valores que ele compartilha com os clientes-alvo
Todo esse conjunto não pode ser copiado.
► Isso pode ajudar você a vender mais em um mercado saturado de concorrentes?
Sim, não se trata apenas de um elemento diferenciador
Além disso, pode ajudar você a criar empatia com os clientes, se conseguir mostrar valores nos quais eles possam se ver refletidos ou aos quais possam aspirar.
Pode ser que não seja fácil, mas, se você conseguir, será algo que não poderá ser copiado.
Uma vantagem em um mercado saturado de concorrentes.
Um diferencial único para o seu produto ou serviço.
Algo que os seus clientes desejem.
· Em resumo
As principais dificuldades que você pode encontrar em mercados saturados de concorrentes são:
- Conseguir a visibilidade necessária para que os seus clientes encontrem você
- A diferenciação necessária para que escolham você em vez dos concorrentes
- E a capacidade de impactar os clientes potenciais o número de vezes necessário para conseguir a venda
Essas dificuldades podem ser resolvidas, em parte, com as opções que vimos.
Esperamos que sejam úteis para você.
