¿Qué son los modelos de negocio? Conoce los más importantes

De forma muy resumida, el modelo de negocio es la forma en que la empresa genera valor y a cambio de este, beneficios.

Como te imaginarás las posibilidades son muy amplias y diversas.

Así que vamos a ver algunos modelos de negocio, y los pasos para establecerlo.

Son conceptos algo teóricos que, por otro lado, se trasladan a la realidad, por lo que son importantes.

Comencemos con lo básico.

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio es la forma o estrategia que una empresa utiliza para generar beneficios.

Si lo que hace una empresa es el «qué», el modelo de negocio es el «cómo».

Cómo la empresa genera un valor por el que los clientes están dispuestos a pagar.

Piensa por ejemplo en una empresa que fabrica sillas.

Eso es lo que hace, fabricar sillas.

Pero hay múltiples formas en las que puede transformar esas sillas en dinero:

• Vendiéndolas directamente a los clientes finales (B2C)
• Vendiéndolas a otras empresas (B2B)
• Alquilándolas
• Vendiéndolas en internet
• Montando una red de franquicias
• Etc.

Esto sería el «cómo», cómo gana dinero la empresa con lo que hace o fabrica.

Cada modelo de negocio puede abarcar diversos aspectos, pero los principales suelen ser:

• Propuesta de valor: la solución o beneficio que representa tu producto o servicio para el cliente. E idealmente, cómo se diferencia de la competencia.
• Público objetivo: a quién va dirigido tu producto o servicio. Si es a otras empresas, clientes finales, etc.
• Canales de distribución: cómo llega el producto o servicio a los clientes (tienda física, tienda en línea, distribución directa, etc.).
• Relación con el cliente: la manera en que interactúas con tus clientes y mantienes la fidelidad.
• Fuentes de ingresos: de qué forma tu negocio gana dinero (ventas directas, cuotas de suscripción, publicidad, comisiones, etc.).
• Estructura de costes: cuáles son los gastos para operar el negocio (producción, marketing, personal, tecnología, etc.).
• Recursos clave: los activos fundamentales que necesita tu empresa (personas, capital, patentes, infraestructura).
• Actividades clave: las acciones y procesos esenciales para ofrecer tu propuesta de valor (desarrollo de producto, logística, marketing, soporte técnico).
• Socios clave: alianzas o proveedores importantes que ayudan a que el modelo funcione (colaboradores, distribuidores, socios tecnológicos).

Todos estos aspectos unidos conforman lo que sería el modelo de negocio.

Por supuesto, lo más importante es que los beneficios superen los costes, claro.

¿Por qué es importante tener un modelo de negocio claro?

Contar con el modelo de negocio correcto puede ser la diferencia entre un negocio rentable y otro que no lo es.

Esto es así porque permite tomar mejores decisiones en diferentes áreas del negocio:

· Enfoque estratégico

Del modelo de negocio se puede deducir también la propuesta de valor del negocio, lo que también se dirige al cliente objetivo.

Con ambos valores, la propuesta de negocio y el cliente objetivo, puedes enfocarte en buscar los mercados más rentables para tu producto o negocio.

· Ventaja competitiva:

Diferenciarse de la competencia siempre es algo muy útil.

El propio modelo de negocio puede ayudar en esto en algunos casos.

Si el modelo de negocio te lleva a hacer las cosas de una forma diferente a como se hacia hasta ahora, ya tienes un diferencial, que puede a su vez representar una ventaja competitiva.

Esto no quiere decir que tengas la obligación de buscar un modelo de negocio diferente si no es lo que deseas.

Sin embargo sí es algo a considerar.

· Mejor toma de decisiones:

Por supuesto saber qué hará tu empresa y cómo te puede ayudar a calcular los costes, y, de alguna forma, predecir los ingresos necesarios para mantener el negocio.

De hecho el modelo de negocio influye totalmente en la forma de generar los ingresos, por lo que decidirse por uno u otro es importante en ese sentido.

· Atracción de inversores:

Algunos modelos de negocio vistos como más innovadores o rompedores pueden atraer más fácilmente a inversores.

Esto siempre y cuando el modelo de negocio muestre claramente cómo va a generar beneficios.

· Adaptabilidad:

El modelo de negocio tiene que ser adaptable.

Tienes que poder hacer cambios si es necesario para adaptarlo a necesidades cambiantes del mercado, o de tus propios resultados.

Si el modelo de negocio no permite ajustes, cualquier cambio externo podría acarrear muchos problemas.

No lo olvides, el modelo de negocio es la base sobre la que se desarrollarán las estrategias de marketing, ventas, producción, etc.

De ahí que sea tan importante establecerlo con calma y detenimiento.

Ahora seguiremos viendo porqué.

La importancia del marketing digital en tu modelo de negocio

El modelo de negocio necesita la estrategia de marketing digital.

Es la forma de que los clientes lleguen a conocer tu producto, el primer paso para adquirirlo.

Dentro del marketing digital por supuesto destacamos el email marketing, como uno de los canales más efectivos y rentables.

Las formas de integrar el marketing por email en tu negocio son múltiples:

• Newsletters informativas
• Campañas promocionales
• Correos de bienvenida
• Emails de carritos abandonados
• Y un largo etc.

En Mailrelay como sabemos que esta es una herramienta importante para los nuevos negocios hemos preparado una cuenta gratuita excepcional.

La cuenta gratuita de Mailrelay permite enviar hasta 80.000 emails al mes gratis, a una lista de hasta 20.000 contactos.

Y al contrario que en el caso de la mayoría de herramientas contarás siempre con soporte humano por chat, email y teléfono.

Gracias a esto puedes realizar estrategias de marketing online efectivas sin incurrir en gastos elevados.

Estrategias que además te devolverán información útil con la que realizar ajustes a tu modelo de negocio.

Tipos de modelos de negocio

Como hay múltiples posibles modelos de negocio, nos vamos a centrar solo en los más importantes.

· B2B (Business to Business)

En el modelo B2B una empresa vende sus productos o servicios a otras empresas.

Es decir, el cliente de la empresa, es otra empresa, no un consumidor final.

Por ejemplo en nuestro propio caso, Mailrelay, es un servicio orientado a empresas, por lo tanto sería B2B (aunque también es un modelo SaaS).

En algunos casos, los ciclos de venta en B2B suelen ser más largos, porque hay más personas involucradas y las decisiones suelen tener un impacto y coste mayores.

No se decide igual de rápido comprar un nuevo televisor que cambiar la flota de vehículos de una empresa.

· B2C (Business to Consumer)

En este caso sí que hay relación entre la empresa y el cliente final.

La mayoría de pequeños comercios encajarían en este modelo de negocio, donde hay un trato directo con el consumidor final.

También la mayoría de las tiendas ecommerce encajarían aquí.

Incluso plataformas de streaming como Netflix trabajan con este tipo de modelo de negocio (entre otros posibles).

Como es fácil de imaginar, el pedido medio en B2C es de una cantidad económica menor que en B2B, normalmente al menos.

· C2C (Consumer to Consumer)

Este es un modelo de negocio interesante, en el cual los propios consumidores ofrecen sus servicios o productos a otros consumidores.

Lo que tenemos en muchos casos es una plataforma, como podrían ser:

• eBay
• Wallapop
• Mercado Libre
• Etc.

La plataforma puede ganar dinero cobrando una comisión por transacción, publicidad, preferencia en los resultados, etc.

· C2B (Consumer to Business)

Un modelo de negocio que aunque podamos pensar que no existe, lo hace.

De consumidor a negocio.

Sería el caso de influencers y creadores de contenido que venden «visibilidad» online a las marcas.

No es un modelo de negocio apto para cualquier empresa, pero ahí está, es bueno conocerlo.

· Marketplace

Un modelo de negocio similar al C2C que comentábamos antes.

Sin embargo en el marketplace si que tenemos una relación B2C que se ofrece a través del marketplace.

Es decir, hay empresas que venden sus productos/servicios que se promocionan a través del marketplace, que se rentabiliza a través de comisiones, tarifas o publicidad.

Amazon podría ser un ejemplo de este modelo de negocio.

Lo que si tienes que considerar es que este tipo de modelo de negocio requiere volumen.

Los marketplace son negocios de escala.

Requieren muchos vendedores y muchos compradores para funcionar, si no, se mueren por falta de oferta o demanda.

· Comercio electrónico (e-commerce)

Aunque el ecommerce no es en si mismo un modelo de negocio, sino un canal de marketing, si que es verdad que muchos negocios son puramente ecommerce, así que lo incluimos aunque sea algo ambiguo.

Muchas empresas B2C y B2B utilizan el ecommerce para vender por internet.

Requiere por lo tanto de una plataforma online fiable y de métodos de marketing online (como el email marketing) para atraer tráfico.

· Modelo de suscripción (SaaS y otros)

El modelo de negocio SaaS (Software as a Service) tiene una verdadera tendencia al alza.

En este modelo de negocio, los clientes (suscriptores del servicio) pagan de forma recurrente (mensual, trimestral, anual, etc) por el acceso y uso de un servicio.

Aunque es algo que vemos de forma común en el mundo online, esto también puede verse en el mundo más «físico», con, por ejemplo una suscripción a un servicio de agua embotellada.

En cualquier caso solemos encontrar más ejemplos en el mundo online, con plataformas de streaming como Netflix o Sporify.

O incluso servicios como Adobe Creative Cloud, Microsoft 365, entre otros.

Un concepto clave en este tipo de negocios es el churn rate, es decir el porcentaje de perdida de clientes.

Es normal que con el tiempo se vayan perdiendo contactos, sin embargo un buen servicio y atención al cliente pueden ayudar mucho con la retención.

Es la mejor forma de evitar la perdida de clientes.

· Modelo freemium

Otro modelo novedoso e interesante.

En este caso la empresa ofrece una versión básica de su producto o servicio de forma gratuita, y deja las funciones avanzadas para las versiones de pago.

Otra opción, muy habitual en aplicaciones móviles, es ofrecer el servicio completamente gratis, pero con anuncios en la versión gratuita, y desaparecen en las versiones de pago.

¿Qué ventaja tiene este modelo de negocio?

La más evidente es que se trata de un modelo de negocio capaz de atraer un gran volumen de usuarios.

Sí, serán gratuitos, pero estarán conociendo tu servicio, algo que no es fácil de conseguir en la mayoría de casos.

Luego tendrás que planificar cómo rentabilizar esta base de clientes, convirtiéndolos en clientes.

· Franquicia

Este es un modelo de negocio que busca una expansión rápida, la empresa «original» (franquiciador) busca esta expansión a través de terceros (franquiciados).

Seguro que estás pensando en empresas como McDonald’s o similares.

Es un modelo de negocio que permite al franquiciado aprovecharse de la marca, conocimientos y publicidad de la empresa franquiciadora.

Por otro lado, si lo que deseas es ser franquiciador necesitarás ofrecer esa seguridad y conocimientos a los franquiciados, lo que lo hace un modelo de negocio más interesante para negocios ya establecidos, y con éxito, que para un negocio de nueva creación.

· Publicidad

Como hemos comentado cuando hablábamos del modelo freemium, es posible ofrecer un producto o servicio gratis a cambio de publicidad.

Piensa por ejemplo del servicio Gmail, que se ofrece de forma gratuita a cambio de mostrar algunos anuncios.

Como en otros casos, este modelo de negocio solo es rentable si es posible conseguir una audiencia amplia que permita obtener beneficios por la publicidad.

Y asegurando que los costes no superen esos beneficios.

· Afiliación (marketing de afiliados)

Este es un modelo de negocio en el cual una empresa recompensa a otros (afiliados) para promover sus productos, generar ventas o leads.

El afiliado puede ser una web, blog, incluencer, o similar recomienda el producto o servicio mediante enlaces o menciones.

Un ejemplo importante es el Programa de Afiliados de Amazon.

Tu puedes crear una web donde muestres productos de Amazon y enlazarlos con enlaces de afiliado.

Si el cliente compra tras utilizar tu enlace, recibirás un porcentaje de la venta.

Pasos para crear un modelo de negocio

Aunque algunas veces el modelo de negocio sea bastante evidente para tu negocio, aún así requiere de planificación.

Por ejemplo:

· Identifica una oportunidad o necesidad en el mercado

Esto es indispensable.

Aunque te parezca obvio que tu producto o servicio soluciona un problema o necesidad, hay preguntas que hacerse:

• ¿Realmente los clientes quieren pagar por una solución?
• ¿Se percibe como un problema real por un número suficiente de gente?
• ¿Hay competidores ya en el mercado?
• ¿y alternativas?

Que estas preguntas tengan una respuesta más o menos negativa no es problema, solo indicaría que quizá necesitarás una inversión mayor en publicidad y marketing.

Por otro lado el propio modelo de negocio puede ser la respuesta.

Quizá los competidores no lo hacen en el modelo de negocio de suscripción, por ejemplo.

Y esa podría ser una opción para ti.

· Define tu segmento de clientes objetivo

Hemos visto antes muchos tipos de modelo de negocio.

Ahora hay que considerar qué tipo de cliente encaja mejor con cada uno.

Por ejemplo si te diriges a empresas (B2B), tu cliente ideal no serán clientes particulares.

· Diseña tu propuesta de valor

En resumen ¿qué hace tu producto o servicio por tu cliente?

Piensa siempre primero en beneficios no características de tu producto.

Una vez tengas esto conviene también analizar a tu competencia y buscar algo que te diferencia.

Beneficio + diferencial.

· Establece tus fuentes de ingresos

Esto depende del modelo de negocio. Un modelo de negocio de suscripción no genera beneficios igual que un B2C, así que debes decidir.

Y una vez decidas asegúrate que sea algo que esté alineado con tu cliente objetivo, de forma que sea natural para ellos ese formato de pagos, por ejemplo.

· Elige canales de venta y marketing:

Este puede ser un tema complejo, pero, para lo que nos ocupa imaginaremos que tu canal de venta es digital.

En ese caso, si vendes por internet, tendrás que hacer marketing online.

Email marketing, SEM, contenidos, etc.

Son las herramientas con las que puedes atraer clientes a tu sitio web, fidelizarlos y que vuelvan.

· Identifica recursos, actividades y socios clave:

Estos son otros temas que se alejan un poco de lo que sería un artículo introductorio en internet.

En forma muy resumida sería pensar en qué necesitas para desarrollar tu actividad:

• Empleados
• Proveedores
• Herramientas
• Locales
• …

Y el coste que tendría todo eso, claro, es necesario saber cuanto dinero te va a costar desarrollar tu actividad.

· Calcula los costes

Con todo lo que hemos visto hasta ahora podrás calcular todos los costes de tu negocio.

Si también haces una previsión de ventas/beneficios (realista por favor) podrás comprobar si ese modelo de negocio es viable, o será necesario que recortes en algún punto.

· Prueba y ajusta tu modelo

Esto es importante.

El modelo de negocio, cuando lances tu negocio, mostrará si es válido o no lo es.

Conforme vayas obteniendo datos podrás ver su viabilidad, si tus previsiones eran reales o no, y qué cosas sería interesante cambiar.

Pero ya con datos reales.

Recuerda que herramientas como el modelo Canvas, el análisis DAFO o las investigaciones de mercado pueden ayudarte a planificar de forma más efectiva.

Errores comunes a evitar al definir tu modelo de negocio

Como hemos visto, preparar el modelo de negocio es un proceso delicado, y queda claro que podemos cometer errores.

Algunos de los más comunes serían:

· No investigar el mercado a fondo

Esto pasa a menudo cuando tenemos una buena idea, y nos parece tan buena que pensamos que no es necesario investigar mucho, pues está claro que todo el mundo opinará igual.

Lo que pasa que a veces no es así.

Vale la pena hacer un estudio previo, antes de invertir tiempo, esfuerzo y dinero en una idea que no esté lo suficientemente madura.

Si tienes una idea genial, pero no hay nadie dispuesto a pagar por ella, quizá no sea tan genial.

· Querer servir a “todo el mundo”

Esto es muchas veces una tendencia.

Pensando que de esta forma tendremos más volumen de clientes, o más posibilidades de éxito.

Sin embargo pocos productos o servicios hoy día realmente valdrían para cualquier persona.

Además, si estás empezando es mejor encontrar un nicho rentable, y quizá a partir de ahí expandir.

· Subestimar los costes o sobreestimar los ingresos

En este sentido, los costes es algo que si te lo propones lo puedes calcular de forma exacta.

Son cifras que normalmente podrás consultar.

Sin embargo, los beneficios, son más difíciles de prever.

No sabes la aceptación que tendrá tu producto o servicio, o el volumen real de compradores.

Sí, puedes hacer estimaciones, pero no con exactitud, y entonces es mejor no sobreestimar estos datos y contar con un margen de error.

· Ignorar la retroalimentación de clientes

En esto has de encontrar un equilibrio entre opiniones y datos.

Y no es fácil.

Observa los datos de ventas, contrataciones y demás, y contrástalos con las opiniones.

Unas cuantas opiniones negativas no deben hacerte cambiar tu modelo de negocio si el resto de parámetros tiene buen aspecto.

Pero quizá si representan oportunidades de mejora, analizalas bien.

· No considerar la escalabilidad

Si quieres que tu negocio crezca, en algún momento tendrás que plantearte cómo escalarlo.

Y quizá el mismo modelo de negocio no te sirva.

Por lo tanto, aunque sea algo que no necesitas pensar de entrada, si que puedes al menos considerar que no sea un modelo de negocio tan rígido que no podrás crecer.

En conclusión

Creo que hemos visto los aspectos más importantes sobre los modelos de negocio, sus tipos, cómo elaborarlos, errores …

A partir de aquí te queda mucho trabajo, pero es un trabajo necesario, y gratificante cuando se consigue el éxito.

¡Mucho ánimo!