¿Cómo puedes aumentar las conversiones de tu campaña de email marketing?

Aumentar las conversiones de aquellas campañas que has lanzado por email es posible que se haya convertido en todo un objetivo no siempre fácil de cumplir, ahora bien, en este post vas a encontrar algunos consejos para precisamente conseguir esas conversiones que te ayuden a lograr esos objetivos tan esquivos.

Siempre has pensado que debes crear tu campaña de email marketing enfocada y preparada para tu suscriptor,  para tu cliente potencial.

Y es totalmente correcto.

Pero se puede quedar un poco a medias, no es correcto del todo.

Faltan algunas piezas del puzzle, pero para que quede todo lo más claro posible será necesario que repasemos los pasos del proceso de compra.

Los pasos del proceso de compra para conseguir las conversiones suelen ser, más o menos, estos:

1.- Reconocimiento de la necesidad

2.- Búsqueda de información

3.- Evaluación de las alternativas

4.- Decisión de compra

5.- Comportamiento posterior a la compra

Lo habitual es que un comprador pase por todas estas fases hasta realizarse la conversión, excepto en:

• Las compras más triviales de productos cotidianos (no es lo normal realizar una búsqueda de información antes de comprar una manzana)
• Las compras de productos que ya esté habituado a comprar (las mismas capsulas de café de siempre)

En otras ocasiones descubrirá que necesita o desea algo, buscará información sobre algún producto o servicio que solucione su necesidad, valorando las posibles alternativas disponibles.

Finalmente tomará una decisión de compra – por tanto de conversión-  (o de «no» compra), y tras la compra, tendrá un comportamiento posterior a la misma, como solicitud de soporte, dar su opinión sobre la compra, etc.

En una campaña de email marketing enfocada a las conversiones

Nuestras newsletters pueden ser útiles en las diferentes etapas del proceso de compra pero siempre deben estar enfocadas a la obtención final de conversiones.

Tras el reconocimiento de la necesidad, en la etapa de búsqueda de información, una newsletter con autorespondedor puede proporcionar mucha información de forma convenientemente dosificada.

Además de ofrecer un medio de comunicación directo.

Esta utilidad de las newsletters se extiende al resto de las etapas del proceso de compra de forma natural.

Así, gracias a nuestra campaña de email marketing y nuestras newsletters podemos afectar a la decisión de compra con descuentos, ofertas para favorecer la obtención de conversiones.

Y después de la compra podemos ayudarle a sacar el máximo partido de la compra, solicitar su opinión, resolver dudas o incentivar las compras recursivas.

Hasta aquí más o menos todo encaja con lo que hemos hablado en otras ocasiones.

La perspectiva que le solemos dar es que el suscriptor es el que tomará la decisión de compra, y la efectuará.

¿Y si quien decide la conversión no es el suscriptor?

¿Cómo enfocamos nuestra newsletter?

En muchos casos la persona que se informa o necesita el producto o servicio, y toma la decisión de compra, es la misma.

Pero esto no siempre es así.

Quien quiere comprar un curso de marketing online, un móvil, un gadget personal, o un libro, es muy probable que recorra todas las etapas del proceso de compra en solitario.

Pero en las compras más complejas, más caras, o cuando el interesado no dispone de medios económicos, otros participantes deben agregarse para lograr las conversiones.

¿Cuales son los participantes habituales de un proceso de compra?

• Iniciador
• Informador
• Influenciador
• Decisor
• Comprador
• Usuario

Esto lo podemos ver mejor con un breve ejemplo

Imaginemos un joven con problemas de miopía, sería nuestro iniciador, que busca una solución a su problema.

Es posible que algún amigo o conocido del joven se haya realizado una operación similar en el pasado y pueda informar al joven sobre su experiencia.

Si este le informa sobre la marca o el centro donde se realizó la operación, quizá el joven pueda suscribirse a la newsletter de la empresa y recibir más información.

La empresa a través de sus campañas de email marketing puede actuar de influenciador y también de informador orientando a éste por cada uno de los pasos necesarios hasta llegar a la conversión.

Por un lado, el joven, que va a ser el usuario final del servicio, es posible que esté interesado en ciertos aspectos de la operación:

• Duración de la intervención
• Efectividad de la misma (porcentaje de éxito y grado)
• Duración del post operatorio
• Y el precio

Estas informaciones las debemos de incluir en nuestras newsletters, pero si tenemos claro que nuestro suscriptor no será quien tome la decisión final, también deberemos incluir en nuestras newsletters otras informaciones.

En el ejemplo que nos ocupa, quizá el joven es un estudiante de 18 años, capaz de elegir el tratamiento que más le convence, pero dependiente económicamente de sus padres, que tendrán que participar en la decisión final hacia nuestra conversión.

Es muy probable que los padres, que actuarán como responsables, necesiten o deseen información adicional, por ejemplo:

• Posibles efectos secundarios
• Si disponen de seguro de salud, si la clínica trabaja con él
• Posibilidades de financiación
• Método y formas de pago
• Reputación de la clínica
• Nombre del cirujano que llevará a cabo la operación

Nuestra campaña de email marketing debe incluir la información que van a requerir todos los participantes del proceso de compra (no es necesario que sea en una misma newsletter, puede ser en sucesivas), pero de la forma adecuada.

El suscriptor iniciador y principal interesado debe disponer de su información de forma clara y visible.

Además, elementos que dirijan a respuestas a las preguntas de los otros participantes también deben ser accesibles. Quizá a través de iconos o enlaces.

Es clave conocer a nuestro cliente potencial y su entorno

Algunos aspectos clave podrían ser:

• Situación familiar
• Nivel económico
• Situación laboral
• Aspiraciones personales / laborales

Pues, aunque debemos de informar al principal interesado, las otras partes tendrán consultas predecibles que deben ser respondidas.

¿Te parece poco útil este planteamiento?

Nada más lejos de la realidad. Es un poco lo que comentaba al principio, quizá en productos o servicios donde el destinatario del email vaya a pasar por todas las etapas en solitario, y vaya a tomar la decisión personalmente, no sea útil.

Pero en cuanto hablemos de productos o servicios más caros, ya es otra cosa.

Sin embargo cuando más se nota es en los productos o servicios B2B, de negocio a negocio. En estos casos ya es más raro que una misma persona pase por todas las fases del proceso de compra y tome la decisión.

Normalmente en B2B tendremos varios agentes / departamentos que entrarán en el proceso aportando su opinión.

Veámoslo con otro ejemplo.

Tenemos una empresa cuyo departamento de marketing trabaja con un CRM propio

Desarrollado en su día por el departamento de programación interno de la empresa. Con el tiempo los trabajadores del departamento de marketing se van encontrando con limitaciones. Limitaciones que otros softwares estándar del sector no tienen.

Los miembros de este departamento saben que su trabajo se podría hacer mucho mejor con una de estas herramientas y deciden informarse sobre las diversas opciones. Visitan las webs de los diversos programas. Se suscriben a las newsletters para obtener más información y consultar sus dudas con las empresas, etc.

¿Qué les interesa encontrar en las newsletters a estas personas?

• Querran seguramente información sobre como funcionan los programas
• Cómo pueden realizar las tareas que necesitan habitualmente
• Qué automatismos pueden desarrollar
• Qué podrían hacer que actualmente no pueden

En definitiva, querrán saber cómo una de estas herramientas les ayudaría a ser más eficientes en su trabajo.

Las diferentes empresas desarrolladoras de estos CRM podrán, a través de sus campañas de email marketing y autorespondedores, ofrecer toda esta información.

Hasta que llegue un momento en que el departamento tenga su opción favorita.

¡Pero seguramente ellos no puedan tomar la decisión de compra!

Entrarán en juego más jugadores, con consultas propias:

► El departamento de desarrollo: querrán saber si el nuevo software se podrá integrar con las diferentes herramientas que utilice la empresa y los costes y opciones para migrar del software actual al nuevo.

► El departamento encargado del aprovisionamiento de la empresa: querrá saber los costes del nuevo software, si es un pago único, anual, cuantas licencias necesitan, etc.

► El equipo directivo: querrá entender las ventajas «tangibles» de este cambio así como los costes globales (precio, migración, periodo de adaptación del personal, etc)

► El departamento comercial: querrá saber si el nuevo sistema les podrá ofrecer la información con la que trabajan habitualmente

Como ves son una buena cantidad de jugadores con sus propios requerimientos y preguntas que necesitan respuesta antes de tomar ninguna decisión que les conduzca hasta nuestra conversión.

¿Ves la importancia de que nuestra campaña de email marketing responda a todas las personas de las que podemos obtener las conversiones?

Si nuestra campaña de email marketing solo se centra en las necesidades y preguntas del departamento de marketing tendrá menos opciones de alcanzar conversiones.

Sin embargo, si analizamos el proceso de compra y sus participantes, nuestra campaña de email marketing podrá ser más completa, ofrecer respuestas a todos los participantes, agilizar el proceso de compra y destacar sobre los competidores, mostrando que entendemos mejor las necesidades de una empresa, y por lo tanto, que tenemos más posibilidades de desarrollar un software más efectivo.

En tu próxima campaña de email marketing de venta

Antes de lanzarla piensa en:

► El proceso de ventas y en sus participantes.

► Qué información necesita cada participante y qué elementos puedes añadir a tu newsletter para que la encuentre.

► Si utilizas autorespondedores, piensa en la progresión que quieres darles, para ir de las respuestas más generales y enfocadas al principal interesado hasta respuestas para las preguntas de los otros participantes.

El objetivo alcanzar conversiones sacando el máximo partido de nuestra campaña de email marketing  e incrementar nuestras ventas estableciendo un proceso de venta paso a paso que alcance a todos los participantes del mismo  .

¡Espero que este post te sea de ayuda!

Déjame tu opinión 🙂