Descubre los 7 principios de persuasión de Robert Cialdini

¿Qué es lo que hace que tus clientes te compren?

A veces no logramos vender, no porque nuestro producto sea malo, sino porque no sabemos comunicar todo el valor que nuestro producto o servicio puede ofrecer.

Y es que saber comunicar lo es todo. Es algo esencial para tu negocio.

Por eso, me parece muy interesante hablarte hoy sobre los 7 principios de la persuasión de Robert Cialdini.

Él es un referente de la psicología social de la persuasión, ventas y negociaciones. En su libro “Influence: The Psychology of Persuasion” se explican los 7 principios del comportamiento humano que bien utilizados, pueden convertirse en un arma muy potente en tus mensajes de ventas.

De hecho, estos principios son la base con la que los copywriters redactan páginas web, correos de venta y anuncios para sus clientes con el objetivo de aumentar las conversiones. Por algo será.

Utilizando estos principios en tu comunicación, lograrás diferenciarte de la competencia, aumentar la percepción del valor de tus productos o servicios y por supuesto, vender más.

¿Estás listo para descubrirlos?

¡Comencemos!

1- Reciprocidad, el primer principio de Robert Cialdini

«Hay una obligación de dar, una obligación de recibir y una obligación de devolver». – Robert B. Cialdini

Las relaciones humanas tienden a la reciprocidad. Si le haces un favor a alguien, esta persona se sentirá en deuda contigo.

Si un amigo te invita a una cerveza o a un café, te sentirás obligado a invitarle la próxima vez. Si un colega te hace un favor, deberás ayudarle cuando él lo necesite.

La psicología explica esto poniendo énfasis en que los humanos simplemente odian sentirse en deuda con los demás.

En el mundo de los negocios, si ofreces algo a tu cliente, sin pedir nada a cambio, la tendencia es que responda en forma de agradecimiento.

Un buen ejemplo de este principio de persuasión proviene de una serie de estudios realizados en restaurantes. Al dejar un caramelo de menta con la cuenta, generalmente aumentaban las propinas en un 3%. Curiosamente, si daban dos caramelos, las propinas aumentaban en un 14%.

Pero lo más interesante, es que si el camarero daba un caramelo, y comienza a alejarse de la mesa, y se vuelve y dice “Otro caramelo extra para ustedes gente amable”, las propinas aumentaban en un 23%.

Por lo tanto, la clave para utilizar este disparador psicológico se basa en ser el primero en dar y asegurarse de lo que se da es inesperado y está personalizado.

→ Cómo puedes aplicar este principio de persuasión en tu página web

En tu página web, ofrece un recurso gratuito como un ebook, un webinar o una masterclass.

También puedes ofrecer contenido interesante en tu blog o enviar correos semanales relevantes para crear esa reciprocidad.

7 principios de persuasión de Robert Cialdini: Compromiso y coherencia

2- Compromiso y coherencia

En este principio, Robert Cialdini se refiere al deseo de ser coherentes con las decisiones que tomamos.

Una vez que tomamos una decisión, tendemos a mantenerla y haremos lo posible por cumplirla. Desde el punto de vista psicológico, esto se puede explicar por el hecho de que las personas han alineado ese compromiso que han hecho con su propia imagen.

En un estudio, descubrieron que, como era de esperar, muy pocas personas de un vecindario estarían dispuestas a poner una antiestética valla en su jardín para apoyar una campaña de seguridad vial.

Sin embargo, si días antes se les pedía que colgasen en sus ventanas una pequeña postal que apoyase la campaña, aumentaba en un 400% los propietarios que posteriormente aceptarían poner la valla grande en su jardín.

La clave de este disparador psicológico se basa en buscar compromisos voluntarios, activos y públicos y mejor si son por escrito.

Otro estudio demostró que en un centro de salud se podía reducir en un 18% las citas perdidas al pedir a los pacientes que anotasen los detalles de citas futuras en una tarjeta en vez de que lo hiciese la secretaria.

→ Cómo puedes aplicarlo en tu página web

Una buena forma de aplicar este principio es conseguir que los usuarios te compren aunque sea algo de poco valor. Una vez has conseguido que te hagan una pequeña compra, es mucho más fácil que te hagan compras posteriores y de mayor valor.

Ya sabes lo que dicen, es más difícil conseguir un nuevo cliente que mantener a uno que ya se ha obtenido.

3- Principio de Aprobación social de Robert Cialdini

“Culo veo culo quiero.”

Las personas hacen lo que hacen otras personas. Somos seres sociales y necesitamos sentirnos parte de un grupo.

Tendemos a aceptar como algo bueno o correcto lo que los demás hacen o dicen. Con esto conseguimos sentirnos aceptados y no quedarnos al margen.

Además, si son personas que consideramos semejantes a nosotros, el efecto es aún mayor.

Del mismo modo también estaremos más dispuestos a rechazarlo si los demás lo han rechazado.

Por ejemplo, en una tienda online, si vemos que un producto ha obtenido muchos comentarios positivos, es más probable que también lo compremos. De forma similar, si vemos que una marca tiene muchos seguidores en redes sociales, es más probable que la sigas también.

→ Cómo puedes aplicarlo en tu página web

Muestra testimonios de clientes satisfechos en tu web. Los testimonios en formato vídeo funcionan mucho mejor.

Si vendes productos, destaca los más vendidos con mensajes como “top venta”, “bestseller”, “favorito”. De esta manera mandas el mensaje de que ese producto lo ha comprado multitud de personas.

4- Principio de simpatía

Somos más partidarios a adquirir un producto o servicio de una persona que nos caen bien.

¿Pero qué causa que una persona agrade a otra?

Según la ciencia de la persuasión hay tres factures importantes:  Nos gustan las personas que son similares a nosotras, las personas que nos hacen cumplidos y las personas que cooperan con nosotros para trabajar en objetivos mutuos.

Entonces, para aprovechar este poderoso principio de persuasión de Robert Cialdini, asegúrate de buscar áreas de similitud que compartas con los demás antes de comenzar a trabajar o hacer una propuesta.

→  Cómo puedes aplicar este principio en tu web

El lugar de tu web para aprovechar este principio es tu “Acerca de” o “Sobre Nosotros”. En esta página tienes una oportunidad excepcional para informar a los visitantes de tu sitio las similitudes que tienes con ellos.

A través de tus textos, sé cálido y agradable. Escribe como si estuvieras hablando con ellos cara a cara.

principios de persuasión de Robert Cialdini: escasez

5-  Escasez

Es el conocido “me lo quitan de las manos”

Cuanto menos hay de algo, más lo queremos. Se aplica tanto a experiencias como a productos materiales.

Pensamos que las cosas difíciles de conseguir son más valiosas. Utilizando este principio, puedes aumentar el interés por tu producto o servicio reduciendo su disponibilidad.

Las plataformas de reserva de hoteles lo hacen mucho. ¿Cuántas veces has ido a reservar una habitación y te salía un mensaje diciendo algo como “solo quedan dos habitaciones libres” o “hay otras 4 personas que también están viendo este hotel”?

Lo hacen especialmente para fomentar esa escasez.

Otro ejemplo es cuando las empresas producen versiones de su producto de “edición limitada” dando sensación de exclusividad.

→ Cómo puedes aplicar este principio en tu web

Haz saber que tu servicio o producto terminará en unos días. De esta manera, los consumidores querrán aprovechar la oportunidad mientras esté disponible.

6- Principio de persuasión Autoridad

¿Alguna vez te has preguntado por qué tendemos a obedecer a las figuras de autoridad?

Las personas tienden a obedecer a quien ellos consideran superior por una cuestión de respeto.

Cuando percibimos a alguien como un experto en un área, tendemos a confiar en su palabra.

Los expertos de marketing se aprovechan de este principio en sus anuncios cuando utilizan, por ejemplo a un dentista para vendernos una pasta de dientes. Si ese dentista te recomienda esa pasta de dientes es que tiene que ser buena.

Por eso, antes de intentar influir sobre una persona debes mandar señales claras de que te posicionas como una autoridad conocida del tema.

Otro detalle interesante es que esa autoridad también puede emanar de una tercera persona que nos presente como experto aunque esté relacionada con nosotros.

Por ejemplo, en una conferencia de Tanner Freehan para TED, explica que si al llamar a una inmobiliaria para vender un piso, la secretaria coge el teléfono y dice “Si estás interesado en vender tu casa te paso con Sandra, jefa de ventas con más de 20 años de experiencia.”, el impacto de esta presentación aumentará en un 20% las reuniones conseguidas y en un 15% en la firma de contratos.

→ Cómo puedes aplicar este principio en tu web

Añade en tu web logos de los medios en los que hayas aparecido y dónde hayas estudiado si es muy relevante.

Si tienes clientes de primer nivel, muestre sus logos en su sitio web. Si una celebridad te respalda, házselo saber a tus visitantes.

7- Unidad

El principio de Unidad se basa en ese deseo de pertenecer a un grupo de personas. De hecho, es una necesidad que está incluida en la famosa pirámide de Maslow.

Cuando pertenecemos o sentimos que pertenecemos a un grupo, es más probable que estemos más abiertos a los intentos de persuasión.

¿Alguna vez has estado en una fiesta y conociste a alguien que se había criado en el mismo barrio que tú o había estudiado en el mismo instituto?

Seguro que sentiste una conexión instantánea, ¿no?

→ Cómo puedes aplicar este principio en tu web

Utiliza jerga específica y única. Por ejemplo, las personas que les apasiona el CrossFit usan un lenguaje específico.

Por fuera puede parecer una secta, pero en realidad, el CrossFit ha conseguido una lealtad y una pasión desenfrenada entre sus miembros.

Utilizar un vocabulario único, ayuda a la cohesión de grupo. La homogeneidad de grupo ayuda a propiciar una mayor confianza entre los miembros.

Conclusión

Estos 6 principios de la persuasión han sido empleados durante décadas por especialistas en marketing y copywriters para que los consumidores como tú se gasten ese dinero que tanto le costó ganar.

Si quieres dar un gran impulso a tu web y aprovechar estos principios, te recomiendo contratar a un copywriter profesional.

Los copywriters son capaces de redactar los contenidos de tu web de manera persuasiva y emocional para conseguir que tus lectores realicen una determinada acción, como pedir cita, contactarte o comprar un determinado producto o servicio.

Si tienes un buen copy en tu web, disfrutarás de un impulso en tus conversiones.

Actúa ahora, ¡antes de que sea demasiado tarde! 😉

Eva López Salvado

Comentarios

  1. Hola amigos.
    Yo soy un apasionado del neuromarketing, y lo uso para mejorar las campañas de marketing de mis clientes.
    El Dr Cialdini fué un visionario y estudioso que aportó los primeros pasos en estas herramientas que hoy trabajamos.

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