Funnel de ventas o embudo de ventas: qué es y cómo funciona
Las etapas que recorre tu cliente desde que te descubre hasta que compra, cómo medir cada una y qué email enviar en cada momento
De cada cien personas que visitan tu web, solo unas pocas acaban comprando. El resto se queda por el camino en algún momento. Saber exactamente dónde se pierden y por qué es la clave para vender más. Para eso sirve el funnel de ventas.
¿Qué es un funnel de ventas?
Un funnel de ventas (o funnel de venta), también llamado embudo de ventas o embudo de conversión, es un modelo de marketing. Representa las etapas por las que pasa una persona desde que descubre tu marca hasta que se convierte en cliente.
Se le llama embudo por su forma. En la parte superior entran muchos contactos. A medida que avanzan, el número se reduce, y solo una parte llega al final: la compra.
El funnel te ayuda a entender ese recorrido y a medir cuántas personas pasan de una etapa a otra. Así detectas dónde hay que mejorar. Es una herramienta básica tanto en marketing como en ventas.
Las etapas del funnel de ventas
Existen muchas versiones del modelo, pero la más extendida divide el embudo en tres grandes fases. En inglés se conocen por sus siglas: TOFU, MOFU y BOFU.
Parte alta del embudo (TOFU). Es la fase de descubrimiento. La persona tiene una necesidad o un problema y empieza a buscar información. Aún no conoce tu marca, o apenas ha oído hablar de ella. Aquí funcionan el SEO, las redes sociales y el marketing de contenidos.
Parte media (MOFU). Es la fase de consideración. El contacto ya te conoce y compara opciones. Busca guías, comparativas y casos de éxito. Es el momento de captar su email a cambio de un lead magnet y convertirlo en lead.
Parte baja (BOFU). Es la fase de decisión. El cliente potencial está listo para elegir. Necesita razones concretas: una demostración, una prueba gratuita, opiniones de otros clientes o una oferta.
Si quieres ver ejemplos de contenidos para cada fase, lo explicamos en nuestra guía sobre TOFU, MOFU y BOFU.
Después de la compra: la fidelización
Muchos modelos terminan con la venta. Pero el trabajo no acaba ahí.
Un cliente satisfecho puede repetir, comprar productos complementarios y recomendarte. Por eso muchas empresas añaden una última etapa de fidelización de clientes. Aumenta el customer lifetime value y convierte a los compradores en prescriptores.
Tipos de funnel de ventas
No todos los embudos son iguales. La forma cambia según lo que vendes y a quién se lo vendes. Estos son los más habituales:
| Tipo | Cómo es | Ejemplo |
|---|---|---|
| Funnel de tienda online | Corto. Puede pasar de la visita a la compra en un día | Visita → carrito → compra → email de seguimiento |
| Funnel B2B | Largo, con varias personas que deciden. Suele separar los leads de marketing (MQL) de los de ventas (SQL) con el lead scoring | Descarga de una guía → secuencia de emails → demo → propuesta |
| Funnel de captación de leads | Su objetivo es la generación de leads, no la venta directa | Anuncio o artículo → landing page con lead magnet → email de bienvenida |
| Funnel de webinar o evento | Lleva a una cita con fecha. La venta llega después | Invitación → registro → recordatorios → evento → oferta |
El modelo AIDA y el funnel
El embudo bebe de uno de los modelos más antiguos de la publicidad: AIDA (atención, interés, deseo y acción), que se atribuye a E. St. Elmo Lewis a finales del siglo XIX. Sus cuatro pasos encajan con las fases del funnel: la atención y el interés corresponden a la parte alta, el deseo a la parte media y la acción a la parte baja.
La diferencia es que el funnel no se queda en el mensaje: mide cuántas personas pasan de un paso al siguiente.
Lleva a tus contactos de la primera visita a la compra
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Cómo se mide un funnel de ventas
La métrica principal es la tasa de conversión entre cada etapa. Te dice qué porcentaje de contactos avanza al siguiente paso.
Veamos un ejemplo con una web que recibe 10.000 visitas al mes:
| Etapa | Contactos | Conversión | Si falla aquí, revisa… |
|---|---|---|---|
| Visitas a la web | 10.000 | – | – |
| Suscriptores a la newsletter | 500 | 5 % | El formulario y el lead magnet |
| Piden información o una demo | 100 | 20 % | Tus emails de nurturing |
| Compran | 20 | 20 % | La oferta, el precio o el proceso de compra |
La conversión total del embudo es del 0,2 %. Pero lo interesante es comparar cada paso. Si la primera conversión es muy baja, el problema está en la captación. Si falla la última, quizá tu oferta o tu proceso de compra necesitan ajustes.
Analiza tu funnel de ventas para saber en qué punto pierdes clientes potenciales. Es la única manera que tienes de reducir fricciones en el proceso de compra. Por ejemplo, si ves que se pierden en la confirmación del carrito, puedes analizar: ¿son los gastos de envío?, ¿el proceso es confuso? Si llegan a las fichas de producto, pero nunca añaden nada al carrito, ¿no está claro cómo hacerlo?, ¿los textos no son adecuados? El funnel de ventas te ayudará a entender dónde y por qué se pierden clientes.
Jose Argudo, CMO de Mailrelay
Otras métricas útiles son el coste de adquisición de clientes y el valor medio de cada venta. También conviene medir el tiempo que tarda un contacto en recorrer el embudo.
Cómo construir tu propio funnel
Estos son los pasos básicos para diseñarlo:
- Define a tu cliente ideal: crea tu buyer persona para saber qué necesita en cada momento.
- Mapea su recorrido: identifica cómo te descubre, dónde compara y qué le hace decidir.
- Crea contenido para cada etapa: artículos para atraer, guías para captar y casos de éxito para convencer.
- Prepara un punto de captación: una landing page con un formulario y una oferta de valor.
- Automatiza el seguimiento: una secuencia de lead nurturing acompaña al contacto hasta que esté listo para comprar.
- Mide y optimiza: revisa las conversiones de cada etapa y prueba mejoras con un test A/B.
El papel del email marketing en el embudo
El email marketing está presente en casi todas las etapas del funnel. Y es especialmente útil en la parte media, donde la mayoría de contactos todavía no están listos para comprar.
Un email de bienvenida abre la relación. Después, una newsletter con contenido útil mantiene vivo el interés. En la fase de decisión, los emails con testimonios, comparativas u ofertas ayudan a cerrar la venta. Y tras la compra, los correos de seguimiento impulsan la repetición.
Además, la segmentación te permite enviar a cada contacto el mensaje que corresponde a su etapa. Si quieres profundizar, lo contamos en nuestra guía sobre el funnel de ventas en email marketing.
Funnel, customer journey y pipeline: en qué se diferencian
Son tres conceptos que se usan a menudo como sinónimos, pero miran el mismo proceso desde puntos de vista distintos:
| Funnel de ventas | Customer journey | Pipeline de ventas | |
|---|---|---|---|
| Qué muestra | Cuántos contactos pasan de una etapa a otra | La experiencia completa del cliente con tu marca | Las oportunidades de venta abiertas y en qué punto están |
| Desde el punto de vista de | Marketing y ventas, en conjunto | El cliente | El equipo comercial |
| Se mide con | Tasas de conversión entre etapas | Puntos de contacto, satisfacción y emociones | Valor de cada oportunidad y probabilidad de cierre |
| Dónde se trabaja | Analítica web y herramienta de email | Customer journey map | CRM |
Errores frecuentes
El más habitual es centrarse solo en atraer tráfico. Si la parte media y la baja del embudo no funcionan, más visitas no se traducen en más ventas.
Otro error es tratar a todos los contactos por igual. Enviar una oferta agresiva a alguien que acaba de descubrirte suele espantarle.
Y también es frecuente olvidarse de medir. Sin datos de cada etapa, es imposible saber qué mejorar.
Cómo te ayuda Mailrelay
En Mailrelay te lo ponemos fácil para acompañar a tus contactos por todo el embudo. Puedes crear formularios de suscripción, segmentar tu lista según el interés de cada persona y automatizar secuencias de emails. También puedes medir qué campañas generan más clics y conversiones.
Todo ello en un plan gratuito de hasta 80.000 correos al mes y 20.000 contactos.
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Preguntas frecuentes sobre el funnel de ventas
¿Es lo mismo funnel de ventas que embudo de ventas? Sí. Funnel es la palabra inglesa y embudo su traducción. También se habla de embudo de conversión.
¿Cuántas etapas tiene un funnel de ventas? Depende del modelo. El más extendido tiene tres: parte alta (TOFU), media (MOFU) y baja (BOFU). Muchas empresas añaden una cuarta, la fidelización, porque el trabajo no termina con la compra. En un funnel B2B es habitual dividir más, por ejemplo separando el lead que interesa a marketing del que está listo para ventas.
¿Todos los negocios necesitan un funnel? Sí, aunque no lo hayan definido. Todo cliente pasa por un proceso de descubrimiento, consideración y decisión. Tenerlo claro te permite mejorarlo.