AOV
Cuánto gasta de media cada cliente en tu tienda
Imagina dos tiendas online que reciben 1.000 pedidos al mes. La primera factura 30.000 euros y la segunda, 60.000. Tienen los mismos clientes y el mismo esfuerzo en captación, pero una ingresa el doble. La diferencia está en cuánto gasta cada cliente por compra. Eso es lo que mide el AOV.
¿Qué es el AOV?
AOV son las siglas de Average Order Value, que en español se traduce como valor medio del pedido. Es una métrica que indica cuánto gasta de media un cliente cada vez que compra en tu tienda durante un periodo concreto.
Es uno de los indicadores básicos de cualquier ecommerce. Junto con el número de visitas y la tasa de conversión, explica de dónde salen tus ingresos.
En el comercio físico se usa más el término «ticket medio». En la práctica, significan lo mismo.
Cómo se calcula el valor medio del pedido
La fórmula es sencilla:
AOV = ingresos totales ÷ número de pedidos
Por ejemplo, si en un mes facturas 15.000 euros con 300 pedidos, tu valor medio del pedido es de 50 euros.
Pero antes de calcularlo conviene decidir qué incluyes. ¿Cuentas los gastos de envío? ¿Y los impuestos? ¿Restas las devoluciones? No hay una respuesta única. Lo importante es aplicar siempre el mismo criterio para que las comparaciones entre meses sean fiables.
Si usas Google Analytics, encontrarás este dato en los informes de comercio electrónico. La mayoría de plataformas de tienda online también lo muestran en su panel.
Por qué es importante el AOV
Tus ingresos dependen de tres palancas: cuántas personas visitan tu tienda, cuántas compran y cuánto gastan en cada pedido. El AOV es la tercera, y a menudo la más fácil de mover.
Captar un cliente nuevo cuesta dinero en publicidad, contenidos o descuentos. Conseguir que quien ya está comprando añada un producto más al carrito cuesta mucho menos. Por eso, subir el valor medio del pedido mejora directamente la rentabilidad de cada venta y el ROI de tus campañas.
También te ayuda a tomar decisiones. Si sabes cuánto gasta de media un cliente, puedes calcular cuánto te puedes permitir invertir para conseguir cada pedido. Y fijar objetivos realistas de facturación.
AOV, ticket medio y CLV: diferencias
Estos tres conceptos se confunden a menudo, aunque miden cosas distintas:
- AOV: lo que gasta un cliente de media en un solo pedido.
- Ticket medio: el mismo concepto, con un nombre más habitual en tiendas físicas y restauración.
- CLV: el valor total que un cliente genera durante toda su relación con tu marca, sumando todas sus compras.
El AOV es una foto de cada transacción. El CLV, en cambio, es la película completa. Lo ideal es trabajar las dos: pedidos más grandes y clientes que repiten.
Cómo aumentar el AOV
Estas son las técnicas más utilizadas, y casi todas se pueden combinar:
- Upselling: ofrece una versión superior del producto que el cliente está mirando. El upselling funciona bien cuando la mejora es clara y el salto de precio, razonable.
- Venta cruzada: el cross-selling sugiere productos complementarios. Unas fundas con el móvil, o un protector con las zapatillas de piel.
- Packs y lotes: agrupa varios productos con un pequeño descuento. El cliente percibe un ahorro y tú vendes más unidades por pedido.
- Umbral de envío gratuito: fíjalo algo por encima de tu AOV actual. Si tu pedido medio es de 45 euros, ofrecer el envío gratis a partir de 50 anima a añadir un artículo más.
- Descuentos por volumen: «un 10 % de descuento a partir de 80 euros» o «3 x 2» son fórmulas clásicas que siguen funcionando.
- Recomendaciones personalizadas: muestra productos basados en el historial de cada cliente, en la ficha de producto o en el carrito.
- Programas de puntos: premia a quien gasta más con recompensas que pueda canjear en su siguiente compra.
Una advertencia: no fuerces la venta. Si las sugerencias no tienen relación con lo que el cliente busca, molestan y pueden hacer que abandone el carrito.
Cómo ayuda el email marketing a subir el AOV
El email marketing es uno de los canales más eficaces para aumentar el valor medio del pedido. Porque te permite llegar a cada cliente con la oferta adecuada en el momento adecuado.
Un ejemplo claro son los emails posteriores a la compra. Tras un pedido, puedes enviar sugerencias de productos complementarios con un pequeño incentivo para la siguiente compra. También puedes aprovechar los emails transaccionales de confirmación para incluir recomendaciones.
La segmentación es otra herramienta clave. Un análisis RFM te ayuda a identificar a los clientes que más gastan. A ellos puedes ofrecerles productos premium. A quienes compran poco, packs o promociones por volumen.
Y en fechas como el Black Friday, combinar el correo con una campaña de SMS refuerza las ofertas con un umbral mínimo de compra.
Cómo te ayudamos desde Mailrelay
En Mailrelay te lo ponemos fácil para convertir tus campañas en pedidos más grandes. Puedes segmentar tus contactos según su historial de compras y crear automatizaciones posteriores a la compra. Además, mides qué enlaces y productos generan más clics.
Todo ello en un plan gratuito de hasta 80.000 correos al mes y 20.000 contactos. Si quieres probarlo, puedes crear tu cuenta en Mailrelay hoy mismo.
Preguntas frecuentes sobre el AOV
¿Qué es un buen AOV? Depende del sector y del tipo de producto. Una tienda de electrónica tendrá un pedido medio mucho más alto que una de accesorios. Lo más útil es compararte con tu propia evolución.
¿El AOV incluye los gastos de envío? Puede incluirlos o no. Lo importante es usar siempre el mismo criterio al calcularlo.
¿Cada cuánto debo medir el AOV? Lo habitual es revisarlo cada mes. Y también antes y después de cada campaña importante, para ver su efecto real.
En conclusión
El AOV es una de las métricas más sencillas de calcular y una de las más útiles para mejorar la rentabilidad de tu tienda online. Te dice cuánto vale cada venta y te muestra un camino para crecer sin depender solo de captar más clientes.
Con técnicas como el upselling, la venta cruzada o un buen umbral de envío gratis, y con campañas de email bien segmentadas, cada pedido puede valer un poco mas.