AOV
Quanto cada cliente gasta, em média, na sua loja
Imagine duas lojas virtuais que recebem 1.000 pedidos por mês. A primeira fatura 30.000 euros e a segunda, 60.000. Elas têm os mesmos clientes e o mesmo esforço de captação, mas uma fatura o dobro. A diferença está em quanto cada cliente gasta por compra. É isso que o AOV mede.
O que é AOV?
AOV é a sigla de Average Order Value, que em português se traduz como valor médio do pedido. É uma métrica que indica quanto um cliente gasta, em média, cada vez que compra na sua loja durante um determinado período.
É um dos indicadores básicos de qualquer e-commerce. Junto com o número de visitas e a taxa de conversão, ele explica de onde vem a sua receita.
No varejo físico, o termo mais usado é “ticket médio”. Na prática, os dois significam a mesma coisa.
Como calcular o valor médio do pedido
A fórmula é simples:
AOV = receita total ÷ número de pedidos
Por exemplo, se em um mês você fatura 15.000 euros com 300 pedidos, o seu valor médio do pedido é de 50 euros.
Mas, antes de calculá-lo, é bom decidir o que você vai incluir. Você conta o frete? E os impostos? Você desconta as devoluções? Não existe uma resposta única. O importante é aplicar sempre o mesmo critério para que as comparações entre os meses sejam confiáveis.
Se você usa o Google Analytics, vai encontrar esse dado nos relatórios de e-commerce. A maioria das plataformas de loja virtual também o mostra no painel.
Por que o AOV é importante
Sua receita depende de três alavancas: quantas pessoas visitam a sua loja, quantas compram e quanto gastam em cada pedido. O AOV é a terceira e, muitas vezes, a mais fácil de mexer.
Conquistar um cliente novo custa dinheiro em publicidade, conteúdo ou descontos. Fazer com que quem já está comprando adicione mais um produto ao carrinho custa muito menos. Por isso, aumentar o valor médio do pedido melhora diretamente a rentabilidade de cada venda e o ROI das suas campanhas.
Ele também ajuda você a tomar decisões. Se você sabe quanto um cliente gasta em média, pode calcular quanto pode investir para conseguir cada pedido. E definir metas de faturamento realistas.
AOV, ticket médio e CLV: diferenças
Esses três conceitos costumam ser confundidos, embora meçam coisas diferentes:
- AOV: o quanto um cliente gasta, em média, em um único pedido.
- Ticket médio: o mesmo conceito, com um nome mais comum em lojas físicas e restaurantes.
- CLV: o valor total que um cliente gera durante todo o relacionamento com a sua marca, somando todas as suas compras.
O AOV é uma foto de cada transação. O CLV, por outro lado, é o filme completo. O ideal é trabalhar os dois: pedidos maiores e clientes que voltam a comprar.
Como aumentar o AOV
Estas são as técnicas mais usadas, e quase todas podem ser combinadas:
- Upselling: ofereça uma versão superior do produto que o cliente está olhando. O upselling funciona bem quando a melhoria é clara e a diferença de preço é razoável.
- Venda cruzada: o cross-selling sugere produtos complementares. Capinhas junto com o celular ou um protetor junto com o tênis de couro.
- Pacotes e kits: agrupe vários produtos com um pequeno desconto. O cliente percebe uma economia e você vende mais unidades por pedido.
- Valor mínimo para frete grátis: defina-o um pouco acima do seu AOV atual. Se o seu pedido médio é de 45 euros, oferecer frete grátis a partir de 50 incentiva o cliente a adicionar mais um item.
- Descontos por volume: “10% de desconto a partir de 80 euros” ou “leve 3, pague 2” são fórmulas clássicas que continuam funcionando.
- Recomendações personalizadas: mostre produtos baseados no histórico de cada cliente, na página do produto ou no carrinho.
- Programas de pontos: recompense quem gasta mais com prêmios que possam ser trocados na próxima compra.
Um alerta: não force a venda. Se as sugestões não têm relação com o que o cliente procura, elas incomodam e podem fazer com que ele abandone o carrinho.
Como o email marketing ajuda a aumentar o AOV
O email marketing é um dos canais mais eficazes para aumentar o valor médio do pedido. Isso porque ele permite que você chegue a cada cliente com a oferta certa no momento certo.
Um exemplo claro são os emails pós-compra. Depois de um pedido, você pode enviar sugestões de produtos complementares com um pequeno incentivo para a próxima compra. Você também pode aproveitar os emails transacionais de confirmação para incluir recomendações.
A segmentação é outra ferramenta essencial. Uma análise RFM ajuda você a identificar os clientes que mais gastam. Para eles, você pode oferecer produtos premium. Para quem compra pouco, pacotes ou promoções por volume.
E em datas como a Black Friday, combinar o email com uma campanha de SMS reforça as ofertas com valor mínimo de compra.
Como o Mailrelay ajuda você
No Mailrelay, facilitamos para você transformar suas campanhas em pedidos maiores. Você pode segmentar seus contatos de acordo com o histórico de compras e criar automações pós-compra. Além disso, você mede quais links e produtos geram mais cliques.
Tudo isso em um plano gratuito de até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos. Se quiser testar, você pode criar sua conta no Mailrelay hoje mesmo.
Perguntas frequentes sobre o AOV
O que é um bom AOV? Depende do setor e do tipo de produto. Uma loja de eletrônicos terá um pedido médio muito mais alto do que uma de acessórios. O mais útil é comparar com a sua própria evolução.
O AOV inclui o frete? Pode incluir ou não. O importante é usar sempre o mesmo critério ao calculá-lo.
Com que frequência devo medir o AOV? O mais comum é revisá-lo todo mês. E também antes e depois de cada campanha importante, para ver o seu efeito real.
Conclusão
O AOV é uma das métricas mais simples de calcular e uma das mais úteis para melhorar a rentabilidade da sua loja virtual. Ele mostra quanto vale cada venda e aponta um caminho para crescer sem depender apenas de conquistar mais clientes.
Com técnicas como o upselling, a venda cruzada ou um bom valor mínimo para frete grátis, e com campanhas de email bem segmentadas, cada pedido pode valer um pouco mais.