Análisis de la demanda: qué es, cómo hacerlo y ejemplo
Tipos de demanda, métodos y un ejemplo paso a paso
El análisis de la demanda es el proceso de investigación que realizan las empresas con el fin de conocer los tipos de productos y servicios que demandan los consumidores de un mercado o nicho concreto, para así crear nuevas áreas de negocio o ajustar las que ya existen.
Dicho de otro modo, los análisis de la demanda son la base con la que tomar decisiones empresariales que tengan una mayor posibilidad de éxito, dado que para ello se tienen en cuenta las tendencias del mercado y necesidades de los potenciales clientes.
¿Qué es la demanda?
Dentro del contexto del marketing, la demanda es la cantidad de productos y servicios que un conjunto de personas están dispuestas a comprar con el fin de satisfacer sus necesidades a lo largo de un determinado periodo de tiempo.
Tipos de demanda
No toda la demanda es igual. Conocer el tipo te ayuda a decidir si lanzar, cuánto producir y cuándo comunicar.
| Tipo de demanda | Qué significa | Ejemplo |
|---|---|---|
| Real o efectiva | Lo que la gente compra hoy | Las ventas de tu tienda el último trimestre |
| Potencial | Lo que se podría vender si llegaras a todo tu público | Clientes que encajan con tu producto y aún no te conocen |
| Insatisfecha | Lo que la gente quiere y el mercado no le da | Productos agotados o servicios sin oferta en tu zona |
| Satisfecha | El mercado ya cubre lo que se pide | Un sector con muchos competidores y precios parecidos |
| Estacional | Sube o baja según la época del año | Regalos en Navidad o cremas solares en verano |
| Derivada | Depende de la demanda de otro producto | Las fundas de móvil, que dependen de los móviles que se venden |
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Beneficios del análisis de la demanda
Llevar a cabo un análisis de la demanda nos permite llevar a cabo acciones que fomenten el desarrollo de nuestro negocio, gracias a que nos acerca a la realidad del mercado y de nuestros clientes.
Por ello, resulta conveniente resaltar los principales beneficios que nos reporta, estos pasan por ser:
- Permite planificar la producción de forma más efectiva (aumentarla o disminuirla).
- Es una excelente forma de planificar acciones de marketing adecuadas.
- Ayuda a no sobredimensionar la empresa o el negocio.
- Reduce los costes variables e incluso los fijos.
- Mejora la optimización de los procesos.
- Ajusta el stock o servicio al mercado actual.
- Reduce los riesgos de ofrecer nuevos productos.
Cómo hacer un análisis de la demanda
Dado que se trata de una herramienta para crear nuevos lanzamientos de producto o actualizar los ya existentes, es necesario hacer los análisis de la demanda con sumo cuidado. No existe una sola forma para hacer un análisis de la demanda, pero aquí tienes los pasos más importantes a valorar cuando llega ese momento:
- Define tu público objetivo. El primer paso es definir el público al que te quieres dirigir y para ello puedes optar por realizar encuestas de satisfacción y/o entrevistas a un determinado nicho para poder ofrecer un producto que satisfaga una demanda de los consumidores.
- Productos para una necesidad concreta. Debes crear un producto que sea la respuesta a una demanda muy concreta de un nicho específico del mercado. Con ello los consumidores mostrarán interés por él y estarán dispuestos a adquirirlo.
- Identifica el escenario económico. En base a ello, puedes prever si el producto o servicio estará al alcance de tu público objetivo. Ten muy presentes los factores socioculturales y locales para conocer si es el momento o no de ofrecer un nuevo producto.
- Estudia a la competencia. Puede parecer una obviedad, pero es clave que identifiques a tus competidores (si los hubiera) y analices los productos similares al tuyo, para que los tuyos cuenten con ventajas perceptibles respecto a los suyos.
- Ten en cuenta los ciclos de tu producto. Valora los ciclos a los que se enfrentará el producto: la etapa emergente (donde existe una alta demanda y baja oferta), la etapa estable (donde la oferta se equilibra respecto a la demanda) y la etapa de declive (la oferta supera a la demanda).
Métodos para analizar la demanda
| Método | Qué te dice | Cómo empezar |
|---|---|---|
| Encuestas y entrevistas | Qué necesita tu cliente y cuánto pagaría | Pregunta a tus clientes actuales por email o en tu web |
| Datos de ventas propios | Qué se vende, cuándo y a quién | Revisa las ventas por mes, producto y tipo de cliente |
| Google Trends | Si el interés sube, baja o es estacional | Compara términos en tu país durante los últimos 5 años |
| Búsqueda de palabras clave | Cuánta gente busca lo que ofreces | Mira el volumen de búsqueda de tu producto y sus variantes |
| Análisis de la competencia | Qué ya se ofrece y qué falta | Compara precios, opiniones y huecos en el catálogo |
| Prueba con tus suscriptores | Si hay interés real antes de lanzar | Envía una novedad o una preventa a tu lista y mide los clics |
Ejemplo de análisis de la demanda
Ejemplo ficticio. Una tienda online de café quiere lanzar una suscripción mensual:
- Público: clientes que ya han comprado café 3 veces o más en el último año.
- Necesidad: en una encuesta por email, muchos dicen que se les acaba el café antes de volver a pedir.
- Escenario: el precio del café ha subido, así que la suscripción ofrece un precio fijo durante 6 meses.
- Competencia: dos tiendas lo ofrecen, pero sin elegir el tueste. Esa es la ventaja.
- Prueba: un email a la lista con una preventa y un segundo email a quien hizo clic. Con los clics y las reservas, la tienda decide cuántas suscripciones preparar.
El análisis de la demanda en un estudio de mercado
Un estudio de mercado analiza todo el entorno en el que vas a vender: la demanda, la oferta de la competencia, los precios y los canales de venta.
El análisis de la demanda es la parte que responde a la pregunta más importante: ¿hay suficientes personas que quieran comprar esto? Si la respuesta es no, el resto del estudio pierde sentido.
Por eso suele ser lo primero que se hace. Después se estudia la competencia (puedes apoyarte en un análisis DAFO) y se fija el precio.
Si quieres ganar dinero online, el análisis de la demanda es el primer paso.
Cómo te ayuda Mailrelay
Tu lista de suscriptores es una de las fuentes más rápidas para medir la demanda:
- Formularios de suscripción con campos personalizados para preguntar intereses desde el alta.
- Segmentos para enviar una novedad solo a quien encaja con ella.
- Tests A/B para comparar dos ofertas o dos asuntos antes de decidir.
- Estadísticas de aperturas y clics (en la cuenta gratuita y en Enterprise) para saber qué interesa de verdad.
La cuenta gratuita incluye 80.000 emails al mes y hasta 20.000 contactos.
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Preguntas frecuentes
¿Qué es el análisis de la demanda?
Es el estudio que hace una empresa para saber qué productos o servicios quiere su público, cuántos y a qué precio. Sirve para decidir qué lanzar, cuánto producir y cómo comunicarlo.
¿Qué tipos de demanda existen?
Los más habituales son la demanda real o efectiva, la potencial, la insatisfecha, la satisfecha, la estacional y la derivada.
¿Qué diferencia hay entre análisis de la demanda y estudio de mercado?
El estudio de mercado es más amplio: incluye la demanda, la competencia, los precios y los canales. El análisis de la demanda es una de sus partes, y suele ser la primera.
¿Qué herramientas sirven para analizar la demanda?
Encuestas a clientes, tus datos de ventas, Google Trends, herramientas de palabras clave y pruebas con tu lista de suscriptores, como una preventa por email.
¿Cada cuánto conviene hacer un análisis de la demanda?
Antes de lanzar un producto y, después, al menos una vez al año o cuando cambie algo importante: precios, competencia o hábitos de compra.