Método AIDA: qué es, sus 4 fases y cómo usarlo en tus emails
Atención, interés, deseo y acción: cómo aplicar cada fase en un texto de venta
El método AIDA, donde AIDA es un acrónimo de las palabras Attention (Atención), Interest (Interés), Desire (Deseo), Action (Acción), describe las fases por las que pasa un usuario desde que descubre un producto o servicio, hasta que toma la decisión de adquirirlo.
Se trata de un método muy utilizado en marketing digital y estrategias de venta, pues sirve para convertir usuarios en clientes. Y se ha de tener muy presente que, de no pasar por todas las fases (atención, interés, deseo y acción) no se producirá la compra.
El modelo se atribuye al publicista estadounidense E. St. Elmo Lewis, que en 1898 lo resumió en tres pasos: atraer la atención, mantener el interés y crear el deseo. La acción se añadió más tarde. Hoy es una de las fórmulas más usadas en copywriting, y con los años han salido variantes como AIDAS, que suma la satisfacción del cliente después de la compra.
Fases del método AIDA
Las cuatro fases del método AIDA son importantes, ya sea de forma individual como en su conjunto, dado que todas son necesarias y cada una de ellas ha de contar con una estrategia propia, que su vez se enlace con las de las otras fases.
| Fase | Qué buscas | En un email | Ejemplo |
|---|---|---|---|
| Atención | Que se fije en ti | Asunto y primera línea | «Tu lista de 5.000 contactos, gratis cada mes» |
| Interés | Que siga leyendo | Primer párrafo | Un problema que reconoce como suyo |
| Deseo | Que quiera lo que ofreces | Beneficios y pruebas | Qué gana y cómo lo hacen otros como él |
| Acción | Que dé el paso | Botón o enlace | «Crear cuenta gratis» |
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Atención (AIDA)
Lo primero es captar la atención del consumidor, si no sabe que existimos no nos puede tener en consideración a la hora de comprar. Para captar la atención debemos conseguir ofrecerle un contenido que se ajuste a sus necesidades, deseos… de otro modo, darle lo que necesita y generarle interés.
No es una tarea sencilla, pues captar la atención de potenciales clientes en un mundo en el que está recibiendo continuamente mensajes publicitarios resulta complejo. Aun así, es necesario para poder seguir llevando a los potenciales clientes hacia la venta.
Interés (AIDA)
Tras habernos ganado su atención, llega el momento de demostrarle que comprando nuestro producto (y no otro), todo le será más plácido, obtendrá múltiples beneficios, vivirá más relajado.
Dicho de otro modo, debemos elaborar una estrategia de marketing teniendo en cuenta lo que desean, lo que le gustaría… darle soluciones a sus problemas o deseos.
Deseo (AIDA)
Ya tenemos la atención y el interés de tu potencial cliente. Toca crear en él un deseo de compra, para ello se busca cautivarle y enamorarle con lo increíble que es nuestra empresa, productos o servicios.
Para ello será necesario enumerar los beneficios que va a obtener si nos otorga su confianza (evitando hablar de cuestiones técnicas o aburridas cifras). Se trata de hacerle comprender las ventajas que obtendrá con la adquisición de lo que le ofrecemos y su valor diferencial.
Acción (AIDA)
Todo lo anterior estaba pensado para este momento, que el posible cliente pase a la acción y realice lo que nos interese que haga para nuestro beneficio. Ello puede ser cualquier cosa, desde la más obvia (contrate un servicio o haga una compra), hasta que nos facilite sus datos de contacto, rellene una encuesta o nos llame por teléfono.
Cada tipo de negocio puede tener un interés distinto en que el posible cliente complete las cuatro etapas y todos esos intereses son igual de válidos.
¿Qué necesitamos para aplicar el método AIDA de la forma más adecuada?
Para que tu texto de venta, que puede ser un email, incluya todo lo necesario es necesario cumplir una serie de requisitos muy básicos.
Conocer nuestro producto o servicio y cómo se compara con la competencia
Estoy seguro de que conoces a la perfección tu producto o servicio.
Sin embargo ¿cómo se compara con tus competidores?
Eso ya no suele estar tan claro la mayoría de las veces.
¿Por qué?
Porque casi siempre pensamos, y me incluyo, que nuestro producto tiene algo especial que lo hace diferente a la competencia, mejor, y por supuesto los clientes se darán cuenta.
Está muy bien aprovechar ese diferencial, tu ventaja competitiva, sí.
Aunque no confíes en que los clientes lo perciban en todos los casos, pues es muy probable que tus clientes perciban todas las posibles soluciones de forma más o menos similar.
Analiza a tu competencia lo más que puedas.
Conocer la necesidad real del cliente
Al igual que el punto anterior esto supone ir un paso más allá.
Sí, seguro que sabes lo que necesita el cliente, pero:
¿Por qué lo necesita?
¿Cómo le afecta a su situación personal?
¿Por qué no ha buscado una solución hasta el momento? Si lo ha hecho ¿por qué no ha funcionado?
¿Cómo será su situación una vez compre o contrate?
Responder a todos estos detalles te ayudará a redactar un texto de venta más efectivo.
Conocer el mercado
Este punto muchas veces se pasa por alto.
Puede que no siempre sea necesario conocer al 100% la situación del mercado, otras veces te puede venir muy bien.
La situación económica puede hacer que tu oferta sea mucho más interesante y deseada, o nada interesante.
Si hay muchos competidores te puede resultar más difícil llegar a tus clientes potenciales, y cuando lo hagas, demostrar por qué tu oferta es mejor.
Incluso puede haber cambios sociales que merezcan tu atención.
Bien, puede que haya más cosas a tener en cuenta, de todos modos empezar por estos puntos ya te ayudará mucho.
¿Cómo medir el método AIDA?
El método AIDA aplicado en el campo del marketing digital, es medible y se puede llevar un control sobre la efectividad que está teniendo cada una de las cuatro fases.
Para ello tan solo se han de tener en cuenta una serie de métricas o indicadores, para cada fase del embudo de ventas. Estas métricas pueden ser distintas según el tipo de negocio y/o el objetivo deseado, pero lo habitual es que sean los siguientes:
| Fase | Métricas |
|---|---|
| Atención | Número de clics en enlaces y banners, tasa de apertura de emails (si has hecho campañas de email marketing) y número de interacciones en redes sociales. |
| Interés | Número de páginas vistas y tasa de rebote. |
| Deseo | En un ecommerce, conviene conocer el porcentaje de carritos añadidos y de carritos abandonados, así como el tiempo medio de las visitas. |
| Acción | Es quizá la más obvia: número de suscripciones ganadas, ventas realizadas y crecimiento en redes sociales. |
El método AIDA para textos de venta
Este método intenta dividir el proceso de compra en cuatro etapas:
- Atención: en esta etapa se intenta captar la atención del cliente de forma inmediata.
- Interés: después de captar la atención, es necesario seguir manteniendo el interés del cliente, a la vez que le vamos mostrando los beneficios de nuestra oferta
- Deseo: cuando ya le hemos mostrado todo hay que generar el deseo por comprar, lo normal es hacerle ver al cliente que solucionará su problema
- Acción: por último incluiremos algún texto o llamada a la acción para que finalice la compra.
Podemos interpretar estas fases como etapas del proceso de compra separadas.
En ese caso podríamos tener diferentes anuncios, emails, artículos del blog, vídeos y páginas de venta.
Donde cada uno de estos elementos trabajase una de las diferentes etapas, para ir llevando al cliente hasta la compra.
Otra opción sería, en un mismo texto de venta incluir todas estas etapas.
Esta última opción sería la que podrías emplear en un mailing de venta, por ejemplo, donde queramos que el lector y cliente potencial pase por todas las etapas de forma seguida.
Ejemplo de texto de venta basado en AIDA
Vamos con el ejemplo, para que toda esta teoría tenga sentido práctico.
Ejemplo texto copy AIDA
Envía hasta 80.000 emails al mes gratis
Debajo tienes un formulario de suscripción con el que podrás crear una cuenta gratuita en Mailrelay, para enviar tus mailings gratis.
Ahora piensa en tu lista de contactos ¿es menor de 20.000 contactos?
Entonces ¿no te gustaría no tener que pagar para enviar un mailing?
Puedes hacerlo, solo tienes que registrar tu cuenta gratuita, justo aquí:
[Formulario]
Como puedes ver este texto pasa por todos los puntos de AIDA, de forma aproximada lo puedes ver en estas zonas:
| Fase | Parte del texto |
|---|---|
| Atención | Hasta 80.000 emails al mes gratis |
| Interés | Crear una cuenta gratuita en Mailrelay, para enviar tus mailings gratis |
| Deseo | ¿No te gustaría no tener que pagar para enviar un mailing? |
| Acción | Solo tienes que registrar tu cuenta gratuita |
¿Qué te parece?
AIDA es un método sencillo de aplicar
Y te puede ayudar a redactar un texto de venta bastante eficaz.
Ya sea para una página de venta o un email.
Mi recomendación es que hagas pruebas, tests A/B, con diferentes variaciones, hasta dar con aquello que más ayuda a las conversiones de tu producto o servicio.
Limitaciones del método AIDA
Lo siguiente es mi propia opinión, de forma generalizada, quizá no sea aplicable a todos los casos.
Bien, en mi opinión el método AIDA es útil cuando:
- El cliente tiene más que ganar que perder con la compra
- Se trata de una compra de impulso, o podemos incentivar una respuesta inmediata
- El cliente ya tiene prácticamente tomada la decisión de compra, se encuentra al final del embudo de compra
¿Por qué opino esto? Por la propia estructura: Atención – interés – deseo – acción
Es un método que se centra en la rapidez, interés y deseo.
Puede que esto sea aplicable a muchos procesos de venta, incluso estoy seguro de que AIDA se puede aplicar a otros procesos de venta diferentes.
Mi pregunta, en su día fue:
¿Qué pasa con los procesos de venta donde hay algo que pesa más que el deseo?
Por ejemplo, cualquier situación en la que comprando exista alguna posibilidad de acabar en una situación peor que si no se realiza la compra.
¿Puede haber casos así?
Por supuesto que sí, y seguro que has vivido más de una situación de estas.
Ponte por caso lo siguiente:
Imagina que tienes una clínica dental, en este momento trabajas con un software de CRM que te permite tener todos los datos de tus clientes al alcance. Está todo correcto aunque el caso es que tiene una cuota mensual que te gustaría reducir.
Cambiar el software supone: Un ahorro económico importante
Eso sin duda, es muy interesante desde la perspectiva del negocio.
Y si nosotros somos los proveedores de una alternativa más económica podemos pensar que enfocarnos en esa reducción del coste es lo que debemos hacer.
En ese caso nuestros textos de venta podrían centrarse en que nuestra herramienta es considerablemente más económica.
Estaríamos de esa forma centrándonos en el deseo de abaratar los costes.
Este deseo sin duda será fuerte.
En ese caso ¿por qué no compraría el cliente?
Sin duda porque hay algunas cosas que pesan más:
- La certeza de que habrá el ahorro previsto ¿no aparecerán luego cláusulas o condiciones?
- La duda de si luego el nuevo proveedor carecerá de alguna función clave, que no han previsto ¿qué sucedería en ese caso?
- ¿Cómo de fácil será adaptar los procesos internos al uso del nuevo proveedor?
- Y los empleados ¿qué tipo de formación necesitarán?
- ¿Qué soporte o formación dispondrán de parte del nuevo proveedor?
Estas dudas sin duda pueden pesar más que el ahorro económico porque de hecho lo anulan.
En ese caso, el deseo de ahorro no se verá cumplido.
AIDA frente a otras fórmulas de copywriting
AIDA no es la única fórmula para escribir textos de venta. Estas son las que más se usan y cuándo encaja cada una.
| Fórmula | Pasos | Cuándo usarla |
|---|---|---|
| AIDA | Atención, interés, deseo y acción | Compras rápidas o de impulso |
| AIDAS | AIDA más la satisfacción | Cuando quieres que el cliente vuelva a comprar |
| PAS | Problema, agitación y solución | El cliente tiene un problema claro |
| BAB | Antes, después y puente | Mostrar el cambio que provoca tu producto |
La crítica más habitual a AIDA es que es un modelo lineal, y hoy el recorrido de compra va y vuelve entre canales. Por eso conviene combinarla con otras fórmulas. Tienes más ejemplos en el post sobre 5 fórmulas de copywriting.
Cómo te ayuda Mailrelay
Con las automatizaciones de Mailrelay puedes crear una secuencia de emails en la que cada mensaje trabaja una fase del método AIDA, desde el primer contacto hasta la compra. Están incluidas también en la cuenta gratuita.
Para la fase de atención, los tests A/B te dicen qué asunto abre más gente. Y la cuenta gratuita te permite enviar hasta 80.000 emails al mes a 20.000 contactos.
Lleva a tus suscriptores de la atención a la acción
Crea una secuencia automática de emails que trabaje cada fase del método AIDA. Hasta 80.000 emails al mes gratis con Mailrelay.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa AIDA?
Son las siglas de atención, interés, deseo y acción, las cuatro fases por las que pasa alguien desde que descubre un producto hasta que lo compra.
¿Quién creó el método AIDA?
Se atribuye al publicista estadounidense E. St. Elmo Lewis, que en 1898 habló de atraer la atención, mantener el interés y crear el deseo. La acción se añadió después.
¿Cómo se aplica el método AIDA en un email?
El asunto capta la atención, el primer párrafo despierta el interés, los beneficios crean el deseo y el botón lleva a la acción.
¿Qué diferencia hay entre AIDA y PAS?
AIDA guía al lector desde que te descubre hasta que compra. PAS parte de un problema que ya tiene, lo agita y presenta tu solución.
¿El método AIDA sigue funcionando?
Sí, sobre todo en textos de venta cortos y compras rápidas. En compras largas o con mucho riesgo conviene resolver antes las dudas del cliente.