Usar técnicas de persuasão não é uma necessidade, mas uma obrigação se você quer que o seu negócio online esteja à altura das expectativas. Mais do que isso: se você não as aplicar, nunca terá sucesso na internet.
Se você já tem alguma experiência na criação de negócios online, com certeza percebeu que ganhar dinheiro não é nada fácil.
Não basta ter presença na internet. Também não basta ter um bom fluxo de visitas no seu site.
Os usuários sabem que você existe, que agrega valor e que o seu conteúdo é bom. Mais do que isso: eles dizem isso todos os dias nos comentários do blog, nas redes sociais e até por email.
O que são as técnicas de persuasão?
Em termos gerais, as técnicas de persuasão são estratégias psicológicas e de comunicação criadas para influenciar as percepções, emoções, atitudes e comportamentos de um público, conduzindo-o a uma determinada ação (por exemplo, comprar, se inscrever, compartilhar etc.).
Elas se apoiam em heurísticas mentais e princípios sociais bem documentados pela psicologia (Cialdini, Kahneman, Ariely…). No marketing digital, a função delas é reduzir o atrito e aumentar a probabilidade de conversão sem recorrer à manipulação nem ao engano.
10 técnicas de persuasão que vão ajudar você a vender mais
Como é preciso aplicar diferentes técnicas persuasivas para conseguir mais vendas na internet, acho oportuno e necessário explicar a você as que costumam funcionar melhor.
Isso não quer dizer que essas técnicas de persuasão funcionem 100% em todos os casos, porque no marketing online não existe nada definitivo, mas pelo menos elas podem ajudar você a planejar melhor cada uma das estratégias que quiser colocar em prática.
Dito isso, quer conhecer as técnicas persuasivas que eu quero apresentar a você? Então vamos começar:
Coloque suas mensagens à prova com um teste A/B
Envie duas versões do assunto e fique com a que convence mais.
Técnica de persuasão 1: não escreva para você, escreva para eles
Na verdade, isso não é uma técnica em si, mas vai ajudar você a aplicar melhor as técnicas persuasivas daqui em diante, seja nos textos do seu site, do seu blog ou da sua estratégia de email marketing.
Um dos erros mais comuns de bloggers e webmasters é que, em geral e contra todas as expectativas, eles escrevem o conteúdo para si mesmos.
Parece que não é assim, porque a intenção é sempre agregar valor, mas será que é mesmo?
Vou dar um exemplo para você entender melhor.
Imagine que o seu site fala sobre jeans e, um dia, para variar, você fala de sapatos. Me diga: você está agregando valor? Não.
A explicação é muito simples: o seu público quer informações sobre jeans, não sobre sapatos.
É verdade que tem a ver com o seu tema, porque no fim das contas pertence ao setor da moda, mas o seu público procura informações sobre sapatos ou sobre jeans? A resposta é bem clara.
Agora, se você escrevesse um post do tipo “tipos de calçados que ficam incríveis com seus jeans“, aí sim você estaria agregando valor, porque continua tratando do tema principal do seu site.
A maioria dos bloggers e webmasters comete esse erro. Se você não acredita, dê uma olhada em vários sites e vai ver.
Então concentre-se na sua especialidade e aproveite-a ao máximo: o seu público vai agradecer e, muito provavelmente, você vai conseguir gerar vendas.
Técnica de persuasão 2: compromisso
Um erro muito comum é prometer algo que depois você não vai conseguir cumprir. Isso pode, sem dúvida, acabar com a sua credibilidade e fazer com que os usuários deixem de seguir você e até cancelem a inscrição na sua newsletter.
Além disso, você pode acabar com uma má reputação online. E isso, no fim das contas, pode ser fatal para o seu negócio.
Se prometer algo, cumpra. Se você não tem compromisso com as suas próprias promessas, por que o seu público teria compromisso com você? Faz sentido, não é?
Graças ao compromisso que você demonstra, vai poder aplicar diferentes técnicas, entre elas a conhecida “técnica do pé na porta“.
Essa técnica se baseia em oferecer um produto ou serviço que o usuário pode acessar sem precisar investir muito dinheiro.
Ao demonstrar que tudo o que você disse é verdade, depois você poderá ampliar a sua oferta com recursos melhores e preços mais altos sem que isso signifique um fracasso na sua estratégia.
Como você pode ver, o compromisso é tudo. Não decepcione, crie expectativa e melhore a vida dos outros.
Técnica de persuasão 3: escassez
A técnica da escassez é uma das mais eficazes do momento.
Todo mundo sente falta de alguma coisa, sem exceção. Na verdade, quem procura informações na internet faz isso porque precisa de algo e, quanto antes conseguir suprir essa necessidade, melhor.
Esse é um aspecto que você deve ter sempre em mente para oferecer os seus produtos ou serviços com mais sucesso.
E, levando isso em conta, você pode aplicar várias técnicas de escassez, como estas:
Técnica de apostar alto
Essa técnica consiste em mostrar ao seu público que o produto ou serviço que ele quer é escasso na maioria das empresas e que você é capaz de oferecê-lo.
Se os usuários comprovarem que é mesmo assim, há grandes chances de que pelo menos queiram mais informações para ter certeza de que a sua opção é a de que precisam.
De quebra, você poderá eliminar concorrência e terá mais chances de aumentar as suas vendas.
Técnica do prazo final
Essa técnica consiste em explicar aos usuários que a sua oferta é limitada e que, se não comprarem agora, dois cenários podem acontecer:
- O produto deixar de ser vendido
- Quando a promoção acabar, o produto ficar mais caro
Isso incentiva as pessoas a tomar decisões rápidas, porque sabem que, se não decidirem até a data marcada, não vão poder aproveitar o produto nem os preços definidos até aquele momento. Ela é muito usada nos mailings promocionais.
Técnica de persuasão 4: autoridade
Não há nada como ser referência em um setor para aumentar as vendas de forma exponencial.
Ser referência significa ter autoridade. E a autoridade dá credibilidade.
É verdade que você não pode aplicar essa técnica quando ninguém conhece você, porque não faz sentido algum. Antes, você precisa demonstrar que é especialista no assunto.
Quando você se tornar um influencer, poderá aplicá-la. Mas de que maneira?
Muito fácil: você poderá aplicar todas as técnicas de persuasão que quiser ao mesmo tempo, porque tudo ganhará muito mais força.
A sua palavra passa a ter poder e faz a diferença. Todo mundo vai levar em conta as suas sugestões e isso, no fim das contas, se traduz em vendas.
Um exemplo claro é Dean Romero. Certa vez, ele escreveu um post explicando como havia ganhado 4.000 euros com marketing de afiliados usando técnicas de escrita persuasiva.
Dean Romero se consolidou como referência na área de SEO e, graças a isso, sempre que oferece um produto relacionado ao posicionamento web, as vendas disparam.
Acho que não existe exemplo melhor do que esse para explicar a técnica baseada na autoridade. E, se existir, deixe o seu comentário no post.
Técnica de persuasão 5: simpatia ou atração física
A simpatia de uma pessoa é importante. E a atração física também. Mas uma coisa não precisa estar ligada à outra.
Uma pessoa pode ser simpática e não ser fisicamente atraente, e vice-versa; mas é verdade que, se reunir essas duas qualidades, ela terá muito mais vantagem.
A simpatia ajuda os outros a se conectarem com você e a seguirem você aonde quer que vá. Ela dá a você um carisma especial, que faz os outros caírem na sua rede sem conseguir evitar.
Por outro lado, quem não gosta de uma boa aparência? Todo mundo.
E, pelo menos desta vez, vamos deixar de lado a ideia de que a aparência não importa. Se fosse assim, você acha que os bloggers de referência no marketing online caprichariam no visual nas fotos que tiram para impressionar o seu público?
Ser fisicamente atraente significa ter boa presença, e tanto a simpatia quanto a aparência podem ajudar você a aumentar as vendas, porque você seduz os sentidos do público.
Temos instintos animais, mesmo que você ache que não, por ser um ser humano. Mais do que isso: se a simpatia ou a atração física não fizessem parte do instinto animal que temos dentro de nós, a nossa espécie desapareceria, porque não haveria descendentes.
Técnica de persuasão 6: contraste
A técnica do contraste é uma estratégia muito poderosa em marketing e vendas.
Ela consiste em comparar duas opções, produtos ou serviços, de forma que uma se destaque claramente sobre a outra. Ao mostrar uma opção superior ao lado de outra que não é tão boa, a primeira parece ainda mais atraente.
Por exemplo, se você está oferecendo um pacote premium de um produto, pode contrastá-lo com um pacote básico de um concorrente.
Ao destacar as vantagens e as características exclusivas do produto, os seus clientes em potencial vão ver com clareza por que ele é a melhor opção.
Você pode usar essa técnica tanto nas suas campanhas de email quanto nas de SMS marketing para aumentar as vendas e a satisfação do cliente.
A técnica da prova social é outra ferramenta muito eficaz para persuadir os seus clientes.
Ela consiste em usar depoimentos, opiniões e experiências de outros usuários para fortalecer a credibilidade e a confiança no seu produto ou serviço.
No mundo do email marketing, você pode integrar essa técnica nas suas newsletters, mostrando comentários e avaliações de clientes satisfeitos que já usaram os serviços.
Você também pode incluir selos ou certificações de terceiros que comprovem a qualidade dos seus serviços.
As pessoas confiam na experiência dos outros, e ver que pessoas reais obtiveram resultados positivos pode ser um fator decisivo para que novos clientes decidam experimentar o seu produto.
Técnica de persuasão 8: storytelling
O storytelling, ou a arte de contar histórias, é uma poderosa ferramenta de persuasão.
Ele consiste em criar uma narrativa que se conecte emocionalmente com o seu público, apresentando a sua mensagem de uma forma mais atraente e humana.
Uma boa história pode prender a atenção dos seus leitores, facilitando a compreensão do seu produto ou ideia e tornando-o mais memorável.
Histórias bem contadas geram empatia e podem influenciar significativamente a decisão de compra de um cliente.
Técnica de persuasão 9: reciprocidade
A técnica da reciprocidade se baseia no princípio de dar algo para receber algo em troca.
No contexto do marketing, isso pode significar oferecer algo de valor aos seus clientes antes de pedir uma compra ou um compromisso.
Pode ser um conteúdo gratuito, uma amostra de produto ou um desconto exclusivo.
A ideia é que, ao receber algo, os clientes se sintam mais inclinados a retribuir o gesto, aumentando assim a possibilidade de uma compra ou da fidelidade a uma marca.
Técnica de persuasão 10: pé na porta
A técnica do pé na porta é uma estratégia psicológica que consiste em fazer um pequeno pedido que a maioria das pessoas vai aceitar, seguido de um pedido maior (o verdadeiro objetivo).
A teoria por trás dessa técnica é que, se alguém aceita um pedido pequeno, é mais provável que aceite um pedido relacionado, mas mais significativo, no futuro.
Por exemplo, se um cliente se inscreve em uma newsletter gratuita, pode ficar mais disposto a comprar um produto ou serviço no futuro.
10 exemplos de persuasão para seus emails
Cada técnica pode ser aplicada em uma única frase do assunto, do corpo ou do botão:
- Escreva para eles: “Assim você vai economizar 3 horas por semana nos seus envios” em vez de “Nosso novo recurso”.
- Compromisso: “Você já concluiu 2 das 3 etapas. Termine seu perfil em um minuto”.
- Escassez: “Restam 12 vagas para o workshop de quinta-feira”.
- Autoridade: “O método que mais de 10.000 professores usam em suas aulas”.
- Simpatia: um remetente com nome próprio (“Laura, da [sua marca]”) em vez de “no-reply”.
- Contraste: “De R$ 89 por R$ 59”, com o preço antigo riscado.
- Prova social: “Nota 4,8 de 5 em mais de 2.000 avaliações”.
- Storytelling: “Como uma padaria de bairro encheu sua lista de espera em 2 semanas”.
- Reciprocidade: “O modelo é um presente nosso, sem cadastro”.
- Pé na porta: “Você pode responder a uma única pergunta?”, antes de pedir uma avaliação completa.
Os dados dos exemplos são ilustrativos: use sempre os seus, e que sejam reais. A persuasão funciona quando diz a verdade. Se quiser saber qual convence mais a sua lista, experimente dois assuntos com um teste A/B. E, se quiser conhecer a base psicológica dessas técnicas, confira os 7 princípios da persuasão de Robert Cialdini.
Escreva emails que convencem
Modelos, personalização com o nome do contato e estatísticas de cada envio.
Tabela-resumo das 10 técnicas de persuasão do texto
| Nº | Técnica | Princípio psicológico explorado | Ideia-chave no texto | Exemplo de aplicação |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Escreva para eles | Relevância / Foco no usuário | “Concentre-se na sua especialidade e aproveite-a ao máximo” | Publicar apenas conteúdo que responda às dúvidas sobre jeans, não sobre sapatos. |
| 2 | Compromisso | Coerência e constância | “Se prometer algo, cumpra… o compromisso é tudo” | Garantir uma entrega e cumpri-la; depois, propor um plano premium. |
| 3 | Escassez | Medo de perder (FOMO) | “Oferta limitada… o produto ficará mais caro” | Contador de unidades / preço que sobe após o prazo final. |
| 4 | Autoridade | Credibilidade pela expertise | “Ser referência significa ter autoridade… a sua palavra tem poder” | Mostrar casos de sucesso como o de Dean Romero e certificações. |
| 5 | Simpatia / Atração | Efeito halo e afinidade | “A simpatia conecta… a aparência seduz os sentidos” | Fotos profissionais e tom próximo/empático nas redes. |
| 6 | Contraste | Avaliação relativa | “Comparar duas opções para que uma se destaque” | Pacote Premium ao lado de um Básico do concorrente para destacar o valor. |
| 7 | Prova social | Validação social | “Depoimentos… experiências de outros usuários” | Carrossel de avaliações verificadas na landing page ou nos emails. |
| 8 | Storytelling | Conexão emocional e memorabilidade | “Criar uma narrativa que se conecte emocionalmente” | História de um cliente que resolveu o seu problema graças ao seu produto. |
| 9 | Reciprocidade | Retribuir favores recebidos | “Oferecer algo de valor antes de pedir” | E-book gratuito antes da proposta de compra. |
| 10 | Pé na porta | Escalada de pedidos | “Primeiro um pedido pequeno, depois o grande” | Inscrição na newsletter → oferta de curso pago. |
Conclusão
Está claro que a persuasão é necessária para aumentar as vendas do seu negócio.
A vida consiste em seduzir os outros em todas as situações, não importa se você quer fazer amizades, conquistar a pessoa de quem gosta ou vender.
A vida é marketing e o marketing é a própria vida: tenha isso sempre em mente.
Então você já sabe: aplique estas técnicas que eu mostrei e comece a mudar o rumo do seu negócio.
Que outras técnicas de persuasão você aplicaria no seu conteúdo e no seu envio de email em massa?
Esses princípios de persuasão estão muito ligados à psicologia da venda: descubra também os 7 princípios da persuasão de Robert Cialdini para se aprofundar na base científica dessas técnicas.
Crie sua conta grátis
Até 80.000 emails por mês grátis, com suporte humano em todos os planos.
Jose Argudo
CMO do Mailrelay. Escreve sobre email marketing, copywriting e conversão para PMEs e empreendedores.