Como se destacar em meio ao ruído?
Como se destacar em um mundo cheio de anúncios, ofertas e promoções?
Destacar-se para vender.
A resposta, embora possa parecer simples, exige uma mistura de arte e ciência: a escrita persuasiva.
A habilidade de escrever com propósito, apelando não só para a lógica, mas também para as emoções.
Essa pode ser a diferença entre um cliente em potencial que passa direto e outro que decide dar o passo e se tornar um cliente de verdade.
Neste artigo, proponho 8 exercícios práticos.
Com eles, você vai descobrir como transformar palavras simples em mensagens que persuadem e convencem.
Para que você consiga se destacar em meio ao ruído.
A importância da escrita persuasiva no marketing e nas vendas
A escrita persuasiva é mais do que só escrever bem.
É compreender as motivações, desejos e necessidades do seu público e falar diretamente com essas motivações, desejos e necessidades.
No marketing e nas vendas, cada palavra escolhida tem o poder de aproximar ou afastar um cliente em potencial.
E, em um mundo onde a atenção é um recurso escasso e valioso, ter uma mensagem que capte e retenha essa atenção é essencial.
(Já falamos sobre isso no artigo sobre “elevator pitch”)
Exemplo: comparação entre um anúncio genérico e um persuasivo
Vamos ver um pequeno exemplo para focar no tema que estamos tratando.
Neste caso, imagine que queremos vender uns sapatos confortáveis, voltados para pessoas que passam longas horas em pé ou caminhando.
Vamos ver:
- Anúncio genérico: “Sapatos confortáveis por apenas 29,99 €”
- Anúncio persuasivo: “Seus pés gritam de dor? Longas jornadas em pé? Nossos sapatos serão como nuvens macias para os seus pés.”
Enquanto o anúncio genérico simplesmente apresenta o produto, o anúncio persuasivo evoca uma imagem, um sentimento e um valor associado ao produto.
Essa é a essência da escrita que busca vender: não se trata de dizer o que é, mas de mostrar o que pode ser para quem o adquire.
Exercício 1: Reescrever anúncios antigos
Se o que está faltando é inspiração, use os clássicos!
Reescrever anúncios antigos é uma ótima forma de conseguir inspiração.
Além disso, você aproveita uma base sólida.
Não estou dizendo que você terá os mesmos resultados que esses anúncios tiveram na época, mas é uma boa forma de começar a colocar sua ideia no papel.
Processo:
Primeiro, identifique o anúncio que você quer usar.
Analise por que você acha que eles foram eficazes.
Foi graças à clareza? Ao fato de que evocava alguma emoção em particular? Graças a ser muito direto?
Depois, se possível, divida o anúncio em seus componentes básicos.
Isso pode incluir o título, a descrição do produto ou serviço, a chamada para ação, entre outros.
Avalie cada componente individualmente.
E, por último, reescreva, com uma abordagem renovada.
Procure incorporar elementos persuasivos, evocar emoções e ser claro na mensagem.
Lembre-se de que a finalidade é capturar a atenção e motivar a ação.
Exemplo: transformação de um anúncio clássico da Coca-Cola
Por exemplo, podemos usar este anúncio clássico:
- Anúncio original dos anos 70: “Have a Coke and a Smile.” (tome uma Coca-Cola e um sorriso)
Este anúncio é um claro exemplo do poder de conectar emoções positivas a uma marca ou produto.
A Coca-Cola tem sido especialmente hábil em conectar sua bebida a momentos felizes e alegres.
Você já reparou na imagem mental que essa frase gera?
Você acha que podemos usar isso para vender os sapatos de antes?
- Anúncio reescrito: “Calce e sorria”
Essa versão aproveita o gesto de usar o produto e sorrir, o que reforça a sensação de que os problemas desaparecem.
Como você vê, um anúncio antigo pode nos ajudar a estabelecer uma base sobre a qual trabalhar.
Exercício 2: Títulos que capturam atenção
Um dos elementos mais fundamentais em qualquer peça de conteúdo, seja um anúncio, um artigo ou um email, é o título.
É a primeira impressão, a porta de entrada que convida (ou não) o leitor a continuar.
Se o título não for atraente ou não despertar interesse, é provável que o conteúdo seguinte não seja lido.
Por isso, o título deve ser direcionado ao seu público-alvo.
Isso é fundamental na escrita persuasiva.
Um título eficaz desperta curiosidade, cria uma conexão emocional ou apresenta uma proposta de valor clara.
Deve ser sugestivo o suficiente para que o leitor queira saber mais, mas também claro e direto para que entenda do que se trata o conteúdo.
Para criar títulos atraentes, é útil usar táticas como:
- Benefício claro: o que o leitor ou cliente vai ganhar ao interagir com o seu conteúdo ou produto?
- Urgência: se for relevante, adicionar um elemento de tempo limitado pode impulsionar a ação.
- Curiosidade: faça uma pergunta ou apresente uma afirmação intrigante que leve o leitor a querer descobrir mais.
- Valor único: diferencie seu produto ou conteúdo dos demais no mercado.
Exemplo: melhoria de um título sobre um novo smartphone
- Título original: “Apresentamos o novo XYZ Phone.”
- Título melhorado: “Por que todo mundo está comprando o novo XYZ Phone?”
O título melhorado não só anuncia a chegada de um novo smartphone, como também gera curiosidade no leitor, incentivando-o a descobrir mais informações.
Exercício 3: Chamadas para ação (CTA) irresistíveis
Além de uma boa história ou um título atraente, um dos elementos mais cruciais na escrita voltada à conversão é a chamada para ação, ou CTA, sigla em inglês.
Essa frase pequena, mas poderosa, tem a tarefa de guiar o leitor ou visitante até a ação desejada.
Seja comprar um produto, se inscrever em uma lista de emails, compartilhar conteúdo, entre outras ações.
Transformar interessados em compradores com CTAs eficazes:
Uma CTA eficaz deve ser clara, direta e oferecer um valor ou benefício evidente.
Aqui vão algumas dicas para escrever CTAs irresistíveis:
- Seja específico: indique claramente o que você quer que o leitor faça ou o que ele vai ganhar ao clicar.
- Crie urgência: se for pertinente, adicione um senso de urgência ou escassez para impulsionar a ação imediata.
- Use verbos de ação: empregue verbos fortes e diretos que indiquem a ação que o leitor deve tomar.
- Destaque o benefício: além de dizer o que fazer, mostre qual benefício o leitor vai obter ao seguir a CTA.
Exemplo: CTA de uma loja on-line antes e depois de otimizado
- CTA original: “Comprar agora.”
- CTA otimizado: “Últimas unidades à venda. Compre agora.”
O CTA otimizado não só convida a comprar, como também adiciona um senso de urgência e escassez (“Últimas unidades à venda”), além de enfatizar o benefício da oferta disponível.
Esse tipo de CTA tende a ser mais persuasivo e a gerar taxas de conversão mais altas.
Exercício 4: Mensagens persuasivas de email marketing
O email marketing continua sendo uma ferramenta poderosa para as empresas, oferecendo um retorno sobre o investimento significativo.
No entanto, a eficácia de uma campanha de email marketing não é medida apenas pela quantidade de emails enviados.
Mas também pela qualidade do seu conteúdo e pela capacidade de motivar o destinatário a tomar uma ação.
Escrita que motiva a abertura e a ação em emails
Para que um email seja bem-sucedido, primeiro ele precisa ser aberto.
E, uma vez aberto, deve persuadir o leitor a tomar a ação desejada.
Algumas dicas para conseguir isso:
- Assunto atraente: o assunto do email é a primeira impressão. Deve ser intrigante, claro e relevante para o destinatário.
- Conteúdo claro e conciso: o corpo do email deve ser fácil de ler e ir direto ao ponto, destacando os benefícios ou as propostas de valor.
- Personalização: use dados do destinatário (como o nome) para personalizar a mensagem e fazê-la parecer mais exclusiva e direcionada.
- CTA claro: como em qualquer outro formato, a chamada para ação em um email deve ser evidente e persuasiva.
Exemplo: melhoria de um email promocional de uma loja de roupas
- Assunto original: “Nova coleção disponível.”
- Assunto melhorado: “Temos coisinhas novas!”
- Primeiro parágrafo do email original: “Acabamos de lançar uma nova coleção. Você pode dar uma olhada nas fotos abaixo e visitar nosso site para ver tudo! Não perca nada!”
- Primeiro parágrafo do email melhorado: “Oi [Nome]! Você gosta de vestir as últimas tendências? Então temos uma surpresa para você. Criamos uns conjuntos, sob medida, que vão virar tendência nesta temporada. E queremos que você os tenha antes de todo mundo. Deixe todo mundo com inveja!”
O email melhorado é mais pessoal, direto e empolgante.
A combinação de personalização, clareza e entusiasmo pode aumentar significativamente as taxas de abertura e conversão.
Exercício 5: Descrições de produtos que encantam
Uma descrição de produto eficaz pode ser a diferença entre uma venda e um cliente em potencial que continua procurando outras opções.
Muitas vezes, as empresas se limitam a listar as características de um produto.
Esquecendo que o que realmente vende é o benefício e a emoção que esse produto pode proporcionar.
A diferença entre descrever e vender um produto:
Descrever um produto é simplesmente listar suas características: tamanho, cor, materiais etc.
Vender um produto, por outro lado, é comunicar seu valor, como ele melhora a vida do cliente, e evocar uma sensação ou emoção que o torne irresistível.
Para escrever descrições que encantem:
- Destaque os benefícios: além das características, como esse produto vai melhorar a vida do cliente?
- Crie uma imagem visual: use palavras que permitam ao cliente se visualizar usando o produto.
- Apele para as emoções: a compra costuma ser impulsionada pela emoção, não pela lógica. Conecte-se com os sentimentos e desejos do cliente.
- Seja claro e conciso: evite jargões e termos técnicos desnecessários. Seja direto e fácil de entender.
Exemplo: descrição de um relógio de luxo antes e depois de otimizada
- Descrição original: “Relógio de luxo. Caixa de aço inoxidável. Pulseira de couro. Resistente à água. Movimento de quartzo.”
- Descrição otimizada: “Permanência, perseverança, força, confiabilidade. O que a sua história conta?”
O segundo texto substitui as características por “valores”, de forma que o potencial comprador possa ver a associação entre esses valores e os da sua própria pessoa.
E assim estabelecer um vínculo entre o objeto e esses valores desejáveis.
O produto é uma alavanca para conquistá-los.
Exercício 6: Narrativa de marca
A narrativa de uma marca é muito mais do que um simples relato sobre sua fundação ou seus produtos.
É a história emocional que conecta uma empresa ao seu público, construindo um relacionamento mais profundo e significativo.
Por meio da narrativa, as marcas podem compartilhar seus valores, missão e paixão, permitindo que os clientes se identifiquem e formem um vínculo.
Conectar-se emocionalmente por meio de histórias de marca
Uma narrativa eficaz não se concentra simplesmente no “o quê” uma empresa faz, mas no “por quê” ela faz.
Para construir uma história de marca impactante:
- Fale de coração: compartilhe as paixões, desafios e conquistas por trás da criação e evolução da marca.
- Humanize sua marca: apresente as pessoas por trás do produto ou serviço, mostrando sua dedicação e compromisso.
- Conecte-se com valores universais: seja sustentabilidade, artesanato ou comunidade, alinhe sua história com valores que ressoem com seu público.
- Seja autêntico: histórias genuínas ressoam mais e constroem confiança.
Exemplo: história curta sobre os primórdios de uma marca de café artesanal
“Nas montanhas da Colômbia, em uma pequena cidade cercada por plantações de café, começou nossa paixão pelo café.
Nosso fundador, José, cresceu vendo seu avô selecionar à mão os grãos mais maduros, torrando cada lote com cuidado e servindo o café com orgulho à mesa da família.
Esse amor pela tradição e pelo artesanato se tornou o coração da nossa marca.
Para nós, o café não é apenas uma bebida.
É uma lembrança das manhãs frias na montanha, das histórias compartilhadas e da dedicação de gerações passadas.
Com cada xícara que você serve do nosso café artesanal, você não só saboreia sabores ricos e encorpados, mas também uma história de amor, tradição e comunidade.”
Exercício 7: Escrita Emocional
As decisões de compra raramente são puramente lógicas.
Em muitos casos, elas se baseiam em emoções, valores e desejos profundos que as marcas podem identificar e explorar para persuadir os clientes de forma eficaz.
Ao compreender e aplicar a psicologia por trás dessas decisões, a escrita pode se tornar uma ferramenta poderosa para ressoar com o público.
A psicologia por trás das decisões de compra
- Reconheça as emoções-chave: identifique as emoções que seu produto ou serviço pode evocar, seja segurança, felicidade, pertencimento ou qualquer outra.
- Fale aos desejos profundos: além das necessidades básicas, as pessoas também buscam reconhecimento, amor, realização e outros desejos fundamentais.
- Ofereça soluções, não apenas produtos: as pessoas não compram produtos; elas compram soluções para problemas, formas de satisfazer desejos ou meios para alcançar metas.
- Crie um senso de urgência: muitas vezes, as pessoas precisam de um pequeno empurrão para agir, seja por meio de uma oferta limitada ou enfatizando a importância de agir agora.
Exemplo: publicidade de um seguro de vida que apela para a proteção familiar
“Proteger é um ato de amor.
Desde o momento em que seguramos nossos filhos pela primeira vez, nos comprometemos a cuidar deles, a estar presentes nos bons e nos maus momentos.
Mas, e se chegasse um dia em que você já não pudesse mais estar lá?
Com o nosso seguro de vida, aconteça o que acontecer, sua vontade de protegê-los permanecerá.
Garanta a educação e o bem-estar deles.
Garanta o futuro deles.”
Exercício 8: Escrita com restrições
A brevidade é uma ferramenta poderosa na escrita, especialmente na era digital, onde a atenção das pessoas é limitada.
Às vezes, as restrições autoimpostas podem liberar a criatividade, obrigando-nos a ser mais precisos, claros e diretos em nossa mensagem.
A magia de ser conciso e direto:
- Evite o enchimento: elimine palavras desnecessárias e frases redundantes.
- Priorize a informação: decida o que é essencial e o que pode ser deixado de lado.
- Opte por palavras poderosas: escolha termos que transmitam emoções ou ações.
- Pratique e revise: a brevidade muitas vezes exige mais edição. Revise e ajuste até sentir que a mensagem está poderosa e clara.
Exemplo: mensagem promocional sobre uma oferta limitada em apenas 10 palavras
“Oferta especial hoje: 50% de desconto. Só 24 horas. Não espere mais!”
Esse tipo de texto pode ser ideal para escrever SMS.
Conclusão
A escrita persuasiva é a ponte entre um produto e seu cliente em potencial.
Por meio dos exercícios apresentados, compreendemos que não basta informar.
É essencial conectar, emocionar e motivar. Em um mundo saturado de mensagens, as palavras certas podem fazer a diferença, transformando interessados em compradores fiéis.
Vamos sempre lembrar do poder e da responsabilidade das nossas palavras, pois com elas não apenas vendemos, mas também construímos relacionamentos duradouros.
Em suma, escrever para vender é, em essência, escrever para conectar.
Se além disso você precisa se dirigir a alguém que ainda não te conhece, vai gostar de ver como escrever um email de venda a frio.
