Social selling: o que é, como fazer e o que o Social Selling Index mede
Como vender no LinkedIn e em outras redes criando relacionamentos antes de oferecer qualquer coisa
Social selling é o uso das redes sociais para encontrar clientes potenciais, se relacionar com eles e acompanhá-los até a venda. Em vez de ligar ou escrever a frio, o vendedor oferece conteúdo útil e conversa com seus contatos até que surja a oportunidade.
Em português, às vezes se fala em venda social. É muito comum no B2B, principalmente no LinkedIn.
Social se refere às redes sociais e selling significa “vender”. Não se trata de publicar anúncios nem de enviar mensagens de venda para desconhecidos. Trata-se de conquistar a confiança antes de propor qualquer coisa.
Veja como se diferencia da venda tradicional:
| Venda tradicional | Social selling | |
|---|---|---|
| Primeiro contato | Ligação ou email a frio | Interação nas redes |
| Informações sobre o cliente | Poucas, antes de conversar | Perfil, publicações e interesses |
| Mensagem | Apresentar o produto | Agregar valor e tirar dúvidas |
| Relacionamento | Começa com a venda | Começa antes da venda |
O processo costuma ter quatro fases:
1. Criar um perfil profissional. Foto, título e resumo que expliquem quem você ajuda e como.
2. Encontrar as pessoas certas. Buscar quem se encaixa na sua buyer persona por cargo, setor ou empresa.
3. Agregar valor. Publicar e comentar conteúdo útil: dicas, dados do setor ou casos de clientes.
4. Construir o relacionamento. Conversar, tirar dúvidas e propor uma ligação só quando houver interesse real.
O que é o Social Selling Index (SSI) do LinkedIn?
O Social Selling Index é uma pontuação de 0 a 100 que o LinkedIn calcula para cada perfil. Ele mede se você está usando bem a rede para vender. É atualizado diariamente.
Divide-se em quatro áreas, cada uma valendo até 25 pontos:
| Área | O que mede |
|---|---|
| Estabelecer sua marca profissional | Um perfil completo e publicações de valor |
| Encontrar as pessoas certas | Se você busca e se conecta com os contatos certos |
| Interagir oferecendo informações | Se você compartilha e comenta conteúdo útil |
| Construir relacionamentos | Se você mantém conversas com tomadores de decisão |
Você pode consultar sua pontuação em linkedin.com/sales/ssi com sua sessão do LinkedIn aberta. Mais do que o número em si, ele serve para ver qual área está mais fraca.
Cada rede se encaixa em um tipo de venda:
LinkedIn. A principal para B2B: é onde estão os responsáveis por compras e as empresas.
X (antigo Twitter). Útil em setores em que se comenta a atualidade, como tecnologia ou finanças.
Instagram e Facebook. Para negócios que vendem ao consumidor, com conteúdo visual e mensagens diretas.
YouTube. Para explicar produtos com demonstrações e tutoriais.
Mais detalhes no nosso guia de redes sociais para empresas.
Não perca seus contatos do LinkedIn
Crie um formulário com o Mailrelay, coloque o link no seu perfil e transforme as conversas em assinantes.
1. Defina quem você quer alcançar. Setor, cargo e problemas do seu cliente ideal.
2. Otimize seu perfil. Um título que diga o que você resolve, não só o seu cargo.
3. Publique com constância. Duas ou três publicações úteis por semana valem mais do que uma campanha pontual.
4. Comente antes de escrever. Interaja com as publicações dos seus contatos antes de enviar uma mensagem a eles.
5. Personalize cada mensagem. Mencione algo concreto do perfil da pessoa ou do que ela publicou.
6. Leve o relacionamento para um canal próprio. Convide para a sua newsletter ou para uma ligação quando houver interesse.
Exemplo de mensagem para o LinkedIn
Uma primeira mensagem, depois de comentar várias publicações de um contato, poderia ser assim:
Olá, Laura,
Li sua publicação sobre como vocês estão reduzindo os descadastros da newsletter e achei muito prática. Na nossa equipe, testamos algo parecido com a segmentação por interesses.
Se for útil, tenho um guia curto com os resultados. Quer que eu envie?
Ela não pede uma reunião nem apresenta o produto. Oferece algo útil e deixa a outra pessoa decidir.
Erros comuns
Vender na primeira mensagem. Pedir uma reunião logo após se conectar costuma ficar sem resposta.
Copiar e colar. Mensagens genéricas são fáceis de perceber e tiram credibilidade.
Publicar só sobre o seu produto. O conteúdo deve ajudar, não anunciar.
Não medir. Analise quais publicações geram conversas e quais contatos avançam.
Social selling e email marketing
O social selling abre a conversa, mas o alcance nas redes depende do algoritmo. Por isso, vale a pena levar os contatos interessados para a sua lista de email.
Você pode colocar um link para um formulário de assinatura no seu perfil ou oferecer um lead magnet, como um guia ou um modelo. Depois, uma sequência de lead nurturing mantém o contato até que estejam prontos para comprar.
Como o Mailrelay ajuda você
Com o Mailrelay, você pode criar o formulário que coloca nas suas redes, salvar de onde vem cada contato em um campo personalizado e enviar uma sequência de boas-vindas automaticamente. Assim, você não perde quem conheceu no LinkedIn.
A conta gratuita inclui até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos, com suporte humano por chat, ticket e telefone.
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Até 80.000 emails por mês e 20.000 contatos grátis, com suporte humano em todos os planos.
Perguntas frequentes
Estas são as dúvidas mais comuns sobre a venda nas redes sociais.
É vender pelas redes sociais criando relacionamentos e agregando valor, em vez de anunciar ou escrever a frio.
O que é um bom Social Selling Index?
Não existe um número oficial. Muitos profissionais consideram boa uma pontuação acima de 70, mas o mais útil é melhorar as áreas com pontuação mais baixa.
Não. O LinkedIn é a principal rede no B2B, mas também funciona no Instagram, no Facebook ou no X, dependendo do seu cliente.
O social selling se baseia em relacionamentos pessoais e conteúdo orgânico. Os social ads são anúncios pagos.
Quanto tempo leva para dar resultados?
Costuma levar vários meses de constância, porque a confiança é construída aos poucos.