¿Cómo mandar correos masivos B2B? Y tener éxito

¿Cómo mandar correos masivos de negocio a negocio? ¿Es diferente a vender directamente al cliente final?

Bueno, en mi opinión, muchas de las estrategias que hemos visto en artículos anteriores, pueden adaptarse sin problemas a estrategias de marketing de negocio a negocio, B2B.

Pero si quieres vamos a pensar un poco en el tema, y si te apetece comentar al final tus ideas, sería genial.

Imaginemos que nosotros somos el proveedor, y nuestros clientes en realidad son empresas que comercializan nuestros productos al cliente final.

Cambiará un poco el concepto y la aproximación, la necesidad del comprador será diferente.

Por ejemplo si hablamos de cámaras de seguridad, alarmas, etc. El cliente final puede estar interesado en la seguridad de su hogar o comercio.

Pero la empresa comercializadora intermedia tendrá otras necesidades. Seguramente sí quiere ofrecer seguridad al cliente final, pero entrarán más factores en juego, como la calidad del material, la garantía, el margen de beneficios, entre otros.

No podemos enviarles una newsletter que diga:

«¡Piensa en la seguridad de tus personas más queridas!»

No tendría sentido.

Las necesidades son diferentes.

Tendremos que mandar correos masivos diferentes, enfocados a otras necesidades.

Enfoque de la estrategia de email marketing

Lo más probable es que en este caso el acceso a la newsletter no sea mediante subscripción pública, si no que se envíe esta newsletter a las empresas cliente.

1) Captación de suscriptores

Como comentaba, los clientes existentes serán a su vez potenciales receptores de la newsletter, pero ¿Podemos captar nuevos suscriptores antes de que sean clientes?

Claro que sí, ¿Por que no? Podemos crear una página de aterrizaje explicando las ventajas de ser proveedores de nuestro producto, y donde el visitante pueda suscribirse para descargar un PDF con nuestro catálogo de productos.

Aunque el catálogo este disponible en formato web, ofrecerlo en PDF es algo muy cómodo, se puede revisar en un portátil sin conexión a internet, imprimirlo para leerlo cómodamente, etc.

Es una forma de obtener nuevos suscriptores, además de los clientes.

2) Frecuencia de envío

Aquí como en otros sectores depende mucho, y deberemos hacer pruebas para comprobar qué es lo que mejor funciona.

En todo caso yo siempre soy partidario de una frecuencia antes elevada que escasa, es peor que se olviden de nosotros a que nos tengan que llamar pesados.

3) Autorespondedores

Aunque hablamos de cómo mandar correos masivos de negocio a negocio, creo que los autorespondedores también pueden ser una pieza clave.

Para los suscriptores que todavía no son clientes haremos lo que comentábamos, un primer email para entregar el posible catálogo en PDF.

A partir de ahí podemos establecer una estrategia de varios emails en los que nos presentemos, les ofreceremos formación, ayuda en lo que necesiten.

Quizá pueda ser atractivo incluso un descuento en su primer pedido, para que conozcan nuestro producto y como trabajamos.

El objetivo es establecer un canal de comunicación, y dejar claro que no solo les vendemos, si no que ante cualquier duda estaremos preparados para ayudar.

4) Newsletters y contenidos

Si ya son clientes deberemos enviarles una newsletter de forma periódica, que no se olviden de nosotros.

¿Qué podemos enviarles que les interese?

Como son empresas seguramente están interesadas en información y contenidos sobre los productos que les permita luego crear sus propias campañas al cliente final.

Así si tenemos una nueva gama de productos en lugar de enviar un PDF con la lista completa, podemos enviar varias newsletters presentando la nueva gama.

Quizá incluir algún vídeo.

Por eso es tan importante apoyar nuestro email marketing en un buen marketing de contenidos.

Otra opción son las ofertas puntuales, descuentos que podamos ofrecerles, rebajas en alguna gama concreta.

5) Apoyo mutuo

Cada newsletter es una oportunidad de contacto con estas empresas que venden nuestro producto.

Si ellos venden más nosotros creceremos.

Para que ellos vendan más nuestros productos en lugar de los de la competencia tienen que saber que cuentan con nuestro respaldo en dudas, o problemas que puedan tener con los productos.

Por eso nuestros medios de contacto deben de estar claros en cada newsletter, así como nuestra voluntad de ayudar.

Una simple frase en cada newsletter:

«Recuerda que atenderemos todas tus dudas respondiendo a este email, o al teléfono …»

6) Casos de éxito

Otro de los contenidos que creo funcionarían muy bien en una newsletter serían casos de éxito en la colaboración proveedor / empresa final. Donde contemos como una de nuestras empresas cliente lleva años haciendo negocios con nosotros, ha aumentado su margen de beneficios o clientes gracias a ofrecer nuestros productos.

También podemos contar casos de clientes finales contentos con nuestros productos, que hagan ver a estos intermediarios que nuestros productos gozan de aceptación por parte del cliente final.

Este tipo de contenidos pueden abrirnos muchas puertas, porque las empresas ven que nuestros productos les van a resultar de ayuda.

7) Guías, preguntas comunes y ayudas publicitarias

Y también nos esforzaremos en mandar correos masivos que sean de utilidad práctica.

Por ejemplo a la hora de resolver preguntas comunes, incluyendo quizá breves guías que sirvan de soporte, fichas, etc.

Además de pequeñas guías para publicitar los productos en cuestión, ya que nosotros los conocemos de primera mano, y de este modo ayudamos a las empresas a venderlos. Destacando sus ventajas, funcionamiento, y las características que sean de utilidad para su venta.

Resumiendo

Se trata de una estrategia en dos direcciones, por un lado conseguir nuevos clientes, y por otro lado ayudarles a vender más.

Porque cuanto más vendan mejor para nosotros.

Por supuesto nuestra estrategia de marketing incluirá más canales, entre los cuales mandar correos masivos a las empresas clientes sin duda ha de estar incluido, como canal de contacto muy efectivo.

Nos permite trabajar tanto de forma general, como de forma personalizada si es necesario.

¡Espero que hayas encontrado útil este artículo!

Comentarios

    1. ¡Hola Karol! Me alegra que te haya sido útil el boletín 🙂 En cuanto a la plantilla, yo utilizaría una sencilla, no demasiado complicada gráficamente. Pero sí que mostrase claramente los logotipos corporativos, así como formas de contacto. Creo que eso es lo principal, y luego ya es a vuestro gusto.

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