Email marketing B2B: el conjuro de una buena estrategia [+checklist]

Que no cunda el pánico. Que esto no es un aquelarre con un caldero y los ingredientes para hacer pócimas, hechizos y conjuros para vender más a empresas… o sí.

Para que lo sepas, una buena estrategia de email marketing B2B no contiene solo ingredientes para hacer una acción de venta pura y dura, sino que va mucho más allá: es la clave para construir puentes con leads y clientes.

Lograr el compromiso y posicionarnos como expertos ante otras empresas no es tarea sencilla. Pero si hay una forma de lograrlo es con la ayuda del correo electrónico. Y en este artículo te contamos cómo sacarle todo el jugo al canal que más usan los profesionales para su comunicación y estos consejos para redactar los mejores mensajes B2B.

Sin embargo, antes de lanzarte a generar una estrategia de email marketing B2B, seguramente deberías preguntarte si verdaderamente la necesitas, así que vamos allá.

El contexto B2B

El contexto B2B es un elemento esencial en cualquier estrategia de email marketing exitosa.

A diferencia del marketing B2C, donde los consumidores compran productos o servicios para uso personal, el marketing B2B se dirige a empresas y organizaciones que tienen necesidades específicas y un proceso de toma de decisiones más complejo.

Es importante entender el contexto B2B de los clientes potenciales y cómo se ajusta a su proceso de toma de decisiones.

La personalización del contenido, la segmentación de la lista de correo y la elección del momento adecuado para enviar un correo electrónico son aspectos fundamentales para asegurarse de que el mensaje llegue al destinatario adecuado en el momento adecuado.

En definitiva, el contexto B2B es clave para una estrategia de email marketing efectiva. Asegúrate de considerar el contexto de tus clientes potenciales al crear tu estrategia de email marketing para aumentar la tasa de apertura y conversión de tus correos electrónicos.

¿Necesitas una estrategia de email marketing B2B?

Para responder a esta pregunta, lo primero que tenemos que decir es aplicable al email marketing, sea B2B o B2C, así como a cualquier otro canal de captación y/o retención. Y es algo simple, pero muy potente.

La estrategia es el mapa que te guía hacia tu objetivo; algo así como el GPS que te lleva por la mejor carretera hacia el destino al que quieres llegar.

Y como esto es importante, vamos a echarle imaginación: estás en Islandia y quieres llegar al municipio de Seyðisfjörður (quién sabe cómo se pronuncia). ¿Te imaginas hacerlo sin carteles, ni mapas, ni Siri, ni ningún tipo de guía?

Es posible que termines en la otra punta y se te haga de noche…

Bien, pues igual que en Islandia hace mucho frío y no es un lugar en el que te quieres perder, tampoco quieres que tus esfuerzos de marketing se destinen en acciones que no te llevan a ningún lugar.

Y así es como llegamos a la respuesta: sí, obvio que sí, necesitas una estrategia de email marketing B2B.

Sin ella probablemente caerás en el spam, porque no sabrás qué tipo de contenido necesita tu audiencia. No tendrás claro qué medir, por lo que no sabrás qué funciona y qué no… y tus probabilidades de éxito serán similares a las de ganar el gordo de la lotería.

Email marketing B2B y B2C: dos mundos en la misma galaxia

Más allá de las siglas, la diferencia es el público objetivo al que nos dirigimos. Una campaña B2C (business to customer) es la que realiza una empresa para vender a un usuario final persona física.

Por ejemplo, cuando nos tomamos un café en el bar de la esquina estamos haciendo una transacción B2C, al igual que cuando compramos unos zapatos para correr en Decathlon.

Mientras que en B2B (business to business) “atacamos” a otro profesional o empresa. Un SaaS, como podría ser un software de facturación para pymes, es un claro ejemplo de venta B2B.

No obstante, la realidad es que siempre, siempre y siempre vendemos a personas. Otra cosa es a quién facturamos, pero la decisión siempre la tomará alguien con nombre y apellidos, no una S.L. o S.A.

Por eso decimos que son dos mundos en la misma galaxia: porque orbitan alrededor de usuarios que pueden ser particulares o empresas, pero que ante todo son personas.

Sin embargo, el contexto sí que cambia en B2B

Porque vendemos a humanos, pero las circunstancias en las que se produce la venta a un cliente final o a una empresa son diferentes.

Por lo tanto, hay una serie de particularidades que tendrás que tener en cuenta cuando armes tu estrategia de mailing B2B, y ahí van las 4 más importantes:

● La duración de la relación con el cliente: suele ser breve en B2C (normalmente finaliza con la venta) y más duradera en B2B, ya que, incluso cuando se contrata por proyectos, los contactos suelen perdurar en el tiempo.

● El ciclo de venta: tradicionalmente a corto plazo en B2C (ventas al momento o con un breve periodo de reflexión) y a largo plazo en B2B (con ciclos de semanas, meses e incluso años).

● El ticket medio: en B2C se suele trabajar buscando un alto volumen de ventas y con un ticket bajo (en general, no todas las marcas son así), mientras que en B2B las ventas son de mayor valor, pero se producen con menos frecuencia.

● Toma de decisiones: se basa en deseos y beneficios a corto plazo en B2C y en B2B son decisiones más meditadas y lógicas. Además se valora mucho más la atención al cliente.

Por este motivo, las secuencias de emails B2B y las B2C deben ser diferentes. A un consumidor final puedes venderle con una oferta exprés, como las que hace Amazon.

Con una empresa lo tienes crudo si antes no conocen a tu marca o a los profesionales que están detrás; de ahí la importancia de lo que te vamos a hablar a continuación.

En el email marketing B2B necesitamos múltiples impactos para cerrar la venta

En este escenario que acabamos de ver, ni un artista con el arco como Robin Hood sería capaz de dar en la diana con un solo impacto.

Con esto queremos decirte que un cliente B2B debe estar expuesto a una oferta (barra contenido, barra estímulo) más de una vez para tomar una decisión de compra.

Piénsalo: ¿cuántos mails recibes al día? Muchos. ¿Y recuerdas el remitente de alguno de ellos? La realidad es que, salvo que hayas leído o recibido varios correos de un mismo emisor, no lo recordarás.

En los negocios B2B resulta mucho más difícil realizar una venta por impulso. Los motivos son claros y los hemos visto antes: son inversiones más altas, la decisión no suele tomarla una sola persona y los objetivos no suelen ser cortoplacistas.

Todo ello perfila ese escenario del que hablábamos, en el que el ciclo de venta se alarga, o dicho de otra forma más simple, la decisión se toma con mayor calma.

Eso significa que tenemos que trabajar más para nutrir y causar una buena impresión a los decisores. Porque ojo, una cosa que tiene vender a empresas, es que hay que enamorar a los usuarios y al que paga por tu producto pero, sobre todo, al decisor.

Es decir, a aquella persona que va a tomar la decisión final de comprarte. No necesariamente tiene que ser un CEO o alto cargo directo. Simplemente puede ser un encargado de un área en concreto como, por ejemplo, un responsable de marketing.

Así que no lo olvides: no vendes a una empresa, vendes a ese decisor, que es una persona como tú y como nosotros. Convéncele y lo tendrás hecho.

Tu estrategia de múltiples envíos

Tu estrategia debe contener varios correos que distribuirás en el tiempo, que será mayor o menor, dependiendo de la naturaleza y el valor de tu producto.

Hay varios tipos de mails: de entrega de un contenido o lead magnet, informativos, de acompañamiento (mantenemos al usuario interesado en lo que vamos a ofrecerle), nutrición (en el que aportamos valor para que sea consciente de sus necesidades y de la solución que necesita), o puramente de ventas (hablamos de nuestro producto, opciones de pago, etc).

El caso es que tienes que entender cómo y cuándo enviar cada uno. No se trata solo de planificar los envíos con una aplicación como Mailrelay, sino de hacerlo con cabeza: como vimos antes, la estrategia lo es todo.

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Eso sí, hay emails básicos que debes mandar sí o sí. Por ejemplo: el 75% de los usuarios esperan una confirmación después de registrarte en tu web, y ahí entran en juego, claro, los famosos autoresponders.

¿Se te ha olvidado? Vale, pues aquí tienes un dato dramático: el 90% de las nuevas oportunidades se enfrían en una hora. Después de eso, se olvidarán más rápido de ti que de un figurante en una película de serie B.

Temperatura y estado del lead: claves para acertar con tu email marketing B2B

Casi toda empresa, por pequeña que sea, tiene un equipo de ventas o, al menos, un encargado de cerrar los tratos.

Una cosa importante que tiene el email marketing B2B es que la estrategia debe ir en consonancia con la información que transfiere el equipo de venta.

Al fin y al cabo, ellos son los que están en contacto directo con los futuros clientes y conocen bien sus pains, gains y frenos a la compra.

Y eso nos lleva, de nuevo, a nuestro gran amigo: el contexto. Aunque esta vez será referido al estado en el que se encuentra el lead dentro del proceso de ventas.

Entendiendo el contexto del lead dentro del ciclo de venta

Es muy propio del marketing B2B que exista una estrategia de adquisición mediante lead magnets. Luego esos leads pasan a un CRM, como Salesforce o HubSpot, y luego al equipo de ventas, que se encarga de agendar demos y reuniones.

Aunque es cierto que a veces ni siquiera hay equipo de ventas, sino que hay una secuencia automatizada de mails que cualifica y lleva al usuario hasta la compra.

Por eso es tan importante entender el contexto de lead. Saber de dónde viene para entender qué necesita oír y adecuar en base a eso el enfoque de tus campañas de email. En este artículo te contamos las mejores campañas de mailing B2B.

En ocasiones, puede estar más que justificado un mensaje de ventas puro y duro, por ejemplo cuando hay una oportunidad abierta en la que sabes que tienes margen para mejorar tu oferta. Ahí puedes sacar los dientes.

Si entiendes el momento en el que está el lead, puedes justificar un gran descuento. No hay por qué tener miedo a parecer demasiado comercial o agresivo, pues existe una necesidad y tu oferta es irresistible —o desde luego, debería serlo—.

En otras situaciones, sin embargo, el usuario rechaza la oferta: todavía no está preparado para comprar y necesita que lo acompañes en su camino.

Aquí el objetivo sería guiarlo, hacerlo consciente de sus necesidades y posicionarte en su Top of Mind (ToM), es decir, como la primera referencia que le venga a la cabeza el día en que busque una solución.

Con esto queremos decir que si entiendes el contexto, sabrás lo que el usuario necesita en cada momento y podrás afinar con un copy que alivie sus puntos de dolor y alimente sus puntos de placer.

El CTA perfecto no existe: la acción perfecta, sí

Que los CTAs son importantes lo sabemos todos, que el copy o el color del propio CTA influye… bueno, eso es algo que, como mínimo, hay que probar.

Lo verdaderamente relevante aquí es definir con exactitud qué es lo que sucede después de traspasar la frontera del CTA o llamada a la acción: a dónde vas a llevar al usuario y qué necesitas que haga allí.

Y todo esto depende, de nuevo, del contexto en el que está el lead (vaya con el contexto, parece que sea todo… y en gran parte lo es).

● Si eres un SaaS B2B, por ejemplo, puedes ofrecer un lead magnet para recabar información y cualificar a los usuarios que se encuentran en la etapa inicial del funnel.

● Cuando el lead se encuentra más cercano a la compra, puede tener sentido que le muestres una demo de tu producto.

● Y cuando esté listo para adquirir el producto, ahí ya puedes hacer una llamada de ventas y convencerle para que se convierta en cliente.

Recuerda: el objetivo final siempre es la venta, pero el proceso requiere medir adecuadamente los tiempos.

Sea como sea, debe existir coherencia entre el contexto del email, el cuerpo del texto, el CTA y lo que sucede al otro lado: la landing, el calendario para agendar la llamada, el formulario para poner el número de teléfono y que te llamen, o lo que sea.

Todos estos elementos deben llevar a la acción deseada, resaltando los aspectos clave de la propuesta de valor y añadiendo con cuidado esos detalles extra que le dan un empujoncito a la conversión, como la urgencia, la exclusividad o la prueba social.

Al final lo del funnel se puede entender metafórica o literalmente: puedes imaginarlo como un túnel en el que el usuario entra confiado y, a medida que avanza, va viendo señales claras que indican por dónde debe avanzar y cuántos metros faltan para la salida final.

¿Qué pasa si en medio del túnel se encuentra con carteles que indican direcciones o acciones contradictorias?

Pues seguramente no se perdería, porque un túnel es un túnel y siempre llega el punto por el que hay que salir. Pero se sentiría confundido, desconfiado y al salir probablemente pensaría algo como: ¿pero quién demonios se encarga de las cosas aquí?

Ojo con las ofertas y el riesgo de parecer una empresa en rebajas

La urgencia es un recurso muy importante para la venta, pero solo si sabes usarla. Hay que ser natural y, a vueltas con el punto anterior, entender el contexto en el que se encuentra el usuario.

Seguro que te han hecho decenas de ofertas por mail que no has pedido, con una limitación temporal que no te importa y para productos que ni te interesan, ¿verdad? Pues eso es justo lo que hay que evitar.

Además, las audiencias B2B suelen estar muy educadas en “trucos” de marketing. Así que un uso exagerado o arbitrario de la urgencia puede no funcionar o incluso molestar.
¡72 horas de oferta! ¡Solo hasta mañana! ¡50% del precio!

OK, pero ¿por qué? Justificalo.

● Si estás ofreciendo un servicio de consultoría gratuita como paso previo a la venta, quizás puedes explicar que tú (o tu equipo) tenéis una disponibilidad limitada.

● Si estás vendiendo un curso, puede que quieras ofrecerlo con un super descuento para los primeros clientes que entren en fase beta, porque eso te ayudará a mejorar el contenido antes de sacar al mercado un curso final (que por supuesto, tendrá otro precio).

Segmentación de la lista de correo y personalización en el email marketing B2B

La segmentación y personalización son aspectos cruciales del email marketing B2B, ya que permiten adaptar tus mensajes a las necesidades y preferencias específicas de tus clientes y prospectos.

Imagina que estás en una fiesta y alguien se te acerca y te habla como si te conociera de toda la vida, pero en realidad nunca lo has visto antes.

Sería bastante incómodo, ¿verdad?

Lo mismo ocurre con el email marketing B2B: si no conoces a tu audiencia, es difícil establecer una conexión genuina y efectiva.

En lugar de enviar el mismo mensaje a toda tu lista de contactos, la segmentación te permite dividir esa lista en grupos más pequeños basados en criterios como el tamaño de la empresa, la industria, la ubicación geográfica o el comportamiento en línea.

De esta manera, puedes adaptar el contenido de tus correos electrónicos a las necesidades específicas de cada segmento y aumentar la relevancia de tus comunicaciones.

Mejorando la tasa de apertura y conversión mediante la personalización

Una vez que hayas segmentado tu lista de correo, el siguiente paso es personalizar tus correos electrónicos para mejorar la tasa de apertura y conversión en tu newsletter.

La personalización va más allá de simplemente incluir el nombre del destinatario en el asunto del correo electrónico (aunque eso también es útil).

Se trata de adaptar el contenido y el tono del mensaje a las necesidades, intereses y comportamientos específicos de cada destinatario.

Por ejemplo, si tienes un grupo de contactos que trabajan en la industria de la tecnología, podrías enviarles un correo electrónico que destaque las últimas tendencias y noticias del sector.

Por otro lado, si tienes otro grupo de contactos en el sector de la construcción, podrías compartir información sobre nuevos materiales y técnicas de construcción.

Aquí tienes algunas ideas para personalizar tus correos electrónicos B2B y mejorar las tasas de apertura y conversión:

• Utiliza el nombre del destinatario en el asunto y en el cuerpo del correo electrónico para establecer una conexión más personal.
• Adapta el contenido del correo electrónico a las necesidades e intereses específicos de cada segmento de tu lista de correo.
• Ofrece recomendaciones basadas en el comportamiento previo del destinatario, como los productos o servicios que han consultado en tu sitio web.
• Incluye casos de estudio o testimonios de clientes en la misma industria o con desafíos similares a los del destinatario.
• Aprovecha eventos o noticias relevantes para el sector del destinatario para contextualizar tu mensaje y demostrar que entiendes sus preocupaciones.

Al personalizar tus correos electrónicos B2B, no solo aumentarás la tasa de apertura y conversión, sino que también fortalecerás la relación con tus clientes y prospectos, lo que a su vez te ayudará a alcanzar tus objetivos de marketing y ventas a largo plazo.

Creando contenido de valor para atraer y retener clientes B2B

En el mundo del email marketing B2B, el contenido es rey.

Al proporcionar contenido de valor a tus clientes y prospectos, no solo les das razones para abrir tus correos electrónicos, sino que también estableces a tu empresa como una fuente confiable de información y soluciones en tu sector.

Piensa en tu contenido como un imán que atrae a tus clientes y los mantiene enganchados, interesados y leales a tu marca.

Aquí hay algunas ideas y consejos para crear contenido de valor en tus campañas de email marketing B2B:

✅ Conoce a tu audiencia: Para crear contenido que resuene con tus clientes y prospectos, es fundamental comprender sus necesidades, desafíos y objetivos.

Realiza encuestas, analiza los datos de comportamiento en tu sitio web y conversa directamente con tus clientes para conocer sus inquietudes y preferencias.

✅ Aborda problemas y desafíos reales: El contenido que aborda problemas y desafíos específicos en tu sector será más valioso y relevante para tu audiencia.

Identifica los problemas comunes en tu industria y ofrece soluciones prácticas, consejos o recursos para ayudar a tus clientes a superarlos.

✅ Proporciona información exclusiva y actualizada: Mantén a tus suscriptores informados sobre las últimas tendencias, noticias e innovaciones en tu sector.

Comparte estudios de investigación, informes de mercado y análisis de expertos para establecer tu empresa como líder en el conocimiento de la industria.

✅ Combina formatos y medios: No todos los suscriptores tienen las mismas preferencias de contenido.

Al combinar diferentes formatos y medios, como artículos de blog, infografías, videos, podcasts y webinars, puedes llegar a una audiencia más amplia y mantener a tus suscriptores interesados y comprometidos.

✅ Cuenta historias inspiradoras y emocionantes: Las historias humanas y emocionantes captan la atención y generan conexiones más profundas con tu audiencia.

Comparte casos de éxito de tus clientes, historias de tus empleados o proyectos de responsabilidad social corporativa que demuestren el impacto positivo de tu empresa en el mundo.

✅ Incluye llamadas a la acción claras y efectivas: Asegúrate de que tus correos electrónicos B2B incluyan llamadas a la acción claras y efectivas que guíen a tus suscriptores hacia el siguiente paso, ya sea programar una demostración, descargar un libro electrónico o registrarse para un evento.

✅ Mide y optimiza: Utiliza herramientas analíticas para medir el rendimiento de tus campañas de email marketing y optimizar tus esfuerzos de contenido en función de los resultados.

Presta atención a las métricas como las tasas de apertura, clics y conversión para identificar qué tipo de contenido es más efectivo y ajusta tu estrategia en consecuencia.

Al crear contenido de valor en tus campañas de email marketing B2B, no solo atraerás a nuevos clientes, sino que también retendrás y fortalecerás las relaciones con los clientes existentes, impulsando el crecimiento y el éxito a largo plazo de tu negocio.

Herramientas de análisis y optimización en el email marketing B2B

Medir y optimizar tus campañas de email marketing B2B es esencial para maximizar su efectividad y garantizar que tus esfuerzos estén dando resultados.

Las herramientas de análisis y optimización te permiten recopilar datos sobre el rendimiento de tus campañas, identificar áreas de mejora y ajustar tus estrategias en consecuencia.

A continuación, se presentan algunas herramientas y técnicas clave para el análisis y optimización en el email marketing B2B:

✅ Plataformas de email marketing: La mayoría de las plataformas de email marketing, como Mailrelay, Mailchimp o Sendinblue ofrecen análisis integrados que te permiten medir métricas clave como tasas de apertura, clics, rebotes y conversiones.

Estas herramientas te ayudan a identificar qué correos electrónicos y contenidos tienen el mejor rendimiento y a ajustar tus estrategias en función de estos datos.

✅ Pruebas A/B: Realizar pruebas A/B en tus correos electrónicos te permite comparar diferentes versiones de un mensaje para determinar cuál es más efectivo.

Puedes probar diferentes asuntos, diseños, contenido o llamadas a la acción para optimizar tus campañas y maximizar la tasa de conversión.

✅ Google Analytics: Conectar tus campañas de email marketing a Google Analytics te permite rastrear el comportamiento de los suscriptores en tu sitio web después de hacer clic en tus correos electrónicos.

Puedes utilizar esta información para medir el rendimiento de tus campañas en términos de tráfico, conversiones y ventas, y ajustar tus estrategias de email marketing en consecuencia.

✅ Heatmaps y grabaciones de sesión: Herramientas como Hotjar o Crazy Egg te permiten visualizar cómo los suscriptores interactúan con tus correos electrónicos y tu sitio web a través de mapas de calor y grabaciones de sesión.

Estos datos te ayudan a identificar áreas de mejora en términos de diseño, navegación y contenido, lo que puede aumentar la tasa de conversión de tus campañas.

✅ Encuestas y feedback de los clientes: Solicitar comentarios de tus suscriptores y clientes es una excelente manera de obtener información valiosa sobre el rendimiento de tus campañas de email marketing.

Puedes utilizar herramientas de encuestas como SurveyMonkey o Typeform para recopilar opiniones sobre tus correos electrónicos y utilizar esta información para mejorar tus futuras campañas.

✅ Automatización del email marketing: Las herramientas de automatización del email marketing, como HubSpot o Marketo, te permiten crear flujos de trabajo automatizados basados en el comportamiento de tus suscriptores.

Esto te ayuda a optimizar la entrega y el contenido de tus correos electrónicos para maximizar la relevancia y la efectividad.

✅ Herramientas de análisis de la competencia: Utilizar herramientas como SEMrush o Ahrefs te permite analizar las campañas de email marketing de tus competidores y obtener información valiosa sobre sus estrategias y resultados.

Puedes utilizar estos datos para comparar el rendimiento de tus propias campañas y buscar oportunidades para mejorar y superar a tus competidores.

Al utilizar estas herramientas y técnicas de análisis y optimización, podrás monitorear el rendimiento de tus campañas.

Manteniendo un calendario de envío y planificación a largo plazo

Una parte fundamental del éxito en el email marketing B2B es mantener un calendario de envío y planificación a largo plazo.

Un calendario bien estructurado te ayudará a mantener la consistencia en tus comunicaciones, garantizar que el contenido sea relevante y oportuno, y evitar el agotamiento del contenido o la saturación de tus suscriptores.

Aquí hay algunos consejos para crear y mantener un calendario de envío y planificación efectivo en tus campañas de email marketing B2B:

✅ Establece objetivos claros: Antes de comenzar a planificar tu calendario, define los objetivos que deseas lograr con tus campañas de email marketing B2B.

Estos pueden incluir la generación de leads, el aumento de las ventas, la fidelización de clientes o la construcción de relaciones a largo plazo.

✅ Identifica eventos y fechas clave: Haz una lista de eventos relevantes para tu sector y audiencia, como ferias comerciales, lanzamientos de productos, promociones especiales y fechas festivas.

Estos eventos pueden ser una excelente oportunidad para enviar correos electrónicos específicos y adaptados a las necesidades de tus suscriptores en esos momentos.

✅ Planifica con antelación: Para garantizar que tu contenido esté siempre fresco y relevante, es fundamental planificar tus campañas de email marketing con anticipación.

Crea un calendario de contenidos que detalle qué temas abordarás en cada correo electrónico y cuándo lo enviarás.

✅ Establece una frecuencia de envío: Determina la frecuencia con la que enviarás correos electrónicos a tus suscriptores.

La frecuencia ideal dependerá de tu industria, audiencia y objetivos.

Sin embargo, es importante mantener un equilibrio para evitar saturar a tus suscriptores y, al mismo tiempo, mantener el contacto regular para fortalecer las relaciones.

✅ Crea un flujo de trabajo y asigna responsabilidades: Para mantener tu calendario de envío y planificación en marcha, es fundamental contar con un flujo de trabajo eficiente y asignar responsabilidades a los miembros de tu equipo.

Esto garantizará que todos los correos electrónicos se preparen, revisen y envíen a tiempo.

✅ Monitorea y ajusta: Revisa regularmente el rendimiento de tus campañas de email marketing y ajusta tu calendario y planificación en función de los resultados.

Esto te permitirá identificar qué tipos de correos electrónicos y contenidos funcionan mejor y ajustar tu estrategia en consecuencia.

✅ Mantén la flexibilidad: Si bien es fundamental tener un calendario y una planificación bien estructurados, también es importante ser flexible y estar abierto a cambios o ajustes.

Por ejemplo, si surge una oportunidad o un evento inesperado en tu sector, es posible que desees ajustar tu calendario para abordar ese tema de manera oportuna.

Al mantener un calendario de envío y planificación a largo plazo, te asegurarás de que tus campañas de email marketing B2B sean coherentes, relevantes y efectivas, lo que te permitirá lograr tus objetivos y construir relaciones sólidas y duraderas con tus suscriptores y clientes.

La relación entre el email marketing B2B y otras estrategias de marketing digital

El email marketing B2B es una parte importante de cualquier estrategia de marketing digital, pero no debe considerarse como un componente aislado.

En cambio, es fundamental entender cómo el email marketing B2B se relaciona y complementa a otras estrategias de marketing digital para obtener mejores resultados.

A continuación, se presentan algunas áreas clave en las que el email marketing B2B interactúa y se integra con otras tácticas:

Marketing de contenidos:

El email marketing B2B y el marketing de contenidos van de la mano.

Los correos electrónicos son una excelente manera de compartir y promocionar tus contenidos de valor, como artículos de blog, estudios de caso, ebooks o webinars, a tu audiencia objetivo.

Estas piezas de contenido no solo enriquecen tus correos electrónicos, sino que también ayudan a establecer tu empresa como una fuente de conocimientos y recursos en tu industria.

Redes sociales:

Integrar tus campañas de email marketing con tus esfuerzos en redes sociales puede aumentar la visibilidad y el alcance de tus mensajes.

Por ejemplo, puedes incluir botones para compartir en redes sociales en tus correos electrónicos, animar a tus suscriptores a seguirte en tus canales sociales y utilizar tus redes sociales para promocionar tus campañas de correo electrónico y atraer a nuevos suscriptores.

SEO y marketing de búsqueda:

Las campañas de email marketing B2B pueden complementar tus esfuerzos de SEO y marketing de búsqueda al dirigir tráfico a tu sitio web y aumentar la visibilidad de tus páginas y contenidos.

Además, el uso de palabras clave relevantes en tus correos electrónicos puede ayudar a mejorar la relevancia y la autoridad de tu contenido en los motores de búsqueda.

Publicidad en línea:

La publicidad en línea, como la publicidad en Google Ads o Facebook Ads, puede ser una excelente manera de aumentar la visibilidad de tus campañas de email marketing y atraer a nuevos suscriptores.

Puedes utilizar anuncios segmentados para promocionar tus contenidos, ofertas especiales o eventos y dirigir a los visitantes a páginas de destino específicas donde puedan suscribirse a tu lista de correo.

Relaciones públicas y relaciones con influencers:

El email marketing B2B puede ser una herramienta eficaz para construir y mantener relaciones con influencers y medios de comunicación en tu industria.

Puedes utilizar correos electrónicos para mantener el contacto regular, compartir tus contenidos y noticias y establecer colaboraciones mutuamente beneficiosas.

Al comprender y aprovechar la relación entre el email marketing B2B y otras estrategias de marketing digital, podrás crear campañas integradas y efectivas que te permitan alcanzar tus objetivos y fortalecer tu presencia en línea.

Ejemplos y estudios de caso de campañas de email marketing B2B exitosas

A continuación, se presentan ejemplos y estudios de caso de campañas de email marketing B2B exitosas que pueden servir como inspiración y guía para tus propias campañas:

✅ Dropbox: Dropbox, un servicio de almacenamiento y sincronización de archivos en la nube, ha utilizado el email marketing B2B para promocionar sus soluciones empresariales.

En una campaña en particular, Dropbox envió correos electrónicos personalizados a sus usuarios existentes, destacando las características y beneficios de su oferta empresarial.

La campaña logró un aumento significativo en las conversiones y las ventas de sus servicios empresariales.

✅ Adobe: Adobe, una empresa de software y servicios creativos, llevó a cabo una campaña de email marketing B2B para promocionar su producto Adobe Sign.

La campaña incluía correos electrónicos personalizados y segmentados según la industria y el tamaño de la empresa, así como una serie de webinars y recursos educativos.

Esta estrategia de email marketing ayudó a Adobe a aumentar el conocimiento y la adopción de Adobe Sign en el mercado B2B.

✅ Maersk: Maersk, una empresa de transporte y logística, implementó una campaña de email marketing B2B para mejorar las relaciones con sus clientes y aumentar la retención.

La campaña incluía correos electrónicos personalizados y enfocados en las necesidades específicas de sus clientes, así como actualizaciones regulares sobre el estado de sus envíos.

Como resultado, Maersk experimentó un aumento en la satisfacción del cliente y la retención a largo plazo.

✅ Slack: Slack, una plataforma de comunicación y colaboración en equipo, llevó a cabo una campaña de email marketing B2B para impulsar la adopción de su producto entre las empresas.

La campaña incluía correos electrónicos con contenido educativo, consejos útiles y testimonios de clientes satisfechos, así como llamados a la acción claros para que los suscriptores se registraran y probaran Slack.

La campaña fue exitosa en la adquisición de nuevos clientes y en la expansión de la base de usuarios de Slack en el mercado B2B.

Estos ejemplos y estudios de caso demuestran cómo las empresas B2B pueden utilizar el email marketing de manera efectiva para lograr diversos objetivos, como aumentar las ventas, mejorar las relaciones con los clientes y aumentar la retención.

Al analizar estas campañas exitosas, puedes identificar las tácticas y estrategias que funcionan mejor en el mercado B2B y aplicarlas en tus propias campañas de email marketing.

Lo que debe incluir tu estrategia de email marketing B2B [Checklist]

Llegado a este punto, ya conoces la importancia del email marketing para atraer, nutrir y convencer a otras empresas para que adquieran tu producto o servicio.

Cuando des el próximo paso y pongas en práctica todo lo aprendido en este post, elaborarás tu propia estrategia.

Es decir, dedicarás tiempo a pensar y a organizar los envíos de los mails y las acciones complementarias, como pueden ser la creación de landings de registro, lead magnets o listas de correo.

Pueden ser minutos, horas o días, dependerá de la complejidad de las acciones que quieras llevar a cabo.

Así que para ponértelo fácil hemos elaborado una checklist con consejos prácticos con los que te aseguramos un conjuro efectivo de email marketing B2B 👇 

✅  Separa a los leads por cohortes como fecha de registro, evento, tamaño, cargo, sector de la empresa, etc.

✅ Identifica las fuentes de entrada de los usuarios.

✅ No te centres solo en tus productos, piensa en las necesidades de tus (potenciales) clientes.

​​✅ Elige una herramienta potente para planificar tus envíos masivos, como Mailrelay.

✅ Elabora tus flujos de autoresponders pensando en el contexto.

✅ Ten claro los objetivos de cada mail que mandes (e intenta que sean objetivos SMART).

✅ Mide los resultados; cuando hayas medido vuelve a medir y después mide otra vez.

✅ Optimiza en base a los resultados.

✅ Prueba siempre con diferentes asuntos para mejorar la tasa de apertura.

✅ Haz tests A/B para saber qué audiencias, CTAs, diseño o copy te funcionan mejor.

Si ya estás invirtiendo una buena cantidad de dinero en marketing online, ¿por qué no hacer que toda esa inversión sea más efectiva?

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