Qué importante es que visiten nuestro negocio… qué importante es tener tráfico web si nuestro negocio es digital… pero, ¿qué pasa si después de visitarnos los usuarios entran y se van? Pues que tenemos un problema, y para eso en marketing estudiamos lo que se conoce como funnel de ventas, embudo de ventas o conversión.
¿Te suena esta situación? Muchos de mis clientes tienen una percepción equivocada de lo que es el SEO, pues piensan que atrayendo tráfico de calidad de Google o enviando mailings a una gran base de datos lo tienen todo resuelto.
Por eso en este artículo quiero hablarte sobre un tema que, para muchos, es todavía un eterno interrogante; el funnel de ventas.
Pues… ¿qué hay después de haber atraído visitantes hacia tu web y haber captado leads para tu estrategia de email marketing? ¡Vamos a verlo!
- 1 · Definición y Fases del Funnel de Ventas
- 2 · El Funnel de Ventas en Email Marketing
- 3 · Otros consejos estratégicos para Funnels
· Definición y Fases del Funnel de Ventas
Evidentemente, el significado de embudo o funnel de ventas es el mismo para todas y cada una de las estrategias de marketing digital. Lo que busco con esta cuestión, es remarcar la importancia que el e-mail marketing tiene en todo su proceso.
Como te decía en la intro, una vez hemos atraído usuarios a nuestra web, el trabajo no ha terminado. Por el contrario, más bien empieza.
► ¿Qué es el funnel de ventas o embudo de conversión?
Fíjate si es importante este concepto, que no hay más entender cómo funciona su proceso, pues:
“El embudo o funnel de ventas constituye cada una de las etapas por las que pasa un usuario desde que realiza el primer contacto, hasta que pasa a ser un cliente.”
Piensa que cuando buscamos la solución a alguna de nuestros problemas en los motores de búsqueda, no siempre estamos dispuestos a invertir en resolverlos.
Generalmente necesitamos tomarnos nuestro tiempo, estudiar otras alternativas, y valorar cuál es la mejor opción de acuerdo a nuestras necesidades.
► ¿Cuáles son las etapas del usuario en el funnel de ventas?
Antes de pasar a analizar este concepto y de qué forma influyen sus diferentes etapas en una estrategia de email marketing, veámos cuál es el proceso natural por la que pasa un usuario desde que tiene una necesidad, hasta que finalmente se decide por cubrirla:
1.- Etapa del usuario en el funnel de ventas de descubrimiento:
El descubrimiento de una necesidad puede venir originado por una situación cotidiana que se dé en la vida de tu buyer persona o, yendo más allá, que mediante tus mensajes de marca lleves a incentivar el deseo de cubrir una nueva “necesidad” o problema que antes no se había planteado.
2.- Etapa del usuario en el embudo dedicada a la investigación:
Aquí el usuario ya sabe que tiene un problema por resolver, por lo que no atiende a marcas sino a soluciones.
En esta etapa estará buscando respuestas, así que lo más inteligente es aportarle contenido de calidad que pueda ayudarle.
Etapa del usuario en el embudo de ventas de decisión:
3.- Etapa del usuario en el embudo de ventas de decisión:
Tras investigar y contrastar información de diferentes marcas y medios, el usuario está preparado para tomar una decisión.
¿Qué tal si en este momento le enviamos un listado de ofertas que resuelvan su necesidad de forma rápida y efectiva?
Tu estrategia de marketing puede entrar en juego en cualquiera de estas etapas, a través de diferentes canales y, sobre todo, atendiendo a diferentes situaciones.
Entre todos los canales a través de los cuales podemos poner en marcha acciones (para así dirigir a nuestro buyer por cada una de las etapas del embudo), tenemos el email como solución de comunicación más directa.
Veamos a continuación cómo aplicar toda esta teoría en tus propios envíos masivos.
· El Funnel de Ventas en Email Marketing
Tras atraer una visita a tu web, seguramente seas consciente de lo importante que es contar con diseño UX (u optimizado para la experiencia de usuario) y unos contenidos relevantes para, con ello, conseguir que cada visitante realice una acción concreta.
¿Y qué acción has de solicitar por parte de tus usuarios para implementar una estrategia de email marketing que los empuje hacia la compra o contratación?
Blanco y en botella; la aportación de sus datos personales y, sobre todo, de su email.
► ¿Por qué analizar el funnel para enviar mailings?
Tras la captación de leads mediante formulario y haber generado una base de datos de calidad, es necesario analizar el funnel de ventas y llevar un control del mismo para implementar una estrategia efectiva de envío de emails.
Ten en cuenta que pasar por esta tarea es necesario para obtener:
✓ Mayor productividad
Según la fase de funnel en la que se encuentren tus suscriptores o, si lo prefieres, según el grado de relación que tengan con tu marca, puedes automatizar procesos en los que, además, deben estar integrados todos los miembros de tu empresa o equipo.
Cuanta mayor conciencia exista dentro de una organización sobre las diferentes fases del funnel de ventas (tema del que te hablaré más adelante), mayores resultados se consiguen en términos de venta, pues todo está organizado de acuerdo al grado de disposición de los usuarios a realizar una venta.
✓ Facilidades de segmentación
Analizar y tener un control sobre las necesidades y expectativas de tus clientes potenciales, te dará una visión mucho más precisa sobre la forma en la que puedes segmentarlos en función a sus intereses.
Aquí no te cuento ningún secreto, pues una de las primeras del marketing es la personalización de campañas en base a la existencia de unas necesidades reales. ¿De qué otra manera podrías enviar mailings y recibir algún tipo de retorno?
✓ Descubrimiento de oportunidades
En tercer lugar, piensa que seguir un proceso automatizado en tus campañas de email marketing para conseguir ventas tras cerrar el embudo de conversión, no sólo favorece a que todo fluya de forma más productiva, sino que también permite identificar nuevas demandas y oportunidades de negocio.
Detectando dónde están las oportunidades de negocio, es posible identificar en qué tipo de acciones hay que poner el foco. Lo que, a su vez, potencia aún más los 3 beneficios que aporta el análisis del funnel en cualquier estrategia de mailing.
► ¿Cuáles son las fases del funnel en email marketing?
Pensando en hacer email marketing, podríamos especificar las fases del funnel de ventas de acuerdo a las acciones concretas de este tipo de estrategias.
Aquí tienes las fases de este proceso teniendo en cuenta que, además, los leads tienen sus propias características según la fase por la que esté pasando el usuario (descubrimiento, investigación o decisión):
1 Contacto a través de una visita:
Las fases previas a la creación de una base de datos de emails, conllevan aplicar una estrategia de contenidos, optimizar los textos de tu web para SEO, y en general todo lo que ayude a generar tráfico de visitas con el que, posteriormente, puedas captar leads.
2 Captación de lead a través de formulario:
Sin entrar a valorar la efectividad de tus estrategias de captación, aquí es donde entraría en juego el e-mail marketing en el funnel de ventas.
Has de contar con un formulario a través del cual puedes recopilar diferentes datos; el email (suscriptor), datos personales (lead básico), o algún dato adicional que te permita determinar si se trata de un lead cualificado para la venta directa o de un evangelista.
3 Muestra de interés y segmentación:
Es en esta fase cuando tienes la labor de identificar qué oportunidades reales tienes de convertir tus leads en clientes.
Si aún no tienes datos suficientes, tendrás que hacer campañas de contenidos informativos hasta recibir un feedback y poder tomar decisiones de segmentación.
Sólo si se trata de un lead cualificado, puedes dar el paso de enviar alguna de tus mejores ofertas.
4 Conversión a través de email de venta
Una vez que has identificado el tipo de necesidad que tiene determinado segmento de tu base de datos de suscriptores, ha llegado el momento de dar cierre al proceso y generar ventas.
Como ves, en cada una de las etapas del funnel de ventas debemos combinar la etapa en la que se encuentran nuestros suscriptores para, así, realizar campañas de email marketing efectivas (y que no terminen marcadas como spam).
► ¿Qué tipos de emails enviar según la fase del funnel?
Como hemos visto en las diferentes etapas por las que pasa un usuario antes de llegar a consumir, el mensaje que espera recibir varía no sólo en función a la relación que pueda poseer con cierta marca, sino también a sus necesidades de información.
Contenido “TOFU” para emails en fase Descubrimiento
Este es el tipo de contenido que deberá llevar tu email cuando te estés dirigiendo a una base de suscriptores muy genérica y sin un interés definido.
Las siglas TOFU provienen de Top Of The Funnel, y como su propio nombre indica tu usuario aún se encontraría en la cima del embudo.
¿Qué tipo de emails debería recibir? Aquí la ambigüedad es tal que tendrás que probar con diferentes contenidos, siempre relacionados con tu negocio y con el objetivo único de aportar valor, despertando de alguna manera el deseo por cubrir cierta necesidad.
Contenido “MOFU” para emails en fase Investigación
El contenido MOFU, o Middle Of the Funnel, pasaría a formar parte de una fase algo más avanzada en la que el usuario, muy probablemente, esté en tu lista de contactos porque tenga ya un interés concreto.
En este sentido, si segmentaste adecuadamente tu base de datos en el momento de la captación (por ejemplo, el usuario dejó su email para descargar una plantilla de negocios), podrás afinar muchísimo más enviando boletines con contenido informativo para un interés concreto.
Este tipo de emails o newsletters, suelen fomentar la fidelización y la interacción de potenciales clientes o evangelistas de marca. Todos ellos podrían recomendar tu marca por aportar contenido relevante y resolutivo.
Contenido “BOFU” para emails en fase de Decisión
Finalmente, el email con contenido BOFU, o Bottom Of The Funnel, es el que persigue el único objetivo de llevar al suscriptor al cierre. Es decir, me refiero al email de venta puro y duro.
Estos, haciendo fiel justicia al “formato embudo”, no suelen ser envíos para nada masivos, sino por el contrario específicos, donde se muestran listados de ofertas personalizadas e incluso, en algunos casos, descuentos de fidelización.
· Otros consejos estratégicos para Funnels
Además de esto, lo lógico es que, salvo tengas información muy precisa de los leads que captas para tu base de datos, te resulte complejo identificar las necesidades reales de tus suscriptores con un simple análisis estadístico de tus boletines.
Por ello, es interesante combinar la estrategia de email marketing, con la inversión en publicidad online, ya sea en Google AdWords o cualquiera de las plataformas publicitarias que hoy día nos ofrecen las redes sociales.
Piensa que hay determinadas situaciones que son clave para dar una segunda oportunidad a nuestro potencial cliente y enviar un email enfocado a la venta, como podría ser:
- El abandono de un carrito de la compra.
- Un aniversario, cumpleaños o acontecimiento especial para el usuario.
- El lanzamiento de un producto que podría interesar a quien ya fue cliente.
- El haber pasado cierto tiempo desde que fuera o no fuera cliente.
Recuerda que para impactar a usuarios que ya tuvieron alguna relación con tu negocio, como haber visitado tu web o algunos de tus vídeos, haber hecho una descarga de tu app o, incluso, haber abandonado un carrito, puedes realizar campañas de remarketing a través de email, Google AdWords o las redes sociales.
¿Alguna vez habías analizado las fases del funnel de ventas desde esta perspectiva? Me encantaría conocer tu opinión sobre este artículo, ¡déjanos un comentario!
No es bueno enviarlo a un vídeo de presentación donde se le hace ver el problema que tiene y cuanto puede empeorar y mostrarle la solución a su problema ?
¡Hola Ricardo! Sí, enviar un vídeo (o enlazarlo) es muy útil hoy día, sin duda es una estrategia a probar 🙂
Excelente post y es verdad la necesidad d hacer una extrategia de email marketing d forma inteligente,aprovechando al maximo las herramientas de forma etica y responsable,siendo nuestro principal objetivo ganar la confianza del cliente y su fidelidad..