Cómo hacer un estudio de mercado paso a paso

Especialmente pensado para ti, empresario, emprendedor, dueño de una pequeña o mediana empresa y/o autónomo, está hecho este artículo.

En él explicaremos, paso a paso, cómo hacer un estudio de mercado, así como las grandes ventajas que te ofrecerá para tu negocio.

· ¿Qué es un estudio de mercado?

Para empezar, vamos a conocer la definición y la utilidad de los estudios de mercado.

Wikipedia nos dice lo siguiente: “El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica”.

Pues bien, vamos a desgranar esta definición en dos detalles fundamentales para entenderlo mejor:

►  Efectivamente, se trata de una iniciativa empresarial

Es decir, un estudio que realizamos, o tomamos la decisión de realizar, como máximo responsable de un negocio, marca o empresa.

Como tal, el principal objetivo último de realizar un objetivo de mercado será económico, sacar un beneficio (mayor o inicial) de un producto o servicio.

► “Hacerse una idea”

describe Wikipedia.

Pues así es. El estudio de mercado se lleva a cabo para responder unas preguntas iniciales que nos tendremos que hacer.

¿Funcionará esta empresa o este modelo de negocio? ¿A cuánto vendo mi producto o servicio? ¿Cómo puedo llegar a un público más amplio? Son algunas de las preguntas que más adelante analizaremos.

► La tercera palabra a destacar de la definición es la viabilidad.

Como veremos será uno de los objetivos de los estudios de mercado: descubrir si la idea, proyecto, producto o servicio es viable y rentable.

Completamos la definición de Wikipedia afirmando que un estudio de mercado es una investigación, que busca anticipar la respuesta de los clientes potenciales y la competencia ante un producto o servicio concreto.

Podemos llevar a cabo estudios de mercado al inicio de un proyecto empresarial, de cara a un lanzamiento de producto o servicio, o bien cuando nuestra empresa ya esté funcionando, con el fin de conocer el posicionamiento de la misma, dar un giro o mejorar nuestros productos y servicios.

· ¿Para qué sirve un estudio de mercado?

Gracias a los estudios de mercado, siempre y cuando estén bien realizados, conoceremos el perfil y el comportamiento de nuestros clientes, la situación del mercado o la industria a la que nos dedicamos, descubriremos cómo trabaja nuestra competencia y nuestros posibles proveedores, identificaremos nuevas necesidades, etc. ¿Es útil, verdad?

Sin embargo, el estudio de mercado es el inicio de una carrera de fondo.

A él debería de seguirle un plan de marketing adaptado a la realidad del sector.

Un ejemplo: si queremos lanzar al mercado un nuevo producto relacionado con el turismo sostenible, primero tendremos que investigar la situación del turismo, de la sostenibilidad y la relación de ambos, así como de las tendencias, la competencia y los comportamientos de nuestros potenciales clientes.

En eso trabajaremos al desarrollar y llevar a cabo nuestro estudio de mercado. Una vez que tengamos las conclusiones, podemos trabajar en un plan de marketing para llevar a cabo todos los conocimientos del sector adquiridos.

¿Crees que como autónomo o emprendedor no puedes dedicarle una alta inversión?

¡Tranquilo, no hace falta que la inversión sea alta!

Todo dependerá de los objetivos que persigas y, especialmente, del número de personas que tomes como muestra y de las técnicas o herramientas que quieras utilizar. Pero no te adelantes, al final de este artículo te descubriremos el presupuesto que puede alcanzar, y te avanzamos que puede ser cero.

· Diferencias entre la investigación de mercados y el estudio de mercado

Cuando hablamos de “estudio de mercado” es común la duda o confusión entre este término y el de “investigación de mercado”.

Vamos a aclararlo entendiendo bien qué es cada uno y cuáles son sus diferencias principales.

Por su parte, como hemos expresado anteriormente, un estudio de mercado recoge y analiza datos e información de posibles clientes, competidores, proveedores y mercado en general.

Se realiza para, después, formular un plan de negocio que demuestre que la empresa, modelo de negocio, producto o servicio es viable y rentable.

Del otro lado, entendemos por investigación de mercado al método de obtención, análisis e interpretación de datos para una situación concreta.

Esta investigación nos ayudará a tomar una decisión de manera efectiva.

Para llevarlo a cabo utilizaremos encuestas, estudios, entrevistas, etc., herramientas con las que recopilaremos una determinada información.

►  La principal diferencia radica en el momento de hacer uso de cada una de estos conceptos.

Para llevar a cabo una investigación de mercado, por regla general, tendremos que haber lanzado anteriormente el producto, servicio o empresa y que el mismo tenga ya un grado de madurez.

Será entonces cuando nos planteemos una determinada situación, como la expansión territorial, y llevemos a cabo una investigación de mercado para mejorar nuestro producto.

Mientras que el estudio de mercado lo realizaremos antes de llevar una acción, un primer momento o lanzamiento, para saber bien los caminos que existen y si la idea, el proyecto, el producto o el servicio es realmente viable y cubre las necesidades de los consumidores.

· Beneficios del estudio de mercado

Tras conocer qué es, seguro que te estarás preguntando para qué te va a servir. “¡Si yo lo que quiero es vender!”.

Ese es tu fin (¡y el de todos los empresarios!) pero para alcanzarlo debes saber que un estudio de mercado te ayudará a tomar decisiones, a mejorar tu producto y a alcanzar el éxito.

El principal beneficio es ese: ayudarte en la dirección de tu negocio, no llevarte al fracaso y encontrar oportunidades o necesidades que cubrir.

Un estudio de mercado te ayudará a tomar el camino correcto para las ventas. ¿Cómo? Aquí un pequeño listado que sirve de guía para entender los beneficios del mismo:

► Conocerás a tu competencia

Sus productos, su situación, su precio, su público objetivo y sus valores diferenciales.

► Descubrirás cuál es tu público

Y, más allá, cómo se comporta frente a lo que le ofreces.

► Igualmente sabrás la opinión de tus consumidores

Si creen que tu producto cubre su necesidad, si están dispuestos a pagar más o menos, etc.

Si tu negocio pasa por una presencia física

► Entenderás variables como

Las dimensiones del espacio, los tiempos de desplazamiento de tus potenciales clientes, la densidad de competencia cercana a ti, etc.

► Descartarás ideas, productos o proyectos antes de fracasar

Si eres emprendedor y tienes una idea en mente, seguro que pensarás que es genial, que nadie la ha llevado a cabo y que te harás de oro con ella.

Con un estudio de mercado tal vez te des cuenta de que no es como piensas y, sobre todo, te ayudará a innovar, transformar y mejorar esa idea inicial.

· Cómo se hace un estudio de mercado paso a paso

► Cuál es la estructura del estudio de mercado

Antes de la realización del estudio de mercado, deberás hacerlo siguiendo una estructura bien definida. Este es un ejemplo de la misma.

Ten en cuenta que podrá sufrir modificaciones en función de tus objetivos, los cuales te explicaremos en el siguiente apartado:

· Definir para qué queremos realizar el estudio. Anota los problemas a resolver y ten en cuenta que es posible encontrar más de una solución.

· Fuentes de información. Hablamos de dos tipos: las primarias (encuestas, entrevistas, grupos de discusión, etc., es decir, las que llevas tú mismo a cabo) o las fuentes secundarias (artículos, informes, páginas webs, estadísticas de empresa, fuentes gubernamentales, etc., es decir, fuentes de terceros).

· Diseño y tratamiento de los datos. Deberás decidir cómo vas a recopilar los datos que necesitas, qué herramientas o técnicas vas a utilizar.

· Procesamiento y análisis de los datos. Cuando ya sepas cómo lo vas a hacer, ¡manos a la obra!

· Informe final. Por supuesto que después el trabajo, tendrás que tener un reporte que analice los datos obtenidos y aclare las conclusiones finales.

► Cuáles son los objetivos del estudio de mercado

Sin duda es el primer paso que debes hacer: definir cuál es el objetivo del estudio de mercado.

Generalmente, se realiza para conocer la viabilidad y la rentabilidad de un nuevo producto o servicio, antes de introducirse en el mercado.

También se puede llevar para estudiar el posicionamiento de la empresa cuando esta lleva ya un tiempo en funcionamiento.

Por ejemplo, un estudio de mercado puede utilizarse para saber el público objetivo que contratará un determinado servicio. Si este es tu objetivo, deberás estudiar variables sociodemográficas como el género, la edad, la clase social o el nivel de ingresos, la ubicación, etc.

► Paso a paso y herramientas del estudio de mercado

Llegar a las conclusiones será el último paso del estudio de mercado. Vamos a ir explicando uno a uno los principales:

1.       Establecer el objetivo y la necesidad del estudio de mercado

2.       Recoge la información de terceros

Como explicábamos, puedes hacer uso de fuentes secundarias y, gracias a internet, te servirá especialmente de ayuda:

1. Artículos o informes de tu sector, así como estadísticas, datos y censos. Consulta las asociaciones de empresarios y los organismos oficiales, Instituto Nacional de Estadística, las Cámaras de Comercio e Industria, etc.
2. También podrás encontrar información en internet sobre empresas de tu sector, tus competidores.
3. Finalmente, podrás hacer uso de herramientas de pago, algunas de ellas con opción freemium. Con estas puedes hacer un análisis SEO y SEM (MOZ, Semrush, etc.) para descubrir tus posibles palabras clave, las keywords utilizadas en tu competencia y cómo funcionan.

3.       Recoge la información propia

Dispones de diferentes herramientas y técnicas, y en función de la que elijas el presupuesto económico o de tiempo aumentará o disminuirá:

1. Observación directa: recogida de datos de tráfico de un local presencialmente, observar el comportamiento de los clientes de tu competencia e incluso visitar a la propia competencia para ver sus precios, su forma de atención, etc.
2. Entrevistas en profundidad: puedes acudir a un experto en el sector o a uno de tus clientes potenciales para realizarle una entrevista. Es importante trabajar un buen guion de la misma. En función de tu público objetivo, deberás hacer más o menos. Sin embargo, si decides hacérsela a clientes, el mínimo para tenerlo en cuenta será de cinco entrevistas.
3. Encuestas: tal vez opines que es más rápido realizar encuestas a tus posibles clientes. Internet nos beneficia una vez más, ya que ofrece diferentes herramientas que te ayudarán. Sin embargo, también piensa en el precio de estas: deberás hacer un mínimo de 40 o 50 encuestas.
4. Grupo de discusión: se trata de convocar presencialmente a cinco u ocho clientes potenciales para que valoren la presentación de tu idea o tu producto. No será representativo, pero sí que te permitirá identificar sus motivaciones y opiniones.

4.       Análisis de la competencia.

Así es, todo estudio de mercado tiene un parte centrada en descubrir cómo están trabajando empresas similares a la tuya, la competencia. Con esta parte descubrirás qué les está funcionando y qué no, identificarás oportunidades de negocio, tendencias de mercado y claves de éxito/fracaso.

5.       Definir tu público objetivo

Gracias al estudio de mercado tendrás un perfil exacto de tu potencial cliente y de sus características, tanto sociodemográficas como edad, género, ubicación, etc., como de las más personales como sus gustos, sus aficiones, sus aspiraciones, etc.

· Cómo hacer las conclusiones del estudio de mercado

Los pasos anteriores deben terminar en un informe final. No será presentado a nadie, pero, de verdad, que te recomendamos sentarte y plasmar las conclusiones del propio estudio para visibilizarlas y tenerlas en cuenta.

También te recomendamos la elaboración de un análisis DAFO. Con esta técnica podrás identificar de forma clara las oportunidades y amenazas, así como tus debilidades y fortalezas. Este ejercicio te ayudará a definir la estrategia a tomar.

· ¿Cuánto cuesta un estudio de mercado?

¡Y llegamos a la cuestión final! Ahora ya sabes qué es un estudio de mercado, qué te aportará, por qué te recomendamos hacerlo, y de qué fases o pasos se compone. La última pregunta: ¿cuánto me costará?

Sabemos que si eres emprendedor o estás comenzando, ya tendrás un lista de gastos lo suficientemente amplia como para no poder invertir ni un céntimo más. Por eso, hemos querido hacer este artículo, dando a conocer cómo se realiza un estudio de mercado para que tú mismo lo puedas hacer. No te costará dinero, aunque sí tiempo, paciencia, constancia y algo de esfuerzo.

Sin embargo, si quieres dedicarle una partida de tu presupuesto puedes invertir, o bien en las herramientas que te permitirán llevar a cabo las encuestas online, o bien contratar una empresa especializada en estudios de mercado.

En función del número de segmentos a estudiar, las herramientas escogidas, las técnicas, etc., el presupuesto final será mayor o menor. Para que te hagas una idea, puedes gastarte desde algo menos de 1.000 euros hasta una cantidad infinita.