Problemas de marketing: los 10 más habituales en las empresas y cómo solucionarlos

Los problemas de marketing más habituales en pymes y autónomos son no saber explicar el producto, no tener claro el cliente ideal y no planificar.

Les siguen la invisibilidad, los errores de precio, la falta de coordinación con ventas y una presencia online descuidada.

Casi ninguno se debe a la falta de presupuesto. Se deben a usar mal el que hay, a no medir y a improvisar.

La mayoría de las empresas en España son pequeños negocios.

Muchos no tienen un departamento de marketing y lo hacen como pueden, entre otras mil tareas.

En este artículo tienes los 10 problemas de marketing que más se repiten, la señal que delata cada uno y cómo solucionarlo.

· 10 Retos o problemas habituales de marketing que pueden encontrarse las empresas

Si tienes un negocio, es muy probable que te reconozcas en alguno de estos problemas de marketing. Lo importante es detectarlos a tiempo.

1.- No saber explicar el producto

Conocer muy bien un producto no te convierte en el mejor para venderlo.

Sabes cómo se fabrica y de qué está hecho, pero el cliente solo quiere saber qué gana con él.

Cualquier producto o servicio se explica desde el punto de vista del cliente. ¿Le ahorra tiempo? ¿Le resuelve un problema? ¿Le da tranquilidad?

Ayuda distinguir entre necesidad y deseo. A veces el cliente compra por lo que siente, no por lo que necesita.

Cómo solucionarlo: escribe en una sola frase qué problema resuelve tu producto y para quién.

Úsala en tu web, en tus emails y cuando atiendes en persona.

Tu producto no es bueno porque sea tuyo. Es bueno porque tus clientes quieren comprarlo.

2.- No encontrar tu segmento de mercado

Pensar que todo el mundo es tu cliente es uno de los errores más comunes al emprender. Si hablas a todos, no convences a nadie.

Un despacho de abogados de familia no tiene nada que ofrecer a un estudiante de 18 años.

Un concesionario de coches de lujo no vende nada repartiendo folletos a la salida de un instituto.

Definir tu cliente ideal te da dos ventajas.

La primera, saber el tamaño real de tu mercado y si te basta con tu ciudad o necesitas vender más lejos.

La segunda, saber qué busca ese cliente: precio, calidad, novedad, comodidad o estatus. Con eso explicas mejor tu producto y vendes más.

Cómo solucionarlo: describe a tu cliente ideal con edad, situación, problema y dónde busca información. Después, segmenta tus campañas según ese perfil.

3.- Carecer de comerciales

Solemos pensar que vender es cosa del comercial.

Pero en un negocio pequeño vende todo el que trata con clientes: el camarero, la dependienta o el técnico que hace la instalación.

Formar a todo el equipo para que sepa explicar el producto marca la diferencia. Y muy pocas pymes le dedican tiempo.

Si tienes comerciales, déjales trabajar y reconoce a quien destaca.

Un buen comercial sabe qué vender en cada momento, fideliza y aumenta el ticket con ventas cruzadas.

Cómo solucionarlo: dedica una hora al mes a explicar a tu equipo qué se vende, a quién y por qué.

Comparte con todos las preguntas que más hacen los clientes.

4.- Invisibilidad de tu negocio

Dar a conocer tu negocio es una de tus primeras tareas. El problema no suele ser hacer publicidad, sino hacerla en el canal equivocado.

Puedes anunciarte en prensa, radio o televisión local, repartir folletos, escribir un blog, estar en redes sociales, organizar un evento o usar email marketing.

Cada canal sirve para un tipo de negocio. Un anuncio en la televisión regional no tiene sentido para una tienda de barrio.

Un blog que no se actualiza no trae a nadie.

Lo primero es saber qué quieres conseguir y dónde está tu público.

Un anuncio de productos para hombre funciona mejor en un medio de motor que en una revista juvenil.

En lo local, el móvil manda. Cuando alguien busca «farmacia abierta cerca» o «cerrajero urgente», gana quien tiene su Perfil de Empresa en Google completo.

Cómo solucionarlo: elige uno o dos canales donde esté tu cliente ideal y sé constante en ellos antes de abrir más.

5.- Errores en el precio de tu producto

El precio también es marketing. Tiene que parecer justo al cliente y, a la vez, dejarte margen.

Primero calcula el precio que tú necesitas según tus costes. Tu competencia puede tener otros gastos, otro volumen o mejores condiciones con sus proveedores.

Después fija tu precio mínimo, por debajo del cual pierdes dinero aunque vendas mucho.

Tienes los métodos en nuestra guía para poner precio a un producto.

Con el precio claro, toca diferenciarte.

Un café cuesta casi lo mismo en todos los bares, pero el trato, el ambiente y la rapidez deciden cuál se llena.

Competir solo por precio es arriesgado. Siempre puede llegar alguien más barato, y cuando bajas precios cuesta mucho volver a subirlos.

Cómo solucionarlo: calcula tu precio mínimo y no bajes de ahí. Compite con algo que tu competencia no ofrezca: servicio, rapidez, garantía o especialización.

6.- Descoordinación entre marketing y ventas

Todos los negocios tienen meses buenos y meses flojos. El marketing tiene que ir al ritmo de lo que se quiere vender en cada momento.

Es más común de lo que parece anunciar algo cuando el negocio está cerrado por vacaciones, o promocionar un producto mientras se intenta vender otro.

Muchos bares publican a las siete de la tarde la comida del mediodía.

A esa hora deberían anunciar lo que el cliente puede tomar al salir del trabajo.

Un taller no debería anunciar la recarga del aire acondicionado a finales de verano. Una tienda de moda no vende biquinis en Navidad.

Cómo solucionarlo: comparte con todo el equipo un calendario con lo que toca vender cada mes.

El calendario de marketing te ayuda a no olvidar las fechas clave.

7.- No tener un plan de marketing

Cualquier negocio sabe cuándo paga impuestos o cuándo cierra por vacaciones. Pocos saben qué van a promocionar el mes que viene.

Un plan de marketing te dice qué vender, a quién, por qué canal y cuándo.

Sin él, todo se hace sobre la marcha y casi siempre tarde.

Los divorcios suben después del verano, así que un despacho de familia debería anunciarse a finales de agosto.

Los gimnasios se llenan en enero, así que conviene captar en diciembre.

Cómo solucionarlo: empieza con un plan sencillo para los próximos tres meses. Tienes una plantilla de plan de marketing gratis para hacerlo en una tarde.

8.- Carecer de Imagen de Marca, de reputación profesional, de Marca Personal

Todos los negocios tienen una reputación, buena o mala. Si nadie te distingue de la competencia, compites solo por precio.

La reputación te la dan tus clientes con el tiempo. Pero antes necesitas una imagen de marca reconocible: tu estilo, tu trato, tu servicio postventa.

Un taller que mantiene el presupuesto que da, o un abogado conocido por su cercanía, se eligen por esa fama.

En un negocio pequeño, la marca personal del dueño pesa tanto como la de la empresa.

Cómo solucionarlo: define tu propuesta de valor en una frase y repítela igual en tu web, tus redes, tus emails y tu tienda.

9.- No tener una correcta presencia online

Hoy cualquiera puede buscar lo que vendes desde el móvil en cualquier momento.

Si no te encuentra o lo que encuentra está abandonado, se va a la competencia.

Una buena presencia online no es tener una web desactualizada o un perfil en redes donde solo subes fotos de productos.

Es tener una web que funciona, un teléfono que alguien atiende y unos emails que se responden.

Tardar un día en contestar puede costarte una venta.

Las redes sociales tampoco son una teletienda.

Piensa en ellas como un canal temático sobre tu sector, donde tus productos son los anuncios. Y responde a los mensajes y comentarios.

Cómo solucionarlo: revisa una vez al mes tu web, tus datos de contacto y tu perfil en Google.

Fija un tiempo máximo de respuesta y cúmplelo.

10.- Creer que no se necesita hacer marketing

«Mi producto es tan bueno que se vende solo.» Es uno de los errores más caros en los negocios pequeños.

Ningún negocio sobrevive sin marketing.

Aunque no lo llames así, cada vez que atiendes a un cliente, pones un precio o subes una foto, haces marketing.

Muchos empresarios concluyen que sus problemas de marketing no tienen solución porque hicieron acciones sueltas, a destiempo y sin medir.

El problema no era el marketing, sino cómo se hizo.

Cómo solucionarlo: pregunta a cada cliente nuevo cómo te conoció y apúntalo. En unos meses sabrás qué acciones te traen clientes y cuáles no.

· «Marketing malo»

El marketing malo son las prácticas que, además de no funcionar, dañan tu imagen o rozan lo poco ético. Estos son los ejemplos más habituales.

En email marketing, el ejemplo más claro es enviar a listas compradas o a personas que no se han suscrito.

Además de ilegal, hunde la reputación de tu dominio.

Marketing malo y marketing ineficiente, en qué se diferencian

El marketing ineficiente no tiene por qué ser poco ético. Simplemente no da los resultados esperados o cuesta más de lo que aporta.

Sus causas suelen ser objetivos poco claros, acciones que no encajan con la estrategia, dinero gastado sin retorno o un público demasiado amplio.

También no adaptarse a los cambios del mercado o no coordinar los canales online y offline.

La diferencia práctica es esta: el marketing malo se corrige dejando de hacerlo. El ineficiente se corrige midiendo y ajustando.

Para medir, define antes de cada campaña uno o dos KPI y calcula su ROI.

Un buen sistema de información de marketing te ayuda a tener los datos a mano.

Cómo el email marketing ayuda con varios de estos problemas

El email no lo resuelve todo, pero ayuda con varios de los problemas de marketing de esta lista.

Además, la lista de suscriptores es tuya. No depende de algoritmos ni de lo que cueste el anuncio el mes que viene.

Cómo te ayuda Mailrelay

Con Mailrelay puedes crear tu lista, segmentarla y enviar campañas o automatizaciones sin saber diseño, con plantillas y un editor de arrastrar y soltar.

La cuenta gratuita incluye hasta 80.000 emails al mes y 20.000 contactos, con automatizaciones y soporte humano.

Te sirve para empezar a medir sin invertir antes.

Preguntas frecuentes sobre los problemas de marketing

¿Cuál es el problema de marketing más común en las pymes?

El problema de marketing más común es no planificar y no medir.

Muchas pymes hacen acciones sueltas sin objetivo claro y no saben qué les trae clientes.

La falta de presupuesto pesa menos de lo que parece.

¿Cuáles son los problemas del marketing digital?

Los problemas de marketing digital más habituales son estar en demasiados canales a la vez y no tener una web cuidada.

También no responder a los mensajes, no segmentar y no medir los resultados de cada campaña.

¿Qué es un mal marketing?

Es el que molesta, engaña o no respeta al cliente: publicidad engañosa, spam, mensajes que no interesan o uso de datos sin permiso.

Daña la imagen además de no vender.

¿Cómo saber si mi marketing funciona?

Define un objetivo medible antes de cada acción y compara el resultado con lo que costó. Pregunta también a tus clientes nuevos cómo te conocieron.

¿Se puede hacer marketing con poco presupuesto?

Sí. El SEO local, los contenidos y el email marketing cuestan poco y funcionan bien en pymes.

Lo importante es elegir pocos canales y ser constante.

Jose Argudo

CMO de Mailrelay. Escribe sobre email marketing, copywriting y conversión para pymes y emprendedores.

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