¿Qué es el método AIDA? ¿Es lo mejor para tu copy?

Métodos para organizar los textos de venta hay muchos ¿es AIDA tan útil como cuentan?

En este breve post veremos qué es el método AIDA, un ejemplo clave, y otras estrategias similares.

Te adelanto que es una estrategia que puede aumentar mucho tus ventas.

¿Es algo que pueda interesarte?

· El método AIDA para textos de venta

Este método intenta dividir el proceso de compra en cuatro etapas:

· Atención: en esta etapa se intenta captar la atención del cliente de forma inmediata.

· Interés: después de captar la atención, es necesario seguir manteniendo el interés del cliente, a la vez que le vamos mostrando los beneficios de nuestra oferta

· Deseo: cuando ya le hemos mostrado todo hay que generar el deseo por comprar, lo normal es hacerle ver al cliente que solucionará su problema

· Acción: por último incluiremos algún texto o llamada a la acción para que finalice la compra

Podemos interpretar estas fases como etapas del proceso de compra separadas.

En ese caso podríamos tener diferentes:

· Anuncios

· Emails

· Artículos del blog

· Vídeos

· Páginas de venta

Donde cada uno de estos elementos trabajase una de las diferentes etapas, para ir llevando al cliente hasta la compra.

Otra opción sería, en un mismo texto de venta incluir todas estas etapas.

Esta última opción sería la que podrías emplear en un mailing de venta, por ejemplo, donde queramos que el lector y cliente potencial pase por todas las etapas de forma seguida.

· ¿Qué necesitamos para aplicar el método AIDA de la forma más adecuada?

Para que tu texto de venta, que puede ser un email, incluya todo lo necesario es necesario cumplir una serie de requisitos muy básicos.

► Conocer nuestro producto o servicio y cómo se compara con la competencia

Estoy seguro de que conoces a la perfección tu producto o servicio.

Sin embargo ¿cómo se compara con tus competidores?

Eso ya no suele estar tan claro la mayoría de las veces.

¿Por qué?

Porque casi siempre pensamos, y me incluyo, que nuestro producto tiene algo especial que lo hace diferente a la competencia, mejor, y por supuesto los clientes se darán cuenta.

Está muy bien aprovechar ese diferencial, sí.

Aunque no confies en que los clientes lo perciban en todos los casos, pues es muy probable que tus clientes perciban todas las posibles soluciones de forma más o menos similar.

Analiza a tu competencia lo más que puedas.

► Conocer la necesidad real del cliente

Al igual que el punto anterior esto supone ir un paso más allá.

Sí, seguro que sabes lo que necesita el cliente, pero:

· ¿Por qué lo necesita?

· ¿Cómo le afecta a su situación personal?

· ¿Por qué no ha buscado una solución hasta el momento? Si lo ha hecho ¿por qué no ha funcionado?

· ¿Cómo será su situación una vez compre o contrate?

Responder a todos estos detalles te ayudará a redactar un texto de venta más efectivo.

► Conocer el mercado

Este punto muchas veces se pasa por alto.

Puede que no siempre sea necesario conocer al 100% la situación del mercado, otra veces te puede venir muy bien.

La situación económica puede hacer que tu oferta sea mucho más interesante y deseada, o nada interesante.

Si hay muchos competidores te puede resultar más difícil llegar a tus clientes potenciales, y cuando lo hagas, demostrar porque tu oferta es mejor.

Incluso puede haber cambios sociales que merezcan tu atención.

Bien, puede que haya más cosas a tener en cuenta, de todos modos empezar por estos puntos ya te ayudará mucho.

· Ejemplo de texto de venta basado en AIDA

Vamos con el ejemplo, para que toda esta teoría tenga sentido práctico.

Como puedes ver este texto pasa por todos los puntos de AIDA, de forma aproximada lo puedes ver en estas zonas:

· Atención: hasta 80.000 emails al mes gratis

· Interés: crear una cuenta gratuita en Mailrelay, para enviar tus mailings gratis

· Deseo: ¿no te gustaría no tener que pagar para enviar un mailing?

· Acción: solo tienes que registrar tu cuenta gratuita

¿Qué te parece?

► AIDA es un método sencillo de aplicar

Y te puede ayudar a redactar un texto de venta bastante eficaz.

Ya sea para una página de venta o un email.

Mi recomendación es que hagas pruebas, tests, con diferentes variaciones, hasta dar con aquello que más ayuda a las conversiones de tu producto o servicio.

· El método AIDA tiene limitaciones

Lo siguiente es mi propio opinión, de forma generalizada, quizá no sea aplicable a todos los casos.

Bien, en mi opinión el método AIDA es útil cuando:

· El cliente tiene más que ganar que perder con la compra

· Se trata de una compra de impulso, o podemos incentivar una respuesta inmediata

· El cliente ya tiene prácticamente tomada la decisión de compra, se encuentra al final del embudo de compra

¿Por qué opino esto?

Por la propia estructura:

· Atención – interés – deseo – acción

Es un método que se centra en la rapidez, interés y deseo.

Puede que esto sea aplicable a muchos procesos de venta, incluso estoy seguro de que AIDA se puede aplicar a otros procesos de venta diferentes.

Mi pregunta, en su día fue:

► ¿Qué pasa con los procesos de venta donde hay algo que pesa más que el deseo?

Por ejemplo, cualquier situación en la que comprando exista alguna posibilidad de acabar en una situación peor que si no se realiza la compra.

¿Puede haber casos así?

Por supuesto que sí, y seguro que has vivido más de una situación de estas.

Ponte por caso lo siguiente:

► Imagina que tienes una clínica dental, en este momento trabajas con un software de CRM que te permite tener todos los datos de tus clientes al alcance. Está todo correcto aunque el caso es que tiene una cuota mensual que te gustaría reducir.

Cambiar el software supone:

· Un ahorro económico importante

Eso sin duda, es muy interesante desde la perspectiva del negocio.

Y si nosotros somos los proveedores de una alternativa más económica podemos pensar que enfocarnos en esa reducción del coste es lo que debemos hacer.

En ese caso nuestros textos de venta podrían centrarse en que nuestra herramienta es considerablemente más económica.

Estaríamos de esa forma centrándonos en el deseo de abaratar los costes.

Este deseo sin duda será fuerte.

► En ese caso ¿por qué no compraría el cliente?

Sin duda porque hay algunas cosas que pesan más:

· 1) La certeza de habrá el ahorro previsto ¿no aparecerán luego cláusulas o condiciones?

· 2) La duda de si luego el nuevo proveedor carecerá de alguna función clave, que no han previsto ¿qué sucedería en ese caso?

· 3) ¿Cómo de fácil será adaptar los procesos internos al uso del nuevo proveedor?

· 4) Y los empleados ¿qué tipo de formación necesitarán?

· 5) ¿Qué soporte o formación dispondrán de parte del nuevo proveedor?

Estas dudas sin duda pueden pesar más que el ahorro económico porque de hecho lo anulan.

En ese caso, el deseo de ahorro no se verá cumplido.

· Una alternativa al método AIDA, ARIA

Durante muchos años he tenido la oportunidad de realizar muchas pruebas de textos de venta, analizar sus resultados, compararlos en tests A/B, y por supuesto leer muchos libros de copy e informarme.

Por eso, con el tiempo deje de utilizar el método AIDA pues en un sector tan competitivo como el de las herramientas de marketing por email no era tan útil.

► ¿Qué alternativa encontré en su momento?

Lo que yo he llamado el método A.R.I.A:

· Atención: utiliza el inicio de tu texto de venta para llamar la atención, generar curiosidad, urgencia o cualquier otra emoción que pueda ser útil, como puede ser el miedo o la preocupación.

· Razonamiento: muestra el riesgo de no comprar, reduce objeciones y fricciones. Anula los «beneficios» de no comprar.

· Incentivo: emplea elementos de credibilidad, muestra los beneficios y posibles recompensas (incluso a nivel personal).

· Acción: insiste con la urgencia, beneficio y reducción de la objeción. La repetición desde otro enfoque le dará fuerza al texto de venta.

Sí, tiene similitudes con el método AIDA, sin embargo no se centra en el deseo y trabaja las objeciones que pueda haber.

En mi opinión, quizá poco objetiva, como creador del método, es muy útil en aquellos procesos de venta donde el deseo no es la mayor fuerza presente, y las objeciones tienen un peso mayor.

► Conversión de AIDA a ARIA

En esta sección te voy a mostrar cómo podemos pasar de forma fácil de un formato de texto de venta al otro.

De esa forma siempre podrás probar qué método es más efectivo en tu caso.

Aquí tendríamos el ejemplo convertido:

Este ejemplo trabaja mucho más las objeciones que pueda tener el cliente:

· Pensar que el ahorro de dinero no será tanto con el cambio. Y por lo tanto no valdrá la pena. Para contrarrestar eso le hacemos ver que puede estar pagando sin necesidad.

· Valorar que la migración pueda ser difícil o costosa. Para eso le explicamos que dispone de soporte.

Puede haber más objeciones, pero estas serían las que trabajaríamos en este ejemplo.

· Realiza las pruebas de textos de venta que sean necesarias

Es difícil que una estrategia se pueda aplicar a todos los casos y situaciones posibles, por eso una buena idea es realizar pruebas.

Parece algo obvio, pero en ocasiones por comodidad es algo que no se hace.

En este artículo te he presentado dos métodos de redacción de textos de venta

¿Te animas a probarlos?