B2B2C: qué es el modelo business to business to consumer
Cuando vendes a una empresa pero tu producto llega al consumidor: cómo funciona y qué emails enviar a cada uno
B2B2C (business to business to consumer) es un modelo de negocio en el que una empresa vende su producto o servicio a otra empresa, y esta lo hace llegar al consumidor final. La primera empresa necesita a la segunda para llegar al cliente, y la segunda gana un producto que ofrecer.
En español se traduce como «de empresa a empresa a consumidor». Es una mezcla de los modelos B2B y B2C.
Diferencia entre B2B, B2C y B2B2C
| Modelo | Quién vende | Quién compra | Ejemplo |
|---|---|---|---|
| B2B | Una empresa | Otra empresa | Un fabricante que vende a un mayorista |
| B2C | Una empresa | El consumidor | Una tienda online de ropa |
| B2B2C | Una empresa, a través de otra | El consumidor | Un seguro que se contrata en la oficina de un banco |
La diferencia está en quién tiene la relación con el cliente final. En el modelo B2B2C, esa relación es compartida: los dos negocios tocan al mismo consumidor en momentos distintos.
Ejemplos del modelo B2B2C
Pagos para colegios. Una plataforma de pagos vende su servicio a colegios y universidades. Las familias pagan las cuotas a través de ella, pero lo hacen porque su colegio la ha elegido.
Software para gimnasios. Una empresa vende un programa de gestión a gimnasios. Los socios del gimnasio reciben desde él sus recibos y avisos.
Seguros en bancos. Una aseguradora vende sus pólizas a través de la red de oficinas de un banco.
Marcas en supermercados. Un fabricante vende a una cadena, y la cadena vende al consumidor.
Plataformas de reservas. Hoteles y restaurantes ofrecen sus plazas en una plataforma, y el cliente reserva allí.
Ventajas e inconvenientes
Ventajas. Llegas a muchos clientes sin construir tu propia red de venta. La empresa socia aporta su confianza y su base de clientes.
Inconvenientes. Dependes de otra empresa para llegar al consumidor. Además, el cliente final a veces no sabe que tu marca existe, y eso limita la fidelización.
Cuándo conviene. Cuando tu producto necesita un intermediario que ya tiene la confianza del cliente, como un banco, un colegio o una cadena de tiendas. También cuando captar consumidores uno a uno sería demasiado caro.
Comunícate con tus socios y con sus clientes
Emails transaccionales y campañas desde una sola plataforma, con segmentación por público.
Email marketing en el modelo B2B2C
Aquí el email tiene un reto propio: hablas con dos públicos y no siempre eres el dueño del contacto.
Quién es el responsable de los datos. Antes de enviar nada, aclara por contrato qué empresa decide sobre los datos del consumidor y cuál solo los trata por encargo. De eso depende quién puede enviarle emails comerciales.
Emails en nombre de la empresa socia. Muchos emails B2B2C son transaccionales: recibos, avisos de pago o confirmaciones. Suelen salir con la marca del socio.
Configura un remitente reconocible y autentica el dominio con SPF y DKIM para que lleguen a la bandeja de entrada.
Dos comunicaciones distintas. A la empresa socia le envías novedades del producto, formación y resultados. Al consumidor, lo que necesita para usar el servicio.
No mezcles los dos en la misma lista.
Consentimiento para las ofertas. Que una persona reciba recibos de tu plataforma no significa que acepte tu publicidad. Para enviarle ofertas propias necesitas su permiso. Lo tratamos en nuestra entrada sobre el RGPD.
Qué emails enviar a cada público
| Público | Emails | Objetivo |
|---|---|---|
| Empresa socia | Bienvenida, formación, novedades y resultados | Que venda más tu producto |
| Empresa socia | Informes periódicos | Demostrar el valor del acuerdo |
| Consumidor final | Confirmaciones, recibos y avisos | Que el servicio funcione |
| Consumidor final | Recordatorios de pago | Reducir impagos |
| Consumidor final con permiso | Newsletter y ofertas | Crear relación con tu marca |
Para la empresa socia, una buena secuencia de onboarding hace que empiece a usar tu producto antes y lo recomiende a sus clientes.
Métricas en el modelo B2B2C
Activación de socios. Empresas que empiezan a usar el producto tras firmar.
Entregabilidad de los transaccionales. Rebotes y emails que no llegan al consumidor.
Pagos o acciones completadas desde el email. Por ejemplo, cuotas pagadas tras un recordatorio.
Suscripciones del consumidor final. Cuántos aceptan recibir comunicaciones de tu marca.
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Preguntas frecuentes
Estas son las dudas más habituales sobre este modelo.
¿Qué significa B2B2C?
Business to business to consumer: una empresa vende a otra empresa, y esta hace llegar el producto al consumidor final.
¿Cuál es un ejemplo de B2B2C?
Una plataforma de pagos que contratan los colegios para que las familias paguen las cuotas.
¿Qué diferencia hay entre B2B y B2B2C?
En B2B el cliente final es la otra empresa. En B2B2C, el producto acaba en manos de un consumidor a través de esa empresa.
¿Quién puede enviar emails al consumidor en un modelo B2B2C?
Depende de lo que diga el contrato sobre los datos y del consentimiento del consumidor. Los emails del servicio, como recibos y avisos, se envían por encargo de la empresa responsable de los datos.
¿Qué emails son más importantes en B2B2C?
Los transaccionales, porque el consumidor los necesita para usar el servicio. Si no llegan, la empresa socia lo nota enseguida.