O compromisso e a coerência são um traço psicológico interessante que afeta o comportamento das pessoas e as leva a agir de acordo com os seus pensamentos e ideias sobre si mesmas ou sobre outros temas, além de com as suas ações passadas.
Esse compromisso com a própria imagem, e a coerência com as ações passadas, pode levar muitas pessoas a manter comportamentos mesmo quando os percebem como errados.
Só para se manterem coerentes com ações passadas.
Podemos aproveitar esse conhecimento para vender mais?
Sim, e muito bem. Na verdade, você já viu muitos exemplos disso ao longo da sua vida.
1) Primeiro exemplo do comportamento de coerência: o slogan da L’Oréal
Com certeza você se lembra do famoso slogan:
“L’Oréal, porque você vale muito”
À primeira vista, pode parecer um slogan simplista, mas nada poderia estar mais longe da realidade.
Repare: quem acha que não merece o melhor? A maioria das pessoas vai concordar com esse slogan; poucos vão pensar “bom, na verdade eu não valho tanto, não mereço”. Portanto, a partir do momento em que você acha que merece o melhor, já está de acordo com a marca. Já existe uma sintonia.
E, a partir daí, gera-se outra associação: a de que a melhor alternativa de produtos não pode ser outra senão a da L’Oréal.
Visto assim, fica mais interessante, não é?
2) Outro exemplo de coerência: os vendedores por telefone
Outro exemplo que você muito provavelmente também já viveu. A típica ligação do vendedor de telefonia ou de internet.
Já reparou que eles sempre perguntam quanto você paga atualmente por esses serviços?
Isso tem vários motivos, claro. Por um lado, serve para reunir dados estatísticos com os quais eles avaliam em primeira mão o que os seus concorrentes estão oferecendo.
Mas, por outro lado, é uma forma de deixar você predisposto à oferta deles. Sem que eles precisem convencer você muito.
Quando você diz quanto paga e ele diz o preço da oferta, você mesmo percebe qual é menor.
É algo que você percebeu por conta própria; eles não precisam dizer. Neste link, contamos como você pode vender para usuários que estão prestes a ir para a concorrência.
Além disso, ao dizer o valor em voz alta
Em primeiro lugar, você está abrindo mão da vantagem na negociação. Depois que o vendedor diz o preço, você mesmo conclui que a oferta dele é mais barata, e então vem a pergunta do vendedor: e por que você gosta de pagar mais?
Para um grande número de pessoas, o comportamento lógico é economizar. Por isso, nessa situação, elas teriam se colocado em uma posição em que a própria lógica diz que não têm razão.
E, por coerência com os seus desejos e a sua lógica, devem aproveitar a oferta mais barata. Não estou dizendo que, só por isso, as pessoas vão aceitar a oferta como zumbis, mas já é um passo ganho para o vendedor. O cliente precisa oferecer resistência, e resistência contra a sua própria lógica. Isso é mais difícil e, além disso, desgasta a posição do cliente, que precisa resistir contra a lógica.
As empresas de telefonia sabem disso, e por isso surgem defesas como a fidelidade.
3) Um exemplo de uso da coerência em uma das nossas próprias landing pages
Gosto muito deste exemplo, por motivos óbvios. Aqui está:
Exemplo de uso do compromisso e da coerência
Você chegou até aqui depois de muito procurar uma forma de enviar o seu mailing de graça?Você chegou ao lugar certo:· Cadastre a sua conta e você poderá enviar até 80.000 emails grátis por mês
· E gerenciar uma lista de até 20.000 contatos
Só aqui, em nenhum outro lugar, por mais que você procure, só se cadastrando agora aqui embaixo
Neste caso, a lógica da coerência, de uma atitude consequente, nos diz que, se você dedicou tempo e esforço para procurar algo, para procurar algo que quer, como neste caso uma ferramenta de email marketing gratuita, quando encontrá-lo o normal é que se cadastre.
Não fazer isso vai contra toda a lógica.
Esse pensamento é reforçado pelo texto “em nenhum outro lugar”, porque assim o visitante sabe que, se não aceitar a oferta, vai ter que continuar dedicando tempo para procurar uma alternativa, e é bem possível que não a encontre. Para fazer isso, ele também precisa “lutar” contra a sua própria coerência.
Essa sensação vai aumentar quanto mais tempo ele tiver dedicado a procurar a resposta para o seu problema.
Como você pode aproveitar a coerência de forma simples nas suas newsletters?
É muito fácil de conseguir, até com mensagens pequenas e sutis que fortaleçam esse sentimento nos seus leitores; por isso, recomendamos usar a estratégia de envio de emails em massa para ajudar você a vender mais.
Por exemplo, imagine que você tem uma empresa de viagens. Na sua newsletter, você poderia usar mensagens como as seguintes para reforçar esse sentimento de forma simples:
· Isto interessa a você, se gosta de viajar com todo o conforto
· Oferecemos um desconto interessante para você voltar a um lugar que já sabe que vai curtir
· Não gosta de perder o melhor nas suas viagens? Dê uma olhada nestes conteúdos
· Quer planejar em detalhes a sua próxima visita a (cidade)? Temos boas sugestões
Você aproveita o seu conhecimento do mercado e dos gostos dos seus clientes para mostrar que vocês estão em sintonia e, de quebra, aproveita a coerência do comportamento humano para facilitar a negociação. Deixamos este post para você descobrir como vender mais com o boletim informativo.
Interessante, não é?
É claro que ainda há objeções a resolver; por isso, vamos tratar desses e de outros temas em conteúdos futuros. Se você quer receber mais dicas de copywriting, assine a nossa newsletter no formulário abaixo.
