O email marketing continua sendo um dos canais mais eficazes para gerar vendas.
De fato, o email manteve sua eficácia, apesar de todas as mudanças que estamos acompanhando no marketing digital.
Como o email marketing conseguiu manter a sua relevância?
Ao oferecer um canal de comunicação direto entre o seu negócio e os seus potenciais clientes:
- A caixa de entrada
As estatísticas não mentem.
Para cada euro investido em email marketing, o retorno médio gira em torno de 40 euros ou mais em vendas.
Além disso, estima-se que os assinantes que recebem ofertas por email chegam a gastar até 138% a mais do que aqueles que não as recebem.
Vender por email ou pelas redes sociais?
Se você publicar uma oferta no Facebook, por exemplo, o normal é que ela seja vista por apenas cerca de 2% dos seus seguidores.
Isso de forma orgânica, é claro.
Por outro lado, até 90% dos emails enviados chegam à caixa de entrada dos seus contatos.
É uma grande diferença, não é?
É por isso que o email garante um alcance muito maior com um custo menor.
Porque, ao contrário dos anúncios nas redes, enviar emails para a sua lista de assinantes é praticamente gratuito e altamente rentável.
Para uma pequena ou média empresa (PME) com recursos limitados, as vendas por email representam uma oportunidade perfeita.
Esse canal permite que você automatize parte do processo de vendas e mantenha um contato regular com os seus clientes.
Mesmo que você não tenha experiência ou tempo.
Além disso, é um meio pessoal e segmentável: você pode adaptar a mensagem para cada grupo de clientes, aumentando as chances de conversão.
Em resumo, se você quer aumentar os seus lucros sem investir grandes quantias em publicidade, o email marketing é a resposta.
Prepare o terreno: objetivos, público e conteúdo que você enviará
Vender é um processo que exige planejamento.
Você não consegue transformar os seus emails, a sua newsletter, em uma máquina de vendas sem planejar e sem entender os seus clientes, as necessidades e as objeções deles.
Antes de tudo: o que você quer conseguir?
- Vender um produto específico?
- Oferecer um serviço ou promoção?
O ideal é ter um objetivo concreto em mente, para assim poder tomar as decisões adequadas.
E o seu público-alvo!
Identifique o seu público-alvo:
- Quem são os seus assinantes?
- O que interessa a eles?
Alguns contatos já estarão quase prontos para comprar, enquanto outros precisarão de mais tempo.
Você não pode usar a mesma estratégia para todos.
Ou, pelo menos, não o tempo todo.
Se você não sabe em que fase os contatos da sua lista estão, pode criar uma estratégia que evolua desde a base, para fazê-los avançar pelo funil de vendas.
· Depois, pense no conteúdo
Com os objetivos e o público definidos, passamos para o conteúdo.
O mais comum é buscar, de alguma forma, uma conexão com os contatos: entreter, prender a atenção, para ter mais chances de vender.
O que pode interessar a eles além das ofertas de venda?
No fim das contas, há um limite de quantos emails de vendas os contatos aceitarão receber.
Se você apenas enviar ofertas e descontos, com o tempo eles acabarão se cansando.
É normal.
Por isso, você precisa buscar algo que os engaje, que os interesse e que faça com que queiram continuar recebendo os seus emails.
· Do que os seus contatos gostam que você pode relacionar com o seu negócio?
Você pode pensar em coisas clássicas:
- Dicas rápidas de uso do seu produto ou serviço
- Conteúdo relacionado mais focado em entretenimento
- Ou que mostre como eles podem solucionar os seus problemas ou necessidades
O entretenimento é importante, porque não queremos receber apenas emails relacionados aos nossos problemas, mas também às:
- Nossas aspirações
- Gostos
- Hobbies
- Etc.
· A estratégia mais útil:
Trabalhe as dúvidas e objeções dos seus potenciais clientes nos seus emails.
O que você acha que os faz desistir da compra?
Responda nos seus emails de maneira a eliminar essa objeção ou explicá-la adequadamente.
Eliminar as barreiras de compra deve ser um dos objetivos dos seus emails.
Crie assuntos épicos para os seus emails
O assunto do email é a isca da sua campanha.
Se a isca não for eficaz, se não chamar a atenção, as aberturas serão muito mais baixas.
Se você não conseguir fazer com que abram o seu email, não importa o quão boa seja a sua oferta.
Eles não vão vê-la.
Por isso, você deve criar assuntos irresistíveis que se destaquem na caixa de entrada.
Como são esses assuntos?
· Clareza e brevidade:
Um assunto breve e conciso costuma funcionar bem, pois o tempo é um bem escasso.
Os seus contatos não vão dedicar muito tempo olhando os assuntos; ele precisa chamar a atenção em segundos.
Por exemplo:
- 50% de desconto na sua primeira compra
Rápido, focado, fácil de entender e chamativo.
Pode ser melhorado?
Sim.
Por exemplo, seguindo o próximo ponto.
· Crie senso de urgência:
Gerar uma certa urgência costuma ser útil.
Por exemplo, transformando o assunto anterior em:
- Só hoje: 50% de desconto na sua primeira compra
A urgência, é claro, funciona melhor se for realista.
· Personalize sempre que possível:
Com a Mailrelay é muito simples personalizar as suas campanhas de mailing.
Incluir o nome do destinatário às vezes pode ser muito eficaz.
- José, o seu carrinho de compras está esperando por você
Ver um email com o seu nome na caixa de entrada certamente chama a sua atenção.
· Evite o tom de spam:
Palavras como “GRÁTIS!!!” podem parecer muito chamativas, e sem dúvida são.
No entanto, com o aumento do spam e do phishing, também aumentaram a incerteza, a dúvida e a insegurança dos usuários.
Você pode perder facilmente a confiança dos seus clientes com uma comunicação muito agressiva, semelhante à usada pelos spammers.
Busque um equilíbrio razoável.
· Emojis, na medida certa:
Os emojis nos assuntos dos seus emails podem dar a eles um toque bem visual, que os faça se destacar entre os demais emails.
Mesmo assim, não convém abusar; é melhor usá-los como elementos pontuais.
· Não se esqueça do pré-cabeçalho (texto de pré-visualização):
Muitos aplicativos de email também mostram um pré-cabeçalho (o texto inicial do email).
Vamos ver isso com um exemplo:
Este texto permite adicionar informações e ampliar o assunto para que ele seja mais atrativo.
Você pode aproveitá-lo para adicionar mais contexto ao seu email ou dar ênfase a algum ponto específico.
· Vejamos alguns exemplos de assuntos:
- “Explore a música que define você” – é um assunto que tenta criar empatia com o leitor, incentivando-o a explorar algo de que ele já gosta. É um assunto que gera curiosidade: será que a música de que eu gosto está aí?
- “Ofertas exclusivas por tempo muito limitado” – um assunto que trabalha a urgência, como comentamos algumas linhas acima. Talvez com o problema de ser um pouco ambíguo.
- “Pedro, 20% de desconto só para você” – usando a personalização para oferecer um desconto, com uma aparência ainda mais personalizada.
- “25 ideias para renovar a sua casa” – um grande número de ideias também chama a atenção, simplesmente pela quantidade.
- “Posso ajudar?” – apelando ao máximo para a curiosidade do destinatário: ajudar em quê?
Importante!
Alguns desses assuntos são muito ambíguos, genéricos ou simplesmente não deixam claro o tema. Eles funcionam?
Sim, mas com uma pequena ressalva.
O contato para quem você envia precisa conhecer o seu remetente, porque, conhecendo o remetente, ele saberá o que você vende, e isso dará a ele um contexto sobre o conteúdo do seu email.
· Vá pelo caminho seguro, testes A/B:
Não seria ótimo poder testar assuntos e enviar aos seus contatos o mais eficaz?
Pois saiba que é possível.
A Mailrelay permite que você teste vários assuntos com uma pequena porcentagem dos seus contatos, para, dessa forma, extrair informações e saber qual funcionaria melhor.
Vimos como usar esse tipo de estatísticas de email neste artigo.
Use essa ferramenta: os seus emails terão mais aberturas e você venderá mais.
Corpo do email: convença com uma mensagem envolvente
Já conseguimos fazer com que o contato abra o email.
E agora?
O mais importante, algo que você deve gravar na memória é:
- Mantenha o interesse do leitor.
O primeiro ponto de contato é o assunto: é ali que você precisa despertar o interesse.
E uma vez que o contato abre o email, você precisa fazer com que ele mantenha a atenção logo na primeira linha.
Depois na seguinte, e assim por diante.
Principalmente se for um email de vendas que você quer que funcione, leia-o com atenção: há alguma parte que pareça pouco importante? Que não acrescente nada? Ou que simplesmente entedie o leitor?
Essa parte deve ser removida.
Deixe apenas o que for importante, o que mantenha o interesse do contato do começo ao fim, até chegar à parte em que ele deve tomar uma decisão.
Outros pontos importantes? Estes:
· Saudação pessoal e proximidade:
Comece com uma saudação que inclua o nome do assinante, se você o tiver (“Olá, João!”).
Um tom próximo e cordial gera empatia.
Fale como o seu contato falaria.
· Vá direto ao ponto: o que você tem para o contato?:
A maioria de nós abre emails pensando o seguinte:
- O que tem aqui para mim?
E definitivamente não pensando:
- O que essa pessoa vai querer me contar sobre as maravilhas da empresa dela?
Por isso, concentre-se no que você pode fazer pelo leitor.
Vamos ver um exemplo muito simples:
“Criar e redigir emails pode levar bastante tempo, principalmente se você não tem experiência com redação.
Por isso, adicionamos funções de IA ao editor da Mailrelay, para que ele redija por você.
A ferramenta redige; você só precisa refinar, ajustar e dar os últimos retoques.
Você economiza tempo, que pode dedicar a outras tarefas.
Se quiser.
Sem precisar perder oportunidades de venda por isso.
Envie mais campanhas de email em menos tempo e obtenha mais resultados.
Fácil, não é?”
Esse é um email que deixa claro, desde o princípio, o que o leitor vai obter:
- Mais tempo
- Mais emails
- Mais vendas
Fica claro. Não há divagações.
· Destaque os benefícios, não apenas as características:
As características do seu produto ou serviço são muito importantes.
Mas, para que sejam mais bem valorizadas, você precisa transformá-las em benefícios.
Um benefício é compreendido imediatamente; uma característica requer análise.
No exemplo anterior, a característica seria o editor com IA da Mailrelay.
O que é ótimo.
Mas o contato vai se perguntar: e o que isso faz por mim?
Esses seriam os benefícios, por exemplo, no caso mencionado:
- Ter mais tempo
- Enviar mais emails, gerar mais chances de vendas
Isso é rápido de avaliar.
· Trabalhe as objeções do potencial cliente:
Por mais perfeito que seja o seu produto e mesmo que tenha os maiores benefícios, sempre existirão algumas objeções.
A conta gratuita da Mailrelay é a maior conta gratuita de email marketing; ainda assim, ela não é usada, pelo menos até agora, por todas as empresas do mundo.
Por quê?
- Nem todo mundo tem experiência: por isso existe o suporte
- Há empresas que não têm muito tempo: daí as funções de IA para economizar tempo
- Que não sabem criar emails: exemplos, modelos e blocos pré-desenhados
Esse é o trabalho que você precisa fazer com os seus potenciais clientes: pensar no que os impede de contratar ou comprar os seus produtos.
Se voltarmos ao exemplo anterior, das funções de IA do editor, podemos pensar: bem, isso economizará o tempo dos usuários.
E isso parece bom em todos os casos.
Mas, e se os contatos não quiserem deixar todo o conteúdo nas mãos da IA? Ou se acharem que ela não será capaz de criar um email adequado para a empresa deles?
Por isso tínhamos esta parte:
- A ferramenta redige; você só precisa refinar, ajustar e dar os últimos retoques.
Assim soa mais convincente.
· Facilite a leitura:
Assim como no caso do assunto, a maioria das pessoas não vai querer dedicar muito tempo lendo o seu email.
Ninguém tem tempo!
Como conseguir que eles leiam o máximo possível?
- Parágrafos curtos
- Frases curtas
- Listas de pontos-chave
- Texto em negrito
Basicamente, você precisa fazer com que seja impossível não ler o principal do seu email.
· A confiança!:
Ninguém vai comprar um produto que gere dúvidas.
Especialmente hoje em dia, em que buscar opiniões sobre um produto, ou um comparativo, é tão fácil quanto fazer uma consulta a uma IA.
É por isso que você precisa conquistar a confiança dos seus potenciais clientes.
Como?
Enviando campanhas de email com certa frequência, mostrando dados de contato reais nos seus emails e links para o seu site, que também deve ter uma aparência confiável.
E também dando a eles a possibilidade de responder aos seus emails, é claro; por isso, é melhor não usar remetentes no-reply.
Inclua chamadas para a ação claras e convincentes
A chamada para a ação é, basicamente, dizer ao potencial cliente: “é isto que eu gostaria que você fizesse”.
O normal é pedir para:
- Comprar
- Clicar em um link
- Se cadastrar
- Solicitar mais informações
- Baixar alguma coisa
O que essas ações têm em comum?
Bem, elas costumam exigir duas coisas dos contatos:
- Tempo
- E muitas vezes, dinheiro
Os benefícios que você propõe justificam isso?
Você pode tentar resumir os benefícios na própria chamada para a ação, a fim de incentivar ainda mais a atitude desejada.
Se seguirmos o exemplo anterior, poderíamos indicar:
- Cadastre-se agora e comece a vender mais, em menos tempo, com emails redigidos por IA
Mas isso não é muito longo?
Sim, por isso o melhor é dividi-la; por exemplo, o seu botão diria:
- Cadastre-se agora grátis
E logo abaixo do botão, a frase:
- Comece a vender mais, em menos tempo, com emails redigidos por IA
E assim temos de tudo.
· Bem visível:
A chamada para a ação deve estar bem visível, de preferência em um botão que contraste com a cor ao redor.
Agora com a Mailrelay ficou muito fácil, graças aos blocos pré-desenhados:
Esses blocos predefinidos vão ajudar a garantir que a chamada para a ação fique bem visível.
· Ações concretas:
As frases que incluem um verbo de ação e que incentivam o leitor a fazer alguma coisa funcionam melhor.
Como “comprar agora”, “reservar a minha vaga” etc.
Frases menos concretas, como “clique aqui”, podem ser ambíguas demais.
· Um único objetivo:
Os contatos só podem fazer uma coisa de cada vez.
Sim, vivemos no mundo da multitarefa; no entanto, se você quer vender, ou que eles se cadastrem, ou que leiam um artigo específico.
É melhor indicar apenas isso.
Caso precise que eles realizem mais ações, o ideal é enviar vários emails.
· Localização, localização, localização:
Um clássico do marketing.
A localização é importante.
Mas onde devemos colocar a chamada para a ação?
Se ela for colocada muito no alto do email, não teremos tido tempo de mostrar os benefícios.
Muito embaixo, e talvez nunca a vejam.
O ideal é que ela seja visível assim que o email for aberto, sem precisar de scroll, mas que venha precedida de alguns benefícios.
Isso seria o cenário ideal, se possível.
Se não for possível, também não a coloque muito para baixo.
Automatize os seus emails de vendas e economize tempo
Se você tem pouco tempo, algo que costuma acontecer, pode automatizar algumas ações.
Na sua conta da Mailrelay, você poderá automatizar fluxos de emails, entre outras opções que explicaremos a seguir:
· Série de boas-vindas:
É a típica série de emails enviada logo após a inscrição de um contato.
Com a Mailrelay é muito simples criar campanhas do tipo gotejamento (drip) para enviar uma série de emails.
Você pode programar uma série de emails e até definir condições, enviar SMS etc.
Há muitas opções; o melhor a fazer é criar a sua conta gratuita, caso ainda não tenha, e testá-las.
· Reengajamento (reativação):
Às vezes acontece de as listas ficarem um pouco “adormecidas”, e você precisa tentar reativá-las.
Uma campanha automatizada pode poupar trabalho.
Você pode programar uma série de emails focados em tentar reconquistar a atenção desses contatos, talvez com uma oferta específica.
O bloco condicional pode ser muito útil nesses casos, para realizar uma ação ou outra, dependendo se eles clicam nos emails ou não.
Segmente, personalize e analise os seus envios para ter resultados melhores
Segmentar os seus contatos antes de tentar vender é algo muito útil.
É o que comentávamos no início sobre conhecer os seus clientes.
Se você conhece os interesses e as necessidades deles, poderá mostrar melhor os benefícios do seu produto ou serviço.
Que aspectos pode ser interessante considerar?
· Segmente por características ou interesses:
Isso pode parecer difícil, mas há coisas que você pode fazer quase sempre.
Por exemplo, algo mínimo mas que já é útil: separar clientes de assinantes.
Ou seja, separar quem já comprou de você de quem ainda não comprou.
Com essa separação mínima, já é possível enviar emails específicos para um segmento e para outro, melhorando os seus resultados.
Fácil e eficaz.
· Segmentação por etapas (funil):
Essa é mais difícil.
Porque pode ser difícil saber em que etapa do funil de vendas os contatos se encontram.
O que podemos fazer nesse caso?
Uma solução prática costuma ser criar uma automação com uma campanha de gotejamento (drip), ou seja, uma série de emails em que, partindo de um email base, você vai enviando sequências que tentam fazer todos os contatos avançarem.
Converter contatos novos e frios em clientes leva tempo.
Se você quiser se aprofundar, sugiro este artigo.
· Personalização do conteúdo:
Além de segmentar o público, personalize a mensagem.
A Mailrelay permite que você use campos personalizados para criar variáveis nos seus emails.
Você pode carregar dados nesses campos personalizados para que sejam exibidos no momento do envio, gerando emails com um conteúdo único para o destinatário.
Fica mais fácil conseguir vendas dessa forma.
· Meça, analise e otimize as suas campanhas de email marketing
Para que a sua newsletter se transforme de verdade em uma máquina de vendas, você não pode simplesmente enviar emails.
Você precisa medir os resultados de cada campanha e ajustar a sua estratégia com base nos dados que for obtendo.
Recomendo que você dê uma olhada no link acima, onde verá a importância de analisar:
- Taxa de abertura (open rate): indica a porcentagem de assinantes que abriram o seu email. Se as suas aberturas forem baixas, isso pode ser sinal de assuntos pouco atrativos ou de outros problemas.
- Taxa de cliques (CTR): das pessoas que abriram o email, quantas clicaram no seu link ou botão de compra? Essa porcentagem dá uma ideia da eficácia dos seus textos e da chamada para a ação. Se o CTR for baixo, revise os textos e as chamadas para a ação.
- Mapa de calor de cliques: se você incluiu a chamada para a ação em vários pontos, o mapa de calor pode ajudar a ver em quais áreas ela foi mais eficaz.
O que a Mailrelay oferece para que os seus mailings vendam sem custos?
A Mailrelay não é apenas “a maior conta gratuita”.
O que você pode encontrar?
· Plano gratuito epicamente grande:
Com a Mailrelay você pode enviar até 80.000 emails por mês para até 20.000 contatos de forma totalmente gratuita.
Sem limite de funcionalidades.
Essa conta gratuita supera, de longe, todos os concorrentes.
A maioria costuma restringir os seus planos gratuitos a listas menores ou a envios mensais bem reduzidos.
· Suporte técnico dedicado, até mesmo na conta gratuita:
Diferente de outras ferramentas em que o suporte é limitado ou inexistente nos planos grátis, a Mailrelay oferece atendimento ao cliente multilíngue (incluindo espanhol e português) por telefone, chat e tickets para todos os seus usuários.
Se você tem pouco tempo ou pouca experiência, contar com uma ajuda rápida e personalizada permitirá que você resolva dúvidas ou problemas na hora.
Com o suporte, você economiza tempo, e tempo é dinheiro.
· Automação e testes A/B incluídos em todos os planos:
A Mailrelay integra funções de automação de email para criar fluxos de boas-vindas, emails de gotejamento, autoresponders, etc., até mesmo na conta gratuita.
Você também pode realizar testes A/B de assuntos ou remetentes.
Muitas plataformas reservam essas capacidades avançadas apenas para os planos pagos.
· Relatórios em tempo real com mapas de cliques e análise de ROI:
Na Mailrelay você encontrará um painel de estatísticas completo, onde poderá ver aberturas, cliques, cancelamentos, conversões e muito mais de forma instantânea.
Destaque para a função de mapa de calor de cliques, que mostra quais links do seu email recebem mais interações.
Assim, você sabe quais partes da newsletter estão funcionando melhor.
· Alta entregabilidade e confiabilidade:
A Mailrelay conta com servidores otimizados para uma grande capacidade de envios, bem como faixas de IP próprias e algoritmos desenvolvidos especialmente para grandes volumes de envio.
Isso ajuda os seus emails a evitar bloqueios e a ter mais chances de chegar à caixa de entrada.
Tudo isso e muito mais espera por você na sua conta gratuita, para que você transforme a sua newsletter em uma máquina de vendas.
Jose Argudo
CMO da Mailrelay. Escreve sobre email marketing, copywriting e conversão para PMEs e empreendedores.